陜西理工學(xué)院雙語教學(xué)精品示范課程-免費閱讀
【正文】 169。 –喚起對被忽屬性的注意 。tianyunzhang 2022 屬性 儲存能力 價格 10 4 8 3 6 5 計算機 A B C D 4 圖像顯示能力 8 9 8 3 大小與重量 6 8 10 7 8 一位消費者對計算機的品牌信念 169。tianyunzhang 2022 2)信息收集 ? 收集信息的層次：適度收集狀態(tài) ? 積極收集狀態(tài) ? 信息來源：個人來源，商業(yè)來源， ? 公共來源，經(jīng)驗來源。消費者會有某些信念，不先作充分評價，就挑選某一品牌的小甜餅，待到入口時，再對它進行評價。 廣告的重復(fù)，會產(chǎn)生品牌熟悉，而不是品牌信念。 產(chǎn)品買后，消費者有時會產(chǎn)生一種購后不協(xié)調(diào)感覺，因為他注意到了地毯上的一些使他感到煩惱的缺點，或是聽了有關(guān)其他地毯的一些優(yōu)點。 169。 – 購買者 ：購買者是指實際進行采購人 。 – 態(tài)度導(dǎo)致人們對某一事物產(chǎn)生好感或惡感 ， 親近或蔬遠的心情 。 消費者注重汽車的原產(chǎn)地 ，但對潤滑油卻無所謂 。 ? 學(xué)習(xí)論者認為 ， 一個人的 學(xué)習(xí) 是通過驅(qū)動力 ， 刺激物 ， 誘因 ， 反應(yīng)和強化的相互影響而產(chǎn)生的 。 選擇性扭曲 就是人們將信息加以扭曲，使之合乎自己意思的傾向。 ? 調(diào)研結(jié)果表明： – 人們會更多地注意那些與 當(dāng)前需要有關(guān) 的刺激物 。tianyunzhang 2022 2）知覺 ? 一個被激勵的人隨時準(zhǔn)備行動 。tianyunzhang 2022 赫茨伯格的動機理論 ? 弗雷德里克 如奔馳－自我實現(xiàn) 169。tianyunzhang 2022 1）動機 ? 心理學(xué)家已經(jīng)提出了人類動機理論，最流行的有 3種： –西格蒙德 tianyunzhang 2022 1）動機 在任何時期，每個人總有許多 需要 。tianyunzhang 2022 ? 許多營銷人員使用一種與個性有關(guān)的概念，那就是一個人的自我概念（或稱自我形象）。tianyunzhang 2022 5）個性和自我概念 ? 每個人都有影響他或她的購買行為的獨特個性 。tianyunzhang 2022 3）經(jīng)濟環(huán)境 ? 一個人的經(jīng)濟環(huán)境會嚴(yán)重影響其產(chǎn)品選擇 。 購買有助于健康 、 睡眠和消化的醫(yī)用護理保健產(chǎn)品 。 購買新穎別致的家具 、 汽車 、 游泳用品 。 儲蓄部分錢 ， 喜歡新產(chǎn)品 ，如廣告宣揚的產(chǎn)品 。tianyunzhang 2022 1）家庭生命周期和購買行為 I. 單身階段：年輕 、 不住在家里 。 ? 典型的產(chǎn)品支配形式如下： – 丈夫支配型：人身保險 、 汽車 、 電視機 – 妻子支配型：洗衣機 、 地毯 、 家具 、 廚房用品 – 共同支配型：度假 、 住宅 、 戶外娛樂 169。 169。 169。 169。tianyunzhang 2022 美國 7種主要社會階層的特征 V. 勞動階層 （ 38％ ） ：勞動階層包括中等收入的藍領(lǐng)人和那些過著 “ 勞動階層生活方式 ” 的人 ， 而不論他們的收入多高 、 學(xué)校背景及職業(yè)怎樣 。tianyunzhang 2022 美國 7種主要社會階層的特征 III. 中上層 （ 占 12％ ） ：這一階層既無高貴的家庭出身 ， 又無多少財產(chǎn) ，他們關(guān)心的是 “ 職業(yè)前途 ” ， 已獲得了像自由職業(yè)者 、 獨立的企業(yè)家以及公司經(jīng)理等職位 ， 他們注重教育 ， 希望其子女成為自由職業(yè)者或是管理技術(shù)方面的人員 ， 以免落入比自己低的階層 。 169。 169。 169。他們不會暴露他們的內(nèi)心世界。tianyunzhang 2022 陜西理工學(xué)院雙語教學(xué)精品示范課程 Tianyunzhang Department of Management Shaanxi University of Technology 169。tianyunzhang 2022 消費者行為 ? “認識顧客 ” 決不是一件輕而易舉的事情 。tianyunzhang 2022 二、影響消費者購買行為的主要因素 影響消費者購買行為的主要因素： 1. 文化因素 2. 社會因素 3. 個人因素 4. 心理因素 169。tianyunzhang 2022 2）亞文化 ? 每一文化都包含較小的亞文化群體 。 – Third：某人所處的社會階層并非由一個變量決定，而是受到職業(yè)、所得、財富、教育和價值觀等多種變量的制約。 II. 上下層 （ 2％ 左右 ） ：上下層的人由于他們在職業(yè)和業(yè)務(wù)方面能力非凡 ， 因而擁有高薪和大量財產(chǎn) ， 他們常常來自中產(chǎn)階級 ， 對社會活動和公共事業(yè)頗為積極 ， 喜歡為自己的孩子采購一些與其地位相稱的產(chǎn)品 ， 諸如昂貴的住宅 、 學(xué)校 、 游艇 、 游泳池和汽車等 。 25％ 的人擁有進口汽車 ， 其中大部分重看時尚 ， 追求 “ 一種良好品牌 ” ， 其理想居住條件是 “ 在城市中較好一側(cè) ” ， 有個 “ 好領(lǐng)居 ” 的 “ 一所好住宅 ” ， 還要有 “ 好的學(xué)校 ” 。 下上層往往缺少教育 ， 雖然他們幾乎落到貧困線上 ， 但他們千方百計 “ 表現(xiàn)出一副嚴(yán)格自律的形象 ” ， 并 “ 努力保持清潔 ” 。 169。 169。 家庭是在社會上最重要的消費者購買組織 。 169。 購買汽車 、 冰箱 、 電爐 、 家用家具 、 耐用家具 、 度假 。購買各式食品 、 清潔用品 、 自行車 、 音樂課本 、 鋼琴 。 169。 169。 生活方式是指 一個人在世界上的生活模式，用以表達該人的活動、興趣和看法。 例如，某經(jīng)營計算機的公司也許會發(fā)現(xiàn)，許多有可能成為顧客的人都具有如下個性特征：即他們的自信心、控制欲和自主意識都極強。 169。只有當(dāng)需要升華到足夠的 強度水平 時，這種需要才會變?yōu)?動機 。tianyunzha
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