【正文】 六、 銷售階段： 運用 FAB原則 具體通過： clolr/size/fabic/match sales先介紹產品的 FAB 重點： —— FAB F： Features特性 A： Advantages優(yōu)點 B： Benefits好處（利益） 問自己?? 特性 ： 它是什么？ 優(yōu)點 ： 它有什么用？ 利益 ： 它對顧客有什么用 它用什么制成 （選擇一個或幾個方面） 它是由納帕皮鞋面聚胺脂 鞋底組成 所以輕便、柔軟 舒適、耐磨 哪里生產的？ （品牌名或是哪里制造的） 是紅蜻蜓集團生產的 童鞋市場第一品牌 質量有保證、 舒適、時尚 其它的重要特性是什么 童鞋 時尚大方、 新潮帥氣 腳感舒適 童裝 流行、時尚 穿起來舒服 了解產品的 F、 A、 B 七、附加推銷 在顧客已決意購買時，主動拿起其他款式或類型的產品給顧客再作介紹； 例：→這款休閑鞋不錯，要過春節(jié)了，正好可以買雙出去旅游時穿 ！ →這邊 服裝有優(yōu)惠 ，很劃算，請再看看！ → 這款褲子和這衣服很配的，換著試下衣服的效果吧！ → 這款休閑鞋很配你剛才看中的那套衣服，你可以嘗試搭配下！ 要求 ：主動、熱情、有信心的介紹 八、收銀臺服務 帶領顧客至收銀臺并做好交接工作， 邀請或指引顧客到收銀臺（邀請式手勢） 收銀員做到唱收唱付： 收您一百元，請稍等（唱收）謝謝，找您二十一元，您收好 收據的小票字跡清晰，不涂改 數述顧客購買件數，雙手遞接錢票及衣物 附加推銷 ： “ 您好，今天滿 209元即可獲贈價值 99元的運動手表，您只差 59元就能獲贈了，您要再看一下其它款 式嗎？ ” 店員 了解顧客需求 產品售后服務介紹： 這是信譽單，請注意保管；上面有我們的“三包”規(guī)定，如有問題可憑這個到本店或打電話向我們查詢。 柜臺上的帳目單不要亂放，辦公用品應放在抽屜，桌面保持干凈。 十 四 、店鋪燈光要求 1. 保持適度的光度，最好比鄰近店鋪略為明亮些； 2. 應避免過分光亮或過分暗淡的區(qū)域發(fā)生； 3. 考慮照明與商品位置的調節(jié)，注意直射與反射的角度； 4. 燈光的運用要能表現商品陳列的色彩； 5. 避免燈光強度過熱而造成商品或設備的損壞與褪色（對于射燈直射的貨品要一星期左右換 1次）； 6. 注意整個賣場光度的氛圍營造； 7. 燈具的形態(tài)要注意統一； 8. 應考慮電力的消耗與燈具的壽命等成本因素。 八、區(qū)別擺放男女鞋的位置 消費心理：女鞋前面，男鞋里 面。男鞋、女鞋陳列時分開擺放。 ，注意防霉、防潮。 （ 6）季末缺貨時段，可將場中出樣貨品盡可能全幅展開掛列，并多 元化組合配襯，避免不必要空檔，同時形成色塊沖擊和飽滿視感，加深消費者視覺形象。 （ 13）疊裝服飾就近位應同時有相關的掛裝展示，疊裝服裝的相關配飾應就近掛 放在疊裝周圍，便于附加推銷。 （ 6）每摞疊裝的間距應保持在 5CM～ 10CM左右，疊裝的基數要保持一致，切忌高低不平 。 （ 9）貨品污損后，及時清潔、處理和更換。 （ 2）掛裝產品須保持整潔，沒有毛絨頭、沒有壓褶、變形，有折痕的貨品應先熨燙平整后再掛列。 ㈡?zhèn)葤礻惲? 側掛規(guī)格： 110cm、 150cm 。明度相近，純粹色彩的組合，能強調摩登的感受 四、 服裝搭配技巧 著裝的最基本的原則是體現“和諧美”，上下裝呼應和諧，飾物與服裝色彩相配和諧等。 3. 異色配合： 指兩個相隔較遠的顏色相配，如：黃色與紫色， 紅色與青綠色，這種配色比較強烈。 ※春夏 23件，秋冬 12件。 模特造型出樣要點： ★模特造型由公司統一提供。 整體效果的多樣化，使消費者獲得 豐富的趣味性的視覺享受后 產生購賣的欲望。所以在進行商品陳列之前，必須先考慮什么是可以表現出最佳效果的陳列方式，從而達到提高商品價值的目的。在陳列商品的同時要及時清理商品及貨架或堆碼位置的衛(wèi)生，將商品上的灰塵及時擦拭干凈，體現商品的新鮮度。專賣店商品陳列也是店面廣告的一個重要形式，商品陳列在一定程度上決定著專賣店的銷售情況。 1毛絨質料上沾上油漬、污垢，可用汽油擦洗，擦洗面可以大些，擦凈油垢后，用干毛巾或干布，將汽油留下可痕跡擦干，再燙干。 衣服沾上了紅墨水漬，新漬先用水洗，再用肥皂洗，然后用清水漂洗；陳漬先用洗滌劑洗，再用百分之十酒精溶液搓揉，最后用清水洗。 尼龍 （錦綸） NYLON 易洗易干不縮水，與天然纖維混紡 可增加挺度，減少有易皺性，減少縮水度，防風性較好。 絲 SILK 輕薄、細軟、無卷曲、光滑而富有彈性，手感涼爽，吸濕性好，在潮濕的環(huán)境中仍然干燥， 透氣吸汗，易洗易干。 冷水手洗，反洗反晾，避免洗晾不當而變形，忌用強堿性洗衣粉及曝曬 。其中： *服裝面料包括：棉、麻、絲、毛、化纖織品組成。擦鞋時，先用檸檬汁涂在鞋面上，再擦鞋油，或者用牙膏刷，都會光亮如新。 1磨砂牛皮：將皮面打磨而成，皮纖維短，新潮時尚。給皮鞋上油時，避免直接涂在皮面上，應先涂于工具上。 C、從斷面上觀察，革的么表面一層呈現為塑料膜或布基，而天然皮革則為毛纖維。 合成革：表面基本同人造革，有天然粒面、有纖維。 第三章 產 品 知 識 為了滿足 顧客 的需求，面對 面銷售 時 必須具備充分的產品知識，提供完整的接待技術。 ，通話要點要問清，然后向對方復述一遍。 “謝謝”時，答“不用謝”，不毫無反應。 ，用相互都聽懂的語言。 。 顧客時 應表現出熱情、親切、真誠、友好，必要時要有同情的表 情，做到精神振奮，情緒飽滿，不卑不亢，和客人交談應眼望對方，頻 點頭稱是。 ，且佩帶在左胸處，不得任其歪歪扭扭。一種表情、一個姿勢、一聲嘆息，常反應著個人的素養(yǎng)及情感。 公司成立于 20xx年， 以“打造中國第一兒童品牌”為己任， 第一家專賣店于 20xx年 7月 12日在溫州著名的商業(yè)街五馬街隆重上市，當年即獲“溫州市皮鞋十大新銳品牌”的稱號 ， 獲得社會各界的認可，并于 20xx年獲得“中國童鞋市場消費者滿意品牌”的稱號。被專家譽為標志中國鞋業(yè)進入“文化時代”的里程碑。 紅 蜻蜓相繼獲得 “ 國家免檢產品 ” 、 “ 中國名牌產品 ” 、 “ 中國真皮鞋王 ” 、 “ 馳名商標 ” ，連續(xù)多年被評為 “ 最受消費者滿意品牌 ” 、 “ 全國用戶滿意產品 ” 、 “ 中國最具價值品牌 ” 、 “ 中國最具影響力行業(yè)品牌 ” 、 “ 浙江省質量獎 ” 等多項榮譽。 本手冊范本已經制作完成，但它僅僅是本初稿，紅蜻蜓集團兒童 用品公司 的營銷戰(zhàn)略在不斷提升，營運手冊的內容也需要不斷的補充、更新。 序 本公司自 20xx 年 7 月第一家專賣店開業(yè)至今，取得了一定的成績，但同時也反應出一些問題。如果您在閱讀參考或實踐應用中有什么意見及建議，歡迎不吝指點。 20xx 年，紅蜻蜓董事長錢金波榮獲中國青年最高榮譽 —— 中國青年五四獎章，受到了中共中央總書記、國家主席胡錦濤的親切接見； 20xx年 12月 29日，中共中央政治局常委、全國政協主席賈慶林到紅蜻蜓集團考察指導，對紅蜻蜓的發(fā)展給予了充分肯定和贊揚。 ? 全國第一套鞋履文化郵票 —— 20xx年 10月 12 日，在 20xx年中國國際輕工博覽會開幕式上，“紅蜻蜓 ?中國鞋履文化郵票首發(fā)式”隆重舉行，此套鞋履文化郵票是中國第一套以企業(yè)文化為題材的個性化郵票，不僅弘揚光大了中華民族博大精深的鞋履文化，更是對紅蜻蜓獨具個性的企業(yè)文化的更新詮釋。公司管理人員有近百人，商務管理中心設在紅蜻蜓集團六樓， 在全國有 15個辦事處、近 700多家銷售終端 。為規(guī)范終端員工的言行舉止，提升員工的綜合素質 ，幫員工建立較好的工作習慣，公司特制定本守則。 、整齊、筆挺。 、打噴嚏時應轉身向后，并說對不起。 。 。顧客要走時，講“再見”或“祝您愉快”“歡迎下次光臨”等。 ，對方為通話完畢，任何時候不得用力擲聽筒。 產品知識， 實際包含三部分：即關于產品本身特性、使用產品時的相關 知識 ，以及利用該產品而得到的好處，擁有充分的產品知識，必須三部分都完全了解： 該產品的特性――指有關產品的產生情報：包括制造廠商和產品材料、加工法、處理方式等 使用產品時的知識――今年流行趨勢的知識、穿著時如何搭配的知識以及全部有關流行服飾的知識。 真皮：皮面豐滿，有天然粒面、有纖維。 D、用水進行擦拭，易吸水的是天然皮革，反之，則是革。鞋腔內放入定型紙或干燥劑置于通風處，空氣溫度最好保持在 1820℃ 如果要皮鞋烏黑發(fā)亮，打完鞋油后，用 柔軟的干布反復擦試。 1牛二層皮：多半用于休閑類，刨去粒面第二層纖維層，休閑時尚，舒適，用柔軟毛刷，鹿皮粉打理。 1白皮鞋或白皮涼鞋臟了，可先用食醋擦一下，然后用干布擦干掙，再擦白鞋油，效果特別好。 *服裝輔料包括：里料、襯料、填料、線、織嘜、鈕扣（拉鏈）、掛牌等。 麻 RANIE 強力大，吸濕、利汗、夏季穿著爽快舒適；有較好的天然光澤，色澤鮮艷不易褪色；耐磨、耐曬，抗霉菌。 不耐皺折，耐日光性差。 有靜電及起球問題，不可燙。 棉、麻服裝上有霉斑，原色的可放在陽光下暴曬，要在衣服外罩上舊布，衣服晾干后用CL P 刷子刷去霉斑。 1毛絨質料被雨水淋濕，可用干凈的毛巾將水吸干，覆以清潔的折布，燙干。 商品的陳列要以顧客易于理解的方式進行，同時可以有效地使用商品外的其他用具和手段。 ⒋方便原則 方便原則就是要讓商品陳列在消費者易觀看、易選擇和易拿取的位置，將暢銷商品及想要賣出的商品適當地陳列在高效率位置展示。 ⒎統一原則 視覺統一化是新一代服飾視覺演出的重點原則，同品牌商品就要有相同的聲譽效果，為了統一形象，在色系上一律采用一致性的色調；在道具的開發(fā)上要符合服飾的風格；在宣傳品的設計和運用等方面也要配合產品營造整體視覺效果。 商品多樣化準則： ★正掛、側掛、疊裝、模特有機結合； ★衣服、配件相結合以使形狀多元化； ★陳列面形成深淺有序、錯落有致的效果； ★疊裝的合理布置產生以顏色色塊和立體圖案來分割整個陳列面的效果。 ★愛護模特，造成模特的殘缺 ,觸碰時應將手洗凈。如圖 1 ※尺碼要統一。 4. 補色配合： 指兩個相對的顏色的配合，如：紅和綠，青和橙，黑和白等，補色相配能形成鮮明的對比，有時會收到較好的效果。 ? 大面積冷（暖）色與小面積暖（冷）進行組合，比如長披風是深藍色，里面穿的羊毛短衫是棕紅色，這樣就形成以藍色為主調的冷暖對比配色 ? 多色配色，就要運用諧調、統一的原理，使不同的色彩組合在一個統一體中，最關鍵的是抓住主色調，設置一個最大面積的大色塊或幾個相同色塊，然后適當配置小面積的輔助色、點綴色、調和色等，這樣既突出了重點，強調了色調，又顯得豐富多彩。 110cm 標準：春夏掛 16 件、秋冬 12件。 （ 3）清除別針、夾子和線頭，紐扣、拉鏈或腰帶應全 部就位。 （ 10）將主推商品或色彩強烈的商品放置與主墻面，使顧客明確商品主題 （ 11） 掛樣下裝衣架通過連接帶和上裝衣架相連，下裝衣架掛鉤按順序穿過連接帶上的 23 個孔。 （ 7）每摞疊裝的貨品尺碼序列應從上到下，由小到大，保證規(guī)格齊全。 ㈤配件品陳列規(guī)范 配件商品陳列的成功與否，直接決定了它的銷售。 （ 7）專項促銷：有重點重新布置展示，并掛示專題標識或 POP，營造特種氣氛。 。 2. 按風格、款式分：風格、款式相近或楦形相似的陳列在一起，方便顧客比較、挑選。女鞋的顏色、款式相對亮些，更能吸引人眼球。 十 五 、店 鋪衛(wèi)生 建立完整的衛(wèi)生制度，實行每日負責制。 折紙包裝應集中， 塑料袋廢品嚴禁亂扔。 九、建立顧客檔案 記錄：客人的通訊錄 /學校 /是否會員 /備注等 記?。毫己玫男蜗蠛蛢?yōu)質的服務會讓客人記住你 通知：新款到店 /促銷活動 /客人需求到店及時通知（告知） 十、送客 再見！ 請走好，歡迎再次光臨！ 若顧客沒有購物，也應該一視同仁，微笑歡送。 五、邀請試穿 進倉前向顧客說明：“請您請等”，以免引起顧客不必要的誤會； 邀請顧客到試穿處； 喊倉 ； 拿準客人試穿的尺碼，檢查鞋子是否無誤， 鞋盒蓋朝上放在鞋盒下面 ； 準備一雙絲襪； 鞋盒 放在顧客的腳邊，注意蹲姿及角度 ； 一致 成功 有鞋帶、扣，應先解掉，并用手在鞋內探一下，以防鞋內有紙團、異物等 試穿好后帶 領 小朋友 到鏡子（全身和半身的區(qū)別）前結合商品的向客人介紹； 注意 ： 小朋友 穿的衣服與鞋相配時在全身鏡