【正文】 這實(shí)際上就是ＳＰＩＮ在調(diào)查階段一個(gè)關(guān)鍵的作用，調(diào)查出銷(xiāo)售代表的客戶沒(méi)有意識(shí)到的因素，同樣這個(gè)因素又是銷(xiāo)售代表產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和強(qiáng)項(xiàng)。（承接對(duì)話1）1．優(yōu)點(diǎn)以上這段對(duì)話基本上是從銷(xiāo)售員接觸客戶開(kāi)始就按照銷(xiāo)售的流程在運(yùn)作，銷(xiāo)售人員在整個(gè)流程中非常關(guān)心客戶，他提出很多問(wèn)題和客戶做了一個(gè)非常好的交流。購(gòu)買(mǎi)循環(huán)中的第一個(gè)決策點(diǎn)之前實(shí)際上就是七步法的準(zhǔn)備和接近階段；第二個(gè)決策點(diǎn)之前是調(diào)查階段；第三個(gè)決策點(diǎn)之前是說(shuō)明階段；在第四個(gè)決策點(diǎn)之前是提出建議階段，最后是成交階段，二者在理論上就是這樣結(jié)合的。 ＰＳＳ與客戶購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的結(jié)合點(diǎn)【心得體會(huì)】第7講 ＳＰＩＮ與ＰＳＳ“如果這臺(tái)計(jì)算機(jī)能夠解決信息的存儲(chǔ)、加工、分發(fā)這樣的需求，你是否愿意購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)？”這就是一個(gè)需求確認(rèn)詢問(wèn)的例子。2．不要太早提供解決方案的三個(gè)原因問(wèn)題的解決方案和客戶的問(wèn)題是通過(guò)銷(xiāo)售人員不斷地詢問(wèn)和暗示性整合在一起的，但一定不要太早提供解決方案?！蹦銌?wèn)：“你是否想解決這個(gè)問(wèn)題呢？”他答道：“是想解決?！蹦銌?wèn)：“你開(kāi)車(chē)的時(shí)候她是不是總覺(jué)得很快呢？”他答道：“是的。如果銷(xiāo)售代表既了解自己的產(chǎn)品，同時(shí)又對(duì)客戶的業(yè)務(wù)狀況和發(fā)展以及戰(zhàn)略定位比較了解，那么，銷(xiāo)售代表做出的方案一般就會(huì)十分出色，而且很容易得到客戶的肯定。所以，對(duì)問(wèn)題性詢問(wèn)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售代表提出的問(wèn)題越深刻、越能切中要害，也就意味銷(xiāo)售代表所發(fā)現(xiàn)的客戶的困難越多。在解決這種銷(xiāo)售的假設(shè)前提與客戶實(shí)際相矛盾的問(wèn)題時(shí)，必須要使用問(wèn)題性詢問(wèn)的方法。1．準(zhǔn)備工作與做狀況性詢問(wèn)一樣，在做問(wèn)題性詢問(wèn)的時(shí)候也要做大量的準(zhǔn)備工作?！裟切┚鞯目蛻舨惶矚g別人問(wèn)一些與事實(shí)有關(guān)的問(wèn)題。銷(xiāo)售人員可以通過(guò)網(wǎng)站、電報(bào)、電視和一些原先的檔案提出狀況性詢問(wèn)，沒(méi)有必要直接面對(duì)客戶來(lái)進(jìn)行詢問(wèn)?！颈局v重點(diǎn)】狀況性詢問(wèn)問(wèn)題性詢問(wèn)暗示性詢問(wèn)需求確認(rèn)詢問(wèn)決策點(diǎn)對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)還有另外一個(gè)功能，那就是在決策點(diǎn)處銷(xiāo)售對(duì)話策略的跳躍和回返。例如你想向客戶推銷(xiāo)手機(jī)，客戶提出一個(gè)反論，那就是他看中的是手機(jī)的款式，而手機(jī)的款式不是你所在廠家的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。再拿第二個(gè)銷(xiāo)售策略來(lái)說(shuō)，引出客戶沒(méi)有注意的問(wèn)題也是克服反論的有效的方式。人物：Ｓ———宋先生Ｈ———和老師Ｈ：決策銷(xiāo)售點(diǎn)與決策銷(xiāo)售對(duì)話策略的關(guān)系，你是否曾經(jīng)有意識(shí)地使用過(guò)呢？Ｓ：是的，尤其在我了解了客戶正處在購(gòu)買(mǎi)流程哪個(gè)階段的時(shí)候，我就會(huì)采取相應(yīng)的對(duì)策。【自檢】請(qǐng)列舉可以有效解決客戶反論的辦法。用什么樣的問(wèn)題點(diǎn)作為銷(xiāo)售對(duì)話的起點(diǎn)對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題。當(dāng)客戶提出一個(gè)反論的時(shí)候，銷(xiāo)售人員要適時(shí)地提出一位客戶沒(méi)有考慮到的問(wèn)題，轉(zhuǎn)移客戶的注意力，從而可以有效地解決反論，甚至能夠帶動(dòng)銷(xiāo)售對(duì)話向更深層次發(fā)展?！九e例】當(dāng)我們給客戶提交了一個(gè)解決方案后，客戶可能馬上對(duì)你的解決方案提出種種質(zhì)疑?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________第5講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)話策略Ｃ：那個(gè)相機(jī)怎么樣？Ｍ：非常好，就是太沉了。Ｍ：我是想買(mǎi)相機(jī)，但沒(méi)有想到相機(jī)這么復(fù)雜，而且我也不太清楚你說(shuō)的這個(gè)相機(jī)為什么比我現(xiàn)在用的相機(jī)好？Ｍ：什么是單眼反射相機(jī)？Ａ：?jiǎn)窝鄯瓷湎鄼C(jī)就是說(shuō)它有很精密的光學(xué)鏡頭。Ａ：你想買(mǎi)什么樣的相機(jī)？Ｍ：我也不太清楚，只是我剛有了一個(gè)小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫(xiě)，而我現(xiàn)在的相機(jī)達(dá)不到這個(gè)要求。Ｈ：這就是一個(gè)銷(xiāo)售員經(jīng)常存在的一種傳統(tǒng)的銷(xiāo)售心智模式。在狀況性詢問(wèn)之后就要用問(wèn)題性詢問(wèn)，比如“你現(xiàn)有的相機(jī)有什么問(wèn)題？”或者“為什么鈦合金挺好”。與和老師討論“對(duì)話”人物：Ｈ———和老師Ｇ———高先生Ｈ：小高，你從這段對(duì)話中看出這個(gè)銷(xiāo)售員在推銷(xiāo)相機(jī)的時(shí)候存在哪些問(wèn)題呢？Ｇ：這個(gè)銷(xiāo)售員只是一味地在說(shuō)這個(gè)相機(jī)多好多好，而忽略了顧客本身的需求。是□否□信息量的大小決定了優(yōu)先順序的周密性、真實(shí)性和可靠性。優(yōu)先順序指的就是銷(xiāo)售代表本身沒(méi)有發(fā)現(xiàn)真實(shí)問(wèn)題在哪兒，同時(shí)客戶也未明確問(wèn)題在哪兒。所以，問(wèn)題存在于表面現(xiàn)象下面的本身是客戶如何考慮存儲(chǔ)的成本的、存儲(chǔ)對(duì)于客戶業(yè)務(wù)的重要性有多大、存儲(chǔ)對(duì)于客戶業(yè)務(wù)影響有多大。這正像人們?cè)谌粘Ｉ钪杏龅筋?lèi)似頭疼的問(wèn)題，醫(yī)生總會(huì)建議吃藥，但頭疼確實(shí)是一種痛苦，如果不吃藥就是一種回避。購(gòu)買(mǎi)循環(huán)中第一個(gè)決策點(diǎn)，也就是客戶認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題必須解決的這個(gè)決策點(diǎn)是非常關(guān)鍵的。一般來(lái)說(shuō)，只是單方面聽(tīng)說(shuō)銷(xiāo)售代表遞交了解決方案，卻很難判斷客戶是否真的在考慮銷(xiāo)售代表的解決方案或者他的決策過(guò)程已經(jīng)開(kāi)始圍繞銷(xiāo)售代表的解決方案變化了，甚至他已經(jīng)將銷(xiāo)售代表的解決方案變成了一個(gè)非常重要的優(yōu)先順序放到了購(gòu)買(mǎi)流程里?！羧绾闻袛嗫蛻羰欠裨敢飧嬖V銷(xiāo)售代表他有沒(méi)有需求，或者有沒(méi)有更關(guān)鍵的一些問(wèn)題愿意與銷(xiāo)售代表進(jìn)行深入的討論。它只是單單從銷(xiāo)售員的角度去考慮，而沒(méi)有站在客戶的角度去考慮，所以要努力實(shí)現(xiàn)二者的結(jié)合?！簦履Ｊ絼t開(kāi)始于發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問(wèn)題點(diǎn)，接著幫助客戶分析這些問(wèn)題點(diǎn)的大小，幫助客戶下決心解決問(wèn)題，同時(shí)輔導(dǎo)客戶建立解決問(wèn)題的方案，然后輔導(dǎo)客戶建立解決問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)，幫助客戶來(lái)選擇解決問(wèn)題的方案，最終要將整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程引向成交?！拘牡皿w會(huì)】第3講 關(guān)于購(gòu)買(mǎi)循環(huán)（第二個(gè)決策點(diǎn)）當(dāng)銷(xiāo)售代表完成以上步驟時(shí)，客戶才能做出決策，但是客戶的決策絕對(duì)不是購(gòu)買(mǎi)的決策，而是決定這件事情真正應(yīng)該推動(dòng)了。這都是購(gòu)買(mǎi)循環(huán)可以解決的問(wèn)題。4．利益是市場(chǎng)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的“粘合劑”利益恰恰是二者的一個(gè)“粘合劑”，也就是說(shuō)市場(chǎng)經(jīng)理所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品、產(chǎn)品特征以及將會(huì)帶給客戶的好處必須交給銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理去不斷開(kāi)發(fā)客戶的需求，并將這種需求開(kāi)發(fā)為明顯的需求，然后才有可能實(shí)現(xiàn)利益。因?yàn)槔娴漠a(chǎn)生首先要來(lái)源于一種探詢的方式?！咀詸z】在銷(xiāo)售談判中，當(dāng)銷(xiāo)售代表在接近階段提出一個(gè)解決方案時(shí)，客戶馬上提出了幾種反論。很快發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)客戶，那就是美國(guó)殼牌石油公司。通過(guò)對(duì)這四部分內(nèi)容的學(xué)習(xí)，不僅可以深化對(duì)銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)，更可以初步體會(huì)到顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)的優(yōu)勢(shì)所在。對(duì)話DＳ：想了解一下銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)點(diǎn)與銷(xiāo)售的不同階段有什么關(guān)系？我想在銷(xiāo)售的不同的階段，可能都會(huì)有銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)點(diǎn)。3．顧問(wèn)式銷(xiāo)售代表的首要工作顧問(wèn)式銷(xiāo)售代表做的首要工作就是為客戶分析現(xiàn)狀和明確現(xiàn)狀，將客戶的一系列問(wèn)題當(dāng)作自己的銷(xiāo)售問(wèn)題來(lái)解決，不把問(wèn)題留給客戶去解決，要客戶明確地表態(tài)。1．顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)在客戶開(kāi)始抱怨的時(shí)候卻會(huì)停頓一下，因?yàn)樗プ龃罅款檰?wèn)式銷(xiāo)售代表要做的事情。Ｈ：為什么？Ｓ：因?yàn)閺目蛻粢庾R(shí)到存在的問(wèn)題到客戶決定解決存在的問(wèn)題，中間還需要有一個(gè)過(guò)渡的過(guò)程。Ｈ：如果我們推銷(xiāo)一個(gè)產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品是對(duì)客戶有利的，而且也引起了客戶的一些興趣，但同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了客戶一些抱怨。Ｈ：那什么是有效的提問(wèn)呢？Ｓ：有效的提問(wèn)應(yīng)該會(huì)給客戶一種非常舒服的感覺(jué)，像剛才那段對(duì)話如果是初次見(jiàn)面，而不是在親近的非常好的狀態(tài)下，就會(huì)給客戶非常大的壓迫感。對(duì)于銷(xiāo)售對(duì)話Ａ，可以一一分析，逐步找出什么是真正的“銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)”，因?yàn)?，只有把握好銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)，銷(xiāo)售行為和購(gòu)買(mǎi)行為才能真正實(shí)現(xiàn)雙贏?！咀詸z】請(qǐng)做下列歸類(lèi)題，將屬于銷(xiāo)售行為和購(gòu)買(mǎi)行為的內(nèi)容分別歸入Ａ桶和Ｂ桶中。4．差異四◆銷(xiāo)售代表關(guān)心如何將產(chǎn)品向客戶說(shuō)明清楚產(chǎn)品說(shuō)明演示是許多公司對(duì)于其銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售技巧考評(píng)內(nèi)容之一。銷(xiāo)售代表熱衷于介紹產(chǎn)品特征，與此同時(shí)，客戶關(guān)心的卻是他現(xiàn)有的產(chǎn)品以及這些現(xiàn)有物品如何與新生物關(guān)聯(lián)的問(wèn)題。很多銷(xiāo)售代表過(guò)分地依賴于銷(xiāo)售技巧，他有可能在某個(gè)行業(yè)、某個(gè)產(chǎn)品或某個(gè)階段成功，但是，當(dāng)他轉(zhuǎn)行之后，一般會(huì)很不適應(yīng)新的行業(yè)，因?yàn)樵瓉?lái)的許多銷(xiāo)售技術(shù)無(wú)法在新行業(yè)中使用。銷(xiāo)售行為與購(gòu)買(mǎi)行為的差異傳統(tǒng)的銷(xiāo)售行為和客戶的購(gòu)買(mǎi)行為之間存在很大的差異，這種差異來(lái)自于認(rèn)識(shí)問(wèn)題的角度不同。顧問(wèn)式銷(xiāo)售主要用來(lái)解決大客戶銷(xiāo)售的問(wèn)題：◆它可以使你的客戶說(shuō)得更多；◆它可以使你的客戶更理解你說(shuō)的是什么；◆它可以使你的客戶遵循你的邏輯去思考；◆它可以使你的客戶做出有利于你的決策。以上這四點(diǎn)從表面上看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是，輝瑞普公司卻圍繞這四點(diǎn)建立起一整套稱為銷(xiāo)售行為研究的科學(xué)體系，并且使其成為銷(xiāo)售領(lǐng)域的一個(gè)核心的技術(shù)支撐點(diǎn)。正因?yàn)槿绱?，如果使用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧，將很難迎合客戶的購(gòu)買(mǎi)需求，只會(huì)一步步陷入一種想當(dāng)然的銷(xiāo)售誤區(qū)，而不利于提高銷(xiāo)售水平。這是一種比較普遍的現(xiàn)象。成功的銷(xiāo)售在于能夠?qū)⒖蛻羲P(guān)心的問(wèn)題引導(dǎo)到他未來(lái)會(huì)關(guān)心的問(wèn)題上，這是一種質(zhì)的跳躍。在產(chǎn)品演示會(huì)上，每位銷(xiāo)售代表都按照一個(gè)統(tǒng)一的模式很刻板地去描述產(chǎn)品。①如何將產(chǎn)品向客戶說(shuō)明清楚②如何理解產(chǎn)品對(duì)解決自身問(wèn)題的意義③如何解決銷(xiāo)售中的障礙④解決目前面臨的問(wèn)題⑤產(chǎn)品和服務(wù)的明顯特征⑥目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)下面通過(guò)和老師與某知名銷(xiāo)售總監(jiān)宋先生對(duì)銷(xiāo)售對(duì)話Ａ的分析來(lái)了解什么是銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)。Ｈ：這很可能讓銷(xiāo)售陷入一種困境？Ｓ：對(duì)，有可能這個(gè)銷(xiāo)售代表會(huì)被趕出去或者得到一些非常相反的不確定的回答。你覺(jué)得我們可以將這視為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)嗎？Ｓ：應(yīng)該可以。如果在他剛剛意識(shí)到問(wèn)題存在的時(shí)刻你就迫不及待地表明你有什么東西可以滿足他，在這種情況下，他的思維會(huì)馬上跳躍到你所提供的方案的復(fù)雜性以及你所提供東西的價(jià)格上，這樣一來(lái)，客戶往往會(huì)退卻，而你的銷(xiāo)售工作也會(huì)停滯下來(lái)。例如考慮購(gòu)買(mǎi)流程、使用ＳＰＩＮ的方法，總之，他要將所謂的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求，給客戶建立優(yōu)先順序，同時(shí)根據(jù)購(gòu)買(mǎi)循環(huán)不斷引導(dǎo)客戶去決策以及回復(fù)到銷(xiāo)售的原始點(diǎn)，這些都是顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)的一些關(guān)鍵點(diǎn)。完成了整個(gè)過(guò)程的時(shí)候，銷(xiāo)售代表才能100％的成交。Ｈ：是的?！九e例】施樂(lè)傳真機(jī)銷(xiāo)售的問(wèn)題點(diǎn)施樂(lè)公司銷(xiāo)售剛剛面世的傳真機(jī)，雖然產(chǎn)品有很多優(yōu)勢(shì)，但始終不能打開(kāi)市場(chǎng)。美國(guó)殼牌石油公司在太平洋有很多鉆井平臺(tái)，他們每天要派直升飛機(jī)往返兩次從鉆井平臺(tái)上采集與鉆井采油相關(guān)的所有的數(shù)據(jù)，再將這些數(shù)據(jù)通過(guò)一種特殊的方式傳遞到總部，由總部的專(zhuān)家來(lái)分析這些數(shù)據(jù)。需 求面對(duì)這種情況，顧問(wèn)式銷(xiāo)售如何化解？因?yàn)槔媸钱a(chǎn)品和方案可以滿足客戶提出的非常明顯性的需求。只有將銷(xiāo)售經(jīng)理直接和客戶的需求連接起來(lái)，利益才不是一句空話?！粼u(píng)估解決方案當(dāng)銷(xiāo)售代表向上提交方案或是開(kāi)始申請(qǐng)預(yù)算時(shí)，接下來(lái)涉及到的就是評(píng)估解決方案。優(yōu)先順序【舉例】以買(mǎi)電視機(jī)為例，某客戶買(mǎi)電視機(jī)最關(guān)心的有3個(gè)因素，分別是國(guó)際的知名品牌、有畫(huà)中畫(huà)這種功能、音質(zhì)比較好。【本講重點(diǎn)】銷(xiāo)售對(duì)話的路徑銷(xiāo)售代表的決策與客戶的決策發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題與客戶明確了自己的問(wèn)題優(yōu)先順序一個(gè)新產(chǎn)品引入市場(chǎng)以后，要想使這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中迅速占領(lǐng)比較高的份額，甚至爆發(fā)性的被認(rèn)可，銷(xiāo)售人員一定要逐漸探尋、認(rèn)知這個(gè)產(chǎn)品，并且站在客戶的角度去分析這個(gè)產(chǎn)品，銷(xiāo)售經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理可以據(jù)此建立起一套銷(xiāo)售行為和市場(chǎng)行為?！羧绾闻袛嗫蛻粼谀男┓矫嫘枰N(xiāo)售代表幫助，這是一個(gè)很棘手的問(wèn)題。◆要判斷什么時(shí)候成交最好。實(shí)際上在購(gòu)買(mǎi)循環(huán)中也存在兩種狀況：一個(gè)是銷(xiāo)售代表直接發(fā)現(xiàn)了客戶的問(wèn)題；另外一個(gè)則是客戶已經(jīng)明確了自己的問(wèn)題，表面上看這兩種狀況沒(méi)有多大區(qū)別，實(shí)際上二者存在著三個(gè)方面的不同。銷(xiāo)售和日常的一些案例是非常相似的。當(dāng)某銷(xiāo)售代表推薦優(yōu)盤(pán)給一家大公司的時(shí)候，那家大公司說(shuō)了一個(gè)很簡(jiǎn)單的道理，就是用1兆到8兆的成本完全可以替代優(yōu)盤(pán)目前的8兆，他用成本的因素作為反論阻礙了銷(xiāo)售。優(yōu)先順序的調(diào)整，對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是一個(gè)至關(guān)重要的因素，它既影響整個(gè)銷(xiāo)售的周期，又提升銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力，也可以停止銷(xiāo)售周期，有很多功用。如果信息來(lái)源非常有限，客戶的信息來(lái)源完全依賴于你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者少量的市場(chǎng)調(diào)查，那么客戶的優(yōu)先順序就很容易調(diào)整，而一位精通于你的產(chǎn)品、精通于自己業(yè)務(wù)、精通于市場(chǎng)的客戶的優(yōu)先順序是非常難調(diào)整的，因?yàn)榭蛻舻男畔⒘拷o他的假設(shè)前提以很大的支持，但是，這個(gè)時(shí)候你還是可以設(shè)法提供更詳細(xì)的信息來(lái)調(diào)整他的假設(shè)前提?！颈局v小結(jié)】購(gòu)買(mǎi)循環(huán)中有一些關(guān)鍵因素需要格外注意：銷(xiāo)售對(duì)話路徑的兩種模式；銷(xiāo)售代表的決策和客戶決策的區(qū)別與聯(lián)系；客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與銷(xiāo)售代表引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的重要性以及具體方法；如何利用優(yōu)先順序調(diào)整銷(xiāo)售周期。Ｈ：請(qǐng)你針對(duì)每一句對(duì)話做個(gè)評(píng)價(jià)？Ｇ：第一句對(duì)話只是說(shuō)出了一個(gè)狀況性的問(wèn)題。如果他的回答是“我現(xiàn)在的相機(jī)總是覺(jué)得舊，沒(méi)有用兩年就淘汰了”，下面你會(huì)怎么說(shuō)？Ｇ：我會(huì)說(shuō)“我這個(gè)相機(jī)不易磨損，看起來(lái)總是很新。他希望通過(guò)介紹自己相機(jī)的好處、功能，以期來(lái)引起客戶的關(guān)心甚至于興趣，然后采取購(gòu)買(mǎi)決策。如果我買(mǎi)不到合適的相機(jī)，妻子就要請(qǐng)攝影師來(lái)拍照，我覺(jué)得這樣做的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我買(mǎi)一個(gè)相機(jī)的成本，所以，我來(lái)這看看。對(duì)話3Ｃ：先生，你是想買(mǎi)相機(jī)嗎？Ｍ：是的。Ｃ：你知道什么是單眼反射相機(jī)和傻瓜相機(jī)嗎？Ｍ：?jiǎn)窝鄯瓷湎鄼C(jī)我不太清楚。【本講重點(diǎn)】銷(xiāo)售對(duì)話所隱藏的基本策略購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的四個(gè)決策點(diǎn)與銷(xiāo)售策略的關(guān)系決策點(diǎn)處跳躍和回環(huán)的技術(shù)銷(xiāo)售對(duì)話的鐵律在這種情況下，許多銷(xiāo)售人員會(huì)針對(duì)質(zhì)疑馬上與客戶展開(kāi)討論，實(shí)際上，這種策略是非常錯(cuò)誤的，這樣的方式只會(huì)讓客戶越來(lái)越覺(jué)得你的解決方案存在很大的問(wèn)題，很可能會(huì)因?yàn)檫@個(gè)，使客戶覺(jué)得你不符合他的優(yōu)先順序。銷(xiāo)售都有一個(gè)流程，在正式銷(xiāo)售之前，銷(xiāo)售代表可能需要與客戶進(jìn)行幾次初級(jí)接觸，一定要充分利用這些機(jī)會(huì)，努力發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)，這個(gè)問(wèn)題點(diǎn)一定是客戶所感興趣的、所關(guān)心的，并且要符合專(zhuān)業(yè)化的角度。第二個(gè)決策點(diǎn)是客戶在確定了優(yōu)先順序后，決策是否按優(yōu)先順序行動(dòng)。4．第四個(gè)決策點(diǎn)第四個(gè)決策點(diǎn)就是成交。Ｈ：好，我們首先以銷(xiāo)售對(duì)話策略中的第一點(diǎn)即“所有的對(duì)話都圍繞著克服反論和回避反論展開(kāi)”為例，來(lái)說(shuō)明一下這個(gè)策略和購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的第一個(gè)決策點(diǎn)有什么樣的關(guān)系。作為一種基本的對(duì)話策略，它與決策點(diǎn)有什么樣的關(guān)系？Ｓ：當(dāng)然有關(guān)系了，我們還拿第一個(gè)決策點(diǎn)來(lái)說(shuō)，如果客戶根本沒(méi)注意到這一點(diǎn)的時(shí)候，就不會(huì)走到第一決策點(diǎn)。在這種情