【正文】 隨著渠道扁平化， ? 商品質(zhì)量與服務(wù)同質(zhì)化的深入，總部不可能以次為長(zhǎng)遠(yuǎn)贏利目標(biāo)。 九、結(jié)論 2 從連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展角度： “ 樣板店 ” 是做連鎖經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn) “ 經(jīng)營(yíng) 理念、 CIS企業(yè)識(shí)別、商品與服務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理的統(tǒng)一 ” 的第一步。 ? 辦公伙伴 CIS系統(tǒng)（店面管理版）的使用與操作手冊(cè) 。 ? 提高自己的贏利能力。 八、營(yíng)運(yùn)與風(fēng)險(xiǎn)控制 3 風(fēng)險(xiǎn)五 ： 店面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不行，會(huì)造成公司很大的壓力。乍辦？ ? 規(guī)避方法 ： ? A： 當(dāng)?shù)貐^(qū)域的中外合資與獨(dú)資企業(yè)已有近 15000家，市場(chǎng)的潛量是 ? 巨大的。 ? 減少核心管理的創(chuàng)新與提升費(fèi)用。 ? B： 非暢銷(xiāo)品，采用以出樣為主的思路，不要留有庫(kù)存。 ? ② ：老公司的固定資產(chǎn)及其他人員可以按照辦公伙伴的未來(lái)模式編制計(jì)劃 ? 去做有效的轉(zhuǎn)換 。 以便進(jìn)行日常的維護(hù)與再次開(kāi)發(fā) 。 D、 商品堆放 ： 商品陳列是一門(mén)學(xué)問(wèn) 。 ① 、 功能說(shuō)明； ② 、 工作任務(wù)； ③ 、 裝修設(shè)計(jì)效果； ④ 、 設(shè)施配置說(shuō)明； ⑤ 、 布置與施工 Ⅱ 、 配送區(qū) ：對(duì)定單的備貨、核驗(yàn)貨、送交貨的共用區(qū)；同時(shí)，小批量的收貨、上柜待驗(yàn)貨均使用此共享 區(qū)。 ? Ⅴ 、 當(dāng)公司第一年度的經(jīng)營(yíng)發(fā)生虧本時(shí) ， 首先用管理團(tuán)隊(duì)薪資的 25%進(jìn)行貼補(bǔ) 。 ? ④ 、 人員招聘與聘用 ： B、 員工主要激勵(lì)機(jī)制 ? ① 、 行政正激勵(lì) ： （ 略 ） ； ② 、 行政負(fù)激勵(lì) ： （ 略 ） ； ③ 、 業(yè)務(wù)提成 ： （ 略 ） ? ④ 、 管理團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì) ： ? Ⅰ 、 管理團(tuán)隊(duì)是公司經(jīng)營(yíng)的核心 ， 是企業(yè)管理工作的靈魂 。 店面租金 ： 根據(jù)城市經(jīng)濟(jì)狀況及店面市口好壞去決定其店面租金的多少 。 ? ④ 、 公司章程 （ 略 ） ； ⑤ 、 組織結(jié)構(gòu)圖 【 表 18】 ⑥ 、 人員分類(lèi) ： ? 店內(nèi)重要人員 ：總經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、店面經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管、終端大客戶(hù)商務(wù)、 ? 渠道銷(xiāo)售商務(wù)。 ③ 、 各個(gè)建店城市的運(yùn)作均采用獨(dú)立核算 。 ? B、 加快商品與資金流轉(zhuǎn)速度 ， 獲取供應(yīng)商更大的支持與優(yōu)惠政策 。 【表 8】 月開(kāi)發(fā)客戶(hù)數(shù) 月度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 ( 萬(wàn)元 ) 業(yè)務(wù)員 編號(hào) 客戶(hù) 行業(yè)名稱(chēng) A 級(jí) B 級(jí) C 級(jí) 月增銷(xiāo)量( 萬(wàn)元 ) 月增毛利 ( 萬(wàn)元 ) 人件 激勵(lì) 合計(jì) 年盈利 ( 萬(wàn)元 ) A1 政府機(jī)關(guān)與社會(huì)團(tuán)體 1 1 2 B1 新聞 / 科教 / 文體 1 1 2 C1 金融 / 貿(mào)易 / 開(kāi)發(fā) / 涉外 1 1 2 D1 廣告 / 商務(wù) / 咨詢(xún) 1 1 2 1 .00 E1 通訊 / 計(jì)算機(jī) / 網(wǎng)絡(luò) 1 1 2 F1 交通 / 物流 1 1 2 G1 城建 / 房產(chǎn) / 裝潢 1 1 2 H1 工業(yè) / 農(nóng)業(yè) 1 1 2 I1 百貨 / 消費(fèi)品 1 1 2 J1 旅游 / 酒店 / 娛樂(lè) / 休閑 1 1 2 K1 醫(yī)療 / 藥品 / 保健 1 1 2 L1 部隊(duì) 1 1 2 合計(jì) 12 12 24 三、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)方向與銷(xiāo)售預(yù)算 大客戶(hù)（ A、 B、 C級(jí)） “ 直接 ” 銷(xiāo)售 3 ⑤ 、 大客戶(hù)年度銷(xiāo)售預(yù)算 【表 9】 小結(jié) ： 資金投入 =84萬(wàn)元；年度銷(xiāo)售額 =936萬(wàn)元 /年；毛利率設(shè)定 =20%, 毛利 =169萬(wàn)元 /年 (已扣除用于業(yè)務(wù)人員的特別開(kāi)發(fā)客戶(hù)的激勵(lì)獎(jiǎng)金 )。 ② ： 選擇 20個(gè)在店面附近或重點(diǎn)生活區(qū) ， 發(fā)送 10000份 100元送 30元面值的優(yōu)惠代金卡 （ 可以累計(jì)記次消費(fèi) ， 但限期一般為 3個(gè)月 ） 。 三、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)方向與銷(xiāo)售預(yù)算 店面商品零售 （包括所有零散的會(huì)員客戶(hù)） ① ： 店面陳列的商品分為 29個(gè)區(qū)域 。 行業(yè)竟?fàn)?狀態(tài) : ① 、 經(jīng)營(yíng)品類(lèi)產(chǎn)品區(qū)域渠道經(jīng)銷(xiāo)商 （ 同行 ） 的市場(chǎng)占有率發(fā)展趨勢(shì)與市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)； ② 、 經(jīng)營(yíng)品類(lèi)產(chǎn)品供應(yīng)商的支持政策 、 服務(wù)承諾 、 結(jié)算條款 、 選擇自己最好的經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)； ③ 、 目標(biāo)客戶(hù)的采購(gòu)能力 、 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 、 選擇供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)； ④ 、 目標(biāo)市場(chǎng)近幾年的積極與消極事件記； ⑤ 、 經(jīng)營(yíng)品類(lèi)產(chǎn)品對(duì)區(qū)域終端客戶(hù)的價(jià)格政策 、 結(jié)算條款 、 服務(wù)承諾的對(duì)比分析； ⑥ 、 目標(biāo)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析： A： 主要營(yíng)銷(xiāo)策略分析； B： 主要贏利客戶(hù)分析； C： 主要費(fèi)用分析； D： 主要核心優(yōu)勢(shì)分析； E： 主要弱勢(shì)表現(xiàn) ⑦ 、 經(jīng)營(yíng)品類(lèi)產(chǎn)品在區(qū)域的需求量發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)； 二、立項(xiàng)的必要性與可能性（背景與市場(chǎng)契機(jī)） （二 ）、 項(xiàng)目的可能性 4 小結(jié) ： ① 、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要 :區(qū)域區(qū)域辦公用品行業(yè)必將進(jìn)行整合 ， 最終 一定只有幾家占領(lǐng)或壟斷市場(chǎng) 。 J、 經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū) ：蘇州工業(yè)園區(qū) 、 張家港保稅區(qū) 、 昆山經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)和蘇州太湖國(guó)家旅游度假區(qū) 5個(gè)國(guó)家級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū)和 10個(gè)省級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū) 。下轄滄浪、平江、 金閶、吳中、相城、蘇州工業(yè) 園區(qū)、蘇州新區(qū) (虎丘區(qū) )7個(gè)區(qū) 和張家港 、 常熟 、 太倉(cāng) 、 昆山 、 吳江５個(gè)縣級(jí)市 ， 121個(gè)鎮(zhèn) 。 《辦公伙伴首家樣板店》的建立，對(duì)辦公伙伴的發(fā)展與進(jìn)步具有相當(dāng)重要的戰(zhàn)略意義。 現(xiàn)有的供應(yīng)商資源 ： 辦公伙伴已得到 60余家供應(yīng)商的通力合作與大力支持（ OEM產(chǎn)品 600條，聯(lián)合采購(gòu) 20個(gè)品牌） 。 “ 樣板店 ” 是我們騰飛的第一站 。 具體完成與實(shí)施連鎖經(jīng)營(yíng)的四個(gè)前提條件 。） ☆ :中國(guó)辦公伙伴發(fā)展資金從哪里來(lái)？自營(yíng)店與特許店如何決策？ “兼并重組”事件 ： 2023年 3月，華潤(rùn) 100%控股萬(wàn)佳百貨； 2023年 4月，超市發(fā)天客隆正式進(jìn)入整合實(shí)施階段； 2023年年中，聯(lián)華斥資 2億控股杭州華商集團(tuán)家友超市； 2023年 8月，華潤(rùn)萬(wàn)佳以 %權(quán)益； 2023年 12月，物美重組崇文區(qū)崇遠(yuǎn)投資經(jīng)營(yíng)公司。 【表 2】 ☆ :中國(guó)辦公伙伴的第一桶金從何處來(lái)？ 跨區(qū)域開(kāi)店 與 資本運(yùn)作 成為中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)擴(kuò)張的重要方式 。往后發(fā)生的虧本全部由投資人負(fù)責(zé)。 經(jīng)營(yíng)權(quán) ： 《樣板店》管理與經(jīng)營(yíng)權(quán)全部由上?？偛控?fù)責(zé)。投資股東僅行使監(jiān)督與建議權(quán)。 二、立項(xiàng)的必要性與可能性（背景與市場(chǎng)契機(jī)） （一 ）、 項(xiàng)目的必要性 1 連鎖經(jīng)營(yíng) 是有史以來(lái)最成功的營(yíng)銷(xiāo)模式 .。 擴(kuò)張方式 ： A、 自己投資控股開(kāi)自營(yíng)店仍是大多數(shù)連鎖企業(yè)的首選 .【表 3】 B、 越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始發(fā)展特許加盟。 倉(cāng)儲(chǔ)式超級(jí)市場(chǎng)、零售型社區(qū)店（包括商業(yè)區(qū)）、便利店 是當(dāng)今國(guó)際乃至中國(guó)已被實(shí)踐檢驗(yàn)的三種連鎖經(jīng)營(yíng)模式。 同時(shí) ， 確定自己的發(fā)展戰(zhàn)略 、擴(kuò)張方式 、 資金來(lái)源等發(fā)展計(jì)劃 。 二、立項(xiàng)的必要性與可能性（背景與市場(chǎng)契機(jī)） （二 ）、 項(xiàng)目的可能性 1 現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)技術(shù)資產(chǎn) :辦公伙伴經(jīng)已在 70個(gè)地區(qū)開(kāi)出了 160家冠名 “ 辦公伙伴 ” 的辦公用品店；對(duì)開(kāi)設(shè)各種類(lèi)型的辦公用品與文具店，積累了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)營(yíng)技術(shù)。 2023年股東采購(gòu)業(yè)績(jī)近 5000萬(wàn)元 /年。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，明確與清晰辦公伙伴開(kāi)店的管理與營(yíng)運(yùn)模式，細(xì)化與總結(jié)具體的操作與實(shí)施辦法。 C、 文化古城： 2500多年的歷史 文化名城和風(fēng)景旅游城 。 K、 勞動(dòng)力工資 ： 普通員工 600800元 /月 ， 普通管理人員 10001200元 /月 。 他們靠的就是 規(guī)模 、 專(zhuān)業(yè) 、 服務(wù) 、 品牌 、 管理 。 【 表 5】 ② ： 保證店內(nèi)陳列有效商品的最少平均條數(shù)為 25條 /㎡ 。 發(fā)卡時(shí) ， 同時(shí)附送新潮學(xué)生用品及其他針對(duì)家庭用品的海報(bào) 。 實(shí)際平均毛利率 =18%。 ? C、 洞察與觸摸市場(chǎng)變化 ， 為后續(xù)擴(kuò)大自己領(lǐng)地奠定市場(chǎng)基礎(chǔ) 。 ④ 、 建店區(qū)域股東或加盟商的固定資產(chǎn)與流動(dòng)資產(chǎn) ， 經(jīng)過(guò)投資人共同認(rèn)購(gòu)后 ， 可以以現(xiàn)值沖抵資 。 ? 店內(nèi)一般人員 ：區(qū)域柜長(zhǎng) 、 收銀員 、 營(yíng)業(yè)員 、 出納會(huì)計(jì) 、 核算與往來(lái)會(huì)計(jì) 、 庫(kù)管員 、 ? 配送員 、 保安員 （ 兼 ） 、 保潔員 。 一般控制在 /㎡ /天 (按使用面積計(jì)算 )。 必須調(diào)動(dòng)其 100%的精力與時(shí)間投入 ? 工作 ， 才能在第一年保證項(xiàng)目的成型與成功 。 C、 人員配置計(jì)劃與基本薪資結(jié)構(gòu) : 見(jiàn) 【表 15】 五、實(shí)施與構(gòu)建的重要策略 店面內(nèi)外裝修 1 ⑴ 、 店頭與店面 ： A、 辦公伙伴旗艦店頭的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì) ① ：要求對(duì)辦公伙伴的店面裝修的材料 、 工藝 、 LOGIN等進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn) 化重新設(shè)計(jì) ② ：保證其實(shí)用 、 簡(jiǎn)單 、 美觀 、 視覺(jué)效果強(qiáng)烈等特點(diǎn) 。 ①、功能說(shuō)明；②、工作任務(wù)；③、設(shè)計(jì)效果圖；④、配套設(shè)施說(shuō)明；⑤、主要的流程 Ⅲ 、 收銀區(qū) ：便于客戶(hù)繳款。 富有極大的技巧和美學(xué)功底 。 ? ② ：老公司的業(yè)務(wù)人員及管理人員經(jīng)新公司考評(píng)合格后 ， 可以轉(zhuǎn)入新公司 。 部分對(duì)新公司有用的固定資產(chǎn) 、 商品庫(kù)存 、 大客戶(hù) ? 的應(yīng)收款 ， 投資者認(rèn)同后 ， 可以轉(zhuǎn)入新的公司 。 ? C： 充分利用供應(yīng)商的資源，對(duì)不是主銷(xiāo)產(chǎn)品，采用帳期進(jìn)貨，讓供應(yīng) ? 商可以為自己調(diào)濟(jì)有質(zhì)量、滯銷(xiāo)問(wèn)題的商品。并讓中國(guó)辦公伙伴總部定期為 ? 自己間接與直接的培養(yǎng)及輸送人才。這部分企業(yè)的采購(gòu)非常理性，靠的就是自己企業(yè)的服務(wù)、 ? 規(guī)模、質(zhì)量與價(jià)格。 規(guī)避方法 ： A： 強(qiáng)化自己的服務(wù)能力，變靜態(tài)店，為動(dòng)態(tài)店。 各級(jí)人員的權(quán)限分配表 （略） 主要的管理與操作流程 （略） 重要的檢查與監(jiān)督制度 （略） 九、結(jié)論 1 從投資者角度： 本項(xiàng)目不僅是可行的，并具有很強(qiáng)的可操作性， ? 而且投資小，收益大，風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)很小。 ? 辦公伙伴標(biāo)準(zhǔn)化的商品結(jié)構(gòu)及優(yōu)秀供應(yīng)商。不僅要開(kāi)，而且要開(kāi)好，開(kāi)出水平，開(kāi)出具有指導(dǎo)與樣板意義的店。 ? D、 如何營(yíng)建總部具有戰(zhàn)斗力的管理團(tuán)隊(duì) (職業(yè)經(jīng)理人 )？ 是總部面對(duì)的最嚴(yán)峻 ? 的挑戰(zhàn)。 ? C、 總部以 “ 商品渠道銷(xiāo)售 ” 為主導(dǎo)向，是不得已的階段性策略。 這對(duì)中國(guó)辦公伙伴總部是不僅迫切需要，而且具有戰(zhàn)略意義的。 ? 辦公伙伴的標(biāo)準(zhǔn)化管理模式、制度、表格與文案 。 ? D： 在實(shí)在不行時(shí)，轉(zhuǎn)化部分人員與商品到自營(yíng)的 “ 便利店 ” 。沒(méi)有一定的銷(xiāo)售，可淘汰部分 ? 無(wú)績(jī)效的業(yè)務(wù)員。 ? 風(fēng)險(xiǎn)四 ： 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售的指標(biāo)完不成。 ? C： 靠近中國(guó)辦公伙伴總部，得益其管理及營(yíng)銷(xiāo)理念的指導(dǎo)。如復(fù)印機(jī)、考勤機(jī)等。 部分分管 ? 大客戶(hù)業(yè)務(wù)及商務(wù)的工作人員也可經(jīng)過(guò)培訓(xùn) ， 考評(píng)合格后轉(zhuǎn)入新的公司 。 五、實(shí)施與構(gòu)建的重要策略 商品開(kāi)發(fā)與組織 （ 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與管理 ） ： （ 略 ） 人員培訓(xùn) (略 )； 大客戶(hù)管理與開(kāi)發(fā) （ 略 ） 新公司與區(qū)域老公司的并購(gòu) A、 處理基