【正文】 :36:0211:36:02January 23, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 11時 36分 :36January 23, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 11時 36分 2秒 上午 11時 36分 11:36: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 11:36:0211:36:0211:361/23/2023 11:36:02 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 B方談判內(nèi)容： 得知 A方要求出資額度不低于 50萬元人民幣； 要求由 A方負責(zé)進行生產(chǎn)，宣傳以及銷售； 要求 A方對資產(chǎn)評估的 300萬元人民幣進行合理的解釋； 如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應(yīng)的解釋； B方要求年收益達到 20%以上，并且希望 A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)； B方要求 A方對獲得資金后的使用情況進行解釋； 風(fēng)險分擔(dān)問題（例如可以購買保險，保險費用可計入成本）； 利潤分配問題。 B方背景資料： 經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。談判的最終目的應(yīng)是雙方達成平行互利的協(xié)議。從 1981年 6月 15日到同年 9月 1日經(jīng)過了 78天。 通則議程內(nèi)容： 談判進程 中心議題 問題范圍 人員安排 談判地點 ……… 細則議程內(nèi)容： 統(tǒng)一口徑 對策安排 設(shè)置策略 談判時限 人員更換 ……… （二）確定議題 談判議題 重要性 分歧性 優(yōu)先級 與議題相關(guān)的問題 1 2 3 （三）談判時間的選擇 （ 1）在確定何時開始談判，談判計劃多長時間結(jié)束時要考慮以下幾個因素： ? 談判準備的程度 ? 市場形勢的緊迫程度 ? 談判議題的需要 ? 談判人員的身體和情緒狀況 各周期中具體時間分布表 ? ? 臨界期 高潮期 低潮期 ? 體力 2—10 13—21 ? 情緒 2—12 16—26 ? 智力 2—15 18—31 ? 假設(shè)某人是 1981年 6月 15日出生的，他想了解自己在 2023年 9月 1日的生理節(jié)奏情況。買方的主談人說： “ 好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了。 （五）法律人員 由精通經(jīng)濟貿(mào)易各項法律條款，以及法律執(zhí)行事宜的專職律師、法律顧問或本企業(yè)熟悉法律的人員擔(dān)任。 了解消費者對該產(chǎn)品的包裝物的態(tài)度。 請問你將從哪些渠道收集什么信息？ 【 實訓(xùn)提示 】 通過互聯(lián)網(wǎng)搜索輸入 “ 武漢 ” 查詢，可以找到武漢的一些知名網(wǎng)站。 掌握了這些準確情報之后，日本人迅速設(shè)計出適合大慶油田開采用的石油設(shè)備。而當(dāng)時出于鼓舞人心等政治需要，中國各種報刊常常有宣傳 “ 大慶精神 ” 的報道，其中有 “ 石油工人一聲吼，地球也要抖三抖 ” 的口號，以及以肉身攪拌混凝土的 “ 鐵人 ” 王進喜的事跡等等。 談判者不僅要有知人之智，還要具備自知之明。 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 英國著名的哲學(xué)家弗朗西斯 但是，英國當(dāng)時的政策是限制廢鋼鐵的出口，加拿大的廢鋼鐵資源有很有限。 案例：不了解國外法律的代價 ? 一家法國電子產(chǎn)品集團在芝加哥以收購的方式投資建立了一個公司，生產(chǎn)軍用電子產(chǎn)品設(shè)備。 抑郁質(zhì) 抑郁質(zhì)的細膩深刻、踏實細致；但多愁善感、孤僻遲緩。 5 別人講新概念，我常常聽不懂，但是弄懂以后就很難忘記。 5 喜歡復(fù)習(xí)學(xué)過的知識，重復(fù)做已經(jīng)掌握的工作。 4 不能很快地把注意力從一件事轉(zhuǎn)移到另一件事上去。 3 心里有事，寧愿自己想，不愿說出來。 2 喜歡參加熱烈的活動。 1 理解問題總比別人快。 生活有規(guī)律，很少違反作息時間。 五、氣質(zhì)測試： 在回答這些問題時，你認為： 很符合自己情況的 記 2分 比較符合的 記 1分 介于符合與不符合之間的 記 0分 比較不符合的 記－ 1分 完全不符合的 記－ 2分 1 、做事力求穩(wěn)妥，不做無把握的事。他們對問題考慮慎重，不輕易下結(jié)論。 ? D、講話的態(tài)度、措辭也很重要，冷靜、耐心都是不可缺少的。他們不愿接受挑戰(zhàn)，也不喜歡愛挑戰(zhàn)的人。這種人一般總是與他人保持一定的距離，對外界事物缺乏興趣，更關(guān)心自身世界的變化，往往給人一種冷談，高傲的感覺，但對事物的看法比較客觀。 ? 他們待人熱情，比較隨和，說話謹慎，不露鋒芒，外表和藹，充滿魅力。拍板果斷、決策堅決。 ? 膽汁質(zhì)氣質(zhì)的人形成的談判性格叫 權(quán)力型 。 討價還價： 談判與拆屋效應(yīng) 談判說服： 談判與數(shù)字效應(yīng) 魯迅先生曾于 1927 年在《無聲的中國》一文中寫道： “中國人的性情總是喜歡調(diào)和、折中的，譬如你說，這屋子太暗，說在這里開一個天窗，大家一定是不允許的。 ? （二）暈輪效應(yīng)的具體表現(xiàn) ? “ 一好百好 ” ； “ 一無是處 ” 、 “ 一俊遮百丑 ” ； “ 愛屋及烏 ” ； “ 怨其和尚，恨其袈裟 ” 。 學(xué)習(xí)目的 ?了解談判的心理過程 ?掌握談判的需要心理 ?掌握談判心理的運用 ?了解談判對手氣質(zhì)分類 ?氣質(zhì)測試 一、商務(wù)談判心理 人的心理活動一般有 感覺、知覺、記憶、想象、思維、情緒、情感、意志、個性 等。捉了足夠的牛，作為聘禮，送給女家，才可以成家立室。 ” 可是這位青年堅持要娶酋長的大女兒，酋長終于答應(yīng)了他，這件事轟動了整個部落。它們在談判中都經(jīng)歷著發(fā)生、發(fā)展和完結(jié)的過程，統(tǒng)稱為談判心理過程。談判者有了堅強的意志就能戰(zhàn)勝談判中的重重困難，跨過一個又一個的障礙，取得談判的最后勝利。自尊心強，以自我為中心，喜歡別人按他的意愿行事。 這種人求勝心切，不喜歡也不能容忍拖沓、延誤。 身體特征： 體態(tài)勻稱、稍胖、面圓額寬、 線條柔和、語言速度快、動作快而協(xié)調(diào)。 ? B、準備大量細節(jié)問題，使對方感到厭煩，產(chǎn)生盡快達成協(xié)議的想法。維護現(xiàn)狀是他們最大的愿望。 ? B、爭取縮短談判的每一具體過程，這類人反應(yīng)遲緩，談判時間越長，他們的防御性也越強，所以，從某種角度講，達成協(xié)議的速度是成功的關(guān)鍵。 ? 抑制型氣質(zhì)的人形成的談判性格叫 疑慮型 ： ? （ 1）懷疑多慮是這類性格人的典型特征，他們對任何事都持懷疑、批評的態(tài)度。 ? C、在談判中要盡量襟懷坦蕩、誠實、熱情。 和人爭吵時，總是先發(fā)制人，喜歡挑釁 喜歡安靜的環(huán)境。 1 遇到問題常常舉棋不定，優(yōu)柔寡斷。 2 一點小事就能引起情緒波動。 3 別人說我總是悶悶不樂。 能夠很快忘記那些不愉快的事情。 4 愛看情節(jié)起伏跌宕、激動人心的小說。 5 反應(yīng)敏捷，大腦機智。 （ 3）三種氣質(zhì)得分均高于第四種，而且接近，則為三種氣質(zhì)的混合型。適合做有條不紊、刻板平靜、難度較高的工作 :外科醫(yī)生、法官、管理人員、出納員、播音員、會計、調(diào)解員等 人的氣質(zhì)類型及其特征 第二篇 商務(wù)談判實務(wù) 準 備 開 局 磋商 結(jié) 束 簽 約 履 約 Prenegotiation Facetofacenegotiation Postnegotiation 探 尋 小結(jié) 再談判 第五章 商務(wù)談判準備 ?商務(wù)談判背景調(diào)查 ?商務(wù)談判的組織準備 ?商務(wù)談判計劃的制定 學(xué)習(xí)內(nèi)容 一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容 （一）談判環(huán)境調(diào)查 （ 1）國家對企業(yè)的管理程度 （ 2）國家對企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)形式 （ 3）對方對談判項目是否有政治上的關(guān)注 （ 4）談判對手當(dāng)局政府的穩(wěn)定性如何 （ 5）買賣雙方政府之間的政治關(guān)系如何 第一節(jié) 商務(wù)談判背景調(diào)查 ? （ 1）該國家占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么。然而，就在此時，日本三井公司派駐美國的一位工作人員從中受到了啟發(fā)。很快，大批的廢鋼鐵從美國起運，出口到了中國，而三井公司也從中賺了一大筆。 4．談判對手的談判時限： 對方可供談判時間的多少，擁有的時間多，討價還價的余地就大。 3．滿足對方需要的能力： 己方在滿足對方需要方面與其他眾多競爭對手相比有哪些優(yōu)勢，對方是否對己方滿足對方需要的條件感興趣等等。于是日本人費盡周折找來更為詳細的地圖，發(fā)現(xiàn)馬家窯位于黑龍江省海倫縣東南的一個村子。你的公司并沒與該公司發(fā)生過業(yè)務(wù)關(guān)系，對該公司并不了解。 通過 “ 中國質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局 ” 網(wǎng)站了解乳制品質(zhì)量技術(shù)標(biāo)準，重點了解與我們相關(guān)的包裝標(biāo)準部分。 （三）技術(shù)人員 由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔(dān)任，在談判中 負責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準、產(chǎn)品驗收、技術(shù)服務(wù)等問題談判。賣方的主談人說： “ 兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了。 列維奇等在《談判學(xué)》中認為，制定談判計劃應(yīng)考慮 10方面的問題。對照表 21，可知此人正處在體力的臨界期，情緒的低潮期和智力的低潮期，不宜參加談判。 ? 最好靠近主談室，有較好的隔音性能，室內(nèi)配備黑板、桌子、