【正文】 ①：中國(guó)辦公伙伴總部有待完善的 “ 核心經(jīng)營(yíng)技術(shù)資產(chǎn) ” 計(jì)劃表。下轄滄浪、平江、 金閶、吳中、相城、蘇州工業(yè) 園區(qū)、蘇州新區(qū) (虎丘區(qū) )7個(gè)區(qū) 和張家港 、 常熟 、 太倉(cāng) 、 昆山 、 吳江５個(gè)縣級(jí)市 ， 121個(gè)鎮(zhèn) 。 F、 市場(chǎng)條件 ： 長(zhǎng)江三角洲最充滿 市場(chǎng)機(jī)遇的地區(qū) ， 2023年的 銀行 存貸差額 160多億元 。 J、 經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū) ：蘇州工業(yè)園區(qū) 、 張家港保稅區(qū) 、 昆山經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)和蘇州太湖國(guó)家旅游度假區(qū) 5個(gè)國(guó)家級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū)和 10個(gè)省級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū) 。 下轄 15個(gè)鎮(zhèn) ， 擁有國(guó)家經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū) 、 出口加工區(qū)等著名園區(qū) 。 行業(yè)竟?fàn)?狀態(tài) : ① 、 經(jīng)營(yíng)品類產(chǎn)品區(qū)域渠道經(jīng)銷商 （ 同行 ） 的市場(chǎng)占有率發(fā)展趨勢(shì)與市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)； ② 、 經(jīng)營(yíng)品類產(chǎn)品供應(yīng)商的支持政策 、 服務(wù)承諾 、 結(jié)算條款 、 選擇自己最好的經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)； ③ 、 目標(biāo)客戶的采購(gòu)能力 、 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 、 選擇供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)； ④ 、 目標(biāo)市場(chǎng)近幾年的積極與消極事件記； ⑤ 、 經(jīng)營(yíng)品類產(chǎn)品對(duì)區(qū)域終端客戶的價(jià)格政策 、 結(jié)算條款 、 服務(wù)承諾的對(duì)比分析； ⑥ 、 目標(biāo)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析： A： 主要營(yíng)銷策略分析； B： 主要贏利客戶分析； C： 主要費(fèi)用分析； D： 主要核心優(yōu)勢(shì)分析； E： 主要弱勢(shì)表現(xiàn) ⑦ 、 經(jīng)營(yíng)品類產(chǎn)品在區(qū)域的需求量發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)； 二、立項(xiàng)的必要性與可能性（背景與市場(chǎng)契機(jī)） （二 ）、 項(xiàng)目的可能性 4 小結(jié) ： ① 、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要 :區(qū)域區(qū)域辦公用品行業(yè)必將進(jìn)行整合 ， 最終 一定只有幾家占領(lǐng)或壟斷市場(chǎng) 。是具有相當(dāng)重要的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)意義。 三、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)方向與銷售預(yù)算 店面商品零售 （包括所有零散的會(huì)員客戶） ① ： 店面陳列的商品分為 29個(gè)區(qū)域 。 ④ ： 商品區(qū)的商品條數(shù) 、 占地面積 、 資金投入 、 月度銷售額 、 毛利率 、 毛利額 、 場(chǎng)地價(jià)值 、 投資收益率的分析表 【 表 5】 小結(jié)： 在正常情況下 ， 資金投入 =162萬(wàn)元；月銷量 =72萬(wàn)元 、 年銷量 =864萬(wàn)元； 月毛利 =18萬(wàn)元 /月 、 年毛利 =216萬(wàn)元 /年 。 ② ： 選擇 20個(gè)在店面附近或重點(diǎn)生活區(qū) ， 發(fā)送 10000份 100元送 30元面值的優(yōu)惠代金卡 （ 可以累計(jì)記次消費(fèi) ， 但限期一般為 3個(gè)月 ） 。 ④： 銷售預(yù)算：營(yíng)銷費(fèi)用（廣告、人力）、銷售締結(jié)率、銷售額、毛利率、毛利的分析表 【表 6】 小結(jié)： 資金投入 =16萬(wàn)元 /年；一季銷量 =72萬(wàn)元、二季銷量 =144萬(wàn)元 /年； 一季毛利 = 元、二季毛利 = /年。 【表 8】 月開(kāi)發(fā)客戶數(shù) 月度營(yíng)銷費(fèi)用 ( 萬(wàn)元 ) 業(yè)務(wù)員 編號(hào) 客戶 行業(yè)名稱 A 級(jí) B 級(jí) C 級(jí) 月增銷量( 萬(wàn)元 ) 月增毛利 ( 萬(wàn)元 ) 人件 激勵(lì) 合計(jì) 年盈利 ( 萬(wàn)元 ) A1 政府機(jī)關(guān)與社會(huì)團(tuán)體 1 1 2 B1 新聞 / 科教 / 文體 1 1 2 C1 金融 / 貿(mào)易 / 開(kāi)發(fā) / 涉外 1 1 2 D1 廣告 / 商務(wù) / 咨詢 1 1 2 1 .00 E1 通訊 / 計(jì)算機(jī) / 網(wǎng)絡(luò) 1 1 2 F1 交通 / 物流 1 1 2 G1 城建 / 房產(chǎn) / 裝潢 1 1 2 H1 工業(yè) / 農(nóng)業(yè) 1 1 2 I1 百貨 / 消費(fèi)品 1 1 2 J1 旅游 / 酒店 / 娛樂(lè) / 休閑 1 1 2 K1 醫(yī)療 / 藥品 / 保健 1 1 2 L1 部隊(duì) 1 1 2 合計(jì) 12 12 24 三、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)方向與銷售預(yù)算 大客戶（ A、 B、 C級(jí)） “ 直接 ” 銷售 3 ⑤ 、 大客戶年度銷售預(yù)算 【表 9】 小結(jié) ： 資金投入 =84萬(wàn)元；年度銷售額 =936萬(wàn)元 /年；毛利率設(shè)定 =20%, 毛利 =169萬(wàn)元 /年 (已扣除用于業(yè)務(wù)人員的特別開(kāi)發(fā)客戶的激勵(lì)獎(jiǎng)金 )。 若發(fā)生虧本 或達(dá)不到此贏利標(biāo)準(zhǔn) ， 則自己承擔(dān) 50%。 ? B、 加快商品與資金流轉(zhuǎn)速度 ， 獲取供應(yīng)商更大的支持與優(yōu)惠政策 。 選擇區(qū)域加盟商投資的目的是考慮公司下一步在加盟商區(qū)域城市的發(fā)展問(wèn)題 。 ③ 、 各個(gè)建店城市的運(yùn)作均采用獨(dú)立核算 。 監(jiān)事一名 。 ? ④ 、 公司章程 （ 略 ） ； ⑤ 、 組織結(jié)構(gòu)圖 【 表 18】 ⑥ 、 人員分類 ： ? 店內(nèi)重要人員 ：總經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、店面經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管、終端大客戶商務(wù)、 ? 渠道銷售商務(wù)。 ? ⑦ 、 組織機(jī)構(gòu)的職能 （ 略 ） 董事會(huì)： 、 經(jīng)理團(tuán)隊(duì)： 、 學(xué)生用品區(qū)： 、 辦公文具用品區(qū)： 、 現(xiàn)代辦公用品區(qū)： 、 體育娛樂(lè)用品區(qū) 、 ? 禮品與生活用品區(qū)： 、 大客戶銷售商務(wù)： 、 渠道銷售商務(wù)： 、 店面商務(wù)與售后服務(wù)： 、 ? 大客戶拓展部： 、 特許與渠道部： 、 快速配送中心： 、 采購(gòu)部： 、 財(cái)務(wù)部： ? ⑧ 、 管理人員崗位職責(zé) （ 略 ） ? 總經(jīng)理： 、 業(yè)務(wù)經(jīng)理： 、 店面經(jīng)理： 、 采購(gòu)經(jīng)理： 、 財(cái)務(wù)主管： ? ⑨ 、 一般人員崗位職責(zé) （ 略 ） ? 區(qū)域柜長(zhǎng)： 、 營(yíng)業(yè)員： 、 收銀員 、 大客戶商務(wù)： 、 特許與渠道商務(wù)： 、 店務(wù)接待員： 、 售后服務(wù)員： ? 配送管理員： 、 配送員： 、 庫(kù)管員： 、 保安員： 、 保潔員：大客戶拓展業(yè)務(wù)員： 、 ? 特許與渠道業(yè)務(wù)員： 、 電腦處理員： 、 采購(gòu)員： 、 財(cái)務(wù)出納會(huì)計(jì)： 、 財(cái)務(wù)往來(lái)與成本會(huì)計(jì)： 五、實(shí)施與構(gòu)建的重要策略 公司注冊(cè)與組織結(jié)構(gòu) 2 董事會(huì) 總經(jīng)理 店面經(jīng)理 業(yè)務(wù)經(jīng)理 采購(gòu)經(jīng)理 財(cái)務(wù)主管 學(xué)生用品區(qū) 辦公文具用品區(qū) 現(xiàn)代辦公用品區(qū) 體育娛樂(lè)用品區(qū) 禮品與生活用品區(qū) 大客戶銷售商務(wù) 渠道銷售商務(wù) 店商務(wù)與售后服務(wù) 商品電腦出入庫(kù) 大客戶拓展部 特許與渠道部 快速配送中心 商品采購(gòu)部 收銀員 財(cái)務(wù)部 五、實(shí)施與構(gòu)建的重要策略 店址選擇與認(rèn)證 A、 店面地址的基本要求與接受條件 ： 地區(qū) ： 在當(dāng)?shù)刂行某鞘械囊活惖貐^(qū) 。 店面租金 ： 根據(jù)城市經(jīng)濟(jì)狀況及店面市口好壞去決定其店面租金的多少 。 D、 認(rèn)證分析 ： ? ① ： 基本情況概述 ； ② ： 可否滿足投資運(yùn)作計(jì)劃的主要要求 ； ③ ： 機(jī)會(huì)分析 ? ④ ： 問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn)分析 ； ⑤ ： 同類店面的對(duì)比 ； ⑥ ： 認(rèn)證結(jié)論 五、實(shí)施與構(gòu)建的重要策略 人員的組建與管理 A、 人員定位與用人原則 ： ? ① 、 管理人員均由總部調(diào)派 。 ? ④ 、 人員招聘與聘用 ： B、 員工主要激勵(lì)機(jī)制 ? ① 、 行政正激勵(lì) ： （ 略 ） ； ② 、 行政負(fù)激勵(lì) ： （ 略 ） ； ③ 、 業(yè)務(wù)提成 ： （ 略 ） ? ④ 、 管理團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì) ： ? Ⅰ 、 管理團(tuán)隊(duì)是公司經(jīng)營(yíng)的核心 ， 是企業(yè)管理工作的靈魂 。 （ 另外： 5%給予其他工作人員作為特殊獎(jiǎng)勵(lì) ） 。 ? Ⅴ 、 當(dāng)公司第一年度的經(jīng)營(yíng)發(fā)生虧本時(shí) ， 首先用管理團(tuán)隊(duì)薪資的 25%進(jìn)行貼補(bǔ) 。 ④ ：設(shè)計(jì)效果圖： B、 裝修費(fèi)用預(yù)算 ： （ 具體按照設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算 ） 店面裝修的費(fèi)用控制在 120元 150元 /平方米 （ 按店面的實(shí)際裝修面積計(jì)算 ） 。 ① 、 功能說(shuō)明； ② 、 工作任務(wù)； ③ 、 裝修設(shè)計(jì)效果； ④ 、 設(shè)施配置說(shuō)明； ⑤ 、 布置與施工 Ⅱ 、 配送區(qū) ：對(duì)定單的備貨、核驗(yàn)貨、送交貨的共用區(qū)；同時(shí)，小批量的收貨、上柜待驗(yàn)貨均使用此共享 區(qū)。 ? ② 、 在整體的布置上 ， 空間分配要根據(jù)業(yè)務(wù)流量的大小 、 人員流動(dòng)習(xí)慣與頻率 、 區(qū)域功能不同 ， 進(jìn)行 ? 合理的布局 。 D、 商品堆放 ： 商品陳列是一門(mén)學(xué)問(wèn) 。 保證商品與貨架的任何地方無(wú)灰塵 。 以便進(jìn)行日常的維護(hù)與再次開(kāi)發(fā) 。 但首先必須將老公司的大客戶轉(zhuǎn)入 ? 新公司進(jìn)行統(tǒng)一管理 。 ? ② ：老公司的固定資產(chǎn)及其他人員可以按照辦公伙伴的未來(lái)模式編制計(jì)劃 ? 去做有效的轉(zhuǎn)換 。 六、營(yíng)銷策略 (僅列立提綱，具體祥見(jiàn)《運(yùn)作報(bào)告書(shū)》） 消費(fèi)對(duì)象與群體的選擇 滿足消費(fèi)對(duì)象需求的商品品類定位 滿足消費(fèi)對(duì)象需求商品的成本定位 （ 定價(jià) ） 解決消費(fèi)對(duì)象便利性的策略 ? A： 商品生動(dòng)化與購(gòu)物便利性陳列； B： 采購(gòu)手冊(cè)與商品目錄； C： 訂單處理商務(wù) ? D： 定購(gòu)商品配送； E： 貨款結(jié)算； F： 售后服務(wù) 對(duì)不同類型客戶的服務(wù)方式與內(nèi)容承諾 ? A： 零散客戶； B： 終端會(huì)員客戶； C： 終端大客戶 (A、 B、 C級(jí) )； D： 渠道客戶； ? E： 特許客戶 客戶的溝通與維護(hù) ? A： 客戶忠誠(chéng)度； B： 客情關(guān)系； C： 會(huì)員制管理； D： 商情傳播 公共關(guān)系管理 促銷與廣告 內(nèi)部人員管理 營(yíng)運(yùn)控制 ： ? ① 、 內(nèi)部核心部門(mén)的保證措施 ? A： 采購(gòu)； B： 配送； C： 商務(wù)； D： 店堂； E： 大客戶拓展； F： 大客戶往來(lái)帳處理 ? ② 、 營(yíng)銷計(jì)劃日程安排 ? ③ 、 營(yíng)銷執(zhí)行效果監(jiān)督與偏差調(diào)整內(nèi)部核心部門(mén)的保證措施 。 ? B： 非暢銷品，采用以出樣為主的思路，不要留有庫(kù)存。 為公司創(chuàng)造了高利潤(rùn)，才有高的個(gè)人收益。 ? 減少核心管理的創(chuàng)新與提升費(fèi)用。 ? 減少不必要的錯(cuò)誤與彎路。乍辦？ ? 規(guī)避方法 ： ? A： 當(dāng)?shù)貐^(qū)域的中外合資與獨(dú)資企業(yè)已有近 15000家，市場(chǎng)的潛量是 ? 巨大的。也是辦公伙伴的核心經(jīng)營(yíng)技術(shù)之一。 八、營(yíng)運(yùn)與風(fēng)險(xiǎn)控制 3 風(fēng)險(xiǎn)五 ： 店面的銷售業(yè)績(jī)不行，會(huì)造成公司很大的壓力。不僅是零售 ? 店、還是配送中心、還是廣告與形象窗口，還是公司大 ? 客戶人員銷售與培訓(xùn)中心，還是 “ 便利店 ” 的母店。 ? 提高自己的贏利能力。同時(shí)，當(dāng)?shù)仄髽I(yè) 的無(wú)形資產(chǎn)的收益也是極為可觀的。 ? 辦公伙伴 CIS系統(tǒng)（店面管理版）的使用與操作手冊(cè) 。 ? 辦公伙伴的營(yíng)銷培訓(xùn)手冊(cè)（基礎(chǔ)篇、管理篇） 。 九、結(jié)論 2 從連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展角度： “ 樣板店 ” 是做連鎖經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn) “ 經(jīng)營(yíng) 理念、 CIS企業(yè)識(shí)別、商品與服務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理的統(tǒng)一 ” 的第一步。由此，期望總部迅速掘起，更期待總部指導(dǎo) ? 或帶領(lǐng)自己健康發(fā)展。隨著渠道扁平化， ? 商品質(zhì)量與服務(wù)同質(zhì)化的深入，總部不可能以次為長(zhǎng)遠(yuǎn)贏利目標(biāo)。 要做就做最好，做的最深，做的最細(xì) ! 做好最簡(jiǎn)單的事，就是不簡(jiǎn)單！ 謝謝大家 !