【正文】 便利店的商品組合策略 M1 M2 M3 P1 P2 52 P3 注： M1 屬于方便快捷的市場需求層面，而 P1 P2 P3 為不同種類商品對 M1 市場需求面的共同需求。 注意問題： 企業(yè)所擁有的特色資源，必須是經(jīng)過廣大消費者認可的，具有較強的獲利能力；企業(yè)在這些特色資源方面郵自己的知識產(chǎn)權(quán)；企業(yè)能將經(jīng)營技術(shù)、獨特產(chǎn)品、特色服務(wù)等規(guī)范化、制度化、 47 可復制化。 配送中心的員工設(shè)置 配送中心主任、會計主管、理貨員、加工部的主管、操作員、保管員、配送司機、其他人員。 商場的顧客管理 a 對顧客基本的調(diào)查 b 與顧客的溝通 五、商品的防盜管理 磁性門的防盜方法 電視監(jiān)控防盜方法 反射鏡觀察法 現(xiàn)場人員監(jiān)視防盜法 第九章 員工的崗位設(shè)置、培訓與操作管理 第一節(jié) 員工的規(guī)范化管理與培訓 第二節(jié) 員工的崗位設(shè)置與操作管理 38 第一節(jié) 員工的 規(guī)范化管理與培訓 一、連鎖經(jīng)營企業(yè)的員工管理管理的特點與要求 連鎖經(jīng)營企業(yè)的員工管理管理的特點 崗位及員工分布的復雜性和分散性：業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)多；分店多；崗位跨國性分 39 布 人事管理的部分間接性：總部對分部崗位設(shè)置、人員安排的權(quán)利。 二、商品配置的基本方法 大中類商品配置的原則 突出經(jīng)濟效益好、銷售量大的主力商品；按同大類商品或者關(guān)聯(lián)商品歸類放置；合理設(shè)計顧客的流通通道；商品的種類 36 和布局的風格在規(guī)范統(tǒng)一。 二、 基本原則：充分適應(yīng)和滿足消費者的某類需求 充分考慮市場上的競爭對手 商品定位要與零售業(yè)態(tài)特征一致 商品定位要求動態(tài)的管理 三、 基本類型：區(qū)域覆蓋型 目標市場型 混合型 競 爭型 特色型 四 、不同業(yè)態(tài)的商品定位 大型綜合超市：消費者日常生活所需的全部中低檔的商品。 消費者購買行為的變化因素： 交通及商業(yè)地理條件的因素： 第二節(jié) 商區(qū)、商圈與業(yè)態(tài)的關(guān)系 一、研究商區(qū)與商圈的意義 不能違背業(yè)態(tài)與商區(qū)之間的對應(yīng)的關(guān)系 主要商圈 — 占商店銷售額和覆蓋人數(shù)的 70% 商場 28 不能違背消費者的購物行為的規(guī)律 提高連鎖經(jīng)營企業(yè)的決策能力 二、商區(qū)、商圈與業(yè)態(tài)的關(guān)系 大型的百貨商場：商區(qū)是大城市的一二級商業(yè)街區(qū)、商圈是覆蓋整個城鄉(xiāng)多哥層面的消費群體。 一級商業(yè)區(qū)： 城市中最繁華的 26 中心商業(yè)區(qū)〈客流量大、輻射面廣〉。 有效的改善連鎖經(jīng)營企業(yè)的庫存管理的水平和物流的效率。 配送中心按總部的指令和分店的進貨要求，有針對性的進行商品的集配與送貨。 第四章 連鎖經(jīng)營的機構(gòu)設(shè)置和業(yè)務(wù)流程 第一節(jié) 連鎖經(jīng)營的機構(gòu)設(shè)置 第二節(jié) 連鎖經(jīng)營的業(yè)務(wù)流程 第一節(jié) 連鎖經(jīng)營的機構(gòu)設(shè)置 一、連鎖經(jīng)營企業(yè)的組織機構(gòu)的設(shè)置 不設(shè)配送中心的連鎖經(jīng)營的組織機構(gòu)： 連鎖經(jīng)營企業(yè) 處于發(fā)展的初期，分店的數(shù)量少，所需的商品的種類少，數(shù)量不大 某個知名品牌的專賣店 某些專門經(jīng)營服務(wù)的連鎖經(jīng)營企業(yè) ，如美容、健身等。 倉儲會員店： 特征；營業(yè)面積大〈 6000 以上〉、開架銷售、出口結(jié)算、賣場與倉庫合二為一、會員制銷售。 不合適的業(yè)態(tài)： 百 貨店和購物中心：門店的選址要求高，商場內(nèi)部柜組或者銷售區(qū)域結(jié)構(gòu)復雜。 應(yīng)明確規(guī)定特許雙方的合作期限。 優(yōu)點：主導企業(yè)擴張連鎖分店的資金投入和運行成本低；擴張的連鎖分店的速度快；主導連鎖企業(yè) 擴張分店的市場風險小。 7 連鎖企業(yè)對各分店管理權(quán)限的規(guī)范性和全面性 。兼并、重組。 發(fā)展趨勢：大型化與跨國化的趨勢明顯。 a 店名店貌的標準化：名稱、字體、顏色、裝修風格。 1連鎖營銷的概念、特征 一、概念：連鎖營銷（ CM—Chain Marketing），是指經(jīng)營同類商品和服務(wù)的若干企業(yè)，在核心企業(yè)或總部的領(lǐng)導下，通過規(guī)范化經(jīng)營，實現(xiàn)規(guī)模效益的一種經(jīng)營形式。 b 經(jīng)營的標準化： 進貨渠道、權(quán)限、程序；商品的內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、價格； 2 銷售方式、服務(wù)方式、營銷方式。如沃爾瑪、家樂福、麥德龍 管理手段：電腦信息的技術(shù)化。 連鎖經(jīng)營所涉及的行業(yè)和范圍將不斷擴大。 三、優(yōu)缺點： 優(yōu)點：管理規(guī)范化的程度高，企業(yè)整體競爭力強；可統(tǒng)籌配制資源，提高企業(yè)的運行效率；可較好的兼顧眼前利益和長遠利益 ，全面落實企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。 缺點：連鎖經(jīng)營體系內(nèi)可能產(chǎn)生不規(guī)范的、有損連鎖經(jīng)營整體利益的行為；可能造成主導企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)的流失。 第三節(jié) 自愿連鎖 自愿連鎖的概念 “由批發(fā)企業(yè)組織的獨立零售集團，即所謂批發(fā)企業(yè)主導型任意連鎖集團。 廠家直銷中心、電視購物、郵購、網(wǎng)上商店、電話購物：無固定的營業(yè)場所。 服務(wù)對 象：日常消費的生活用品 門店選址：地價便宜、交通便利、停車方便 競爭優(yōu)勢：成本低、價格優(yōu)惠；固定的顧客群。 連鎖經(jīng)營企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時的組織機構(gòu) 總部 +配送中心 +分店 16 跨地區(qū)、跨國界連接所企業(yè)的組織機構(gòu) 總部的區(qū)域化的設(shè)立和管理的原則、基于分店的數(shù)量規(guī)?；头植技谢O(shè)立配送中心的原則。 分店受到貨物，進行商品的確認，并將信息報告給總部。 三 、配送中心的功 能 倉儲保管功能 加工、集配和送貨的功能 提供商品的信息功能。 二級商業(yè)區(qū)： 城市中僅次于一級繁華區(qū)的比較繁華的商業(yè)區(qū)域。 大型的綜合超市：商區(qū)是商住區(qū)、居民區(qū)、家屬區(qū)等比較集中的三、四級商業(yè)區(qū)域；商圈的范圍是 30005000 米左右。 一般的超市： 消費者日常生活必須的中低檔次的商品。 小分類和品項分類商品的配置 三、商品的陳列管理 基本要求： 品種齊全、陳列規(guī)律、便于挑選、標簽清楚 基本方法： 貨架分類 ：敞開 式貨架陳列、封閉式柜臺陳列、冷柜式陳列、直立貨架陳列、平放矮式貨架陳列。 連鎖經(jīng)營企業(yè)員工管理的要求 本質(zhì)要求：統(tǒng)一化、規(guī)范化的管理 二、統(tǒng)一化、標準化的員工管理方法