【正文】 ②：中國辦公伙伴股東公司在產(chǎn)品、營銷、人員三方面的優(yōu)勢。 十幾家股東公司和部分大的加盟商長期在行業(yè)從事銷售與管理工作，在營銷（零售、直銷、渠道批發(fā)）、產(chǎn)品組合（供應(yīng)商關(guān)系、渠道進貨）、人員管理（培訓(xùn)、制度細(xì)化）等等各個方面都有一定的造詣。 ③ 、 中國辦公伙伴的第一桶金的挖掘就是靠樣板店 （ 配套服務(wù) ） 發(fā)展特許加盟 。 小結(jié) ： 建立 “ 辦公伙伴首家樣板店 ” ： ① 、 是中國辦公伙伴連鎖經(jīng)營發(fā)展過程中的階段性需要 ， 具有重要的戰(zhàn)略意 義 。 連鎖經(jīng)營總部為了減少風(fēng)險 ， 同時檢驗與完善自己連鎖經(jīng)營的核心經(jīng)營技術(shù)資產(chǎn) ， 在連鎖擴張初期就首先建立自己的區(qū)域樣板店是必不可少的 。 目前，中國的百強連鎖企業(yè)幾乎均是采用以上三種經(jīng)營模式，只是各自的營銷策略、營運手段、管理水平不同而已。 C、 能夠上市籌積資金的企業(yè)不多。 2023年主要連鎖企業(yè)特許發(fā)展情況 【表 4】 。這與發(fā)達(dá)國家的連鎖業(yè)發(fā)展規(guī)律相一致。 不僅在歐美、日本、臺灣、香港， 而且在中國都已被證實，不用置疑。 交接 ： 在樣板店經(jīng)營穩(wěn)定盈利后，由上?？偛繘Q定轉(zhuǎn)交經(jīng)營權(quán)的時間，并 保證其順利過渡。其目的： ①、 上?？偛考邢到y(tǒng)所有的資源對《樣板店》進行輸出，并投入總部大量的管理人員到一線做深入與細(xì)致的工作。即：“ 零售型社區(qū)店 ” 。 資金來源 ： 區(qū)域股東（在股東資金不足的情況下，可考慮加盟商或其他善意投資人） 80%；上?？偛?20%。 ②、保證 《樣板店》的相對成功。轉(zhuǎn)交經(jīng)營權(quán)后，退還上海總部投入資金。 專業(yè)店連鎖經(jīng)營 將是連鎖經(jīng)營的主旋律 。在 2023年的連鎖經(jīng)營百強企業(yè)中連鎖專業(yè)店 16家，與 2023年相比新增 11家，并且新增家居建材專業(yè)連鎖店（ 3家）和服裝專賣連鎖店（ 2家）。 C、 有一定資本實力的企業(yè)通過購并來擴 。 ㊣ （ 連鎖經(jīng)營百強中， 9家上市 公司， 5家由上市公司投資的子公司 。 ☆ : 這是不是中國辦公伙伴未來的經(jīng)營模式 ？ 需要時間的檢驗與實踐 。 中國辦公伙伴 作為辦公用品行業(yè)中的專業(yè)連鎖經(jīng)營企業(yè) ， 要高速且穩(wěn)健發(fā)展 ，就必須首先通過自己的樣板店建設(shè) ， 細(xì)化自己的經(jīng)營模式 、 營銷策略與管理手段 。其目的是為了細(xì)化與實施 “ 經(jīng)營理念 、 CIS企業(yè)識別 、 商品與服務(wù) 、 經(jīng)營管理的統(tǒng)一 ” ， 完善自己的核心經(jīng)營技術(shù)資產(chǎn) 。 第二桶金是靠資本運作發(fā)展自營店 ？ 第三桶金是品牌經(jīng)營與運作 ？ ④ 、 走過 “ 計劃 、 商品 、 服務(wù) ” 三個時代的中國市場 ， 面對的商品與服務(wù)的同質(zhì)化 ， 我們靠什么去發(fā)展自己 ， 共同的聲音是： “ 規(guī)模 、 專業(yè) 、 服務(wù) 、 品牌 、 管理 ” 。但這些資源（經(jīng)營經(jīng)驗與技術(shù)）沒有得到有效的組合、推廣、提煉與發(fā)展。③：中國辦公伙伴二年來主要業(yè)績與重大事件記。 ①：中國辦公伙伴總部 OEM產(chǎn)品品類及競爭分析表（質(zhì)量、價格、銷量、客戶評價）。 特許人需要經(jīng)營技術(shù)資產(chǎn) ： 辦公伙伴作為特許人，必須 加速發(fā)展與建立自己作為特許人的 “ 核心技術(shù)資產(chǎn) ” 。這對辦公伙伴也是相當(dāng)必要的，也是極為迫切的。 B、 行政區(qū)域： 。 E、 生活居住環(huán)境： 中國 最適合生活居住的城市 。 I、 世界 500強的外資企業(yè) ： 有 75家 （ 美國 24家 ， 日本 24家 ， 歐洲 18家 等 ） 。 市域面積 921平方公里 ， 人口 60萬 。 B： 行政鎮(zhèn)區(qū) （ 15個 ） ： 玉山鎮(zhèn)；巴城鎮(zhèn)；石牌鎮(zhèn)；周莊鎮(zhèn)；錦溪鎮(zhèn)；花橋鎮(zhèn)；千燈鎮(zhèn)；周市鎮(zhèn)； 張浦鎮(zhèn)；淀山湖鎮(zhèn)； 正儀鎮(zhèn)；石浦鎮(zhèn)；陸家鎮(zhèn)；蓬朗鎮(zhèn)；陸楊鎮(zhèn) 。 ②：事業(yè)發(fā)展的需要： 辦公伙伴要想快速發(fā)展與完善自己的 “ 核心經(jīng)營技術(shù)資產(chǎn) ” ，以實際市場中營運的活的 “ 樣板店 ” 為基地，把自己的工作真正的做深、做細(xì)。 合作的基礎(chǔ)扎實 ， 成功的把握性大 。 ③ ： 保證店面場地最低平均利用價值為 10元 /㎡ /天 。 發(fā)卡時時附送新潮學(xué)生用品海報 。 銷售季節(jié)最好放在 “ 79月 ” 與 “ 12月 2月 ” 兩季 。 ③ 、 客戶星級 : 1*級 =月度毛利 200元 /月； 2*級 =月度毛利 400元 /月； 3*級 =月度毛利 600元 /月； 4*級 =月度毛利 800元 /月 ； 5*級 =月度毛利 1000元 /月 及以上 ； ④ 、 大客戶開發(fā)進度 ： 按正式業(yè)務(wù)人員 12人，進行管理，人均開發(fā)業(yè)務(wù)量 =10000元 /月計算。 ② ： “ 便利店 ” 的主要管理與操作思路 ： ? A、 收取保證押金 35萬元； ? B、 便利店沒有自行采購權(quán) ， 貨品 100%由 區(qū)域辦公伙伴配送； ? C、 由區(qū)域辦公伙伴協(xié)助建店 、 營銷 、 日常管理與人員培訓(xùn)； ? D、 區(qū)域辦公伙伴承諾與保證 “ 便利店 ” 當(dāng)年贏利 10%以上 。 ③ ： 渠道分銷的收益體現(xiàn) ： ? A、 擴大自己的營運規(guī)模與底盤 ， 提高自己的市場占有率及知名度 。 當(dāng)區(qū)域股東的投資不足時 ， 可以考慮區(qū)域的加盟商和其他善意投資人的資金投入 。 ② 、 推薦的投資比例 區(qū)域股東 30%；建店區(qū)域加盟商 30%；計劃擴展區(qū)域加盟商共 30%；善 意投資人 10%。 ⑥ 、 具體的實施細(xì)則 ： A、 投資人與投資額 B、 投資人共同認(rèn)可的固定資產(chǎn)明細(xì) C、 投資人共同認(rèn)可的流動資產(chǎn)明細(xì) D、 資金到位的期限計劃 五、實施與構(gòu)建的重要策略 公司注冊與組織結(jié)構(gòu) 1 ? ① 、 公司董事會與監(jiān)事會組成 ：董事長一名；副董事長一名；董事三名 。 財務(wù)主管人選：由懂事會推薦 ， 由上海管理團隊認(rèn)可 。 （ 此人員費用由總部自負(fù) ） 。 店面要求 ： 營業(yè)面積在 500平方米以上；門面寬度在 20米以上；門頭廣告燈箱位高度為 ；店堂凈高為 ；最好已安裝消防器材 、 店內(nèi)柱子少 。 B、 實地店址考察與綜評 ： 例 ① ： 、 例 ② ：例 ③ ：例 ④ ：例 ⑤ ： C、 對目標(biāo)區(qū)域店址進行市調(diào)的報告 ： ? ① ： 人流量與車流量 ； ② ： 環(huán)境與商圈的利弊 （ 發(fā)展前景 、 商業(yè)氛圍 、 車人流通過動機 、 社區(qū)購買力等 ） ； ③ ： 店面功能性的利弊 （ 房屋結(jié)構(gòu) 、 租金合理性 、 裝修成本 、 水用量 、 電用量 、 承租期限等 ） ； ④ ： 區(qū)域同行競爭狀態(tài) ； ⑤ ： 社會公共關(guān)系 （ 工商 、 稅務(wù) 、 公安 、 城建 、 交通 、 消防 、質(zhì)檢 、 物價等 ） 。 ? ③ 、 堅持以 “ 人本企業(yè) ” 、 “ 知識企業(yè) ” 為出發(fā)點 ， 重建 “ 企業(yè)文化 ” 。 ? Ⅱ 、 管理團隊在完成與達(dá)到 “ 年度營銷計劃 ” 的基礎(chǔ)上 ， 第一年給予公司純利潤的 25%作為管理 ? 團隊的特殊獎勵 。 ? Ⅳ 、 經(jīng)過管理團隊的努力 ， 公司純利潤超出 “ 年度營銷計劃 ” 指標(biāo)時 ， 50%用于獎勵管理團隊 。 具體施工時 ， 必須給出：設(shè)計效果圖；施工工藝設(shè)計說明書； 驗收質(zhì)量與效果的方法與標(biāo)準(zhǔn) 。 并在區(qū)域內(nèi)進行功能的區(qū)分 。 充分利用個性商品 、 CIS系統(tǒng) 、 個性道具等組合 。 但不能太個性化 ， 必須考慮往后的 COPY功效 。 E、 環(huán)境衛(wèi)生 ：整潔 、 清爽 。 五、實施與構(gòu)建的重要策略 商品開發(fā)與組織 （ 供應(yīng)商開發(fā)與管理 ） ： （ 略 ） 人員培訓(xùn) (略 )； 大客戶管理與開發(fā) （ 略 ） 新公司與區(qū)域老公司的并購 A、 處理基本原則 ? ① ：區(qū)域大客戶必須歸口到新公司統(tǒng)一管理 。 B： 區(qū)域公司的轉(zhuǎn)并 ： ? ① ：轉(zhuǎn)并的步驟可以有計劃地逐步實行 。 部分分管 ? 大客戶業(yè)務(wù)及商務(wù)的工作人員也可經(jīng)過培訓(xùn) ， 考評合格后轉(zhuǎn)入新的公司 。 有些事情確實是長痛 ? 不如短痛 。如復(fù)印機、考勤機等。 規(guī)避方法 ： A： 細(xì)化管理制度，讓管理人員的收益與他自己為公司創(chuàng)造的收益掛鉤。 ? C： 靠近中國辦公伙伴總部，得益其管理及營銷理念的指導(dǎo)。 ? 規(guī)避方法 ： ? A： 學(xué)習(xí)其他區(qū)域辦公伙伴的成功與失敗的經(jīng)驗與教訓(xùn)。 ? 風(fēng)險四 ： 大客戶開發(fā)與銷售的指標(biāo)完不成。 ? B： 產(chǎn)品目錄、海報（ DM）、 電子商務(wù)等都是辦公伙伴針對大客戶的 ? 未來的銷售與競爭手段。沒有一定的銷售，可淘汰部分 ? 無績效的業(yè)務(wù)員。 ? B： 店面的功能，本來就是多元化的，一體化的。 ? D： 在實在不行時，轉(zhuǎn)化部分人員與商品到自營的 “ 便利店 ” 。 一般而言，這樣的辦公用品店，其收益均是逐年遞升的。 ? 辦公伙伴的標(biāo)準(zhǔn)化管理模式、制度、表格與文案 。 ? 辦公伙伴人員的崗位培訓(xùn)手冊 (一般人員篇、管理人員篇、業(yè)務(wù)人員篇、高級管理 ? 人員篇）。 這對中國辦公伙伴總部是不僅迫切需要，而且具有戰(zhàn)略意義的。 從辦公伙伴發(fā)展現(xiàn)狀： ? A、 區(qū)域資源的不足，市場競爭的加颶，股東公司難于在 “ 規(guī)模、專業(yè)、服務(wù)、 ? 品牌、管理 ” 形成核心競爭力。 ? C、 總部以 “ 商品渠道銷售 ” 為主導(dǎo)向，是不得已的階段性策略。也需要到 “ 樣板店 ” 中去實踐與檢驗。 ? D、 如何營建總部具有戰(zhàn)斗力的管理團隊 (職業(yè)經(jīng)理人 )？ 是總部面對的最嚴(yán)峻 ? 的挑戰(zhàn)。 ? B、 以 “ 辦公伙伴 ” 冠名開出的 160家店，沒有有效的、更沒有統(tǒng)一的 “ 核心經(jīng)營 ? 技術(shù)資產(chǎn) ” 。不僅要開，而且要開好，開出水平，開出具有指導(dǎo)與樣板意義的店。 ? 辦公伙伴的 MIS系統(tǒng)操作手冊（局域網(wǎng)絡(luò)版、 Web網(wǎng)絡(luò)版） 。 ? 辦公伙伴標(biāo)準(zhǔn)化的商品結(jié)構(gòu)及優(yōu)秀供應(yīng)商。 中國辦公伙伴總部 ： 可通過 “ 樣板店 ” 快速完善與發(fā)展自己的 “ 核心經(jīng)營技術(shù)資產(chǎn) ” 。 各級人員的權(quán)限分配表 （略） 主要的管理與操作流程 （略） 重要的檢查與監(jiān)督制度 （略） 九、結(jié)論 1 從投資者角度： 本項目不僅是可行的，并具有很強的可操作性， ? 而且投資小，收益大，風(fēng)險也相對很小。 ? C： 擴大區(qū)域個性化產(chǎn)品的銷售。 規(guī)避方法 ： A： 強化自己的服務(wù)能力，變靜態(tài)店，為動態(tài)店。 ? C： 在借助中國辦公伙伴的資源下，自己公司在大客戶的開發(fā)與銷售 ? 的成本，是相當(dāng)?shù)偷摹＿@部分企業(yè)的采購非常理性，靠的就是自己企業(yè)的服務(wù)、 ? 規(guī)模、質(zhì)量與價格。 ? B： 借助中國辦公伙伴的資源，讓其委培部分核心人員。并讓中國辦公伙伴總部定期為 ? 自己間接與直接的培養(yǎng)及輸送人才。 ? B： 給于公司部分主要中高層管理與骨干人員以公司的投資期權(quán)或股份。 ? C： 充分利用供應(yīng)商的資源，對不是主銷產(chǎn)品，采用帳期進貨，讓供應(yīng) ? 商可以為自己調(diào)濟有質(zhì)量、滯銷問題的商品。 七、日常營運 事項 (僅列立提綱，具體祥見《運作報告書》） ? 開業(yè)前的啟動計劃及日程安排表 ? 各項重要管理制度的建立 ? 各個部門與崗位職責(zé)的制定與考評 ? 人員入職與培訓(xùn)時間計劃表 ? CIS系統(tǒng)針對店面運作方面的細(xì)化與深入準(zhǔn)備 ? MIS系統(tǒng)針對店面運作方面的改進與準(zhǔn)備 八、營運與風(fēng)險控制 1 風(fēng)險與風(fēng)險規(guī)避 風(fēng)險一 ： 前期商品投資較大，容易造成積壓與滯銷 。 部分對新公司有用的固定資產(chǎn) 、 商品庫存 、 大客戶 ? 的應(yīng)收款 ， 投資者認(rèn)同后 ， 可以轉(zhuǎn)入新的公司 。 否則 ， 必然造成 “ 自己打自己 ” 的現(xiàn)象 。 ? ② ：老公司的業(yè)務(wù)人員及管理人員經(jīng)新公司考評合格后 ， 可以轉(zhuǎn)入新公司 。 F、 人員站位 ： 規(guī)劃每個營業(yè)人員活動區(qū)域 。 富有極大的技巧和美學(xué)功底 。 ③ 、 主題氛圍應(yīng)該是：輕快 、 專業(yè) 、 高效 、 動情 。 ①、功能說明；②、工作任務(wù)；