某項目推售策略溝通教材-免費閱讀
【正文】 風險可控 位臵靠后的客戶流失度高。開盤風險控制能力要求較高。 36 推售策略 第二批單位 通過一個半月的封盤蓄客，使用地毯式的媒體轟炸，配合第一批單位熱銷 的市場效果， 6月 6日第二批單位正式公開發(fā)售。 所以，盡早的將項目對外展示，將最大限度的挽救剩余客戶。 ? 其中 4月開盤的新盤預計可達 4個，推售量可達 ㎡，占今年預計開盤總量的 23%左右。 ＞ 09年市場存貨壓力較大，這將成為開發(fā)商最大的陰影，很難想象在這種陰影籠罩下開發(fā)商會無視成交量放大的出貨機會，冒著銷售停滯的風險保持高價甚至逆勢提價。當優(yōu)質的基建項目貸款被銀行瓜分完畢，對于基建的貸款力度會衰竭下來，而私人部門出口、投資和消費依然萎靡，中國經(jīng)濟所謂二次探底是逃不掉的，因此估計時間將是在今年年末或明年上半年，除非外部世界的復蘇比預期更加樂觀。第三是貿易保護主義擴散至金融領域 ,例如不購買美國國債。 11 溫家寶：危機還未見底 中國金融運行穩(wěn)定健康 ? 中共中央政治局常委、國務院總理溫家寶 28日下午與網(wǎng)友在線交流時表示，金融危機現(xiàn)在還在蔓延，沒有見到底。 百仕達樂湖每月成交量統(tǒng)計 7 羅湖區(qū)個案 航天晴山月 航天晴山月項目， 08年 11月入市，當月銷售 77套，以 88㎡的復 式兩房為主， 08年 12月復式單位售罄后，以大戶型為主的剩余 單位，銷售遇到很大阻力。安業(yè)峰度天下推售策略溝通 一、近期市場情況分析 2 全市每周成交套數(shù)( 套)03006009001200150018002100240027001 . 0 1 0 7 9 . 1 7 2 3 6 . 0 9 1 5 2 . 2 3 3 . 0 1全市周成交量（套數(shù)）走勢 上周全市成交 1827套，環(huán)比再次增加了 ％，節(jié)后連續(xù)四周保持兩位數(shù)以上增長，今年前兩個月的周均成交量已經(jīng)非常接近 07年上半年的水平。 年后隨著市場的大賣，項目在 2月份成交 26套單位，均為 127以 上的三房、四房大面積單位，航天晴山月項目也是本項目的主要競 爭對手，將直接分流項目大戶型單位客戶。中國金融經(jīng)過十多年的改革，已經(jīng)具備應對危機的良好基礎，總體運行是穩(wěn)定、健康的。 而作為新興國家，第二個渠道產(chǎn)生的可能較大。 14 ? 08年下半年以來， CPI漲幅一路回落， 12月 CPI漲幅回落至 %。 16 09年羅湖區(qū)供應量情況分析 09年新增供應（萬㎡） 08年存量（萬㎡） 09年總可售面積（萬㎡） 09年羅湖預計推出的項目有 12個左右，約 48萬平方米，同比增加近一倍。 ? 5月推出的新盤預計有 2個，綜合體量預計達 ㎡。 需求情況 各月到訪情況 27 整體推售思路 28 在這樣的情況下，我們對項目的推售進行整體思考： 不錯過 3月的黃金銷售期，保證項目競爭激烈的羅湖市場占得先機； 盡量保證前期積累客戶的實際購買度； 為開發(fā)商回籠部分資金； 提前減輕項目銷售壓力； 經(jīng)過項目組的溝通及思考，建議將項目推售分兩兩批走； 首先推出第一批相對質素較差的單位，作為項目的先頭部隊，搶占先機的同時為項 目的產(chǎn)品及價格進行摸底，為第二批單位的推售奠定結實基礎。 第二批單位我們將 4棟所以單位及 1棟剩余單位全面推出。 對客戶沒有約束力，排在前面的客戶誠意度較高，排在后面的客戶隨房源的減少誠意度降低， 客戶滿意度較差 通過“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購買欲，市場關注度高 早認籌和晚認籌待遇同等，排在前面的客戶誠意度高。只有通過有效的現(xiàn)場營銷造場及活動、餐飲才能很好的穩(wěn)住客戶 客戶量比較大，通過認籌客戶的口碑傳播可以引發(fā)較大的市場關注度 擁有足夠的客戶儲備量，銷售率有保障。但如果選房速度過慢的話，會導致后面的客戶流失，難以達到預期效果。 熱點盤客戶會提前排隊，維持秩序、解釋需要成本投入。 34 工程配合 為使第一批單位順利開并最大限度的提高解籌，售樓處及看樓通道務必在 3月 26日 前全面完成并投入使用 35 工程配合 推售單位挑選出來以后，根據(jù)客戶的購房心理，需在一棟清理出一層單位，作 為清水樣板房共客戶參觀，更直觀的讓客戶了解項目產(chǎn)品的優(yōu)勢 為避免農民房對展示單位的影響，同時使香港大霧山的景觀更具視覺沖擊力，中原建議 將清水樣板房設在 1棟 15層，將所以窗裝上隔音玻璃，最大限度的降低噪音的影響。且 11月份以前的客戶對項目已無太大熱情，隨著時間的推移， 前期累積的客戶將逐漸失去耐性。 小結 19 三、項目開盤方案 20 開盤工作梳理 開盤時間的選擇 項目現(xiàn)狀 推售策略及工程配合 認籌細則 開盤方案 21 5月份及下半年推盤量 ? 據(jù)不完全統(tǒng)計，羅湖區(qū) 4月起準備推出市場的新盤預計總量可達 48萬㎡。而在至至少 1700萬平米未售面積中，有 544萬平米是已拿批預售但未售出面積，即未來 12年內至少仍有 1156萬平米的面積可入市。但來自政府的投資需求只可以暫時平衡供需關系。第二為在首波影響下的信貸緊縮及經(jīng)濟下滑情況出現(xiàn)惡性循環(huán) ,并反彈至金融市場 ,引致大幅度調整 。未來經(jīng)濟走向，一方面受存貨調整因素影響，另一方面取決于內外部需求變化和宏觀政策的效應。 羅湖區(qū)中原三級市場每周買賣成交量( 單)0501001502002501 . 0 1 0 7 3 . 1 2 1 8 5 . 2 1 2 7 7 . 3 0 8 . 0 5 1 0 . 0 8 1 4 1 2 . 1 7 2 3 3 . 0 3 0 9 5 . 1 2 1 8 7 . 2 1 2 7 9 . 2 8 1 0 . 5 1 2 . 0 8 1 4 2 . 1 6 2 2羅湖區(qū)中原三級市場每周租賃成交量( 單)0204060801001 . 0 1 0 7 3 . 1 2 1 8 5 . 2 1 2 7 7 . 3 0 8 . 0 5 1 0 . 0 8 1 4 1 2 . 1 7 2 3 3 . 0 3 0 9 5 . 1 2 1 8 7 . 2 1 2 7 9 . 2 8 1 0 . 5 1 2 . 0 8 1 4 2 . 1 6 2 2數(shù)據(jù)來源： 中原三級市場成交數(shù)據(jù)整理 6 羅湖區(qū)個案 百仕達樂湖 百
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