某汽車客戶價(jià)值管理v6-免費(fèi)閱讀
【正文】 由于車輛損耗較為嚴(yán)重，維修頻次增加，同時(shí)黃先生的生意一直比較順利，于是有換車的想法。上手的第一輛車是 A4，上個(gè)月海外留學(xué)回來，父親送了她一輛 TT做禮物，作為羅小姐上班的座駕。 管理客戶價(jià)值 售后客戶價(jià)值分級(jí)管理 會(huì)員價(jià)值管理模型 客戶特征 關(guān)注重點(diǎn) 價(jià)值管理 結(jié)合客戶信息及會(huì)員級(jí)別， 提煉客戶特征。 管理客戶價(jià)值 準(zhǔn)戰(zhàn)敗客戶跟進(jìn)策略及價(jià)值 準(zhǔn)戰(zhàn)敗客戶 回訪 明確競品車型 分析差距，提升市場敏感度 進(jìn)一步提升客戶需求分析能力 爭取銷售機(jī)會(huì) 客戶關(guān)懷，提升客戶的感知 進(jìn)一步了解客戶需求，提供更加合理的方案支持 跟 進(jìn) 目的 管理價(jià) 值 避免“虛”戰(zhàn)敗客戶 管理客戶價(jià)值 “虛”戰(zhàn)敗客戶原因分析 銷售顧問能力不足 ，無法有效判斷客戶是真戰(zhàn)敗，還是假戰(zhàn)敗。 各種信息，及時(shí)跟進(jìn)，銷量提升。 專屬活動(dòng) 專屬設(shè)施 尊貴 奧迪價(jià)值 進(jìn)取文化 個(gè)性 理解客戶價(jià)值 奧迪經(jīng)銷商客戶價(jià)值管理現(xiàn)狀分析 品牌戰(zhàn)略 卓 相 互 認(rèn) 識(shí) 培訓(xùn)安排 上午 09： 00 – 12： 00 休息 12： 00 – 14： 00 下午 14： 00 – 17： 00 手機(jī) 吸煙 分享 2天 培訓(xùn)目標(biāo) 正確理解新形勢(shì)下客戶價(jià)值的意義 優(yōu)化奧迪經(jīng)銷商客戶價(jià)值管理策略與方法 提升奧迪經(jīng)銷商客戶價(jià)值管理的能力 課程目錄 1 2 什么是客戶價(jià)值 奧迪經(jīng)銷商客戶價(jià)值管理現(xiàn)狀分析 管理客戶價(jià)值 售前客戶價(jià)值分級(jí)管理 售后客戶價(jià)值分級(jí)管理 客戶價(jià)值管理的策略與技巧 客戶價(jià)值持續(xù)提升的創(chuàng)新管理 理解客戶價(jià)值 課程目錄 1 2 什么是客戶價(jià)值 奧迪經(jīng)銷商客戶價(jià)值管理現(xiàn)狀分析 管理客戶價(jià)值 售前客戶價(jià)值分級(jí)管理 售后客戶價(jià)值分級(jí)管理 客戶價(jià)值管理的策略與技巧 客戶價(jià)值持續(xù)提升的創(chuàng)新管理 理解客戶價(jià)值 什么是客戶價(jià)值 討論： 請(qǐng)各組結(jié)合日常工作的實(shí)際情況，談?wù)勈裁词强蛻魞r(jià)值？ 理解客戶價(jià)值 什么是客戶價(jià)值 客戶價(jià)值的定義 理解客戶價(jià)值 什么是客戶價(jià)值 企業(yè)層面 企業(yè)從客戶的購買中所實(shí)現(xiàn)的企業(yè)收益 。奧迪 《 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人員管理 》 、 《 投訴和抱怨處理 》 等課件的開發(fā)和講授。 悅服務(wù) 奧迪服務(wù)全球一體化，專業(yè)服務(wù)帶給用戶安心、放心，最佳的服務(wù)解決方案，體現(xiàn)其卓越的專業(yè)服務(wù)理念和水準(zhǔn)。 主動(dòng)回訪提醒，減少流失。 收集方式 管理客戶價(jià)值 收集精準(zhǔn)客戶信息 售前 潛客信息 成交客戶信息 戰(zhàn)敗客戶信息 思考： 潛在客戶信息來源的渠道及管理關(guān)鍵點(diǎn)？ 管理客戶價(jià)值 收集精準(zhǔn)客戶信息 潛客 收集渠道 收集方式 責(zé)任人 關(guān)鍵信息 收集目的 網(wǎng)絡(luò) 來電 來店 管理客戶價(jià)值 收集精準(zhǔn)客戶信息 潛客 收集渠道 收集方式 責(zé)任人 關(guān)鍵信息 收集目的 網(wǎng)絡(luò) 自動(dòng)記錄 網(wǎng)絡(luò)互動(dòng) 網(wǎng)銷小組 制定范本 電話溝通 邀約到店 來電 《 來電客戶信息表 》 前臺(tái) 參照奧迪系統(tǒng)錄入要求 邀約到店 來店 《 來店客戶信息表 》 銷售顧問 參照奧迪系統(tǒng)錄入要求 促進(jìn)成交 管理客戶價(jià)值 潛客分級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 思考： 請(qǐng)各位思考，我們?cè)诠ぷ髦校瑢?duì)潛在客戶進(jìn)行完整、準(zhǔn)確的分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？并分享一個(gè)成功的案例。 活動(dòng)成功 潛客購車 管理客戶價(jià)值 “虛”戰(zhàn)敗客戶管理精度提升 一般客戶資源 分配調(diào)整 激勵(lì)制度優(yōu)化， 注重客戶價(jià)值管理 不同級(jí)別的客戶 戰(zhàn)敗報(bào)備機(jī)制 戰(zhàn)敗報(bào)客戶循環(huán)跟蹤 管理客戶價(jià)值 戰(zhàn)敗客戶原因分析 人的原因 專業(yè) 知 識(shí) 流程 知 識(shí) 信任感差 車 的原因 品牌 價(jià)格高 配置不滿意 管理客戶價(jià)值 戰(zhàn)敗客戶原因歸類及對(duì)策 重點(diǎn)了解銷售顧問的專業(yè)性及親和力 車的原因 人的原因 提供各銷售顧問的回訪信息，供銷售部培訓(xùn)及考核參考 回訪要點(diǎn) 價(jià)值管理 了解并記錄競品情況 提供相關(guān)信息，供銷售部及市場部決策參考 課程目錄 1 2 什么是客戶價(jià)值 奧迪經(jīng)銷商客戶價(jià)值管理現(xiàn)狀分析 管理客戶價(jià)值 售前客戶價(jià)值分級(jí)管理 售后客戶價(jià)值分級(jí)管理 客戶價(jià)值管理的策略與技巧 客戶價(jià)值持續(xù)提升的創(chuàng)新管理 理解客戶價(jià)值 管理客戶價(jià)值 售后客戶價(jià)值分級(jí)管理 收集精準(zhǔn)客戶信息 售后 動(dòng)態(tài)的客戶信息 / 采用動(dòng)態(tài)的管理方式 車輛信息 保養(yǎng)、維修記錄、接受的服務(wù)類型（首保 / 定期 保養(yǎng) /索賠 /小修 /大修 /出險(xiǎn)維修 /鈑 噴 自費(fèi) /裝飾精品 /緊急救援） 定期保養(yǎng)的行駛里程分類 /完成該里程 的 時(shí)間間隔 消費(fèi)累計(jì)（年度計(jì)） 車險(xiǎn)續(xù)保記錄 / 代辦年審、車檢記錄 ?? 預(yù)約記錄、維修后回訪信息記錄 參與服務(wù)活動(dòng) 記錄 車主信息 車主車輛使用情形與個(gè)人維修消費(fèi)習(xí)性 客戶
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