【正文】 合的策略，用出售的資金回收投資，實現(xiàn)投入與收益的平衡。定期組織內(nèi)地實力廠商到中南亞市場進(jìn)行各類考察和洽談，定期組織 國外采購商團(tuán)來湖南三和醫(yī)藥物流中心參加訂貨會，進(jìn)行大批采購。 流程如下： 工程報建中 工程奠基 部分工程完工 Ⅰ期主體工程完工 ↓ ↓ ↓ ↓ 1 2 3 4 05 年 07 月 準(zhǔn)備工作進(jìn)行中 鋪墊宣傳開始 05 年 10 月 招商工作進(jìn)行中 利用“十一黃金周”旺季進(jìn)行先期 內(nèi)部認(rèn)購 05 年 12 月 公開發(fā)售 06 年 07 月 正式開業(yè)（醫(yī)藥商業(yè)廣場） 二、總體操作構(gòu)思 本項目規(guī)模較大、功能復(fù)雜、以市場供應(yīng)量較小競爭性較小的產(chǎn)權(quán)商鋪、中央行政公寓、產(chǎn)權(quán)式酒店和商務(wù)住宅為主要銷售對象。 在銷售渠道中融合現(xiàn)代傳播手段，運(yùn)用電子郵件，互聯(lián)網(wǎng)等使項目銷售渠 道變得更廣闊。 缺點： ① 需重視前期的商業(yè)策劃（業(yè)態(tài)組合、功能定位、市場定位等）； ② 需設(shè)立相應(yīng)的管理部門及配備有關(guān)的商業(yè)專才； ③ 各業(yè)態(tài)環(huán)環(huán)相扣，一家經(jīng)營失敗，影響到其他租戶的經(jīng)營，要求開發(fā)商建立儲備租戶資源庫，并具備極強(qiáng)的招商能力。 缺點： ① 要求開發(fā)商具備很雄厚的自有資金實力； ② 需設(shè)立專業(yè)的經(jīng)營管理公司和配備相關(guān)的商業(yè)專才； ③ 對主力店的招租能力要求極高。 （銷售方式策略作為運(yùn)作中專案提議） 四、價格策略 價格策略 先拿出二層以上少部分位置較差的店鋪，以低價出售，積聚人氣，并不斷變換優(yōu)惠策略，以使價格同比優(yōu)惠。針對醫(yī)藥專業(yè)市場“無大戶不穩(wěn)、無小戶不活”的現(xiàn)狀，緊緊圍繞本項目的經(jīng)營策略，建議在全國和 湖 南同時招商，將有號召力的品牌、名牌商戶引入商場作為牽頭商戶，對此部分商戶必須盡量將租賃條件放寬，讓其優(yōu)先落實進(jìn)駐，再利用品牌、名牌商戶的號召力吸引其他商戶。因此，采用此方 法，所帶來的資金壓力較大。 合作分成 合作分成即從營業(yè)額中提取一部分作為商場的回報（提取額度根據(jù)各行業(yè)而定），發(fā)展商跟商戶共同承擔(dān)市場風(fēng)險，共同分享利潤。一般租期為 30 天。 第三階段： 督促邊緣客戶，爭取早日承租，已簽約租戶進(jìn)場裝修同時做好開業(yè)前準(zhǔn)備，宣傳推廣為開業(yè)造勢，爭取開業(yè)時入住率達(dá)八成。 充分掌握客戶需求 召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會的內(nèi)容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。 備注： 配備人員數(shù)量以上表為準(zhǔn)，展銷及節(jié)假日再增加人員 策劃機(jī)構(gòu) 發(fā)展商 廣告設(shè)計 異地聯(lián)絡(luò)處 禮儀公司 裝飾公司 經(jīng)營管理、物業(yè) 按揭銀行 宣傳媒體 銷 售 項目經(jīng)理：肖穎鈞 項目策劃組組長 趙 熙 招商組組長 劉 峰 銷售部 徐寧 成員 3 人 成員 5 人 成員 5 人 項目總監(jiān)：李 霖 工作模式的建立 樹立良好的、科學(xué)的工作模式，目的是使工作目標(biāo)的實現(xiàn)過程建立在可操縱和控制的范圍之內(nèi)，通過有目的的計劃和人員分工，動態(tài)的預(yù)測和監(jiān)視工作流程中可能出現(xiàn)的問題并提前設(shè)定解決辦法。 考評方式包括： 1）人員每周的工作匯報； 2）工作組的月報； 3）日常工作反應(yīng)。湖南三和醫(yī)藥物流中心有限公司提供連帶擔(dān)保責(zé)任。 項目成功與否與前期效果密切相關(guān)，因此，營銷總體費用為前期多，后期少的遞減方式。燈 箱 位 置： 芙蓉東路燈箱。 一、總體功能制定（詳見效果圖） 售樓處總體規(guī)劃 三、長沙接待中心（詳細(xì)方案見附件 2） 第三篇 推廣篇 第一章 銷售方案 一個項目的成功與否，最終還是靠銷售來說話，說一千道一萬，畢竟“成交才是硬道理”，市場調(diào)研、項目定位、廣告推廣乃至項目戰(zhàn)略的正確與否，都要通過成交檢驗。 本項目在盡可能完善提高自身素質(zhì)的前提下，經(jīng)過大力度及針對性的包裝和前期準(zhǔn)備工作，“營銷”成為根本，基于我們對湖南乃至全國醫(yī)藥物流的調(diào)研分析，參考專業(yè)市場的成功經(jīng)驗，結(jié)合本項目的實際情況，擬訂以下切實可行的銷售策劃。同時，必須根據(jù)不同銷售階段，選擇階段性主打廣告推廣方式，靈活運(yùn)用廣告、公關(guān)、促銷、行銷等整合傳播手段。 一定的公關(guān)活動。利用春節(jié)的余溫，利用活動造勢，再次形成公眾關(guān)注的焦點，掀起又一個消費熱點。 E、廣告配合： 對前期廣告效果進(jìn)行分析篩選，進(jìn)一步組織發(fā)布。奠基儀式 第二步：公開發(fā)售期（ 20xx 年 10 月 20xx 年 12 月） A、第一階段（ 20xx年 10月 20xx年 12月） 推售單位： 其余店鋪 地產(chǎn)市場是一個競爭激烈的市場，任。 網(wǎng)頁、直郵、電話拜訪等項目信息發(fā)布 銷售 中心現(xiàn)場銷售 以促銷活動相配合。費用計算方式采用信息發(fā)布的字?jǐn)?shù)多少計算。 （ 3） 以“湖南三和醫(yī)藥物流中心”的特色定位傳播內(nèi)容，輔以品牌宣傳的策略。 推廣策略： 強(qiáng)化項目的特點利好和市場潛力，傳達(dá)投資的高回報和安全性。 由于本項目的銷售是在工程開始不久，實際的觀樓形象要經(jīng)過較長一段時間才 能完成，那么此時的模型，就成了本項目唯一完整的立體形象。 目 的：展示提升本項目物業(yè)形象 部分景觀及綠化 完成步行街綠化、休閑椅及人造景觀塑造 第三章 售樓處包裝 售樓處可以說是發(fā)展商的臉面，是否能讓消費者一見鐘情的關(guān)鍵所在。 在湘潭 針對潛在目標(biāo)消費群體經(jīng)常出入的場所，設(shè)置廣告位，引起關(guān)注，引發(fā)興趣。 各單項費用均因制作標(biāo)準(zhǔn)不同而成本不同，本項目應(yīng)是做成精品，體現(xiàn)項目本質(zhì)。 2）付款方式包括三種 一次性付款 ：即簽約時支付全部購鋪款； 銀行貸款 ：即簽約時支付不少于購鋪款的 50%，余款接開發(fā)商通知起七日內(nèi)辦理銀行貸款手續(xù)； 分期付款 ：即簽約時支付不少于全部購鋪款的 20%，所購商鋪樓層結(jié)構(gòu)封頂后七日內(nèi)支付全部購鋪款的 30%，余款應(yīng)于商鋪交付開業(yè)前即開始計算返租回報前； 3）購鋪費用 辦理產(chǎn)權(quán)證及辦 理銀行貸款手續(xù)相關(guān)費用根據(jù)國家法律、政策規(guī)定承擔(dān)。 3．工作模式績效考評 一種工作模式的建立必然會引起人員對接、分工等短期適應(yīng)性問題，為此，適時加以調(diào)整和改進(jìn)是模式建立中的重要環(huán)節(jié)。而且，要重點對第一層目標(biāo)群的各個管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。 具體的程序如下：商圈分析→市場定位→業(yè)態(tài)定位→交易大廳租賃→ 規(guī)劃設(shè)計→ 實施建設(shè)（醫(yī)藥商業(yè)廣場部分可在項目的條件下按醫(yī)藥商業(yè)廣場的要求進(jìn)行設(shè)計和建造） 品牌商家的引進(jìn)和規(guī)劃 按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步品牌主力店條件。 第二階段： 跟進(jìn)落實商戶，以較優(yōu)惠的條件吸引主力知名品牌商戶加盟進(jìn)駐。 三、其他招商條件 租賃年限 根據(jù)行業(yè)特點，最少定期 1 年或 2 年，第三年可按市場情況調(diào)整。 此方法能減輕商戶在租金上的壓力，但如果商戶對當(dāng)?shù)厥袌隽私獠簧?，將難以吸引其進(jìn)駐。經(jīng)營者將貨品買斷，經(jīng)營風(fēng)險由經(jīng)營者負(fù)擔(dān)。（此暫略） 附錄：招商計劃說明 本項目的招商工作是醫(yī)藥物流經(jīng)營能否旺場，租售方案能否成功的關(guān)鍵，建議在明確了本項目的功能、經(jīng)營范圍、商品的檔次定位等因素后，盡快開展招商工作，有針對性地尋找適合的商戶，以確保商場開業(yè)時能夠滿場、旺場。 在項目開盤時，為聚集開盤時的人氣，促成成交后續(xù)銷售開個好頭，實行“開盤日優(yōu)惠日”優(yōu)惠政策。 租售聯(lián)動策略 三和醫(yī)藥物流按經(jīng)營劃定區(qū)域功能，可租可售。目 前多數(shù)大型購物中心采用此模式。 ● 分層或分片出租模式 與整體出租模式相似，只是開發(fā)商按市場需求，將各層或各片區(qū)分別出租給不同租戶。 項目在注重本地銷售的同時，積極向市區(qū)和省內(nèi)推廣，內(nèi)外兼顧，聯(lián)合造市。 第四章 營銷策略 一、入市時機(jī) 本項目作為大型物流項目，為保證營銷成功，不僅需要有一定的主體形象，同時要求具備與檔次相匹配的形象包裝，并進(jìn)行較 長時間的鋪墊宣傳（ 23 個月）樹立起項目的整體形象。 統(tǒng)一物業(yè)管理 統(tǒng)一的公共區(qū)域及購物環(huán)境秩序維持，做好停車、消防、保安等服務(wù)；統(tǒng)一公共區(qū)域環(huán)境美化布置，清潔、保潔及綠化養(yǎng)護(hù)；統(tǒng)一設(shè)備、設(shè)施的維護(hù)管理。 2 億元，如何才能在較短時間內(nèi)收回部分投資，化解經(jīng)營風(fēng)險，與經(jīng)營策略有很大關(guān)系。 項目實現(xiàn)的關(guān)鍵因素分析 物業(yè)分析比較 區(qū) 域 因 素 比較項目 比較標(biāo)的物 比較物名稱 三和醫(yī)藥物流 湖南全洲 瀏陽醫(yī)藥生物園 區(qū)域級差 交通通達(dá) 繁華程度 公共設(shè)備 臨街狀況 8 10 8 8 10 10 9 10 10 10 9 10 10 10 10 合 計 44 49 49 個 別 因 素 比較項目 比較標(biāo)的物 比較物名稱 三和醫(yī)藥物流 湖南全洲 瀏陽醫(yī)藥生物園 裝修等級 商業(yè)規(guī)模 建筑結(jié)構(gòu) 新舊程度 市場接受能力 10 10 10 10 8 8 10 10 10 9 9 10 10 9 10 合 計 48 47 48 各因素修正 比較物名稱 首期價格 交易地點 交易情況 區(qū)域因素 個別因素 修正價格 三和醫(yī)藥物流 7000 9 未開始 44 48 湖南全洲 10 未開始 49 47 瀏陽醫(yī)藥生物園 9 10 49 48 預(yù)示著本項目能吸引投資，增加效益，起到一個指示先鋒的作用。 5）中藥飲片加工中心 總建筑面積 120xx平方 米 ，全部采用現(xiàn)代化設(shè)備，為客戶提供一個中藥深加工場所。配套設(shè)施齊全，服務(wù)一流，可為客戶提供一個舒適的商務(wù)和休閑環(huán)境，同時可承接各類大型會議和商務(wù)活動。其中 醫(yī)藥商業(yè)廣場建筑面積 30000 平方米，配備電子設(shè)備，程控電話、寬帶接口、智能化物流管理系統(tǒng)、紅外監(jiān)控系統(tǒng)、 24 小時物流配送系統(tǒng)等。超前性： 作為 “現(xiàn)代感、前衛(wèi)性、專業(yè)化、全程式的醫(yī)藥物流中心”，三和有“一切為人民，為一切人民、為人民一切”的宏愿和決心，通過“品牌式開發(fā)，差異性經(jīng)營”，實行“產(chǎn)業(yè)報國，實業(yè)興邦”?；趯η捌谑袌稣{(diào)研結(jié)果的分析及我們自身對項目的了解，我們具體圍繞著“如何讓消費者知道本項目”、“如何引起消費者的購買欲望”、“如何促成消費者完成購買”等三個方面進(jìn)行營銷策劃推廣。 湖南三和醫(yī)藥物流中心 營銷策劃報告 天地縱橫（廣東）專業(yè)機(jī)構(gòu) 20xx/7 目 錄 寫在前面的話 ： 營銷總體思路 第一篇：營銷篇 第一章 推廣總覽 第二章 項目定位 第三章 經(jīng)營定位可行性評估 第四章 營銷策略 第五章 營銷準(zhǔn)備工作 第二篇：包裝篇 第一章 區(qū)域包裝 第二章 現(xiàn)場包裝 第三章 售樓處包裝 第三篇：推廣篇 第一章 銷售方案 第二章 廣告方案 第三章 銷售費用總預(yù)算 第四篇：附 件 第一章 項目 推介新聞發(fā)布會 第二章 關(guān)于長沙設(shè)立營銷中心的方案 第三章 廣告媒體投放方案及價格參考 寫在前面的話： 營銷總體思路 一個營銷案能否成功， 80％的因素決定于其戰(zhàn)略思想的設(shè)計或核心主題的提煉。 要真正幫助顧客實現(xiàn)價值，首先要了解消費者的真正需求，了解他們內(nèi)心的渴望，知道他們所關(guān)注的東西。 目前推