關(guān)于顧問(wèn)式銷售技術(shù)的介紹)-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 1月 26日星期四 下午 1時(shí) 8分 14秒 13:08: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 26日星期四 1時(shí) 8分 14秒 13:08:1426 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :08:1413:08Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? ◆必須有明確的指向，同時(shí)最好能引發(fā)另一個(gè)暗示性詢問(wèn) 。(它將產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶關(guān)心的問(wèn)題做第一次關(guān)聯(lián) ) ? 影響 :比狀況性詢問(wèn)更有效 .越有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表越會(huì)頻頻提出這樣的問(wèn)題。如何在銷售對(duì)話中注意針對(duì)反論突出你的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是一個(gè)關(guān)鍵技巧，會(huì)在你覺(jué)得沒(méi)有銷售可能時(shí)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。是嗎？ 為什么呢 ？這種情況是怎么回事？ 您的意思是？有什么影響？針對(duì)這個(gè)問(wèn)題您想過(guò)沒(méi)有用最簡(jiǎn)單的問(wèn)話話引導(dǎo)客戶說(shuō)到你希望他說(shuō)的答案上去。因此我們可以得出一個(gè)結(jié)論， 那就是銷售的關(guān)鍵是向客戶有效的提問(wèn)。同時(shí)它特含薄荷精華，性質(zhì)溫和，在保護(hù)您的頭發(fā)的同時(shí)還能起到醒目提神的功效。 ? S: 您股票賺錢了沒(méi)有呢 ? ? C:一般吧，還可以。 ? 那么在與客戶的交流過(guò)程中，我們究竟應(yīng)該如何成功地引導(dǎo)客戶形成符合我們產(chǎn)品特性的需求就變得尤為重要了 . 三 .顧問(wèn)銷售方法中的 SPIN詢問(wèn)模式 ? SPIN詢問(wèn)技術(shù)的概念和特點(diǎn) ? 概念 :SPIN詢問(wèn)技術(shù)是顧問(wèn)銷售方法中的一種有效對(duì)話模式 ,包括狀況性詢問(wèn) ,問(wèn)題性詢問(wèn) ,暗示性詢問(wèn) ,需求確認(rèn)性詢問(wèn) .通過(guò)這種有效的詢問(wèn)可以引導(dǎo)客戶的思維以及整理自己的對(duì)話順序 . ? 特點(diǎn) : ? ◆它可以使你的客戶說(shuō)得更多； ? ◆它可以使你的客戶更理解你說(shuō)的是什么； ? ◆它可以使你的客戶遵循你的邏輯去思考； ? ◆它可以使你的客戶做出有利于你的決策。 ? ◆如何從新的角度認(rèn)識(shí)客戶的反論 ? 比如你說(shuō)的這種方式非常多 ! (這就是反論 ) 常規(guī)回答可能是和客戶一起探詢 那您談?wù)剬?duì)這么多產(chǎn)品您的理解嗎 ? ? 我覺(jué)得自己現(xiàn)有的方式也很好，那您可以談?wù)勀F(xiàn)有方式好在哪嗎 ? ? 這類產(chǎn)品非常多潛臺(tái)詞是：你能告訴我為什么你的產(chǎn)品是最好的嗎 ? 可以告訴他你的產(chǎn)品的獨(dú)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)及其能在市場(chǎng)存在的前提和因素，我們現(xiàn)在的方式既然很好，為什么會(huì)有另一種方式來(lái)代替它呢？銷售代表想到的是如何用最好的東西代替原先的東西。 ? 如果他選擇這樣的狀況性詢問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)，您的馬廄里有多少匹馬 ?您的多少馬還沒(méi)有釘馬掌呢 ?將軍可能一開始就給他一個(gè)反論 : 我們不需要馬蹄掌 ! ? 如果他選擇這樣的狀況性詢問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)，聽說(shuō)您將要帶軍出征啊？將軍接下來(lái)可能因?yàn)闆](méi)有嗅到這個(gè)人的推銷的味道繼續(xù)和他交談。 ? 影響 所有 SPIN問(wèn)題中最有效的一種 .出色的銷售人員問(wèn)許多暗示性詢問(wèn)。 ? ? 需求效益詢問(wèn) ? 定義 :詢問(wèn)提出的對(duì)策對(duì)客戶的價(jià)值和意義 .將客戶的注意點(diǎn)由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向一種價(jià)值交換 . ? 影響 :這種多功能的問(wèn)題被出色的銷售人員廣泛應(yīng)用 ,對(duì)客戶有積極的影響 . ? 建議 :使用這些問(wèn)題讓買方告訴你 ,你提供的對(duì)策的利益價(jià)值所在 . ? 如果出現(xiàn)了類似問(wèn)題 ,你采用這種方案將給你帶來(lái)什么效益呢 ?如果您采用了好的馬蹄掌會(huì)給您的戰(zhàn)斗帶來(lái)什么樣的好處規(guī)避什么樣的問(wèn)題呢 ? 四 .SPIN詢問(wèn)方式中 FAB的運(yùn)用 . ? 想通過(guò) SPIN與 FAB的結(jié)合告訴大家更有威力的銷售對(duì)話 ? FAB的理解 ? 定義就是功能 好處和利益 ? 功能好處和利益對(duì)于銷售對(duì)話有什么多重要呢 我們來(lái)看一組對(duì)話 ? s:先生 您看一下 這是最新款的照相機(jī) .它有自動(dòng)變光 自動(dòng)快門 還有自動(dòng)變焦功能 .(只描述了功能 為什么客戶沒(méi)有反映 .沒(méi)有顯現(xiàn)客戶的問(wèn)題 功能是否適合客戶 .) ? c:哦 ? s:您看它的機(jī)身采用太合金 不易磨損 .它的閃光燈也是采用最新設(shè)計(jì) . ? c:挺好 .多少錢 ?( 顧客感覺(jué)到具有強(qiáng)烈的推銷意識(shí) 不得已通過(guò)詢問(wèn)價(jià)格來(lái)拒絕 成功的銷售對(duì)話應(yīng)該以客戶為中心考慮 問(wèn)題 ) ? s:才要 1500塊錢 ? c:太貴了 ? s:我們正在促銷 您買了還可以參加我們的抽獎(jiǎng)活動(dòng) . ? c:好 謝謝 我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) . ? 很多銷售人員存在的一種習(xí)慣性的銷售模式 他希望通過(guò)介紹產(chǎn)品的好處和功能以至于引起客戶的興趣從而采取購(gòu)買決策 .但 是往往事與愿違 . ? 發(fā)明一個(gè)產(chǎn)品首先是發(fā)明 功能即用途特性 .功能和功能之間的差異就好處 .為什么陳述了功能和好處之后就是不能銷售出 這個(gè)產(chǎn)品呢 ?雖然有這個(gè)功能好處 但是能給我?guī)?lái)什么影響什么利益 好處對(duì)我有什么價(jià)值 就是利益 . ? s:先生我能幫你什么啊 ? c:我就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) ? s:您是想買照相機(jī)嗎 ? c:是的 ? s:您想買什么樣的照相機(jī)呢 ? c:我也不清楚 我妻子想給我們剛出生的寶寶照臉部特寫 ,可是我們?cè)瓉?lái)的相機(jī)照的很模糊 .我妻子就想請(qǐng)一個(gè)專門的攝影師來(lái)照 .但是我卻覺(jué)得請(qǐng)一個(gè)攝影師的費(fèi)用還不如我重新買一部更好的相機(jī) . ? s:先生您算找對(duì)地方拉 我們這里有各種各樣的照相機(jī) 只要您選一種就可以了 這種照相機(jī)是我們最近促銷的照相機(jī) .它的鏡頭是非常便宜的 而且它剛好也可以
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