商務(wù)談判的模式與評價(jià)概述-免費(fèi)閱讀
【正文】 當(dāng)雙方的利益發(fā)生沖突時(shí)，則 堅(jiān)持使用某些客觀標(biāo)準(zhǔn) ，而不是雙方意志力的比賽。具有公平性、有效性和科學(xué)性的特點(diǎn)。 ? 劉園為代表 2.“ 五步驟” 說 ?⑴ 計(jì)劃、關(guān)系、協(xié)議、關(guān)系維持與協(xié)議履行 。 （二）對“正確談判意識”內(nèi)涵的把握 ?1. 談判實(shí)質(zhì) 看成一種協(xié)商活動(dòng) ?2. 談判雙方之間的利益關(guān)系 理解為一種互助合作的關(guān)系 ? 看作雙方實(shí)現(xiàn)利益關(guān)系的基礎(chǔ)和保障 ?4. 談判人員個(gè)人素質(zhì) 要有戰(zhàn)略眼光 ?5. 談判的重心 做到避虛就實(shí) 主要精力集中在雙方各自的需求上 ?6. 談判的結(jié)果 追求雙贏 （三）價(jià)值評判標(biāo)準(zhǔn) ?目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)（達(dá)到預(yù)期目的） ?成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)（效率高，成本低） ?人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)（增進(jìn)雙方利益，建立良好關(guān)系） 案例 ?美約翰遜公司購買了一臺分析儀器，數(shù)月后有一個(gè)價(jià)值 2． 95美元的零件損壞。合作剩余即合作比不合作增加的價(jià)值。每個(gè)局中人在一局博弈結(jié)束時(shí)的得失，不僅與該局中人自身所選擇的策略有關(guān)，而且與全局中人所取定的一組策略有關(guān)。 如果 兩人都抵賴 ，則警方因證據(jù)不足不能判兩人的偷竊罪，但可以私入民宅的罪名將 兩人各判入獄 1年 。等待者不得食，而多勞者多得。 結(jié)果是小豬、大豬都會(huì)去踩踏板 。 ?改變方案一：減量方案。 當(dāng) 小豬踩動(dòng) 踏板時(shí)， 大豬 會(huì)在小豬跑到食槽之前剛好 吃光所有的食物 ； 若是 大豬踩動(dòng) 了踏板，則還 有機(jī)會(huì) 在小豬吃完落下的食物之前跑到食槽， 爭吃到另一半殘羹 。 2．博弈論與商務(wù)談判 博弈 即一些 個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或組織 ，在 一定的環(huán)境 中和 一定的規(guī)則約束 下，依據(jù)所 掌握的信息 ， 同時(shí)或先后 ， 一次或多次 ，從 各自允許選擇的行為或策略 中 進(jìn)行選擇并加以實(shí)施 ，從中各自取得相應(yīng)結(jié)果或收益的過程?！钡诙?，卡耐基收到一封信，通知他租金 只提高原來的 ，而不是 2倍。如果我在一個(gè)季度中 連續(xù) 20個(gè)晚上 占有你的舞廳，這意味著你失去一些非常有利可圖的生意。幾天后，他去見飯店經(jīng)理。 4．“贏 贏”談判在價(jià)格談判中的應(yīng)用 （ 1）要達(dá)到 各方的心理平衡 。 ?（ 2）只追求單一的結(jié)果。 ?緬甸 早在 2023年 就 開始動(dòng)工修建彬馬那新城 ，計(jì)劃分三期建設(shè)，僅已完成的頭兩期工程就花費(fèi)了5000多億緬元（約合 4億美元）。在買方經(jīng)過考察后及時(shí)對己方交易項(xiàng)目進(jìn)行客觀的評估，對談判計(jì)劃進(jìn)行了適度調(diào)整，接下來的談判中雙方很快 達(dá)成了協(xié)議 ?！辟I方一聽賣方的建議正合其意，就答應(yīng)了這個(gè)請求。雙方就 港口裝運(yùn)、碼頭吃水情況 等進(jìn)行了 反復(fù)的討論 。第二章 商務(wù)談判的模式與評價(jià) 一、 APRAM模式 二、贏 贏談判模式 三、合作談判模式 四、成功模式 五、原則談判論 第一節(jié) 商務(wù)談判的模式 一、 APRAM模式 談判是一個(gè) 連續(xù)不斷的過程 ，一般每次談判都要經(jīng)過 評估、計(jì)劃、關(guān)系、協(xié)議 和維持 五個(gè)環(huán)節(jié)，談判不僅涉及本次所要解決的問題，而且 致力于使本次交易的成功成為今后交易的基礎(chǔ) 。結(jié)合上述的情況，雙方就原木的價(jià)格進(jìn)行了談判。 1/25/2023 可是 考察組的人數(shù)、時(shí)間、費(fèi)用 又引起了爭議， 賣方 提出買方可以去 三個(gè)人 ，時(shí)間為 一星期 ， 往返的機(jī)票由買方承擔(dān) ， 考察現(xiàn)場的交通、食宿由賣方承擔(dān) 。可見商務(wù)談判的 APRAM模式是談判取得成功獲得雙贏的很好方法。 參與建設(shè) 的公司主要是 具有政府和軍方背景的公司 ，也有一些 政府信任的私人公司 被迫接受攤派。 ?（ 3）誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失。 （ 2）要 分清形式，明智選擇 ，可做 SWOT分析。他說：“收到你的通知，我有些震驚。 ? “現(xiàn)在讓我們考慮一個(gè)“ 弊 ”。 案例分析 卡耐基 一句也沒提自己的要求和利益 ，而始終在談判對方的利益以及怎樣實(shí)現(xiàn)才對對方更有利，但卻成功地達(dá)到了自己的目的。 有關(guān)博弈的理論就是“博弈論”。
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