【正文】 三 其他規(guī)定 1 每次差旅報(bào)銷應(yīng)該以“一個(gè)出差 來(lái) 回程 ”為報(bào)銷單位：如兩個(gè)或以上人員一同出差，應(yīng)集中由一人處理報(bào)銷事宜。 二 報(bào)銷表格填寫要求 1 將有關(guān)單據(jù)貼附在報(bào)銷單后面，并按貼付單據(jù)順序填寫報(bào)銷單。 打印、復(fù)印、傳真等費(fèi)用憑票報(bào)銷。 員工私家車原則上公司不作工作派遣用車，亦不予補(bǔ)貼任何費(fèi)用，如遇公司需要 臨時(shí) 征用員工私家車時(shí)， 須 征得車主同意后， 用車人 填寫派車單并說(shuō)明情況， 公司給予報(bào)銷 當(dāng)次出車 的路橋費(fèi)， 不 補(bǔ)貼 其他費(fèi)用 。 租房標(biāo)準(zhǔn)： A類城市 1000元 /月租金， B類城市 800元 /月租金， C類城市 600元 /月租金 二 、 電話費(fèi)用 /雜費(fèi) 1 區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理在所租房屋的每 月 所產(chǎn)生的 電話費(fèi)不得 不予報(bào)銷 。 2. 公司 市場(chǎng)經(jīng)理 、財(cái)務(wù)經(jīng)理、廠長(zhǎng)、生產(chǎn)主管、秘書組成員 等中層干部 出差， 每人每天 的出差標(biāo)準(zhǔn)為 230元。 市內(nèi)交通 在補(bǔ)貼內(nèi)包干， 可以乘坐公共汽車或出租汽車 ， 累計(jì)費(fèi)用不得超過(guò)規(guī)定限額（附后）。包括本月銷售部工作重點(diǎn)，和各市場(chǎng)工作部署，以及各市場(chǎng)銷售目標(biāo)。 5 全國(guó)專柜生意分析 1）統(tǒng)計(jì)各主要市場(chǎng)本月專柜銷量及其費(fèi)用，及其本年度至今累計(jì)額，并輔之以柱狀圖和餅圖，以及全國(guó)總小量走勢(shì)折線圖； 2）統(tǒng)計(jì)本月全國(guó)專柜排行榜（十大專柜），并輔之以柱狀圖； 3）廣州本月各專柜銷量報(bào)表。 2 問(wèn)題剖析 對(duì)于工作中存在的問(wèn)題是分析和對(duì)策。 3） SLT 發(fā)出的“全國(guó)銷售年度回顧與計(jì)劃”，編號(hào)為 IESY05，分送 SSG 和各市場(chǎng)經(jīng)理。 IES 簡(jiǎn)介 IES 主要 內(nèi)容 銷售經(jīng)理月度報(bào)告（ IESM01） 全國(guó)銷售月度報(bào)告（ IESM02） 主要市場(chǎng)月度報(bào)告（ IESM03） 全國(guó)客戶信用等級(jí)一覽表（ IESM04） 全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表（ IESM05） 全國(guó)銷售每月重點(diǎn)（ IESM06） IES 月報(bào)流程圖 結(jié) 構(gòu) 簡(jiǎn) 圖 第四章 營(yíng)銷部 IES體系 41 節(jié) IES 體系概述 42 節(jié) IES 周報(bào) 43 節(jié) IES 月報(bào) 9 內(nèi)容提要 結(jié) 構(gòu) 簡(jiǎn) 圖 一 IES 簡(jiǎn)介 IES（ Information Exchange System）意為 銷售信息流通體系 ，是 FSF、 SSG、 SLT 三個(gè)組織之間信息交流，以及銷售部同相關(guān)部門信息溝通的規(guī)范體系 。 會(huì)議時(shí)間：每月 5 日左右（由 SSG 通知） 會(huì)議地點(diǎn)：公司會(huì)議室 會(huì)議內(nèi)容： 1. SSG 回顧本月 OSB 運(yùn)作情況，提出問(wèn)題及所需其他部門協(xié)作； 2. 財(cái)務(wù)部回顧本月 OSB 運(yùn)作情況，提出問(wèn)題及所需其他部門協(xié)作； 3. 儲(chǔ)運(yùn)部回顧本月 OSB 運(yùn)作情況，提出問(wèn)題及所需其他部門協(xié)作； 4. 自由討論； 5. SLT 總結(jié)，并落實(shí)每個(gè)問(wèn)題解決方案和期限。 OSB。如果在上述現(xiàn)象出現(xiàn)時(shí)不進(jìn)行有效管理，則會(huì)引發(fā)市場(chǎng)混亂并打擊客戶積極性，使公司生意遭受嚴(yán)重?fù)p失。 信用額確立原則： 以客戶歷 史銷量為基礎(chǔ)，堅(jiān)固客戶信譽(yù)和增長(zhǎng)潛力。 ３ AC(Account Chedk)客戶對(duì)賬 31 客戶在收到貨款結(jié)算通知（ OSB007）后，進(jìn)行對(duì)賬； 32 BCR 在傳真后應(yīng)跟進(jìn)客戶對(duì)賬和付款情況，即使發(fā)現(xiàn)和解決有關(guān)問(wèn)題，如有任何疑難，立 即同SLT 分管經(jīng)理聯(lián)系。 ２ BP(Bill Processing)送貨單處理 21 儲(chǔ)運(yùn)部在接收到送貨單后，由文員將送貨資料錄入電腦備案； 22 文員在將送貨單錄入電腦后，務(wù)必在２小時(shí)之內(nèi)將送貨單交于倉(cāng)管員。 一 OSB 流程簡(jiǎn)介 32 節(jié) OSB 流程 １－ＯＧ 訂單生成 OP 訂單處理 SP 貨物運(yùn)發(fā) BC 貸款結(jié)算 １－ＢＴ 送貨單傳 送 １－ＷＰ 每周收款計(jì)劃 ２－ ＯＡ 接收訂單 ３－ＱＣ 合格性檢查 ４－ＡＣ 配額檢查 ５－ＣＣ 信用檢查 ６－ＭＡ 經(jīng)理批準(zhǔn) ７－ＢＧ 打印送貨單 ２－ＢＰ 送貨單處理 ３－ＦＰ 貨 物分揀 ４－ＴＦ 運(yùn) 輸商 ５－ＳＶ 發(fā) 送確認(rèn) ６－ＵＡＲ 更新應(yīng)收款記錄 ７－ＦＴＣ 運(yùn)輸商→ 客戶 ２－ＩＡ 通知客戶 ３－ＡＣ 客對(duì)賬 ４－ＡＲ 客戶匯款 ５－ＲＴ 匯款單傳送 ６－ＵＡ R 沖減應(yīng)收款記錄 ７－ＲＲ 匯款實(shí)際到賬送 二 Ｏ P（訂單處理） 訂單處理 Ｏ P（ Order— Oprocossing）是掛名訂單生成到訂單打印的全過(guò)程操作規(guī)范，由７個(gè)環(huán)組成： １ Ｏ Ｇ（ orderg owta）訂單生成 １）客戶根據(jù)市場(chǎng)銷售狀況，制定訂貨計(jì)劃 ２）訂貨計(jì)劃由區(qū)域 經(jīng)理核實(shí)、校對(duì) ３）營(yíng)銷總監(jiān) 審批后傳真至 SSG，并作好訂單記錄 ２ OA(order accepttancce)訂單接收 １） SSG 在收到訂單后，半小時(shí)通知市場(chǎng)部和客戶 2） SSG 必須建好訂單務(wù)忘錄 ３ QC(qualification check)合格性檢查 1） SG 必須進(jìn)行產(chǎn)品合格性檢查 ２） SSG 必須進(jìn)行訂單金額核算 ３） SSG 必須進(jìn)行訂單生成檢測(cè) 4 ＡＣ （ assignment check）配額檢查 １） SSG 在處理訂單時(shí)，必須進(jìn)行配額檢查，削減超出客戶或地區(qū)配額的訂單 ２） SSG 在處理訂單時(shí)，某區(qū)域配額未用完，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意后可轉(zhuǎn)給其他區(qū)域 ３） SSG 若特殊情況需超配額訂單，須由 SLT 審批 ５ CC(Credit Check)信用檢查 51 SSG 必須對(duì)客戶進(jìn)行信用檢查： １）確?？蛻羰亲銐蛴行庞妙~； ２）確?？蛻魺o(wú)限超期應(yīng)收款。 31 節(jié) OSB 系統(tǒng)簡(jiǎn)介 OSB 系統(tǒng)示意圖 SLT FSF FSF SSG 客戶 財(cái)務(wù)部 儲(chǔ)運(yùn)部 （一） OSB 系統(tǒng)目標(biāo) 整個(gè) OSB 系統(tǒng)設(shè)計(jì)的原則是規(guī)范性的嚴(yán)密性，其著眼點(diǎn)在于三類客體； —— Customer（客戶）： 尊爵 品牌 埠榮 公司直接供貨的分銷商，批發(fā)商等； —— Ouder(訂單 )：指每個(gè)客戶向 V品牌公司所下的每張訂貨清單； —— Event(事件 )：指 OSB 流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)和可能出現(xiàn)的情況。 OSB 系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度的支持。 二 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 1 生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展目標(biāo)； 2）在市場(chǎng)經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各客戶經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評(píng)估 ； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場(chǎng)的主要客戶建立動(dòng)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，向上級(jí)提供寶貴建議。 二、 FSF職責(zé) 1 生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展計(jì)劃； 2）不斷建立和完善各級(jí)的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目標(biāo)； 3）幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)主地生意發(fā)展； 4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。 二、 SSG職責(zé) 1 協(xié)調(diào) OSB 系統(tǒng)運(yùn)作 1）全面跟進(jìn)和協(xié)調(diào)所有客戶的訂貨 —— 發(fā)運(yùn) — 結(jié)算工作； 2）負(fù)責(zé)記錄和統(tǒng)計(jì) OSB 流程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和檔案； 2 負(fù)責(zé) IES 體系運(yùn)轉(zhuǎn) 1）全面協(xié)調(diào)營(yíng)銷 部信息交流工作； 2）按時(shí)提供各種報(bào)表和報(bào)告給 SLT 和 FSF； 3）充當(dāng) SLT 和 FSF 之間的溝通橋梁。 SLT每月工作重點(diǎn) SLT 在 6 日左右發(fā)布本月工作重點(diǎn)，抄送 SSG， FSF。 市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理分別有明確的具體角色和職責(zé)其衡量標(biāo)準(zhǔn)是分銷與銷量水平和組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平。 軟件 B S M B S M P E S SLT SOSSG FSF 董事長(zhǎng) 國(guó)內(nèi)事業(yè)部總經(jīng)理 A 秘書組 國(guó)內(nèi)事業(yè)部總經(jīng)理 B 秘書組 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 生產(chǎn)體系 營(yíng)銷體系 13 節(jié) 銷售部組織結(jié)構(gòu)圖 營(yíng)銷 部奉行“以人為本”的宗旨。 銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是： 銷售代表 省區(qū)經(jīng)理 區(qū)域 市場(chǎng)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 銷售部總監(jiān) /市場(chǎng)部總監(jiān) 公司營(yíng)銷副總經(jīng)理 銷售部員工共同的價(jià)值觀是： 主人翁精神、團(tuán)隊(duì)精神、正直誠(chéng)實(shí)、專業(yè)水準(zhǔn) 內(nèi)容提要 通過(guò)建立廣泛深入并高效運(yùn)轉(zhuǎn)的銷售渠道，和素質(zhì)精良 且系統(tǒng)運(yùn)作的銷售隊(duì)伍，致力于達(dá)到公司營(yíng)銷目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)公司 發(fā)展。 方案的適用對(duì)象為 尊爵 品牌 埠榮公司營(yíng)銷體系 全體人員。R 政策 /制度 尊爵 品牌營(yíng)銷 部的使命和目標(biāo)，通過(guò)建立銷售渠道和建設(shè)銷售隊(duì)伍， 建立品牌推廣， 達(dá)到公司營(yíng)銷目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。 SOS— 銷售部操作系統(tǒng)： 銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括 整體架構(gòu)，部門及人員的角色和職責(zé)， OSB系統(tǒng)， IES 體系，以及規(guī)章制度。具體負(fù)責(zé) OSB 運(yùn)作協(xié)調(diào)和 IES 體系運(yùn)轉(zhuǎn)。 多部門協(xié)同 1）確保市場(chǎng) 推廣 同營(yíng)銷 部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開發(fā) 、 廣告投放 、 銷售 渠道 拓展三部分密切配合； 2）確保 營(yíng)銷 部，財(cái)務(wù)部， 生產(chǎn)部、 儲(chǔ)運(yùn)部 等 在 OSB 系統(tǒng)運(yùn)作中的緊密合作。 4）全面協(xié)助銷售總監(jiān)在全國(guó)建立及健全銷售系統(tǒng)； 5）負(fù)責(zé)建立銷售部的培訓(xùn)與發(fā)展系統(tǒng)； 6）實(shí)地工作，指導(dǎo)和培訓(xùn)各級(jí)銷售經(jīng)理； 7）負(fù)責(zé) SLT 同 SSG 的溝通，并指導(dǎo) SSG 的工作； 8）拓展新市場(chǎng)，承擔(dān) SLT 安排的其他相關(guān)工作。 22 節(jié) SSG 角色與職責(zé)