商戰(zhàn)-巾幗不讓須眉-免費(fèi)閱讀
【正文】 他說的這些事，我早有預(yù)感，因?yàn)榻鼛讉€(gè)月，公司請來一位高人，對內(nèi)部銷售體系進(jìn)行改革，改革的結(jié)果就是解散我這個(gè)咨詢部，把軟件公司咨詢顧問和銷售經(jīng)理 都?xì)w在同一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，再按區(qū)域劃分，咨詢顧問改名叫銷售工程師，承擔(dān)著和銷售經(jīng)理一樣的職責(zé)，每人背著500萬軟件指標(biāo)去打單，而銷售經(jīng)理也不再給他們 配售前顧問，必需要學(xué)會自己做售前標(biāo)書，這次銷售體系改革的結(jié)果就是導(dǎo)致我們咨詢部六個(gè)咨詢師，除我一個(gè)人之外，其他都辭職了，因?yàn)槲覀兊淖稍冾檰柋旧砭?不具備做銷售的能力，而我們部分銷售是由過去賣硬件產(chǎn)品轉(zhuǎn)過來做MIS銷售的，硬件產(chǎn)品比較單一，所以他們可以自己寫標(biāo)書，但讓他們做軟件標(biāo)書，由于他們 一不懂電力MIS，二不懂電力業(yè)務(wù)，讓他們既要開拓市場做關(guān)系，還要寫標(biāo)書，真比登天還難，銷售經(jīng)理開始一個(gè)接一個(gè)地辭職，加上不能勝任工作被淘汰的，不 到三個(gè)月，軟件公司招來的10個(gè)軟件銷售經(jīng)理現(xiàn)在只剩下3個(gè)人了。我當(dāng)時(shí)竟脫口而出：“G總，您放心吧，如果失標(biāo)了，我承擔(dān)任何責(zé)任，如果我沒有把標(biāo)奪 回來，我會提著腦袋回來見您”！”我想，如果我們的競爭對手想 獲得我們的商業(yè)機(jī)密，只需往我們公司安插進(jìn)一個(gè)員工，通過餐廳這個(gè)場地就能獲得他們所需要的各類信息?！盙總剛踏入公司時(shí)只是一名工程師，后 來跟隨公司十二年，迅速成長起來成為一名總經(jīng)理，A公司是一個(gè)極具有地方保護(hù)色彩的公司，內(nèi)部人員排外嚴(yán)重，外面進(jìn)來的人才很難得在這里邊安營扎寨，集團(tuán) 總裁已意識到這個(gè)問題。 2005年1月份的一天，南京下起了大 雪，這是2005年的第一場大雪，雪花漫天飛舞，路上行人稀少，我冒著大雪前往南京火車站，準(zhǔn)備奔赴江西前線，參加明天在江西GX發(fā)電公司MIS項(xiàng)目的3 場投標(biāo)。前言： 這是一部在MBA課堂學(xué)不到的售前實(shí)戰(zhàn)技巧的小說，小說以本人參加一次國內(nèi)首家經(jīng)管托管型發(fā)電公司MIS項(xiàng)目售前入圍、投標(biāo)、競標(biāo)、中標(biāo)全過程為背景展開 故事，向大家描述了電力MIS售前競標(biāo)的殘酷和女咨詢顧問從事電力MIS售前咨詢的酸甜苦辣及傳奇經(jīng)歷。而公司安排男士們出差卻可以二到三人，曾經(jīng)有一次軟件公司總經(jīng) 理去溫州電廠投標(biāo)，真好象皇上出征一樣，陣容壯大，浩浩蕩地帶了十個(gè)人還動用了專車去的，搞得當(dāng)時(shí)投標(biāo)現(xiàn)場的電廠領(lǐng)導(dǎo)和競爭對手還以為這家公司來開會呢， 結(jié)果那個(gè)標(biāo)還是丟掉了，總經(jīng)理回到公司后，在我們這幫咨詢顧問面前很是沒有面子。乘員員路過隔斷和我說話打斷了 我的思路，我下地搬了搬箱子沒有搬動，這個(gè)箱子太沉了，是昨天部門同事幫忙打包的，里裝了28本厚的硬本軟件標(biāo)書和29本硬件標(biāo)書，每本標(biāo)書有300多頁，想想剛才上火車時(shí)，他們二個(gè)大男人用勁才能提起來，而現(xiàn)在隔斷里就我一個(gè)人，想找人求助都找 不到，我用了半小時(shí)時(shí)間，一點(diǎn)點(diǎn)才把這個(gè)大家伙推到了鋪下，我不知晚上到目的地后，自己能否在二分 鐘時(shí)間內(nèi)把這大箱標(biāo)書搬到車下，因?yàn)檫@趟火車在貴溪站只停二分鐘。這個(gè)標(biāo)是昨天早上才轉(zhuǎn)到我手中的，昨天早上，我一踏進(jìn)公司，就接 到武漢分公司銷售總監(jiān)的電話，說有一個(gè)很重要的標(biāo)，一定要我親自去做售前IT咨詢，他們說，跟了二年了，因?yàn)檫@個(gè)電廠是國內(nèi)首家經(jīng)營托管型發(fā)電企業(yè)管理模 式，具有創(chuàng)新性和前瞻性，如果交給其他咨詢顧問去支持，他們不放心，我說火力發(fā)電企業(yè)MIS中的生產(chǎn)管理流程、經(jīng)營管理流程、指標(biāo)和費(fèi)用體系都非常復(fù)雜， 大大小小的業(yè)務(wù)功能模塊達(dá)到100多個(gè)，完成這樣的MIS標(biāo)書大概需要一周時(shí)間，如果在知識庫的支持下完成，最快也要三天時(shí)間，而現(xiàn)在離投標(biāo)出發(fā)還有24 小時(shí)，我哪來時(shí)間寫標(biāo)書，銷售說，標(biāo)書已寫好了，馬上發(fā)郵件給我，一會兒，郵件發(fā)來了，我打開一看，頓時(shí)傻了，這個(gè)標(biāo)書寫得亂
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