【正文】 2023年 1月 23日星期一 上午 4時(shí) 31分 31秒 04:31: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 4時(shí) 31分 31秒 04:31:3123 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :31:3104:31Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 (2)請(qǐng)另外兩人扮演談判中的角色 ， 其中一人扮演你的老板 ， 另一人扮演觀察者 。 請(qǐng)模擬甲乙兩方，就此次交易進(jìn)行商務(wù)談判。 ? 利用款待爭(zhēng)取時(shí)間。又有人與強(qiáng)盜爭(zhēng)斗，雙方兵器相交，強(qiáng)盜先含一口水在嘴里，忽然噴在對(duì)方臉上，愕然之間，刀已穿胸而過(guò)。 大盜噴水 ?故意拖延法 ? 拖延時(shí)間，制造合理困擾，最后避其跳墻 ?打持久戰(zhàn)法 ? 針鋒相對(duì)，寸步不讓，等待東風(fēng)，使其讓步 ?及時(shí)出擊法 ? 坐山觀虎斗，選擇合適時(shí)間及時(shí)出擊，充當(dāng)制定規(guī)則的裁判員 。 ?第三，繼續(xù)不斷地研究協(xié)議（或合同），防止對(duì)方對(duì)協(xié)議作出不利于自己的解釋。 ? 然后，一般都是正式簽訂協(xié)議和合同?！薄翱墒?，我只有一毛錢。原來(lái)，姐姐爭(zhēng)桔子的目的是想用桔子皮蒸蛋糕，而妹妹的目的是想吃桔子肉，將桔子從中間切開，看似圓滿，實(shí)質(zhì)雙方都白白喪失了一部分利益。 ?含義 ?在報(bào)價(jià)的途中，改變?cè)瓉?lái)的報(bào)價(jià)趨勢(shì)，從而爭(zhēng)取談判成功的報(bào)價(jià)方法。 ? 在高度競(jìng)爭(zhēng)或高度沖突的場(chǎng)合，先報(bào)價(jià)有利； ? 在友好合作的談判背景下，先后報(bào)價(jià)無(wú)實(shí)質(zhì)性區(qū)別； ? 如對(duì)方不時(shí)行家，以先報(bào)價(jià)為好； ? 如對(duì)方是行家，自己不是行家，以后報(bào)價(jià)為好； ? 雙方都是行家，則先后報(bào)價(jià)無(wú)實(shí)質(zhì)性區(qū)別 ? 商業(yè)性談判的慣例是： ?發(fā)起談判者，一般由發(fā)起者先報(bào)價(jià)； ?投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)投標(biāo)者先報(bào)價(jià)； ?賣方與買方之間，一般應(yīng)由賣方先報(bào)價(jià)。 圖② 賣方開價(jià)比買方的底價(jià)低，只可能在低于賣方開價(jià)的基礎(chǔ)上成交；同樣買方的還價(jià)比賣方的底價(jià)高，結(jié)果是只會(huì)在高于買方還價(jià)的基礎(chǔ)上成交。一天，公司總經(jīng)理派人把他找來(lái)，表示愿意購(gòu)買他的發(fā)明專利，并問(wèn)他愿意以多少的價(jià)格轉(zhuǎn)讓，他對(duì)自己的發(fā)明到底值多少錢心中沒(méi)數(shù)，心想只要能賣 10萬(wàn)美元就不錯(cuò)了，可他的家人卻事先告訴他至少要賣 30萬(wàn)美元。 ? 要采取高報(bào)價(jià)（賣方）或低報(bào)價(jià)（買方）的方式 【 案例 】 ： 要求上下限的標(biāo)價(jià) 一位承包商說(shuō)“我的收費(fèi)在 600－ 700元之間”，買主認(rèn)為價(jià)格時(shí) 600元，賣主則以 700元標(biāo)價(jià)。 這里的報(bào)價(jià)是廣義的 “ 報(bào)價(jià) ” ，泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃袟l件和要求的統(tǒng)稱。為了爭(zhēng)取時(shí)間考慮對(duì)策，他便拿起會(huì)議材料看了起來(lái)。 在談判開始階段： ?調(diào)整、確定合適的語(yǔ)速 ?避免談判開頭的慌張和混亂 ?時(shí)刻牢記自己說(shuō)要達(dá)到的目的。 ? 原則上是把有利于我方的事在程序中突出出來(lái)，把不利于我方的事，在程序中盡量避免提及。在熱情、真誠(chéng)的暢談中將話題較快轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性談判 ?如果有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系一般，要盡可能爭(zhēng)取創(chuàng)造比較友好、隨和的氣氛。 ?地方政府 ?國(guó)家政府 ?主管部門 ?管理人員 商品購(gòu)銷談判 代理談判 投資談判 合資經(jīng)營(yíng)談判 技術(shù)貿(mào)易談判 租賃談判 當(dāng)事人 談判的關(guān)系人 分歧點(diǎn) 協(xié)商的標(biāo)的 接受點(diǎn) 協(xié)商達(dá)成的決議 ?即當(dāng)事人都謀求的，能為各方接受的條件。 ?管理人員 ?下屬 ?同事 ?工會(huì) ?法律顧問(wèn) 商業(yè)談判 公司之間談判的動(dòng)機(jī)通常是為了贏利。是信息的給與取，承諾與獲取的過(guò)程。他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。 有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。巴羅和格萊恩 P 艾森認(rèn)為： 談判是一種雙方都致力于說(shuō)服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的溝通技能 。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 ? 談判是一個(gè)過(guò)程 ? 談判是雙方 “ 合作 ” 與 “ 沖突 ” 的對(duì)立統(tǒng)一 談判當(dāng)事人之間雙重利益關(guān)系決定了談判必然是一個(gè)合作和沖突兼而有之的過(guò)程。 ?商定薪水、合同條款和工作條件。對(duì)先例的爭(zhēng)辯與討論主要問(wèn)題一樣重要。”日本汽車制造業(yè)協(xié)會(huì)做市場(chǎng)調(diào)查，看過(guò)報(bào)紙的人都認(rèn)為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。 ?介紹： 自我介紹，或由領(lǐng)導(dǎo)介紹己方人員 ?問(wèn)候、 寒暄： 親切、和藹、輕松自如。 ? 應(yīng)該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。 ?不能一味遷就忍讓，一味迎合?？磥?lái)，他原來(lái)的要求太低了。 ?如果本方的談判實(shí)力明顯弱于對(duì)方，尤其在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，應(yīng)讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。這時(shí)，你應(yīng)該讓每個(gè)賣主拿出最高和最低的標(biāo)價(jià)，并且寫明人工材料費(fèi)和工作時(shí)間的算法，然后再找出各賣主一致憂慮的問(wèn)題，先和自己達(dá)成協(xié)議，是要點(diǎn)所在，也是機(jī)會(huì)所在。 ② 賣方的底價(jià)小于并且接近等于買方的底價(jià)，即賣方的底價(jià)和買方的底價(jià)重合區(qū)域狹小，則談判成功的難度就相當(dāng)大。 ? 不利之處： 顯示了你的報(bào)價(jià)與對(duì)方事先掌握的價(jià)格之間的距離；如你的報(bào)價(jià)比對(duì)方掌握的價(jià)格低，你將失去本可獲得的更大利益；如你的報(bào)價(jià)比對(duì)方掌握的價(jià)格高，對(duì)方會(huì)集中力量逼你降價(jià)，你在明處，對(duì)方在暗處，你又無(wú)法知道對(duì)方掌握的底價(jià)，所以不知道降多少，心里沒(méi)底，在對(duì)方的攻擊之下，冒然降價(jià)，常會(huì)有不必要的損失。 ?報(bào)高價(jià)的弊端 ? 容易使談判破裂，降低談判效率，競(jìng)爭(zhēng)者容易乘虛而入。 ◎ 指賣方為了提高價(jià)格，利用 “ 從眾心理 ” 刺激買方的購(gòu)買興趣，同時(shí)也創(chuàng)造一種競(jìng)爭(zhēng)的局面，不惜采用哄抬的報(bào)價(jià)方法。他在家里經(jīng)常有人來(lái)電話，要訂購(gòu)他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。此案例的關(guān)鍵點(diǎn)是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒(méi)有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。 ? 所簽訂的協(xié)議或合同本身要注意的問(wèn)題 達(dá)成的協(xié)議必須見諸于文字 協(xié)議（或合同）的文字要簡(jiǎn)潔，概念要明確，內(nèi)容要具體； 不要輕易在對(duì)方擬定的協(xié)議（或合同）上簽字。 o 如談判在自己 “ 根據(jù)地 ” 進(jìn)行，談判盡量選擇在對(duì)自己有利，對(duì)對(duì)方不利的時(shí)間進(jìn)行。弓箭手對(duì)強(qiáng)盜說(shuō)： “ 兵尉來(lái)了。這個(gè)第三者可能是專門技術(shù)人員、律師、翻譯員或者是你公司的老板，不論在任何情況下，他們都可以使談判緩慢進(jìn)展。山東某一商場(chǎng)在前不久曾向乙方采購(gòu)過(guò) 5000臺(tái)同型號(hào)的熱水器，價(jià)格為 495元。 實(shí)