【正文】 隨著渠道扁平化， ? 商品質(zhì)量與服務(wù)同質(zhì)化的深入，總部不可能以次為長遠贏利目標(biāo)。 九、結(jié)論 2 從連鎖經(jīng)營發(fā)展角度： “ 樣板店 ” 是做連鎖經(jīng)營，實現(xiàn) “ 經(jīng)營 理念、 CIS企業(yè)識別、商品與服務(wù)、經(jīng)營管理的統(tǒng)一 ” 的第一步。 ? 辦公伙伴 CIS系統(tǒng)（店面管理版）的使用與操作手冊 。 ? 提高自己的贏利能力。 八、營運與風(fēng)險控制 3 風(fēng)險五 ： 店面的銷售業(yè)績不行，會造成公司很大的壓力。乍辦？ ? 規(guī)避方法 ： ? A： 當(dāng)?shù)貐^(qū)域的中外合資與獨資企業(yè)已有近 15000家，市場的潛量是 ? 巨大的。 ? 減少核心管理的創(chuàng)新與提升費用。 ? B： 非暢銷品，采用以出樣為主的思路，不要留有庫存。 ? ② ：老公司的固定資產(chǎn)及其他人員可以按照辦公伙伴的未來模式編制計劃 ? 去做有效的轉(zhuǎn)換 。 以便進行日常的維護與再次開發(fā) 。 D、 商品堆放 ： 商品陳列是一門學(xué)問 。 ① 、 功能說明； ② 、 工作任務(wù)； ③ 、 裝修設(shè)計效果； ④ 、 設(shè)施配置說明； ⑤ 、 布置與施工 Ⅱ 、 配送區(qū) ：對定單的備貨、核驗貨、送交貨的共用區(qū)；同時，小批量的收貨、上柜待驗貨均使用此共享 區(qū)。 ? Ⅴ 、 當(dāng)公司第一年度的經(jīng)營發(fā)生虧本時 ， 首先用管理團隊薪資的 25%進行貼補 。 ? ④ 、 人員招聘與聘用 ： B、 員工主要激勵機制 ? ① 、 行政正激勵 ： （ 略 ） ； ② 、 行政負激勵 ： （ 略 ） ； ③ 、 業(yè)務(wù)提成 ： （ 略 ） ? ④ 、 管理團隊獎勵 ： ? Ⅰ 、 管理團隊是公司經(jīng)營的核心 ， 是企業(yè)管理工作的靈魂 。 店面租金 ： 根據(jù)城市經(jīng)濟狀況及店面市口好壞去決定其店面租金的多少 。 ? ④ 、 公司章程 （ 略 ） ； ⑤ 、 組織結(jié)構(gòu)圖 【 表 18】 ⑥ 、 人員分類 ： ? 店內(nèi)重要人員 ：總經(jīng)理、采購經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、店面經(jīng)理、財務(wù)主管、終端大客戶商務(wù)、 ? 渠道銷售商務(wù)。 ③ 、 各個建店城市的運作均采用獨立核算 。 ? B、 加快商品與資金流轉(zhuǎn)速度 ， 獲取供應(yīng)商更大的支持與優(yōu)惠政策 。 【表 8】 月開發(fā)客戶數(shù) 月度營銷費用 ( 萬元 ) 業(yè)務(wù)員 編號 客戶 行業(yè)名稱 A 級 B 級 C 級 月增銷量( 萬元 ) 月增毛利 ( 萬元 ) 人件 激勵 合計 年盈利 ( 萬元 ) A1 政府機關(guān)與社會團體 1 1 2 B1 新聞 / 科教 / 文體 1 1 2 C1 金融 / 貿(mào)易 / 開發(fā) / 涉外 1 1 2 D1 廣告 / 商務(wù) / 咨詢 1 1 2 1 .00 E1 通訊 / 計算機 / 網(wǎng)絡(luò) 1 1 2 F1 交通 / 物流 1 1 2 G1 城建 / 房產(chǎn) / 裝潢 1 1 2 H1 工業(yè) / 農(nóng)業(yè) 1 1 2 I1 百貨 / 消費品 1 1 2 J1 旅游 / 酒店 / 娛樂 / 休閑 1 1 2 K1 醫(yī)療 / 藥品 / 保健 1 1 2 L1 部隊 1 1 2 合計 12 12 24 三、經(jīng)營業(yè)務(wù)方向與銷售預(yù)算 大客戶（ A、 B、 C級） “ 直接 ” 銷售 3 ⑤ 、 大客戶年度銷售預(yù)算 【表 9】 小結(jié) ： 資金投入 =84萬元；年度銷售額 =936萬元 /年；毛利率設(shè)定 =20%, 毛利 =169萬元 /年 (已扣除用于業(yè)務(wù)人員的特別開發(fā)客戶的激勵獎金 )。 ② ： 選擇 20個在店面附近或重點生活區(qū) ， 發(fā)送 10000份 100元送 30元面值的優(yōu)惠代金卡 （ 可以累計記次消費 ， 但限期一般為 3個月 ） 。 三、經(jīng)營業(yè)務(wù)方向與銷售預(yù)算 店面商品零售 （包括所有零散的會員客戶） ① ： 店面陳列的商品分為 29個區(qū)域 。 行業(yè)竟?fàn)?狀態(tài) : ① 、 經(jīng)營品類產(chǎn)品區(qū)域渠道經(jīng)銷商 （ 同行 ） 的市場占有率發(fā)展趨勢與市場優(yōu)勢； ② 、 經(jīng)營品類產(chǎn)品供應(yīng)商的支持政策 、 服務(wù)承諾 、 結(jié)算條款 、 選擇自己最好的經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)； ③ 、 目標(biāo)客戶的采購能力 、 購買習(xí)慣 、 選擇供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)； ④ 、 目標(biāo)市場近幾年的積極與消極事件記； ⑤ 、 經(jīng)營品類產(chǎn)品對區(qū)域終端客戶的價格政策 、 結(jié)算條款 、 服務(wù)承諾的對比分析； ⑥ 、 目標(biāo)區(qū)域競爭對手分析： A： 主要營銷策略分析； B： 主要贏利客戶分析； C： 主要費用分析； D： 主要核心優(yōu)勢分析； E： 主要弱勢表現(xiàn) ⑦ 、 經(jīng)營品類產(chǎn)品在區(qū)域的需求量發(fā)展趨勢預(yù)測； 二、立項的必要性與可能性（背景與市場契機） （二 ）、 項目的可能性 4 小結(jié) ： ① 、 市場競爭的需要 :區(qū)域區(qū)域辦公用品行業(yè)必將進行整合 ， 最終 一定只有幾家占領(lǐng)或壟斷市場 。 J、 經(jīng)濟開發(fā)區(qū) ：蘇州工業(yè)園區(qū) 、 張家港保稅區(qū) 、 昆山經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)和蘇州太湖國家旅游度假區(qū) 5個國家級開發(fā)區(qū)和 10個省級開發(fā)區(qū) 。下轄滄浪、平江、 金閶、吳中、相城、蘇州工業(yè) 園區(qū)、蘇州新區(qū) (虎丘區(qū) )7個區(qū) 和張家港 、 常熟 、 太倉 、 昆山 、 吳江５個縣級市 ， 121個鎮(zhèn) 。 《辦公伙伴首家樣板店》的建立，對辦公伙伴的發(fā)展與進步具有相當(dāng)重要的戰(zhàn)略意義。 現(xiàn)有的供應(yīng)商資源 ： 辦公伙伴已得到 60余家供應(yīng)商的通力合作與大力支持（ OEM產(chǎn)品 600條，聯(lián)合采購 20個品牌） 。 “ 樣板店 ” 是我們騰飛的第一站 。 具體完成與實施連鎖經(jīng)營的四個前提條件 。） ☆ :中國辦公伙伴發(fā)展資金從哪里來？自營店與特許店如何決策？ “兼并重組”事件 ： 2023年 3月，華潤 100%控股萬佳百貨； 2023年 4月，超市發(fā)天客隆正式進入整合實施階段； 2023年年中，聯(lián)華斥資 2億控股杭州華商集團家友超市； 2023年 8月，華潤萬佳以 %權(quán)益； 2023年 12月，物美重組崇文區(qū)崇遠投資經(jīng)營公司。 【表 2】 ☆ :中國辦公伙伴的第一桶金從何處來？ 跨區(qū)域開店 與 資本運作 成為中國連鎖經(jīng)營企業(yè)擴張的重要方式 。往后發(fā)生的虧本全部由投資人負責(zé)。 經(jīng)營權(quán) ： 《樣板店》管理與經(jīng)營權(quán)全部由上?？偛控撠?zé)。投資股東僅行使監(jiān)督與建議權(quán)。 二、立項的必要性與可能性（背景與市場契機） （一 ）、 項目的必要性 1 連鎖經(jīng)營 是有史以來最成功的營銷模式 .。 擴張方式 ： A、 自己投資控股開自營店仍是大多數(shù)連鎖企業(yè)的首選 .【表 3】 B、 越來越多的企業(yè)開始發(fā)展特許加盟。 倉儲式超級市場、零售型社區(qū)店（包括商業(yè)區(qū)）、便利店 是當(dāng)今國際乃至中國已被實踐檢驗的三種連鎖經(jīng)營模式。 同時 ， 確定自己的發(fā)展戰(zhàn)略 、擴張方式 、 資金來源等發(fā)展計劃 。 二、立項的必要性與可能性（背景與市場契機） （二 ）、 項目的可能性 1 現(xiàn)有的經(jīng)營技術(shù)資產(chǎn) :辦公伙伴經(jīng)已在 70個地區(qū)開出了 160家冠名 “ 辦公伙伴 ” 的辦公用品店；對開設(shè)各種類型的辦公用品與文具店，積累了許多寶貴的經(jīng)驗與經(jīng)營技術(shù)。 2023年股東采購業(yè)績近 5000萬元 /年。在實際經(jīng)營中，明確與清晰辦公伙伴開店的管理與營運模式，細化與總結(jié)具體的操作與實施辦法。 C、 文化古城： 2500多年的歷史 文化名城和風(fēng)景旅游城 。 K、 勞動力工資 ： 普通員工 600800元 /月 ， 普通管理人員 10001200元 /月 。 他們靠的就是 規(guī)模 、 專業(yè) 、 服務(wù) 、 品牌 、 管理 。 【 表 5】 ② ： 保證店內(nèi)陳列有效商品的最少平均條數(shù)為 25條 /㎡ 。 發(fā)卡時 ， 同時附送新潮學(xué)生用品及其他針對家庭用品的海報 。 實際平均毛利率 =18%。 ? C、 洞察與觸摸市場變化 ， 為后續(xù)擴大自己領(lǐng)地奠定市場基礎(chǔ) 。 ④ 、 建店區(qū)域股東或加盟商的固定資產(chǎn)與流動資產(chǎn) ， 經(jīng)過投資人共同認(rèn)購后 ， 可以以現(xiàn)值沖抵資 。 ? 店內(nèi)一般人員 ：區(qū)域柜長 、 收銀員 、 營業(yè)員 、 出納會計 、 核算與往來會計 、 庫管員 、 ? 配送員 、 保安員 （ 兼 ） 、 保潔員 。 一般控制在 /㎡ /天 (按使用面積計算 )。 必須調(diào)動其 100%的精力與時間投入 ? 工作 ， 才能在第一年保證項目的成型與成功 。 C、 人員配置計劃與基本薪資結(jié)構(gòu) : 見 【表 15】 五、實施與構(gòu)建的重要策略 店面內(nèi)外裝修 1 ⑴ 、 店頭與店面 ： A、 辦公伙伴旗艦店頭的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計 ① ：要求對辦公伙伴的店面裝修的材料 、 工藝 、 LOGIN等進行標(biāo)準(zhǔn) 化重新設(shè)計 ② ：保證其實用 、 簡單 、 美觀 、 視覺效果強烈等特點 。 ①、功能說明；②、工作任務(wù)；③、設(shè)計效果圖；④、配套設(shè)施說明；⑤、主要的流程 Ⅲ 、 收銀區(qū) ：便于客戶繳款。 富有極大的技巧和美學(xué)功底 。 ? ② ：老公司的業(yè)務(wù)人員及管理人員經(jīng)新公司考評合格后 ， 可以轉(zhuǎn)入新公司 。 部分對新公司有用的固定資產(chǎn) 、 商品庫存 、 大客戶 ? 的應(yīng)收款 ， 投資者認(rèn)同后 ， 可以轉(zhuǎn)入新的公司 。 ? C： 充分利用供應(yīng)商的資源，對不是主銷產(chǎn)品，采用帳期進貨，讓供應(yīng) ? 商可以為自己調(diào)濟有質(zhì)量、滯銷問題的商品。并讓中國辦公伙伴總部定期為 ? 自己間接與直接的培養(yǎng)及輸送人才。這部分企業(yè)的采購非常理性，靠的就是自己企業(yè)的服務(wù)、 ? 規(guī)模、質(zhì)量與價格。 規(guī)避方法 ： A： 強化自己的服務(wù)能力，變靜態(tài)店，為動態(tài)店。 各級人員的權(quán)限分配表 （略） 主要的管理與操作流程 （略） 重要的檢查與監(jiān)督制度 （略） 九、結(jié)論 1 從投資者角度： 本項目不僅是可行的，并具有很強的可操作性， ? 而且投資小，收益大，風(fēng)險也相對很小。 ? 辦公伙伴標(biāo)準(zhǔn)化的商品結(jié)構(gòu)及優(yōu)秀供應(yīng)商。不僅要開，而且要開好，開出水平，開出具有指導(dǎo)與樣板意義的店。 ? D、 如何營建總部具有戰(zhàn)斗力的管理團隊 (職業(yè)經(jīng)理人 )？ 是總部面對的最嚴(yán)峻 ? 的挑戰(zhàn)。 ? C、 總部以 “ 商品渠道銷售 ” 為主導(dǎo)向，是不得已的階段性策略。 這對中國辦公伙伴總部是不僅迫切需要，而且具有戰(zhàn)略意義的。 ? 辦公伙伴的標(biāo)準(zhǔn)化管理模式、制度、表格與文案 。 ? D： 在實在不行時，轉(zhuǎn)化部分人員與商品到自營的 “ 便利店 ” 。沒有一定的銷售，可淘汰部分 ? 無績效的業(yè)務(wù)員。 ? 風(fēng)險四 ： 大客戶開發(fā)與銷售的指標(biāo)完不成。 ? C： 靠近中國辦公伙伴總部，得益其管理及營銷理念的指導(dǎo)。如復(fù)印機、考勤機等。 部分分管 ? 大客戶業(yè)務(wù)及商務(wù)的工作人員也可經(jīng)過培訓(xùn) ， 考評合格后轉(zhuǎn)入新的公司 。 五、實施與構(gòu)建的重要策略 商品開發(fā)與組織 （ 供應(yīng)商開發(fā)與管理 ） ： （ 略 ） 人員培訓(xùn) (略 )； 大客戶管理與開發(fā) （ 略 ） 新公司與區(qū)域老公司的并購 A、 處理基