【正文】 ” 【分析】 國(guó)產(chǎn)品牌的高端機(jī)在終端推介的時(shí)候，消費(fèi)者總是喜歡將其和合資品牌進(jìn)行比較，由于品牌建設(shè)和積累的時(shí)間不一樣，二者的品牌印象截然不同，在許多消費(fèi)者眼里進(jìn)口品牌就是要比國(guó)產(chǎn)的好。” 當(dāng)顧客把電話號(hào)碼留給了導(dǎo)購(gòu)人員并交納三百的定金后，導(dǎo)購(gòu)人員迅速把顧客的信息反饋到了技服中心，由專人和顧客聯(lián)系上門安裝壁掛件的事宜，通過(guò)終端、技服中心的聯(lián)動(dòng)，最終確保銷售的完成。 導(dǎo)購(gòu)員可以調(diào)動(dòng)自己手上的促銷資源，如果額外給這些“參謀”們一些小禮品，快速和這些“參謀”建立關(guān)系，通過(guò)他們的“第三方”角色配合，加快交易的成交步伐，避免顧客 “跑單” (跑單是指顧客聽(tīng)完介紹后，由于其他客觀原因，到其他門店購(gòu)買了 )。 導(dǎo)購(gòu)員的思路不能僵硬，要根據(jù)交談的話題，采取攻守之勢(shì)，在衡量顧客狀況后，確定一款主推型號(hào)，再與其它型號(hào)進(jìn)行比較。 美人計(jì)其實(shí)也就是為顧客營(yíng)造良好氛圍，大的方面來(lái)說(shuō)是店面形象、環(huán)境，給人一種輕松舒適的美；小的方面就是銷售員語(yǔ)言，在與顧客交談中增加認(rèn)同、贊美的言詞，使雙方始終處于一種愉快的交流中。而想我們這樣的大廠，不但質(zhì)量有保證，而且有一個(gè)密布全國(guó)各地穩(wěn)定的維修網(wǎng)點(diǎn)，您選擇我們，就是選擇一種放心。” 顧客：“除了亮度以外，這款型號(hào)的機(jī)器還有什么功能？” 導(dǎo)購(gòu)員：“這是一款采用全新理念設(shè)計(jì)的型號(hào)，添加了許多人性化的設(shè)計(jì)，比如在傳統(tǒng)的玻璃面板上加上了一層濾光膜，從而有效地解決了 PDP面板反光的問(wèn)題，有效保護(hù)了消費(fèi)者的視力。將“保修”與“維修”、“ DVI”與“ DSUB”及不同分辨率等概念模糊，采用技術(shù)性 處理的語(yǔ)言嫁接，不能而示之以能，不用而示之用。如果您擔(dān)心舊彩電沒(méi)法處理，我這里有一個(gè)專收二手彩電的聯(lián)系電話，他可以直接上門回收，省得您抱著舊彩電來(lái)回跑。 上述案例，是將電腦分辨率 1600 1200巧妙轉(zhuǎn)換成 1200P，并將 1200P賦予電腦頂級(jí)格式的概念，然后告訴消費(fèi)者 1200P 可以向下兼容 1080P，這是機(jī)器就變成了既可以支持電腦頂級(jí)格式 1200P，又可以支持高清頂級(jí)格式 1080P的數(shù)字家電，從而贏得了綜合性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。 導(dǎo)購(gòu)員：“您的新房子剛裝修好，您是否打算把電視也更新一下？” 顧客：“我們確實(shí)打算換臺(tái)新電視，但不知道現(xiàn)在什么電視好，你能不能給點(diǎn)意見(jiàn)？” 導(dǎo)購(gòu)員：“您買了這么好的響，應(yīng)該配好點(diǎn)的電視，您看我們這里的高端音響全部是用等離子電視進(jìn)行演示，好馬配好鞍，要不我?guī)?XH專柜去，我和那的促銷熟悉，就說(shuō)您是我熟人，您買電視我讓她給您最低價(jià)，您看怎么樣？” 顧客：“那太好，今天我們順便把電視一起買回去。針對(duì)這種情況，廠家 中國(guó)最大的管理資源中心 第 8 頁(yè) 共 13 頁(yè) 除了會(huì)制定一致的底價(jià)外，并且要求導(dǎo)購(gòu)員之間的信息互通，避免聰明的顧客利用信息 不對(duì)稱和導(dǎo)購(gòu)急于成效的心理，造成來(lái)回多次殺價(jià)，損害廠商的利潤(rùn)空間和延長(zhǎng)成交時(shí)間。 第二十一計(jì) 金蟬脫殼 案例： 顧客：“你好，我周次在你這買了臺(tái)電視，可是許多臺(tái)有雪花點(diǎn)，可換上舊電視，卻不會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，是不是電視有問(wèn)題？” 導(dǎo)購(gòu)員：“您放心吧，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)不是電視的問(wèn)題，可能是信號(hào)問(wèn)題，要不我給你技服中心的電話，您可以和他們聯(lián)系，他們會(huì)安排技服人員上門服務(wù)的。” 解析： 在終端是不促不銷，許多消費(fèi)者是沖著所謂的特價(jià)機(jī)過(guò)來(lái)，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)特價(jià)機(jī)是買的越多賠得越多，因此為了有意識(shí)抑制特價(jià)機(jī)的銷售，特價(jià)機(jī)的提成要比常規(guī)機(jī)型低的很多，有的甚至規(guī)定特價(jià)機(jī)不送貨。” 導(dǎo)購(gòu)員：“是呀，不知大姐買電視是放在客廳，還是放在臥室呀？” 顧客：“放在臥室。 第十六計(jì) 欲擒故縱 案例： 導(dǎo)購(gòu) 員：“這款機(jī)器采用進(jìn)口的機(jī)芯，顯像管用的是原裝日本東芝管，外觀上采用的轎車鏡面烤漆工 中國(guó)最大的管理資源中心 第 6 頁(yè) 共 13 頁(yè) 藝，這款機(jī)器我絕對(duì)敢保證是目前性價(jià)比最高的機(jī)器?！? 解析： 在終端許多廠家為進(jìn)行終端造勢(shì)會(huì)定期將庫(kù)存或返廠機(jī)，借活動(dòng)之名進(jìn)行處理，制造低價(jià)促銷，吸引消費(fèi)者眼球，又變相消化庫(kù)存機(jī)器。 第 11 計(jì) 李代桃僵 【案例】 導(dǎo)購(gòu)員乙：“完了， XX 型號(hào) 1980 元領(lǐng)導(dǎo)不批，說(shuō)活動(dòng)已經(jīng)過(guò)了，這款機(jī)器上周就漲回 2180 元了，可我已經(jīng)給顧客開(kāi)票了，不發(fā)貨沒(méi)法給顧客解釋了，完了，真的完了！” 導(dǎo)購(gòu)員甲： “別急，我們手不是還有一款 XX A型號(hào)嗎，它的價(jià)格現(xiàn)在是 1900元，再說(shuō)了它們功能、外觀一樣，只是主板不一樣，顧客又不是專家怎么知道這么多呀，這樣得了，我么就把帶識(shí)別碼 A的機(jī)型發(fā)給顧客吧，出事再說(shuō)?！? XH品牌導(dǎo)購(gòu)員：“好個(gè)屁呀，這周要累死了，你想想看，成交的主戰(zhàn)場(chǎng)還不是在我這，忙開(kāi)了誰(shuí)要時(shí)間去招呼那個(gè)第二展臺(tái)，我到時(shí)讓臨促去坐鎮(zhèn)，那地方又悶又熱，我才不去呢！” WH品牌導(dǎo)購(gòu)員甲（對(duì) WH導(dǎo)購(gòu)員乙）說(shuō)：“小李，你看 XH 品牌導(dǎo)購(gòu)員把所有的禮品堆頭全部擺放在展廳內(nèi)，聽(tīng)他們的口氣他們這周活動(dòng)的重點(diǎn)還是在展廳，入口第二展臺(tái)只是做產(chǎn) 品展示，這周我們還是加強(qiáng)展廳內(nèi)的促銷資源吧。 【分析】 企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，難免會(huì)遇到各種困難和危機(jī)，導(dǎo)購(gòu)員平時(shí)應(yīng)留心收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各種有關(guān)“負(fù)面信息”的媒介證據(jù)，在關(guān)鍵時(shí)刻“趁火打劫”，瓦解顧客對(duì) XX品牌的好感，形成有力于我方的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。” 【分析】 顧客在購(gòu)物的過(guò)程中最喜歡拿進(jìn)口品牌來(lái)和國(guó)產(chǎn)對(duì)比，在他們心目中，進(jìn)口品牌是他們購(gòu)物 的標(biāo)桿，針對(duì)顧客的這一消費(fèi)慣性，我們做充分的準(zhǔn)備如收集各品牌的產(chǎn)品單頁(yè)，挖掘參數(shù)、功能的細(xì)微差別，旁敲側(cè)擊，旁引博證，巧妙造勢(shì)，最終構(gòu)建性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。 當(dāng)顧客認(rèn)為自己已經(jīng)對(duì)所購(gòu)物品有一定的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為自己的判斷有不會(huì)有誤的時(shí)候，往往容易松懈大意，平時(shí)聽(tīng)?wèi)T了，往往不再懷疑了，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員則可采用信息不對(duì)稱的試對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“模糊誘導(dǎo)”，滿足顧客潛在的需求，促成銷售。 善于終端造勢(shì)的導(dǎo)購(gòu)人員，在終端臨促資源無(wú)法壓到對(duì)方的時(shí)候，會(huì)有意識(shí)地避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手士氣最旺的時(shí)段，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人馬疲憊的時(shí)候，選擇最有利的時(shí)段，后發(fā)制人?！? 領(lǐng)導(dǎo)：“是嗎？這樣吧，不能讓 XX品牌在出機(jī)器了，允許你們以 2780元出貨，但記住下不為例！” 導(dǎo)購(gòu)員：“謝謝領(lǐng)導(dǎo)支持！” 最后，顧客以 2780元成交！ 【分析】 在銷售過(guò)程中，辦事處經(jīng)理手上一般來(lái)說(shuō)是扣有一定的利潤(rùn)空間，導(dǎo)購(gòu)員可以利用“虛擬的威脅”找辦事處經(jīng)理申請(qǐng)到他們扣在手上的“資源”，用他們的資源來(lái)完成臨門一腳。 第 10計(jì) 笑里藏刀 【案例】 中國(guó)最大的管理資源中心 第 4 頁(yè) 共 13 頁(yè) XH導(dǎo)購(gòu)員：“你剛加入 HS 品牌一個(gè)月不到就完成 3塊 32LCD銷售，真厲害，這款 32LCD你的前任由于賣點(diǎn)介紹不到位，到她調(diào)離該店，一塊多沒(méi)有成交過(guò)，你的能力比她強(qiáng)多了，我們領(lǐng)導(dǎo)在例會(huì)上還專門提起過(guò)你，說(shuō)你能力和敬業(yè)精神是我們學(xué)習(xí)的典 范呢，據(jù)我所知，我們領(lǐng)導(dǎo)很少對(duì)其他品牌的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行這樣的評(píng)論，你是第一個(gè)?！? 導(dǎo)購(gòu)員：“今天我們有幾款機(jī)器做活動(dòng)，有全市最低價(jià)的 21寸彩電，現(xiàn)價(jià) 599元，還有幾款高性價(jià)比的機(jī)器，您要多大的電視呀？如果需要的話讓我?guī)湍榻B幾款。商場(chǎng)為了維護(hù)自身利益，一般在合同里對(duì)這種跑單行為有嚴(yán)格規(guī)定，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)對(duì)廠家將處于巨額的罰款。這樣不僅使產(chǎn)品的性價(jià)比層次分明，而且容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生心理的信任感，讓消費(fèi)者覺(jué)得物有所值。 第四篇 混戰(zhàn)計(jì) 已在《現(xiàn)代家電》發(fā)表，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載 第十九計(jì) 釜底抽薪 案例： 顧客：“你們做活動(dòng)的那款特價(jià)機(jī)銷售完了嗎？” 導(dǎo)購(gòu)員：“早就銷售完了，不過(guò)您可以看看這款機(jī)器。 解析： 終端的銷售對(duì)抗，在所難免?！? 就在顧客離去的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員給 B 店導(dǎo)購(gòu)打電話：“小王，等會(huì)兒有一個(gè)四十多歲短頭發(fā)的中年婦女去看 XXX型號(hào)的機(jī)器，你那里的價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，別送禮品，別讓她在砍價(jià)了。” 解析： 對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的終端，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員也意識(shí)到，一個(gè)人的力量是有了限的，他們會(huì)找一個(gè)在產(chǎn)品主推上不沖突，但又面臨同一品