某項目推售策略溝通教材-免費(fèi)閱讀
【正文】 風(fēng)險可控 位臵靠后的客戶流失度高。開盤風(fēng)險控制能力要求較高。 36 推售策略 第二批單位 通過一個半月的封盤蓄客，使用地毯式的媒體轟炸，配合第一批單位熱銷 的市場效果， 6月 6日第二批單位正式公開發(fā)售。 所以，盡早的將項目對外展示，將最大限度的挽救剩余客戶。 ? 其中 4月開盤的新盤預(yù)計可達(dá) 4個，推售量可達(dá) ㎡，占今年預(yù)計開盤總量的 23%左右。 ＞ 09年市場存貨壓力較大，這將成為開發(fā)商最大的陰影，很難想象在這種陰影籠罩下開發(fā)商會無視成交量放大的出貨機(jī)會，冒著銷售停滯的風(fēng)險保持高價甚至逆勢提價。當(dāng)優(yōu)質(zhì)的基建項目貸款被銀行瓜分完畢，對于基建的貸款力度會衰竭下來，而私人部門出口、投資和消費(fèi)依然萎靡，中國經(jīng)濟(jì)所謂二次探底是逃不掉的，因此估計時間將是在今年年末或明年上半年，除非外部世界的復(fù)蘇比預(yù)期更加樂觀。第三是貿(mào)易保護(hù)主義擴(kuò)散至金融領(lǐng)域 ,例如不購買美國國債。 11 溫家寶：危機(jī)還未見底 中國金融運(yùn)行穩(wěn)定健康 ? 中共中央政治局常委、國務(wù)院總理溫家寶 28日下午與網(wǎng)友在線交流時表示，金融危機(jī)現(xiàn)在還在蔓延，沒有見到底。 百仕達(dá)樂湖每月成交量統(tǒng)計 7 羅湖區(qū)個案 航天晴山月 航天晴山月項目， 08年 11月入市，當(dāng)月銷售 77套，以 88㎡的復(fù) 式兩房為主， 08年 12月復(fù)式單位售罄后，以大戶型為主的剩余 單位，銷售遇到很大阻力。安業(yè)峰度天下推售策略溝通 一、近期市場情況分析 2 全市每周成交套數(shù)( 套)03006009001200150018002100240027001 . 0 1 0 7 9 . 1 7 2 3 6 . 0 9 1 5 2 . 2 3 3 . 0 1全市周成交量（套數(shù)）走勢 上周全市成交 1827套，環(huán)比再次增加了 ％，節(jié)后連續(xù)四周保持兩位數(shù)以上增長，今年前兩個月的周均成交量已經(jīng)非常接近 07年上半年的水平。 年后隨著市場的大賣，項目在 2月份成交 26套單位，均為 127以 上的三房、四房大面積單位，航天晴山月項目也是本項目的主要競 爭對手，將直接分流項目大戶型單位客戶。中國金融經(jīng)過十多年的改革，已經(jīng)具備應(yīng)對危機(jī)的良好基礎(chǔ)，總體運(yùn)行是穩(wěn)定、健康的。 而作為新興國家，第二個渠道產(chǎn)生的可能較大。 14 ? 08年下半年以來， CPI漲幅一路回落， 12月 CPI漲幅回落至 %。 16 09年羅湖區(qū)供應(yīng)量情況分析 09年新增供應(yīng)（萬㎡） 08年存量（萬㎡） 09年總可售面積（萬㎡） 09年羅湖預(yù)計推出的項目有 12個左右，約 48萬平方米，同比增加近一倍。 ? 5月推出的新盤預(yù)計有 2個，綜合體量預(yù)計達(dá) ㎡。 需求情況 各月到訪情況 27 整體推售思路 28 在這樣的情況下，我們對項目的推售進(jìn)行整體思考： 不錯過 3月的黃金銷售期，保證項目競爭激烈的羅湖市場占得先機(jī)； 盡量保證前期積累客戶的實際購買度； 為開發(fā)商回籠部分資金； 提前減輕項目銷售壓力； 經(jīng)過項目組的溝通及思考，建議將項目推售分兩兩批走； 首先推出第一批相對質(zhì)素較差的單位，作為項目的先頭部隊，搶占先機(jī)的同時為項 目的產(chǎn)品及價格進(jìn)行摸底，為第二批單位的推售奠定結(jié)實基礎(chǔ)。 第二批單位我們將 4棟所以單位及 1棟剩余單位全面推出。 對客戶沒有約束力，排在前面的客戶誠意度較高，排在后面的客戶隨房源的減少誠意度降低， 客戶滿意度較差 通過“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購買欲，市場關(guān)注度高 早認(rèn)籌和晚認(rèn)籌待遇同等，排在前面的客戶誠意度高。只有通過有效的現(xiàn)場營銷造場及活動、餐飲才能很好的穩(wěn)住客戶 客戶量比較大，通過認(rèn)籌客戶的口碑傳播可以引發(fā)較大的市場關(guān)注度 擁有足夠的客戶儲備量，銷售率有保障。但如果選房速度過慢的話，會導(dǎo)致后面的客戶流失，難以達(dá)到預(yù)期效果。 熱點盤客戶會提前排隊，維持秩序、解釋需要成本投入。 34 工程配合 為使第一批單位順利開并最大限度的提高解籌，售樓處及看樓通道務(wù)必在 3月 26日 前全面完成并投入使用 35 工程配合 推售單位挑選出來以后，根據(jù)客戶的購房心理，需在一棟清理出一層單位，作 為清水樣板房共客戶參觀，更直觀的讓客戶了解項目產(chǎn)品的優(yōu)勢 為避免農(nóng)民房對展示單位的影響，同時使香港大霧山的景觀更具視覺沖擊力，中原建議 將清水樣板房設(shè)在 1棟 15層，將所以窗裝上隔音玻璃，最大限度的降低噪音的影響。且 11月份以前的客戶對項目已無太大熱情，隨著時間的推移， 前期累積的客戶將逐漸失去耐性。 小結(jié) 19 三、項目開盤方案 20 開盤工作梳理 開盤時間的選擇 項目現(xiàn)狀 推售策略及工程配合 認(rèn)籌細(xì)則 開盤方案 21 5月份及下半年推盤量 ? 據(jù)不完全統(tǒng)計，羅湖區(qū) 4月起準(zhǔn)備推出市場的新盤預(yù)計總量可達(dá) 48萬㎡。而在至至少 1700萬平米未售面積中，有 544萬平米是已拿批預(yù)售但未售出面積，即未來 12年內(nèi)至少仍有 1156萬平米的面積可入市。但來自政府的投資需求只可以暫時平衡供需關(guān)系。第二為在首波影響下的信貸緊縮及經(jīng)濟(jì)下滑情況出現(xiàn)惡性循環(huán) ,并反彈至金融市場 ,引致大幅度調(diào)整 。未來經(jīng)濟(jì)走向，一方面受存貨調(diào)整因素影響，另一方面取決于內(nèi)外部需求變化和宏觀政策的效應(yīng)。 羅湖區(qū)中原三級市場每周買賣成交量( 單)0501001502002501 . 0 1 0 7 3 . 1 2 1 8 5 . 2 1 2 7 7 . 3 0 8 . 0 5 1 0 . 0 8 1 4 1 2 . 1 7 2 3 3 . 0 3 0 9 5 . 1 2 1 8 7 . 2 1 2 7 9 . 2 8 1 0 . 5 1 2 . 0 8 1 4 2 . 1 6 2 2羅湖區(qū)中原三級市場每周租賃成交量( 單)0204060801001 . 0 1 0 7 3 . 1 2 1 8 5 . 2 1 2 7 7 . 3 0 8 . 0 5 1 0 . 0 8 1 4 1 2 . 1 7 2 3 3 . 0 3 0 9 5 . 1 2 1 8 7 . 2 1 2 7 9 . 2 8 1 0 . 5 1 2 . 0 8 1 4 2 . 1 6 2 2數(shù)據(jù)來源： 中原三級市場成交數(shù)據(jù)整理 6 羅湖區(qū)個案 百仕達(dá)樂湖 百
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