【正文】 (二 ) 商品結構的細致組合策略 “寬薄型”的商品結構： A B C D E F A1 B1 C1 D1 E1 F1 A2 B2 C2 D2 E2 F2 A3 B3 C3 D3 E3 F3 注： A 、 B 、 C 為不同種類的商品； A1` 、 B1 、 C1 為同種類不同規(guī)模、款式的商品。 專賣店與專業(yè)店的商品組合策略 (一 ) 專賣店的商品組合 策略 ： M1 M2 M3 P1 P2 P3 注：這是專賣店針對某目標市場 M2 中的某品牌商品 P2而構成的市場集中化商品組合。 一般超市的商品組合策略 M1 M2 M3 51 P1 P2 P3 注：一般超市的商品營銷組合的覆蓋面要比大型綜合超市小一些。 重點發(fā)展區(qū)域戰(zhàn)略 推廣知名商號發(fā)展戰(zhàn)略 二、連鎖經(jīng)營企業(yè)的營銷策略 營銷活動的要求： 營銷活動的目的 ：提高企業(yè)在消費者心目中的知名度和信譽度；為 49 實現(xiàn)企業(yè)的銷售任務；為開拓更多的競爭市場；為加快資金的周轉和商品的流通。 多業(yè)態(tài)發(fā)展戰(zhàn)略 指導思想：一個連鎖經(jīng)營企業(yè)可同時選擇超級市場、會員制商店、便利 48 店等較相近的業(yè)態(tài)在多個市場層面發(fā)展，減少企業(yè)的經(jīng)營風險。 特許加盟戰(zhàn)略 指導思想：將較成功的經(jīng)營模式和商號，經(jīng)過制度化、規(guī)范化的“包裝”后，通過發(fā)展特許加盟連鎖分店，出售這種模式，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。 突出特色經(jīng)營與服務的發(fā)展戰(zhàn)略 46 指導思想：利用經(jīng)營技術、獨特產(chǎn)品、特色服務等經(jīng) 營資源方 面 的 獨 特性，將這些經(jīng)營與服務制度化，不斷的“克隆”，使企業(yè)不斷的擴大。 二、各種信息技術的應用： MIS 技術： POS 技術： EOS 技術： 45 SIS 技術： EDI 技術： 第二節(jié) 發(fā)展戰(zhàn)略與營銷管理 一、連鎖經(jīng)營企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 低價發(fā)展戰(zhàn)略： 指導思想：以低于同類企業(yè)的同類商品的銷售價格，以低價格的戰(zhàn)略來取得 競 爭 的 優(yōu)勢，吸引消費者，擴大市場占有率。 六、服務業(yè)連鎖企業(yè)的員工管理 服務過程或程序的規(guī)范化、操作工 具的規(guī)范化、原料計量的規(guī)范化。 二、分店店長的作業(yè)管理 分店店長的工作職責： 執(zhí)行總部下達的有關任務與制度；管理好分店的銷售業(yè)務；了解顧客的需求變化情況；分 43 店的經(jīng)營與財務分析。 分店：店長、分店的主管、柜組長、營業(yè)員、收銀員、保管員、其它人員。 三、員工的培訓工作 41 加盟合同中有關員工培訓的契約化 ：加盟連鎖分店接受相關管理制度的管理和約束；加盟連鎖分店接受總部對員工的正規(guī)培訓；加盟連鎖分店接受總部的檢查與工作指導。 員工培訓工作的體系化 a) 培訓的意義 ： b) 程序與方法： 建立制度體系：員工的崗位職責、權 40 限和工作要求；工作手 冊的設計；工作業(yè)績的考核和獎懲方法；對 員工的培訓方法。 連鎖經(jīng)營企業(yè)員工管理的要求 本質(zhì)要求：統(tǒng)一化、規(guī)范化的管理 二、統(tǒng)一化、標準化的員工管理方法 員工工作行為的制度化 《崗位與職責制度》、《崗 位的工資待遇以及獎罰制度》、《員工的培訓與監(jiān)督制度》 員工操作標準的手冊化 a) 手冊設計的內(nèi)容和意義：提高整體員工的工作水平、提高總體員工的工作效率、全面提高對員工的培訓水平和效果，提高企業(yè)的經(jīng)營水平和服務質(zhì)量。 c 建立顧客的訪問與座談的系統(tǒng)。 四、商品銷售的信息收集和顧客管理 商品銷售的信息收集與管理 a 建立一套自動統(tǒng)計和分析商品銷 37 售的品種、結構、數(shù)量的電腦分析系統(tǒng)。 陳列形狀：矩形、圓形、圍繞形、梯形。 小分類和品項分類商品的配置 三、商品的陳列管理 基本要求： 品種齊全、陳列規(guī)律、便于挑選、標簽清楚 基本方法： 貨架分類 ：敞開 式貨架陳列、封閉式柜臺陳列、冷柜式陳列、直立貨架陳列、平放矮式貨架陳列。 庫存商品的保管 庫存商品的合理布局 要準確掌握庫存商品的信息 庫存商品要做到先進先出 合理布局倉儲區(qū)和加工區(qū) 第二節(jié) 商品的配置管理和銷售管理 一、商品的配置管理 商品配置管理是指零售企業(yè)對所經(jīng)營的各類商品在營業(yè)場所內(nèi)的放置位置和所占空間方面的管理。 三、制定價格策略應注意的問題 處理好 價格策略與經(jīng)營成本之間的關系 處理好價格策略與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略之間的關系 處理好價格競爭與企業(yè)的實力之間的關系 處理好價格策略與商品壽命周期之間的關系 第八章 商品的采購、庫存及銷售管理 第一節(jié) 商品的采購與庫存管理 34 第二節(jié) 商品的配置管理和銷售管理 第一節(jié) 商品的采購與庫存管理 一、商品的采購與庫存的原則 統(tǒng)一采購與集中配送、批量采購和合理庫存 二、商品的采購方法 代銷式采購： 買斷式采購 ： 訂單式采購： 招標式采購： 三、采購管理與庫存管理 采購的時間、采購量、庫存量的管理 概念： 最佳采購量、經(jīng)驗最佳庫存量、采購商品在途期庫存商品減少量、經(jīng)驗庫存量訂貨點、最小經(jīng)驗安全庫存量、商品訂貨期、商品在途期、商品的入庫期。 二、商品結構的一般構成： 商品的檔次構成： 32 商品的種類構成：“主力商品 +輔助商品”、“主導商品 +關聯(lián)商品”、“暢銷商品 +平銷商品”。 一般的超市： 消費者日常生活必須的中低檔次的商品。 餐飲店： 購物中心： 第七章 商品的定位、結構及定價管理 第一節(jié) 商品的定位管理 第二節(jié) 商品的結構管理 第三節(jié) 商品的定價管理 第一節(jié) 商品的定位管理 一、 商品定位： 商品定位是連鎖經(jīng)營企業(yè)根據(jù)所服務的目標顧客、目標市場和企業(yè)所制定的競爭