商戰(zhàn)-巾幗不讓須眉-資料下載頁(yè)
2025-08-04 14:49本頁(yè)面
【正文】 MIS項(xiàng)目投標(biāo)的，我趕緊把標(biāo)書(shū)藏到枕下，和他站在過(guò)道上聊天。 他問(wèn)我：“張經(jīng)理是不是去GX參加GX發(fā)電公司投標(biāo)？”我說(shuō)：“是的。”，他奇怪地看著我說(shuō)：“你們公司是不是沒(méi)有人了，怎么派你一個(gè)女孩子去那呵，臨近春節(jié)了，這外面很亂呵，江西GX那個(gè)地方可是 土匪窩呵！” 他說(shuō)他和我在同一個(gè)車(chē)箱，他們來(lái)了四個(gè)人，呵呵，看來(lái)他們是很重視這個(gè)標(biāo)，出動(dòng)了四個(gè)售前咨詢(xún)顧問(wèn)。他們隔斷距離我二米處，我隨他去了他們隔斷，看到另外 三個(gè)小伙子坐在下鋪上討論著，他帶我過(guò)去，向他的三個(gè)同事介紹：“這是A公司負(fù)責(zé)售前咨詢(xún)的張經(jīng)理，也是去參加GX發(fā)電公司MIS項(xiàng)目投標(biāo)的”，那三個(gè)人 馬上不討論了，站起來(lái)和我握手，我坐在他們隔斷和他們東聊西聊了幾分鐘，心里想著要回去看那個(gè)招標(biāo)文件，我就向他們告辭又返回我的硬臥隔斷，小趙跟著我過(guò) 來(lái)了，很自信地跟我說(shuō)：“這個(gè)標(biāo)，我們公司肯定會(huì)打敗你們公司，我們必贏”，接著他在我面前炫耀最近幾個(gè)月，我們二家公司在貴州和江浙幾次奪標(biāo)戰(zhàn)役中都輸 給了他們的那幾個(gè)大標(biāo)。 我默默地聽(tīng)他說(shuō)著這幾個(gè)月來(lái)發(fā)生的故事，因?yàn)檫@階段我一直出差在天津DG電廠封閉寫(xiě)方案，昨天剛回公司就接了這個(gè)投標(biāo)任務(wù)，忙了一天寫(xiě)標(biāo)書(shū)，還沒(méi)有時(shí)間和 同事們交流，沒(méi)想到最近公司丟了這么多標(biāo)，怪不得G總不讓我去投GX這個(gè)標(biāo)呢，估計(jì)最近公司不走運(yùn)，一直走背點(diǎn)，這失標(biāo)的連鎖反映很可能影響到GX這個(gè) 標(biāo)，加之公司每逢春節(jié)后都要面臨骨干員工跳槽的風(fēng)險(xiǎn)，如果這個(gè)標(biāo)拿不下來(lái)，員工們士氣將更加低落，但現(xiàn)在一切都晚了，我已上了火車(chē)。 他說(shuō)的這些事，我早有預(yù)感，因?yàn)榻鼛讉€(gè)月，公司請(qǐng)來(lái)一位高人，對(duì)內(nèi)部銷(xiāo)售體系進(jìn)行改革，改革的結(jié)果就是解散我這個(gè)咨詢(xún)部，把軟件公司咨詢(xún)顧問(wèn)和銷(xiāo)售經(jīng)理 都?xì)w在同一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，再按區(qū)域劃分，咨詢(xún)顧問(wèn)改名叫銷(xiāo)售工程師，承擔(dān)著和銷(xiāo)售經(jīng)理一樣的職責(zé)，每人背著500萬(wàn)軟件指標(biāo)去打單，而銷(xiāo)售經(jīng)理也不再給他們 配售前顧問(wèn)，必需要學(xué)會(huì)自己做售前標(biāo)書(shū)，這次銷(xiāo)售體系改革的結(jié)果就是導(dǎo)致我們咨詢(xún)部六個(gè)咨詢(xún)師，除我一個(gè)人之外，其他都辭職了，因?yàn)槲覀兊淖稍?xún)顧問(wèn)本身就 不具備做銷(xiāo)售的能力，而我們部分銷(xiāo)售是由過(guò)去賣(mài)硬件產(chǎn)品轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)做MIS銷(xiāo)售的，硬件產(chǎn)品比較單一，所以他們可以自己寫(xiě)標(biāo)書(shū)，但讓他們做軟件標(biāo)書(shū)，由于他們 一不懂電力MIS，二不懂電力業(yè)務(wù)，讓他們既要開(kāi)拓市場(chǎng)做關(guān)系，還要寫(xiě)標(biāo)書(shū)，真比登天還難，銷(xiāo)售經(jīng)理開(kāi)始一個(gè)接一個(gè)地辭職，加上不能勝任工作被淘汰的，不 到三個(gè)月，軟件公司招來(lái)的10個(gè)軟件銷(xiāo)售經(jīng)理現(xiàn)在只剩下3個(gè)人了。 這段時(shí)間，公司軟件售前工作出現(xiàn)了斷層，銷(xiāo)售和售前工作銜接不上，造成公司銷(xiāo)售要去投標(biāo)，自己寫(xiě)不了標(biāo)書(shū)，找售前咨詢(xún)顧問(wèn)也找不到，結(jié)果是除了我自己當(dāng)銷(xiāo) 售第一個(gè)月拿下一個(gè)小標(biāo)外，其他沒(méi)有什么戰(zhàn)績(jī)。另外軟件公司因?yàn)闆](méi)有專(zhuān)職售前咨詢(xún)顧問(wèn)，我一邊當(dāng)銷(xiāo)售的同時(shí)，公司又讓我一邊承擔(dān)起A集團(tuán)全國(guó)各銷(xiāo)售分公司 市場(chǎng)售前咨詢(xún)的重任。 在軟件公司銷(xiāo)售體系出現(xiàn)混亂的情況下，軟件公司的標(biāo)都是依靠集團(tuán)各銷(xiāo)售分公司銷(xiāo)售來(lái)運(yùn)作，A集團(tuán)全國(guó)各銷(xiāo)售分公司的銷(xiāo)售經(jīng)理們都是職業(yè)sales,奪標(biāo)很 厲害，但他們主要背集團(tuán)硬件產(chǎn)品銷(xiāo)售指標(biāo)，不背軟件公司軟件產(chǎn)品銷(xiāo)售指標(biāo)，所以不熟悉MIS的銷(xiāo)售經(jīng)理們根本不愿意碰MIS項(xiàng)目的，這就是最近三個(gè)月軟件 公司競(jìng)標(biāo)連連敗給B的原因。因?yàn)楣緵](méi)有標(biāo)，項(xiàng)目經(jīng)理都呆在公司沒(méi)什么事做，而B(niǎo)公司這幾個(gè)月確實(shí)奪了幾個(gè)標(biāo)，聽(tīng)說(shuō)B公司開(kāi)始到A公司來(lái)挖人了，很多項(xiàng)目 經(jīng)理都接到了B公司的電話(huà)，做好春節(jié)后跳槽的準(zhǔn)備。 我不知道該如何和他再聊下去，感覺(jué)心里很壓抑很郁悶，但我還得微笑著表現(xiàn)出很愿意聽(tīng)他說(shuō)。
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