【正文】 對(duì)有意向在湖南投資的大商家專(zhuān)門(mén)登門(mén)拜訪(fǎng)，尋找合作可能。 缺點(diǎn)： ① 需設(shè)立專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理公司負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理； ② 需充分重視前期的市場(chǎng)定位，功能定位，功能定位的策劃工作； ③ 招商能力的要求極高 ； 日常經(jīng)營(yíng)能力的要求高； ④ 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)最大 ● 層（或片）與散結(jié)合出租模式 此模式是將上述第 2 種和第 3 種模式結(jié)合。 缺點(diǎn)： ① 收益低，其收?qǐng)?bào)率在 3～ 5%之間； ② 租期長(zhǎng)，物業(yè)就算升值，其套現(xiàn)的難度很大； ③ 不排除租戶(hù)經(jīng)營(yíng)失敗而沒(méi)法交租的可能 ，因 而對(duì)租戶(hù)的評(píng)估要求準(zhǔn)確。 項(xiàng)目整體銷(xiāo)售以引進(jìn)品牌醫(yī)藥企業(yè)聚人氣，以批發(fā)帶動(dòng)整個(gè)商鋪的銷(xiāo)售。 8 年成都 成為中國(guó)規(guī)模最大、最有影響力的醫(yī)藥商品集散中心。 統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范 市場(chǎng)服務(wù)人員的統(tǒng)一培訓(xùn)，日常儀容儀表規(guī) 范，文明服務(wù)用語(yǔ)，基礎(chǔ)外語(yǔ)，市場(chǎng)推介常識(shí)等統(tǒng)一實(shí)施。 總體來(lái)說(shuō)，三和醫(yī)藥物流的經(jīng)營(yíng)思想是以特色經(jīng)營(yíng)為號(hào)召力，用創(chuàng)新的思想，市場(chǎng)環(huán)境建立新型的、現(xiàn)代的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)商業(yè)文化，開(kāi)創(chuàng)湖南醫(yī)藥物流經(jīng)營(yíng)文化之先例。 推廣是一個(gè)系統(tǒng)工程，一方面是對(duì)本項(xiàng)目商業(yè)地位以及品牌的推廣；另一方面是對(duì)商業(yè)機(jī)會(huì)的推廣。 本項(xiàng)目作為一座專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥物流中心，對(duì)湖南乃至全國(guó)都會(huì)有極大影響，經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)差異性和環(huán)境的差異性。醫(yī)藥物流黃金口岸，再現(xiàn)藥都風(fēng)采 主廣告語(yǔ) 1）湖南首個(gè)醫(yī)藥物流中心，聚富核心圈 2）政企攜手，專(zhuān)業(yè)支持，三強(qiáng)合作。 七、形象定位 : 財(cái)富引航，焦點(diǎn)經(jīng)濟(jì) 形象 —— 以項(xiàng)目的建筑形態(tài)與其外立面做引申，其型貌似引航燈塔，又處于金融商務(wù)腹地，預(yù)示本項(xiàng)目具有 “ 引航財(cái)富 ” 的強(qiáng)大能量。 3）醫(yī)藥物流配送中心 包括三部分：行政辦公樓，建筑面積 11000平方米；物流倉(cāng)庫(kù)，建筑面積 45000平方米；員工宿舍，建筑面積 7000平方米。 中心由六大塊構(gòu)成 ： 1）三和大酒店 即產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店按照四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，總建筑面積 39000平方米，共計(jì) 21層。整體功能定位突出主題概念，本項(xiàng)目分為商務(wù)休閑區(qū)、物流配送區(qū)、中藥飲片加工區(qū)、商務(wù)住宅區(qū)。中心將借國(guó)家中部崛起的發(fā)展機(jī)遇，立足湖南，面向全國(guó)，走向世界，力爭(zhēng)打造成中部地區(qū)規(guī)模最大、功能齊全、檔次最高的現(xiàn)代醫(yī)藥物流中心，成為中部地區(qū)最大的藥品集散地。于是我們整個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)方案就是圍繞“如何體現(xiàn)、幫助顧客實(shí)現(xiàn)物超所值的價(jià)值 回報(bào)”這個(gè)核心理念而展開(kāi)的。在進(jìn)行本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)，我們正是要充分圍繞和把握這點(diǎn)而展開(kāi)。 第一篇 營(yíng)銷(xiāo)篇 第一章 推廣總覽 一、 推廣總體流程 策劃文案執(zhí)行 區(qū)域包裝執(zhí)行 售樓處包裝及現(xiàn)場(chǎng)素質(zhì)營(yíng)造 現(xiàn)場(chǎng)包裝執(zhí)行 營(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行 廣 告 方 案 價(jià)格執(zhí)行方案 開(kāi) 盤(pán) 典 禮 銷(xiāo)售中心主導(dǎo)推廣 輔助推廣、促銷(xiāo) 銷(xiāo)售調(diào)查總結(jié) 二、工作計(jì)劃 項(xiàng) 目 工 作 內(nèi) 容 確認(rèn)時(shí)間 決策 執(zhí) 行 銷(xiāo)售人員組建、培訓(xùn) 三和 天地縱橫 物業(yè)、經(jīng)營(yíng)管理組建、培訓(xùn) 三和 天地縱橫 宣傳推廣計(jì)劃確定 三和 天地縱橫 現(xiàn) 場(chǎng) 包 裝 項(xiàng)目 VI 設(shè)計(jì)確定 三和 天地縱橫 圍墻包裝、戶(hù)外廣告 三和 天地縱橫 售樓處背景板及展板 三和 天地縱橫 區(qū)域包裝方案確定 三和 天地縱橫 售樓處位置確定 三和 天地縱橫 售樓處裝修 三和 天地縱橫 售樓處物料準(zhǔn)備 三和 天地縱橫 模型制作確認(rèn) 三和 天地縱橫 羅馬旗、彩旗、吊旗 三和 天地縱橫 銷(xiāo) 售 資 料 準(zhǔn) 備 銷(xiāo)售人員服裝、名片 三和 天地縱橫 銷(xiāo)售大綱確定 三和 天地縱橫 價(jià)格、價(jià)目表、推盤(pán)計(jì)劃 三和 天地縱橫 付款方式及認(rèn)購(gòu)須知 三和 天地縱橫 項(xiàng)目簡(jiǎn)介及 100 問(wèn) 三和 天地縱橫 銷(xiāo)控圖表 三和 天地縱橫 客戶(hù)登記表 三和 天地縱橫 電視廣告制作選擇 三和 天地縱橫 電視廣告文案 三和 天地縱橫 廣 告 宣 傳 報(bào)紙廣告文案 三和 天地縱橫 形象宣傳畫(huà)冊(cè) 三和 天地縱橫 招商手冊(cè) 三和 天地縱橫 招商函 三和 天地縱橫 客戶(hù)通訊 三和 天地縱橫 推廣計(jì)劃內(nèi)容 三和 天地縱橫 外送資料內(nèi)容 三和 天地縱 橫 樓 書(shū) 三和 天地縱橫 海 報(bào) 三和 天地縱橫 軟 文 三和 天地縱橫 賀卡文字 三和 天地縱橫 禮品袋 三和 天地縱橫 開(kāi) 盤(pán) 開(kāi)盤(pán)方案確認(rèn) 三和 天地縱橫 開(kāi)盤(pán)場(chǎng)地包裝方案 三和 天地縱橫 開(kāi)盤(pán)物料準(zhǔn)備 三和 天地縱橫 開(kāi)盤(pán)活動(dòng) 三和 天地縱橫 第二章 項(xiàng)目定位 一、區(qū)域定位 本項(xiàng)目以湘潭、長(zhǎng)沙、株洲為主 軸區(qū)域，擴(kuò)展至湖南省內(nèi)各主要城市，以及廣東、廣西、貴州、重慶、四川、湖北、江西、福建鄰省、市、縣等全國(guó)區(qū)域。通過(guò)“合拍、合理、合格”，向社會(huì)奉獻(xiàn)“過(guò)程精品”，實(shí)現(xiàn)“古色傳統(tǒng)、紅色理想”，引導(dǎo)“白色情懷、綠色希望”，步入“天以道合”的境界！晉身“業(yè)界翹楚、區(qū)域新貴。 按照湖南省“長(zhǎng)株潭”總體規(guī)劃要求，注重建筑結(jié)構(gòu)、綠化景觀(guān)、整體風(fēng)格等因素，布局和諧自然，富實(shí)氣派、功能齊全。 2）醫(yī)藥 商業(yè)廣場(chǎng) 包括醫(yī)藥交易中心和中央行政公寓。 6）三和花苑 總建筑面積 58000平方米，包括商業(yè)門(mén)面（建筑面積為 10000平方米）、會(huì)所（建筑面積為 20xx平方米）以及三棟商務(wù)住宅公寓（總建筑面積為 46000平方米） 本中心還設(shè)有大型地下停車(chē)場(chǎng)、地下室、花園景觀(guān)帶、商務(wù)休閑場(chǎng)所、治安崗?fù)さ扰涮自O(shè)施，為客戶(hù)提供全方位 、一體化的服務(wù)。 希望 —— 遠(yuǎn)航者可以從燈塔處獲得前進(jìn)的希望，本項(xiàng)目區(qū)域未來(lái)規(guī)劃就是希望，希望獲得成功的人們可以在此實(shí)現(xiàn)他們更高層次的創(chuàng)富夢(mèng)想。價(jià)格體系 （ 1） 醫(yī)藥商業(yè)廣場(chǎng) 預(yù)熱期，底價(jià)為 6000 元 /平方米，根據(jù)面積、位置、樓層指定不同的價(jià)格系數(shù)； 一樓總價(jià) 46732180 元，銷(xiāo)售均價(jià) 9288 元 /平方米 二樓總價(jià) 37290998 元，銷(xiāo)售均價(jià) 7386 元 /平方米 三樓總價(jià) 31126447 元，銷(xiāo)售均價(jià) 5795 元 /平方米 四樓總價(jià) 21994146 元，銷(xiāo)售均價(jià) 4094 元 /平方米 總銷(xiāo)售額 137143771 元，銷(xiāo)售均價(jià) 6586 元，扣除利息均價(jià) 6190 元； 強(qiáng)銷(xiāo)期，底價(jià)為 7600 元 /平方米，根據(jù)面積、位置、樓層指定不同的價(jià)格系數(shù)； 掃尾期 ，底價(jià)為 8800 元 /平方米，根據(jù)面積、位置、樓層指定不同的價(jià)格因素。招 商 招商工作的順利與否直接關(guān)系到該項(xiàng)目的成敗，其中醫(yī)藥商業(yè)廣場(chǎng)的招商難度較高 —— 因?yàn)榭蜕虒?duì)市場(chǎng)前景的顧慮較多，因此組織好招商，充分展示本項(xiàng)目的優(yōu)越性，制定有吸引力的招商措施是至關(guān)重要的。管 理 管理包含了項(xiàng)目的組織管理、 招商管理、投資管理、成本管理、經(jīng)營(yíng)管理、對(duì)外的協(xié)調(diào)管理等等，管理在整個(gè)項(xiàng)目中起關(guān)鍵的作用，通過(guò)合理的管理制度，執(zhí)行正確的策略，實(shí)現(xiàn)管理效率，降低風(fēng)險(xiǎn)。 投資者購(gòu)買(mǎi)商鋪，是一種長(zhǎng)期的投資行為，在與開(kāi)發(fā)商的溝通過(guò)程中，希望以短平快 的方式結(jié)束這次投資，但是否全部出售以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)額，在投資的短期和長(zhǎng)期利益之間需要作出平衡。 統(tǒng)一供貨采購(gòu)網(wǎng)絡(luò) 放眼世界，引進(jìn)更多制造商和代理商，確保強(qiáng)大的供貨商網(wǎng)絡(luò)和品牌商品的供應(yīng)。因此，項(xiàng)目要做充足的準(zhǔn)備，故本案建議：項(xiàng)目最佳推出時(shí)間為 05 年 10 月。開(kāi)拓省內(nèi)及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以招商，特快專(zhuān)遞、直郵 DM 等多種方式推廣發(fā)售，并借此擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，爭(zhēng)取名利雙收。 優(yōu)點(diǎn) ： ① 租金相對(duì)整體出租要高一些； ② 風(fēng)險(xiǎn)分散，租金相對(duì)有一定保證； ③ 物業(yè)可進(jìn)行抵押貸款； ④ 比整體出租更適合日后帶租約出售物業(yè)或設(shè)計(jì)成產(chǎn)權(quán)式商鋪； ⑤ 某一層經(jīng)營(yíng)失敗時(shí)，開(kāi)發(fā)商能掌握主 動(dòng)權(quán)，并進(jìn)行重新招租。 優(yōu)點(diǎn)： ① 大小租戶(hù)的結(jié)構(gòu)使項(xiàng)目穩(wěn)定性提高； ② 主力店的進(jìn)駐有助于將部分物業(yè)設(shè)計(jì)成產(chǎn)權(quán)式鋪位，并容易取得銷(xiāo)售的成功； ③ 有利建立完整的租戶(hù)資源庫(kù)，為以后開(kāi)發(fā)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目創(chuàng)造成功運(yùn)作的條件； ④ 為開(kāi)發(fā)商創(chuàng)造經(jīng)常性收益。非租區(qū)域有客戶(hù)出租可“假設(shè)出租”假設(shè)出租解決方案見(jiàn)“以租代售”策略。贈(zèng)送停車(chē)位或經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)策略 由于本項(xiàng)目擁有較大的停車(chē)場(chǎng)，可以采用免收半年停車(chē)費(fèi)和物業(yè)管理費(fèi)的優(yōu)惠政策來(lái)激勵(lì)經(jīng)營(yíng)者購(gòu)買(mǎi)商鋪。凡開(kāi)盤(pán)期間成交的客戶(hù)均可享受折扣優(yōu)惠，每 3 天享受不同的折扣，持續(xù)三個(gè)星期，開(kāi)盤(pán)日成交的客戶(hù)除享受折扣優(yōu)惠外，還可以獲得贈(zèng)送窗機(jī)空調(diào)一臺(tái)。多形式銷(xiāo)售方式策略 A、地毯式銷(xiāo)售方式：廣泛散發(fā)宣傳單頁(yè)，以一百代一的手法進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)充； B、展示式銷(xiāo)售方式：多層次 、多區(qū)域展示宣傳攻勢(shì)； C、交叉式銷(xiāo)售方式：不同人群不同行業(yè)聯(lián)袂互動(dòng)傳播營(yíng)銷(xiāo)； D、點(diǎn)網(wǎng)式銷(xiāo)售方式：以銷(xiāo)售點(diǎn)帶動(dòng)片區(qū)。 一、招商思路 本項(xiàng)目以出售經(jīng)營(yíng)為主，租售并舉，以獲得穩(wěn)定、良好的投資回報(bào)為目標(biāo)。 這種做法，經(jīng)營(yíng)者前期需支付一筆不菲的加盟費(fèi)用，又要支付購(gòu)買(mǎi)貨品的資金，更要承擔(dān)貨品能否適銷(xiāo)對(duì)路帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。此方法對(duì)外地商戶(hù)不宜采用，但對(duì)了解本地市場(chǎng)的湖南商戶(hù)可以實(shí)行。 免租期 較大面積承擔(dān)者免租期較長(zhǎng)（一個(gè)月 ~三個(gè)月）外。在兩地以其簽約加盟為賣(mài)點(diǎn)加以推廣宣傳，配以 各媒體的炒作和強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)，把招租工作推向高潮，同時(shí)在當(dāng)?shù)靥岣弑卷?xiàng)目的知名度，出售率達(dá) 78 成，出租率達(dá) 56 成為目標(biāo)。通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站、展覽會(huì)、研討會(huì)等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計(jì)劃，最后再確定 品牌主力店目標(biāo)名單，并依據(jù)品牌號(hào)召力將其設(shè)立成高級(jí)、中級(jí)、普通級(jí)目標(biāo)群，便于后期的規(guī)劃安排。 第五章 營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn) 備工作 一、銷(xiāo)售組織架構(gòu) 項(xiàng)目配套架構(gòu) 銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu) 為此，工作小組的決策領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)負(fù)責(zé)工作模式的調(diào)整協(xié)調(diào)工作，并按 時(shí)對(duì)人員進(jìn)行考評(píng)。 4）投資回報(bào) 交易中心全部為帶租約銷(xiāo)售，所有購(gòu)鋪者均需與湖南三和物業(yè)管理有限公司簽定十年返租合同，確保投資者每年固定 10%現(xiàn)金回報(bào)。 部分費(fèi)用（如廣告費(fèi)用）在實(shí)際操作中會(huì)有折扣或免費(fèi)發(fā)送新聞、文章等。 所以必須對(duì)售樓處內(nèi)外部環(huán)境的每一個(gè)細(xì)節(jié)都進(jìn)行精 心雕飾，使人一見(jiàn)傾心。同時(shí)也成為與客戶(hù)溝通的重要手段，故建議模型制作應(yīng)選擇一家比較好的公司完成。 推廣 主題： 經(jīng)過(guò)項(xiàng)目小組的分析探討，我們將湖南三和醫(yī)藥物流中心定位為： “中南醫(yī)藥第一流” 解析 ： 第一：項(xiàng)目是以做醫(yī)藥為主業(yè)； 第二：我們做的市場(chǎng)具有稀缺性、唯一性、先進(jìn)性特點(diǎn)，一下子就將我們的定位完整的訴求出去了。 廣告決非是單純的報(bào)紙廣告，樓書(shū)、 DM、房展會(huì)、戶(hù)外、 POP 也都是廣告信息傳達(dá)的重要媒體，完全依靠報(bào)紙廣告 很難達(dá)到項(xiàng)目功能述求的效果。 口碑自覺(jué)傳播方式（形成社會(huì)關(guān)注焦點(diǎn)或者熱門(mén)話(huà)題，自覺(jué)引發(fā)各媒體爭(zhēng)相報(bào)道） 首先進(jìn)行微量廣告投放的同時(shí)，側(cè)重在湘潭地區(qū)內(nèi)，以及長(zhǎng)株潭地區(qū)的一定量的軟性廣告投入 。 媒體選擇： 報(bào)紙：湘潭日?qǐng)?bào)、湘 潭晚報(bào)、瀟湘晨報(bào)、三湘都市報(bào)、長(zhǎng)沙晚報(bào)； 電視：湘潭一套、二套、湖南衛(wèi)視； 雜志：專(zhuān)業(yè)性醫(yī)藥雜志、商業(yè)雜志、航空雜志； 3）第三階段 由于目標(biāo)消費(fèi)者的定位在人，而且經(jīng)營(yíng)藥品為主題，而在春節(jié)以后的季節(jié)應(yīng)該是消費(fèi)的高峰，因此持續(xù)的推廣是非常必要的。招商具體利用網(wǎng)絡(luò)、新聞發(fā)布會(huì)、直郵、電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)、特快、登門(mén)拜訪(fǎng)等方式進(jìn)行項(xiàng)目信息發(fā)布，建立知名度。新聞發(fā)布活動(dòng) 主要工作： 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理 廣告效益分析 招商組織活動(dòng) 前期銷(xiāo)售分析 銷(xiāo)售計(jì)劃調(diào)查 拜年活動(dòng) B、第二階段（ 20xx年 1月 10月） 1