【正文】 出的是商務(wù)休閑區(qū)，由醫(yī)藥商業(yè)廣場、三和大酒店（產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店）、中央行政公寓三塊構(gòu)成。酒店檔次、規(guī)模在湘潭均首屈一指，賓館內(nèi)設(shè)商務(wù)套間、標(biāo)準(zhǔn)間、商務(wù)會議室、餐飲、娛樂等。 4）藥品批發(fā)（零售）超市 總建筑面積 10000平 方 米 ，按照 GSP標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，實(shí)行電子智能化管理，提供 24小時物流服務(wù)，采用條碼管理系統(tǒng)、 貨物實(shí)行自動傳輸、 庫存動態(tài) 采取電子 管理 。 地位 —— 地理位置十分優(yōu)越，如海上燈塔，位置赫顯指引方向。締造中部地區(qū)第一醫(yī)藥物流中心 3）今日寸金購鋪，明日寸鋪成金 4）朝陽產(chǎn)業(yè)、純金鋪位 5）湘潭最后的原始股 6）投資三和，回報(bào)商家 7）機(jī)遇只屬于精明的你 8）醫(yī)藥物流黃金口岸 湘潭締造新藥都 9）理性 創(chuàng)富時代已經(jīng)來臨 九、價格定位 三和醫(yī)藥物流作為唯一的醫(yī)藥物流最集中的市場以展示、批發(fā)為主，零售為輔，有其自身的經(jīng)營思想，對其他專業(yè)市場造成直接競爭。前者既在招商過程中起作用，同時也便今后的經(jīng)營受益，而后者主要針對商家入駐作出廠家有力的說服，完成其招商目標(biāo)。 2）經(jīng)營策略 三和醫(yī)藥物流總投資達(dá) 3。 統(tǒng)一宣傳基金 由開發(fā)商設(shè)立專項(xiàng)推廣基金，通過良好的商業(yè)運(yùn)作、統(tǒng)一宣傳和各類繽紛促銷活動來提升湖南三和醫(yī)藥物流中心的知名度、美譽(yù)度、誠信度。在中國醫(yī)藥商品的貿(mào)易鏈上，成為貨流、客流、資金流、信息流最大、最有效的平臺。一浪推一浪，互相依托互相促進(jìn)，組成一個連貫的銷售互動網(wǎng)絡(luò)。 ④ 物業(yè)面積一般不超過 30000㎡。在確定了功能后，采用第 2種模式引進(jìn)若干主力店，之后再利用主力店的品牌效應(yīng)，對各類中小店進(jìn)行招租。 買鋪送車位策略 針對醫(yī)藥物流的特殊性，對購買商鋪的經(jīng)營者，可采用購買一個商鋪免費(fèi)贈送一個車位，以鼓勵經(jīng)營者購買。開盤日優(yōu)惠策略 價格競爭是營銷的重要手段之一，價格始終是客戶購買最為關(guān)注的根體因素。柜臺出售策略 針對時間招商情況而定，為了更好的完成銷售目標(biāo)，最大限度的減輕置業(yè)者的壓力，將部分位置較差的分店鋪，以低價出售，積聚人氣，并不斷變換優(yōu)惠策略，以使價格同比優(yōu)惠。 位置差價 不同位置理應(yīng)不同價格，根據(jù)位置，臨街狀況，臨出入口狀況，人流狀況等因素綜合分析，制定位置差價。 二、招商方式 目前各大商場及專業(yè)市場在招商方面多采取以下形式： 加盟店 加盟店是由經(jīng)營者向品牌商戶繳納一定數(shù)額的加盟費(fèi)（額外按品牌而定），經(jīng)營者即可獲得該品牌的使用權(quán)，貨源由品牌商戶以較高的價格折扣提供。 保底分成 發(fā)展 商制定一個合理的分成比例，確定最低的營業(yè)額作為保底線，營業(yè)額高于保底線按制定的比例成分，低于確定的營業(yè)額不作為分成的一種方法，將商鋪?zhàn)饨o商戶使用。 上述幾種方式，將在本項(xiàng)目招商時組合使用，根據(jù)具體情況靈活變通，以保證發(fā)展商的利益。力爭與 1~2 家知名品牌商戶簽訂意向。 具體步驟為： 提前招租項(xiàng)目內(nèi)的大型主力戶 通過市場定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計(jì)前進(jìn)行的商業(yè)調(diào)查定位，將其作為招商工作的指導(dǎo)性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設(shè)計(jì)前完成主力店租賃工作。 商戶確定 視招商懇談會的情況，在會后逐個向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件，采用每隔 2~3 天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)。 1） 工作例會 附表 1： 名稱 時間（周） 內(nèi)容 人員 每周小組例會 1 總結(jié)上周工作，安排本周工作 工作組全部成員 創(chuàng)作評審會 隨機(jī) 對創(chuàng)作內(nèi)容進(jìn)行評審，確定發(fā)布時間 甲方?jīng)Q策組、乙方 創(chuàng)作討論會 5 對創(chuàng)作內(nèi)容進(jìn)行研討 甲方有關(guān)人員、乙方 監(jiān)測信息發(fā)布會 5 對隨時出現(xiàn)的銷售信息和干擾型因素進(jìn)行評估，確定對策 甲方、乙方主創(chuàng)人員 征求意見例會 5 對營銷策劃工作征求反饋意見， 小組成員、公司業(yè)務(wù)部門代表、銷售代表 媒介溝通會 隨機(jī) 討論媒介使用計(jì)劃 小組決策層、媒介組媒介代表 業(yè)主征求意見會 隨機(jī) 征求客戶意見 小組全部成員、業(yè)主代表 2）工作對接人員 附表 2： 工作類型 甲 方 乙 方 總 控 段曉章 肖穎鈞 文 案 周致龍 何佳輝 平面設(shè)計(jì) 周致龍 江洋 媒介溝通 周致龍 李澤陽 信息監(jiān)測 段曉章 李霖 3） 提交文件 附表 3： 項(xiàng) 目 內(nèi) 容 備 注 決策組 每周工作報(bào)告、單項(xiàng)工作實(shí)施及成效報(bào)告 每周提交 信息組 信息反映、銷售信息周報(bào) 每周提交 媒介組 媒體監(jiān)測匯總、公關(guān)活動計(jì)劃 每周提交 創(chuàng)作組 創(chuàng)作任務(wù)計(jì)劃、動態(tài)策略周報(bào) 每周提交 4） 交流平臺 每月一次的甲乙方工作計(jì)劃總結(jié)會。 為保障投資客戶資金收益，降低市場風(fēng)險(xiǎn)，開發(fā)商承諾客戶購買商鋪后至中心開業(yè)前為 客戶承擔(dān)銀行利息，按 6%年利率支付，以客戶實(shí)際交納購鋪款計(jì)算， 20xx年 6月 30 日前支付，計(jì)算時間為客戶簽署合同之日起計(jì)算，超過十五日而未滿一月以一月計(jì)算，未超過十五日以半月計(jì)算。 說明： 本費(fèi)用預(yù)算僅為一個參考控制標(biāo)準(zhǔn)，因?qū)嶋H操作及對各項(xiàng)工作要求的質(zhì)量與標(biāo)準(zhǔn)不同，費(fèi)用會有差異，我司在實(shí)際工作中會與發(fā)展商共同探討。 第二篇 包裝篇 第一章 區(qū)域包裝 針對醫(yī)藥物流的特殊性，通過我們大張旗鼓的做包裝，其認(rèn)知率達(dá)到 85%以上，為本項(xiàng)目的正式發(fā)售聚集人氣奠定基礎(chǔ)。 一、 芙蓉東路沿街 沿芙蓉東路臨街處 沿芙蓉東路售樓前方設(shè)置幾桿煙花燈，增加夜晚景觀 數(shù)量： 3 桿 費(fèi)用： 3000 元 沿芙蓉東路圍墻上方兩邊掛置噴繪板，面積分別為 80 平方米和 160 平方米，問案內(nèi)容為： A、 讓您全程無憂的投資升值機(jī)會！ B、 日寸金購鋪，明日寸鋪成金 二、銷售中心 門前放置盆景 大門用彩色汽球圈合成拱形入口 數(shù)量： 300 個 費(fèi)用： 500 元 三、外圈現(xiàn)場布置 高空汽球 數(shù)量： 4 個 費(fèi)用： 20xx 元 顯示牌 數(shù)量： 1 個 費(fèi)用： 5000 元 路牌燈箱 內(nèi)容：開啟財(cái)富之門 四、工地現(xiàn)場大包裝 圍墻（施工現(xiàn)場與銷售中心） 一方面將施工現(xiàn)場與外界隔離，另一方面作為對外宣傳的廣告載體，很好地展示并提升本項(xiàng)目物業(yè)形象。模 型 在地產(chǎn)銷售的許多環(huán)節(jié)中，模型無疑是一個不可或缺的環(huán)節(jié)，甚至是銷售氛圍中很能閃光的一部分，如何讓模型來參于銷售，讓客戶事實(shí)感覺到凝固的音樂魅力所在，顯得尤其重要。 抓住市場的有利時機(jī)策劃系列的公關(guān)活動，吸引人氣，搞活氣氛，促進(jìn)銷售 推廣方法： 根據(jù)目標(biāo)群體圖回報(bào)的心態(tài)，選擇針對性較強(qiáng)的媒體和訴求方式，各個擊破； 商鋪包裝既要兌現(xiàn)中心的功能，營造獨(dú)特個性的購物環(huán)境，又要賦予文化內(nèi)涵，塑造中心獨(dú)有的賣點(diǎn)。發(fā)放主要針對某特定的群體，可用于項(xiàng)目的介紹及形象傳播。 購買欄目的方式（標(biāo)題 +副標(biāo)題 +信息內(nèi)容 +圖片）。 軟性炒作為輔。 媒體選擇： 報(bào)紙：湘潭日報(bào)、湘潭晚報(bào)、瀟湘晨報(bào)、三湘都市報(bào)； 電視：湘潭一套、二套、湖南衛(wèi)視； 至 20xx年 7 月總體銷售分二步走（醫(yī)藥商業(yè)廣場） 第一步：內(nèi)部認(rèn)購期（ 20xx 年 07 月 20xx 年 10 月） A、推銷單位： 醫(yī)藥商業(yè)廣場，產(chǎn)權(quán)式酒店、中央行政公寓 B、銷售目標(biāo)： 30% C、推售策略： 低價入市，樹立品牌 D、推銷方式： 廣告設(shè)計(jì)及發(fā)布 推銷策略： 全面公開發(fā)售，制造銷售熱烈氣氛，刺激投資客戶的投資欲望，聚積人氣。主要工作： 現(xiàn)場銷售管理 廣告分析發(fā)布 招商信息反饋及調(diào)查 銷售計(jì)劃調(diào)查 價格調(diào)整 第二章 廣告方案 一、總體策略 實(shí)現(xiàn)專業(yè)品牌形象戰(zhàn)略，以產(chǎn)權(quán)式酒店和醫(yī)藥物流專業(yè)市場的形象取勝，確保兩者的優(yōu)勢，以求迅速聚集人氣，加大品牌的滲透力。銷售目標(biāo)： 20% 推銷單位： 醫(yī)藥商業(yè)廣場、產(chǎn)權(quán)式酒店、中央行政公寓 F、主要工作： 新聞報(bào)道 +硬性廣告 +公關(guān)活動 +現(xiàn)場推廣，形成全方位的信息傳播。 媒體選擇： 報(bào)紙：湘潭日報(bào)、湘潭晚報(bào)、長沙晚報(bào)； 電視：湘潭一套、二套； 電臺：湘潭交通頻道； 2）第二階段 該階段是項(xiàng)目招商的高潮，是充分向廣大客戶展示其魅力的階段。 2）、階段性戰(zhàn)略 （ 1） 蓄勢期： 開業(yè)前期的鋪墊和蓄勢 這一階段主要介紹“湖南三和醫(yī)藥物流中心”的特色定位，極力倡導(dǎo)“第三方物流”的全新理念，通過推廣活動形成“湖南三和醫(yī)藥物流中心”的品牌形象，為開業(yè)打下良好基礎(chǔ)，并加強(qiáng)系列宣傳活動，以全方位立體的宣傳態(tài)勢擴(kuò)大“湖南三和醫(yī)藥物流中心”的知名度。 項(xiàng)目整體推廣策略 第一階段：蓄勢引爆 結(jié)點(diǎn)：塑造完美的招商氛圍 核心：招商的環(huán)境布置；宣傳資料到位； 招商人員到位 第二階段：重拳出擊 結(jié)點(diǎn)：商鋪招商 核心：媒介綜合運(yùn)用；掀起濃烈的招商氛圍 第三階段：全面沸騰 結(jié)點(diǎn)：商鋪招商 核心：公關(guān)活動設(shè)計(jì)；媒介運(yùn)用； 發(fā)展商的服務(wù)宗旨 第四階段：全線封殺 傳播策略 1）、總體策略 （ 1） 階段性和集中性相結(jié)合的整合傳播策略： 根據(jù)商品銷售的規(guī)律性，對每個不同的推廣階段采取不同的整合傳播策略。 推廣目的： 通過廣告推廣與銷售的配合迅速銷售商鋪，提升項(xiàng)目知名度與美譽(yù)度。正中間為項(xiàng)目模型 二、具體布局 接待前臺區(qū) 一般接待區(qū) 目 的 ：項(xiàng)目所在地形象宣傳、引導(dǎo)客戶形成視覺感染力。 具體廣告計(jì)劃將會同廣告公司共同制訂。返租時間以 20xx年 7月 1日開始計(jì)算。 對于無法解決的人員合作或因?yàn)閭€人能力問題而無法完成工作者，采用調(diào)換工作崗位、辭退等方式處理。 動態(tài)的工作模式流程包括：獲取 — 整理 — 分析 — 決策 — 實(shí)施 — 監(jiān)測 這個過程伴隨著項(xiàng)目的建 設(shè)和銷售是長期的、穩(wěn)定的，所有項(xiàng)目成員職責(zé)明確、分工明晰并保持著良好的溝通狀態(tài)。召開懇談會時，可邀請當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并請他們在會上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。 五、招商策略 （一） 招商模式： 通過大戶帶動中小戶，特別注意利用關(guān)系營銷（如：不定期舉行潛在客戶懇談會） 利用外來客戶造勢（注意外來客戶應(yīng)該是有實(shí)力、有品牌、有特色、有代表的大戶、 特色戶），吸引本地客戶 規(guī)模上了，檔次要上。 保證金 以六個月為標(biāo)準(zhǔn)，商 戶確定進(jìn)駐后支付發(fā)展商。此種方法風(fēng)險(xiǎn)由發(fā)展商與商戶共同承擔(dān)，使商家消除市場的顧慮，利用此方法，與商家共同分享利 潤，爭取商戶進(jìn)駐本中心。 建議對一些知名度較高、在業(yè)內(nèi)有極大影響力、對商場其他商戶有極大吸引的著名品牌可以采用。 整個招商工作將針對本項(xiàng)目所確定的功能定位執(zhí)行。 價格控制 層間差價控 商鋪競標(biāo)拍賣策略 拍賣前 20 天，通過媒體全力渲染升值概念，并以首創(chuàng)拍賣商鋪形式引起關(guān)注，引爆最強(qiáng)勁的銷 售攻勢，通過將保留的 最好店鋪拍賣，帶動本項(xiàng)目剩余的商鋪以理想價格出售。無理由退鋪策略 在認(rèn)購期間，在一個星期內(nèi)，客戶如若想退訂金，無任何理由，全額退款，給客戶以充分信心。以租代售策略 開發(fā)商先將鋪位租出去并與租客簽訂 35 年租約，然后再將鋪面連同租約一并出售給投資者，這樣投資者擁有穩(wěn)定租客承擔(dān)其先期風(fēng)險(xiǎn)，此種方式起很好的促銷作用。 ● 分散出租模式 分散出租亦稱零租，開發(fā)商在確定某一主題功能下對各個鋪位進(jìn)行招租，租期相對短些，一般為 2～ 5年；開發(fā)商應(yīng)幫助租戶統(tǒng)一辦理相關(guān)的營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記，甚至代開具銷售發(fā)票、財(cái)務(wù)結(jié)算等。 . 三、綜合營銷策略 ● 整體出租模式 整體租賃是指開發(fā)商不將物業(yè)出售，而將其整體出租給一家商業(yè)企業(yè)，由這家商業(yè)企業(yè)進(jìn)行商業(yè)規(guī)劃及經(jīng)營，開發(fā)商每年向商業(yè)企業(yè)收取約定的租金。 為保證總體銷售統(tǒng)一連貫，使之一直被市場關(guān)注，熱點(diǎn)不斷，應(yīng)總體采用分階段推售，先難后易，波浪推售的手法，不僅將不同功能的位置分別以適宜時機(jī)推入市場，同時不斷制造購買高潮，多種活動組合以達(dá)到整體操作的成功。