導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 （ 7 ）被別人招呼，不理睬回答。（ 9 ）在會(huì)議上積極發(fā)言，鼓舞士氣。和善人際關(guān)系的言行 惡化人際關(guān)系的言行（ 1 ）用笑顏?zhàn)约合却蛘泻簟Ｒ虼?POP廣告也被稱(chēng)為 “ 無(wú)聲工作的促銷(xiāo)員 ” 。（ 11 ）喚起欲望。（ 3 ）有變化的陳列。9 ． 懦弱型（易受影響的顧客）? 用寧?kù)o沉著的態(tài)度接近顧客? 推介要讓顧客感到適合自己想法，同時(shí)也要使他感到自信10 ．主見(jiàn)型（自己拿主意的顧客）? 尊重顧客的心情和意見(jiàn)來(lái)推介? 如果顧客請(qǐng)求參考助言，要自信地推介11 ．理論型（重視理論的顧客）? 說(shuō)明要作到條理清晰? 要作到要點(diǎn)簡(jiǎn)潔，根據(jù)明確12 ．冷諷型（喜歡諷刺的顧客）? 用沉著冷靜的心情應(yīng)對(duì)? 用 “您真會(huì)開(kāi)玩笑”來(lái)淡化掉冷嘲熱諷。” 中國(guó)最大的管理資源中心 第 22 頁(yè) 共 32 頁(yè) 熱心的提問(wèn) 詢(xún)問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買(mǎi)條件 詢(xún)問(wèn)有關(guān)售后服務(wù)的情況 與同伴商量 興高采烈、情緒興奮 一度離開(kāi)商店，有再返回店里看同一商品 詢(xún)問(wèn)商品的銷(xiāo)售情況，是否暢銷(xiāo)受歡迎 向商店?duì)I業(yè)人員表示好意 一邊賞識(shí)， 一邊沉思 促使顧客決心購(gòu)買(mǎi)的五種方法 中國(guó)最大的管理資源中心 第 23 頁(yè) 共 32 頁(yè) 針對(duì)個(gè)性不同的顧客的應(yīng)對(duì)方法 1 、一點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)法* 察知顧客喜歡的商品進(jìn)行柔性地勸說(shuō)?！? 、 “對(duì)不起，請(qǐng)接受這個(gè)價(jià)。 預(yù)先準(zhǔn)備好顧客提問(wèn)的應(yīng)答方法 步驟 1：列舉出大多數(shù)顧客都可能提出的問(wèn)題。但在這種場(chǎng)合必須堅(jiān)持的原則是 “ 負(fù)面的先說(shuō)，正面的后說(shuō) ” ?！? 助言5（ 5 ）用自己承擔(dān)責(zé)任方式說(shuō)話(huà)X “我確實(shí)已說(shuō)明清楚了” 強(qiáng)調(diào)是顧客的責(zé)任v “是我確認(rèn)不夠，沒(méi)解說(shuō)清楚” 自己承擔(dān)責(zé)任6（ 6 ）多用贊賞和感謝的詞匯X “真是一部好手機(jī)” 沒(méi)有贊賞的詞匯v “您真有眼光，選到一部好手機(jī)” 含入贊賞的詞匯 中國(guó)最大的管理資源中心 第 18 頁(yè) 共 32 頁(yè) ? 讓顧客看產(chǎn)品說(shuō)明書(shū) ? 讓顧客對(duì)照其他商品比較感受 聽(tīng)覺(jué)刺激 ? 讓顧客聽(tīng)到導(dǎo)購(gòu)代表的聲音和商品的聲音 ? 讓顧客聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)代表的說(shuō)明和建議，以及第三者的意見(jiàn)。 理解購(gòu)買(mǎi)者心理的七個(gè)階段 中國(guó)最大的管理資源中心 第 8 頁(yè) 共 32 頁(yè) 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程五階段與導(dǎo)購(gòu)代表的任務(wù) 購(gòu)買(mǎi)心理的七個(gè)階段 顧客購(gòu)買(mǎi)心理活動(dòng)流程（第一階段）注意商品看到陳列在專(zhuān)柜上的 KONKA 手機(jī)：“哇，這部手機(jī)真漂亮呀！”（第二階段）引起興趣細(xì)看手機(jī)的工藝：“這種新式手機(jī)的工藝很精細(xì)。 ? 消化專(zhuān)業(yè)性的難懂術(shù)語(yǔ)，用自己的語(yǔ)言簡(jiǎn)明 易懂的解說(shuō)。 ? SPEED（迅速）用迅速的動(dòng)作來(lái)表現(xiàn)精力充沛、熱情 ? 明朗的服務(wù)。 例如：本店每月的保本營(yíng)業(yè)額是多少？我每月的目標(biāo)銷(xiāo)售量是多少？ 利潤(rùn)意識(shí) 考慮利用利潤(rùn)和成本來(lái)開(kāi)展工作。 公司所有導(dǎo)購(gòu)代表必須遵循以下兩項(xiàng)原則： ? 原則 1：顧客永遠(yuǎn)是正確的。 紀(jì)律意識(shí) 嚴(yán)格按營(yíng)業(yè)規(guī)則、服務(wù)規(guī)范辦事。 售前服務(wù) 售中服務(wù) 售后服務(wù)內(nèi)容* 派送產(chǎn)品宣傳單* 招徠廣告* 邀請(qǐng)來(lái)店的電話(huà)* 組織觀看演出等活動(dòng)* 全店人員的熱情態(tài)度* 全店人員提供的各種信息* 全店人員給予下述服務(wù)（見(jiàn) 2 ）* 維修調(diào)試服務(wù)* 質(zhì)量保證期* 聽(tīng)取使用意見(jiàn)* 提供新產(chǎn)品信息 中國(guó)最大的管理資源中心 第 4 頁(yè) 共 32 頁(yè) 掌握公司產(chǎn)品知識(shí)的著眼點(diǎn) 基本著眼點(diǎn) 款式、色彩、感覺(jué) 金錢(qián) 金錢(qián)的服務(wù) （讓利折價(jià)促銷(xiāo)）的領(lǐng) 物質(zhì)的服務(wù) （附送禮品促銷(xiāo)）域非金 正確禮儀的待客做法錢(qián) 既親切又專(zhuān)業(yè)的協(xié)助顧客選購(gòu)的語(yǔ)言的 向顧客提供有用的信息情報(bào)領(lǐng) 售后服務(wù)的提供方法和布置域 營(yíng)造舒適、愉快、賞心悅目的購(gòu)物 中國(guó)最大的管理資源中心 第 5 頁(yè) 共 32 頁(yè) 流行性、受歡迎程度、評(píng)價(jià) 包裝、商標(biāo) 促銷(xiāo)活動(dòng)、附贈(zèng)禮品 售后服務(wù)、質(zhì)量保證 次要著眼點(diǎn) 設(shè)計(jì)思想、開(kāi)發(fā)意圖 材料、零配件 制造技術(shù)和專(zhuān)利 性能、用途 安全性、可靠性 操作性、使用方法、維護(hù)方法 經(jīng)濟(jì)性、價(jià)格、折舊率 其它著眼點(diǎn) 廣告宣傳 銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 普及率 市場(chǎng)覆蓋率 其他顧客的使用感受和評(píng)價(jià) 針對(duì)以上著眼點(diǎn)要注意以下幾方面 中國(guó)最大的管理資源中心 第 6 頁(yè) 共 32 頁(yè) ? 與其他公司的產(chǎn)品比較，我們公司產(chǎn)品的優(yōu)越性所在。 中國(guó)最大的管理資源中心
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