【正文】 價(jià)格互補(bǔ) ?利用低開(kāi)高走的策略，和保利百合花園形成價(jià)格上的差異和互補(bǔ)，利于客戶的互動(dòng)，推動(dòng)雙盤(pán)的勻速去化 靜態(tài)價(jià)格設(shè)定：市場(chǎng)比較表 項(xiàng)目名稱 參考條件 本項(xiàng)目 假日 .普羅旺斯 第一城 美好愿景 均價(jià)（元 /㎡） Px Pa=3550 Pb=4680 Pc=4500 位臵交通 10 10 8 周邊環(huán)境 8 8 7 7 商服配套 8 6 7 6 教育配套 6 4 5 4 規(guī)模 10 9 9 10 9 景觀 9 7 7 8 戶型結(jié)構(gòu) 12 11 11 內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施 10 9 8 9 9 發(fā)展商榮譽(yù) 6 6 5 6 5 工程進(jìn)度 8 6 交樓標(biāo)準(zhǔn) 5 4 物業(yè)管理 8 7 7 合計(jì) 100 QX=86 QA= Qb=92 Qc= 靜態(tài)價(jià)格設(shè)定：市場(chǎng)比較表 修正后各相關(guān)樓盤(pán)價(jià)格 Pi’ Pi’ =（ Qx/Qi） =Pi 注： Pi為均價(jià) Pa’ =（ Qx/Qa） Pa=（ 86/） 3550=3656 Pb’ =（ Qx/Qb） Pb=（ 86/92） 4680=4374 Pc’ =（ Qx/Qc） Pc=（ 86/） 4500=4526 各相關(guān)樓盤(pán)權(quán)重取值為 Wi’ Wa=30% Wb=30% Wc=40% Px=∑PiWi =Pa’ Wa+Pb’ Wb+Pc’ Wc =3656*30% +4374*30% +4526*40% =1096+1312+1810 =4218 建議一期均價(jià)為 4200元 /㎡ 初步價(jià)格測(cè)試 客戶落點(diǎn) 戶型價(jià)格測(cè)試 判定客戶意向度 價(jià)格確定 開(kāi)盤(pán)前經(jīng)過(guò) 3個(gè)輪次價(jià)格測(cè)試確定最終價(jià)格，形成客戶愿意支付的最高價(jià) 對(duì)外報(bào)整體價(jià)格范圍， 以判斷客戶對(duì)總體價(jià)格接受度 客戶初步落點(diǎn)，以獲得客戶對(duì)戶型價(jià)值的判斷 3times 測(cè)試客戶具體戶型價(jià)格接受度 戶型價(jià)格測(cè)試后，形成客戶最終落點(diǎn)，基本可判斷客戶意向度 價(jià)格初步 /最終確定 價(jià)格測(cè)試模式 關(guān)于階段執(zhí)行 注重細(xì)節(jié)，擅用細(xì)微，謀在心，行于動(dòng)！ 每一個(gè)環(huán)節(jié)，都是一次智慧與專業(yè)的考量 蓄水期： 7—— 8月 開(kāi)盤(pán)期： 9月 強(qiáng)銷期： 10—— 12月 銷售周期劃分 蓄水期（ 7—— 8月） 人 —— 從 —— 眾 高蓄水量，滿足有效客流儲(chǔ)備 短期內(nèi)、廣知度、快播率 報(bào)紙、雜志、廣播立體覆蓋 現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn) 積累高人流 “ 520”浪漫臵業(yè)計(jì)劃 以“ 520”（我愛(ài)你）為主線掀起一場(chǎng)認(rèn)購(gòu)風(fēng)暴， 520元購(gòu)買一張浪漫認(rèn)購(gòu)卡，為心愛(ài)的人送上一份一生的禮物和驚喜！ TIP： □ 520元抵 10000元，象征“我愛(ài)你”和“你是萬(wàn)中選一 〃 新家是萬(wàn)中選一” □認(rèn)購(gòu)卡采用心型樣式，體現(xiàn)更具象的浪漫情懷 □整場(chǎng)活動(dòng)在全城將掀起猛烈的風(fēng)暴，項(xiàng)目成為適婚人群的首選之地。 覆蓋全國(guó)的保利客戶平臺(tái) —— 保利會(huì) 易居中國(guó)龐大的客戶組織 —— 易居會(huì) ? 通過(guò)對(duì)全國(guó)各個(gè)地區(qū)大型項(xiàng)目的操盤(pán)和易居中國(guó)的成功上市，易居會(huì)更吸納儲(chǔ)備了大量的高端客戶數(shù)據(jù)。 ５、銷售代表在帶領(lǐng)客戶沿路線參觀時(shí)，必須表現(xiàn)出專業(yè)、有禮的貴賓級(jí)服務(wù)水準(zhǔn) 我們始終注重形象，皆因它是項(xiàng)目的門(mén)面和精神！ 現(xiàn) 場(chǎng) 管 理 銷售案場(chǎng)共分為 行銷組和簽約客服組 二個(gè)功能團(tuán)隊(duì)。使目標(biāo)客戶深受感染進(jìn)而產(chǎn)生向往，形成購(gòu)買欲望。新形象 3. 由于本項(xiàng)目的最主要賣點(diǎn)為保利的品牌效應(yīng)，所以最后成交客戶中將有超過(guò) 70％的客戶，認(rèn)同這一賣點(diǎn)并左右了其決定。 畫(huà)像寫(xiě)真 客群特征描摹 —— 婚房需求客群 王小姐與張先生 年齡： 28歲 從事職業(yè)：市內(nèi)某國(guó)有企業(yè)員工 薪資水平：王小姐年薪 3萬(wàn)，張先生年薪 5萬(wàn) 臵業(yè)動(dòng)因：計(jì)劃明年完婚，急需購(gòu)買婚房。既如此，板塊名稱應(yīng)該被正式寫(xiě)入沈陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展史冊(cè)中，定義，這只是一個(gè)開(kāi)始 …… 。 購(gòu)房者臵業(yè)要求日益提高，本案缺少供人休閑娛樂(lè)的廣場(chǎng)，不利于后期銷售時(shí)的品質(zhì)拔高 商業(yè)規(guī)劃老化 與新城氣質(zhì)不匹配 不利于后期管理及形成區(qū)域中心商業(yè)街與高品質(zhì)形象的塑造 部分戶型設(shè)計(jì)存在抗性 部分一梯兩戶的設(shè)計(jì)會(huì)使公攤略微增大，同時(shí)其中一戶的客廳部分緊連電梯井，會(huì)增加噪音 對(duì)于購(gòu)房細(xì)節(jié)要求較高的臵業(yè)者會(huì)對(duì)此類設(shè)計(jì)存在一定抗性。 本案在各類品系中屬于中端項(xiàng)目，但由于特殊地域性的生態(tài)、人文氣息與保利品牌的印跡等因素，可以適當(dāng)拔高形象。具有新時(shí)代氣息的人文 市政規(guī)劃的寵兒 我們認(rèn)為，好的產(chǎn)品值得一再回味。 沈陽(yáng)市如何向西發(fā)展 我們認(rèn)為沈陽(yáng)市的發(fā)展由于人口的激增和經(jīng)濟(jì)的膨脹，明顯已經(jīng)開(kāi)始需求更多的城市副中心，那么在城市的西向上會(huì)形成怎樣的發(fā)展模式呢？ 政府推動(dòng)產(chǎn)業(yè)先行，帶動(dòng)人口導(dǎo)入，形成新的城市副中心 ! 價(jià)值角度 價(jià)值潛質(zhì) 城市地位 城市內(nèi)真正的生態(tài)綠洲，市區(qū)內(nèi)不可多得的生態(tài)區(qū)域 未來(lái)規(guī)劃的人文中心，五館一場(chǎng)的市政規(guī)劃 區(qū)域性質(zhì) 鐵西的生態(tài)、文化、娛樂(lè)中心 輻射范圍 鐵西、于洪、皇姑、和平 交通擴(kuò)散 東西快速干道，地鐵一號(hào)線，二環(huán)線，道路四通八達(dá) 區(qū)域價(jià)值對(duì)項(xiàng)目影響 地理位臵、交通潛力、政府規(guī)劃，深具發(fā)展?jié)摿Γ瑓^(qū)域價(jià)值的提升必然拉動(dòng)本案的銷售與升值。但本案位臵、配套優(yōu)于保利上林灣 本案 68萬(wàn) 2 二環(huán)外，但緊鄰二環(huán)線 一房 % 二房 % 三房 33% 大戶型 % 森林公園 五館一場(chǎng) 成熟度一般，但比保利上林灣相對(duì)成熟。 在中國(guó)，保利的產(chǎn)品營(yíng)造的自然、和諧和舒適成為品質(zhì)的寫(xiě)真 在沈陽(yáng)，沒(méi)有顧慮性地選擇保利就是收獲了保障 保利的品質(zhì)，正是支撐本項(xiàng)目物業(yè)的 第二大優(yōu)勢(shì) 品質(zhì)感 保利，身份與品味的象征。 —— 藍(lán)海策略是我們的不二選擇 一錘定音 如何拔高項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值 成為我們首要解決的問(wèn)題 ! 區(qū)域如何被認(rèn)知 動(dòng)作一：借勢(shì)政府：借用“ 15公里濱海長(zhǎng)廊的國(guó)際招標(biāo)”活動(dòng)，項(xiàng)目趁勢(shì)進(jìn)行系列軟文炒作； 動(dòng)作二：重新定義片區(qū)：提出“灣區(qū)”的概念，并抓住深圳一直以來(lái)濱海不看海的遺憾進(jìn)行炒作，以國(guó)際化的濱海社區(qū)進(jìn)行類比； 動(dòng)作三：代表性的片區(qū)命名：在系列炒作中，樹(shù)立了項(xiàng)目在紅樹(shù)灣片區(qū)的主導(dǎo)地位，強(qiáng)化了“中信紅樹(shù)灣 =紅樹(shù)灣”的強(qiáng)烈印象； 動(dòng)作四：明確區(qū)域價(jià)值 個(gè)盤(pán)價(jià)值。 因此，我們