【正文】 推售策略 ： 以招商組的方式進行招商，以客戶通訊網(wǎng)頁等方式定期向目標(biāo)客戶發(fā)布信息，公開最好位置的商鋪。推售方式： 循序漸進遞增方式（現(xiàn)場 +異地推售） 一方面在銷售中心制造熱烈的現(xiàn)場銷售氣氛，另一方面繼續(xù)利用網(wǎng)絡(luò)、直郵、電話等方式進行第二輪信息宣傳，加深客戶印象，樹立企業(yè)吸引力度。廣告效益分析 以報版的軟性訴求為主， 其他 的宣傳載體，諸如：車內(nèi)彩旗、印刷品、品牌的形象代言人（吉祥物）。 那么，我們在信息密度、媒體組合上應(yīng)采用高調(diào)形式，以形成轟動效應(yīng)，為開業(yè)造足“人氣”，為春節(jié)和寒假增添動力，最大限度地吸引社會公眾的關(guān)注和參與。 （ 3） 持續(xù)期： 持續(xù)的推廣活動，創(chuàng)造出 淡季不淡 的招商氛圍。 電視 ：與其他的電視媒體相比，電視媒體以其傳播速度快，受眾面廣，形象生動的表現(xiàn)形式，富有感染力，觸及面廣，千人成本低的優(yōu)勢而獨占鰲頭。 通過與媒體的有機配合，擴大商鋪的知名度與美譽度。資料取閱臺 簽約間 展示區(qū) 數(shù) 量 ： 20 個 單價： 元 /本 數(shù)量： 5000 份 /期 *12 期 *3 年 總價： 288000 元 網(wǎng)頁制作及掛靠當(dāng)?shù)厣虡I(yè)網(wǎng)站 內(nèi)容 ：項目及城市詳細介紹 價格： 5000 元 錄像帶（廣告雜志） 3— 5 分鐘展銷或銷售現(xiàn)場錄像帶 拍攝制作費： 90000 元 VCD 光碟 新聞發(fā)布會，招商及重要活動紀(jì)念品 優(yōu)點：價格便宜，一舉兩得 數(shù)量： 20xx 張 總價： 25000 元 新聞發(fā)布會，招商活動 費用內(nèi)容：場地租金、廣告費用、布置費用、人員費用 費用： 100000 元 /次 總價： 700000 元 輔助包裝宣傳品 名 稱 費 用 備注 彩 旗 20 元 /桿 作為較長久的宣傳，制作要精美，材料要高檔 氣 球 燈籠球（大） 500 元 /個 /3 天（租） 花球（小） 1 元 /個 大氣球用于重要慶?；顒?，小氣球點綴活動現(xiàn)場、銷售現(xiàn)場 小風(fēng)輪 元 /個 點綴現(xiàn)場通道 導(dǎo)示牌 100 元 /個 區(qū)域?qū)九? 10— 30 元 /個 看樓通道等室內(nèi)導(dǎo)示牌、說明牌 招財童子 3000 元 /個 位于現(xiàn)場入口處，譽意財源廣進，襯托氣氛 置業(yè)指南手冊 5000 冊 一期印刷 3000 冊，單價 元 /冊 饋贈禮品 10— 100 小到遮太陽，大到真皮手袋，不同規(guī)格、檔次 手 袋 元 /個 統(tǒng)一 VI 形式，質(zhì)量高檔 1 項目 VI 形象系統(tǒng) 設(shè)計內(nèi)容 ：樓盤標(biāo)況、圍墻圖案、彩旗條幅圖案、大門形象、展板眉批、樓書等多種資料、禮品、信封信箋、手袋 、吉祥物、紙杯等宣傳品，保安人員制服，銷售人員制服 等一切物品。 巨資打造醫(yī)藥電子商務(wù)平臺。（決策組擬定） 選定宣傳媒體（ 周致龍、肖穎鈞） 報紙 ：湘潭日報、瀟湘晨報、三湘都市報、湘潭晚報、長沙晚報 電視 ：湖南經(jīng)視、湘潭電視臺、湖南衛(wèi)視 “五證”準(zhǔn)備（三和醫(yī)藥物流中心有限公司落實） 土地使用證、 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 建筑工程規(guī)劃許可證 施工許可證、 預(yù)售許可證 按揭銀行的聯(lián)系和確定（三和醫(yī)藥物流中心有限公司落實） 選擇物業(yè)經(jīng)營管理公司（或組建） 建議 11 月底前完成（便于為廣告宣傳服務(wù)）（三和醫(yī)藥物流中心有限公司落實） 三、銷售計劃 根據(jù)對市場的研究結(jié)果，結(jié)合本公司之銷售目標(biāo)，本項目的租售比例定位 6： 4 整體目標(biāo)： 20xx 銷售額 9384 萬人民幣（ 3000 萬人民幣） 20xx 銷售額 27744 萬人民幣 （ 120xx 萬） 20xx 銷售額 22392 萬人民幣（ 15000 萬） （銷售代理公司確保 20xx 年度產(chǎn)品銷售 2100 萬元任務(wù)的完成，其中三季度 600 萬元，四季度 1500 萬元） 銷售計劃表： 階段 類型 比例（ %） 面積 價格（元） 合同額（萬元） 累計額（萬元） 第一階段 （ 20xx） 店鋪 20 6000 7000 4200 酒店 20 7800 6000 4680 寫字樓 10 2800 1800 504 公寓 第二階段 （ 20xx） 店鋪 50 15000 7000 10500 酒店 50 19500 6000 11700 寫字樓 50 14000 1800 2520 公寓 30 16800 1800 3024 第三階段 （ 20xx） 店鋪 30 9000 7000 6300 酒店 30 11700 6000 7020 寫字樓 40 11200 1800 20xx 公寓 70 39200 1800 7056 合計 店鋪 100 30000 7000 21000 酒店 100 39000 6000 23400 寫字樓 100 28000 1800 5040 公寓 100 56000 1800 10080 出租計劃（略） 四、銷售政策 最終以三和醫(yī)藥物流中心有限公司制定的銷售政策為準(zhǔn)，為保證銷售，務(wù)必在 8 月內(nèi) 制訂完畢，以正式文件下達。 決策組 —— 對營銷方案進行評估、決策；監(jiān)控營銷全程效果（唐董事長、段總經(jīng)理、李霖董事長、張耀明副總經(jīng)理、趙熙副總經(jīng)理、肖穎鈞副總經(jīng)理） 信息組 —— 把握項目建設(shè)進度，收集、整理隨機出現(xiàn)的銷售信息；委托調(diào)查及監(jiān)測推廣效果（張耀明、肖穎鈞、劉峰） 創(chuàng)作組 —— 制訂銷售策略和銷售手段，完成具體實施方案和制作（趙熙、李澤陽、李華雄、何佳輝、江洋） 媒介組 —— 負責(zé)媒介的運作和掌控、監(jiān)視媒介發(fā)布情況，對外公共關(guān)系處理及突發(fā)危機事件處理（周致龍副總經(jīng)理、李澤陽） 2．工作模式： 動態(tài)的工作模式建立在密切的溝通交流上，因此對交流方式的設(shè)定是模式建立的關(guān)鍵。 多渠道進行招商溝通 從總量來看，項目的商鋪數(shù) 量是巨大的，有可能依靠當(dāng)?shù)氐默F(xiàn)有商家去填補是很困難的，這要求我們必須引進新的業(yè)態(tài)和更多的未到當(dāng)?shù)赝顿Y過的客戶群體。 （才能給客戶信心） （二）招商步驟 推廣步驟依據(jù)招商工作進度，分兩步來進行推廣： 第一步： 以高屋建瓴之勢使目標(biāo)群體對湖南三和醫(yī)藥物流中心刮目相看，全面而又系統(tǒng)的介紹湖南三和醫(yī)藥物流中心，打出湖南三和醫(yī)藥物流中心的“第一醫(yī)藥物流”的形象，引起人們（包括投資者和經(jīng)銷商）的關(guān)注，讓人們感受到湖南三和醫(yī)藥物流中心即將有大的動作。（具體數(shù)額由管理公司確定） 裝修 除公共地方裝修以外，現(xiàn)建議發(fā)展商只提供天花、地面、間隔作為交付使用條件。此辦法發(fā)展商雖無任何風(fēng)險，但會使商場缺乏統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理的形象。 這種方法，客戶在資金上承擔(dān)一定的風(fēng)險，而且對商品又不可能以較大的折扣給經(jīng)營者。至于局部的招商則把重點放在當(dāng)?shù)?市場， 這便有利于項目的經(jīng)營操作。 銷售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)策略 在銷售現(xiàn)場，為掌握氣氛，充分吸引客戶成交，銷售經(jīng)理享有 12 點的折扣權(quán)，對現(xiàn)場銷售氣氛的掌控促進成交，將起積極作用。開盤抽簽策略 提前 2030 天做預(yù)告性廣告，開放日首推 30 個優(yōu)惠商鋪，內(nèi)部認購和參觀人員可以進行抽簽，抽中者享受比開盤日樓價為優(yōu)惠的折扣點。零風(fēng)險投資政策 對購買臨街二層以上店鋪用以出租者，則自開業(yè)之日起一年內(nèi)未曾租者，可全額退款， 并補償?shù)?鋪購買價的 10％的收益金，以增加投資者對二層以上店鋪的信心，充分保證二層以上店鋪按預(yù)定目標(biāo)銷售完成。 參加政 府組織的對外招商活動，利用政府的權(quán)威性吸引商家。 優(yōu)點： ① 租金很高，開發(fā)商收益可最大化； ② 物業(yè)升值空間大，容易出售表現(xiàn)； ③ 租期短，容易改變功能或調(diào)整經(jīng)營。 優(yōu)點： ① 不需設(shè)立專門的經(jīng)營公司和配備專業(yè)的商業(yè)人員； ② 交易簡單，結(jié)算方便； ③ 物業(yè)可進行抵押貸款，有利開發(fā)新的項目； ④ 物業(yè)的升值空間較大； ⑤ 帶租約更有利于日后整 體銷售或設(shè)計產(chǎn)權(quán)式商鋪。項目宣傳始終是重要工作，要突出項目的幾個不可擬的優(yōu)勢和重點，以項目的唯一性和差異性來使項目形象得以充分展現(xiàn)，為項目的銷售創(chuàng)造一個良好的市場氛圍。 5 年成市 在商品結(jié)構(gòu)、品牌陣營、供貨渠道、全國客商網(wǎng)絡(luò)等方面，繼續(xù)擴大實力、突出核心競爭力，真正實現(xiàn)東西部聯(lián)手的大商貿(mào)大繁榮格局。 統(tǒng)一營銷策劃 對全年節(jié)假日 /重大節(jié)慶日 /海內(nèi)外的營銷推廣活動統(tǒng)一策劃與組織，廣告宣傳及店內(nèi)外的整體氣氛。 經(jīng)營思路及策略 1）三和醫(yī)藥物流由于面積較大，因此，在經(jīng)營上可采用分層經(jīng)營、分類經(jīng)營的形式，既可針對有效的消費群體也能降低投資風(fēng) 險，正如俗話說的“不要把雞蛋放在一個籃子里”的道理一樣。重要的是要將有價值的信息通過推廣進入到商家，使其認識到商機的存在和難得。她是湖南省藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)的省內(nèi)第一家藥品物流中心，是中南區(qū)域內(nèi)規(guī)模最大、功能最齊、檔 次最高的醫(yī)藥物流中心，是湖南省、湘潭市重點物流建設(shè)工程項目之一。地標(biāo)性醫(yī)藥物流旗艦驚現(xiàn)中國湘潭 經(jīng)營者： 1）知名藥品生產(chǎn)企業(yè) 2）知名醫(yī)藥品牌經(jīng)營者、代理商 3）醫(yī)藥行業(yè)營運商 4）醫(yī)藥品牌管理企業(yè) 六、主賣點定位 基于對功能分區(qū)的調(diào)整及招商的探訪本項目的營銷主賣點為： 專 業(yè)市場、產(chǎn)權(quán)酒店、產(chǎn)權(quán)商鋪、商務(wù)住宅。 中央行政公寓，總建筑面積為 26000 平方 米 ，為進駐本中心的企業(yè)和商家提供一個辦公、信息交流、交易的場所，方便生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)在本中心設(shè)立區(qū)域辦事處。同時，還建有信息網(wǎng)絡(luò)商務(wù)平臺，可以為全國各醫(yī)藥廠商在本中心設(shè)立辦事機構(gòu)，是一家多功能、智能化、花園式的現(xiàn)代醫(yī)藥物流園區(qū)。同時，細分市場找出市場空白點的實際需要又使功能定位必須切合實際，經(jīng)過認真討論，仔細研究和前期的招商試訪，我司謹對前期初定之功能分區(qū)做恰當(dāng)調(diào)整，以期更符合市場需求。獨有性： 湖南三和醫(yī)藥物流中心由湖南三和醫(yī)藥物流中心有限公司投資建設(shè)，是湖南省食品、藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)的省內(nèi)第一家醫(yī)藥物流中心，被列為湖南省、湘潭市重點物流工程項目之一。今天的地產(chǎn)競爭市場雖然說還沒有到 TCS 時代（ 100％顧客滿意），但本項目唯有讓顧客 100％實現(xiàn)價值回報，項目才具有真正的競爭度和誘惑力。 近幾年來，湖南省內(nèi)商業(yè)物業(yè)越來越多，為了求生存，使出渾身解數(shù)，但效果卻不是很明顯，空殼市場有增無減，主要原因之一便在于競爭過于雷同，缺乏新意，加之配套不夠完善，沒有充分考慮經(jīng)營戶或投資者的真正需求。 二、 特性定位 ” 三、檔次定位 高檔次、高品位、商業(yè)功能專業(yè)化，屬湖南環(huán)境最好，配套最齊全的現(xiàn)代醫(yī)藥物流。該項目各項功能與現(xiàn)代物流要求匹配，與湘潭經(jīng)濟發(fā)展前景相匹配，與“長株潭”城市一體化、經(jīng)濟一體化進程相匹配，與投資、經(jīng)銷商的效益相匹配。 醫(yī)藥交易中心總建筑面積 30000平方 米 ，共 計 四層，分為 A、 B區(qū)，其中 A區(qū)為三和大酒店 的裙樓， B 區(qū)為中央行政公寓的裙樓。 五、目標(biāo)客戶定位 根據(jù)項目的功能定位及檔次標(biāo)準(zhǔn)，本項目目標(biāo)客戶主要以投資者為主，以經(jīng)營者為輔。 未來 —— 燈塔的魅力在于給航行者一個前景 未來。 （ 2）產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店（待定） （ 3）中央行政公寓（待定） （ 4）商務(wù)住宅區(qū)（待定） 十、租售比例定位 根據(jù)市場分析，我們認為在營銷過程中，以售為主，但“租賃”將會占據(jù)一定的比重，因此租賃比例定位如下 ： 商業(yè)店鋪： 預(yù)計租售比例為 6： 4 十一、環(huán)境景觀建議 整體景觀環(huán)境應(yīng)體現(xiàn)主體組合 環(huán)境、地面綠樹、垂直綠化結(jié)合，要有水景，以便與商業(yè)氣氛渾然一體 燈光：頂層 —— 燈光夜景 商城主題標(biāo)示 燈光 —— 上、中、下形成主體光環(huán) 商業(yè) —— 燈箱、廣告牌、燈柱 第三章 經(jīng)營定位可行性評估 項目定位對湖南醫(yī)藥物流的影響 本項目所處位置位于湖南中部，地處湘江中游，長株潭“金三角”腹地是一方神奇而充滿激情、希望的土地，正踏著時代的強音，沐浴改革的春風(fēng)，昂首跨越發(fā)展，煥發(fā)出無限生機和活力，經(jīng)濟發(fā)展已駛?cè)肟燔嚨馈? 為商家 提供較完善的配套服務(wù)，并作出有利于商家的實際承諾，解決商家在異地經(jīng)營的困難是必須做的功課。 我們 建議根據(jù)該項目的分布和 經(jīng)營不同，應(yīng)采取“占有主要的，抓住有用的，放棄次要的”的原則，以出售經(jīng)營，出租經(jīng)營相結(jié)