【正文】 人在讓步的時候會考慮回報，如果讓步?jīng)]能達到其所期望的回報，那么雙方的分歧就不可能解除。公平問題是針對程序。第十二講 和事佬的錦囊妙計記錄發(fā)言可分摘要與全文兩種。、開會時間、地點、會議性質(zhì)準(zhǔn)確寫明會議名稱（要寫全稱）、開會時間、地點、會議性質(zhì)。有些會議沒有議程，例如，總務(wù)部門突然提出，公司周年慶的時候要舉行的活動項目。作為會議主席，應(yīng)該來得早一點，這樣是為了向大家表明：“我是這里的主角”。這樣的做法也存在風(fēng)險，引爆很容易惹惱一部分利益受損者。但電腦部原來已經(jīng)有了電腦合作公司，就對國際新聞中心這樣的行為頗為不滿。我繼續(xù)問你第二個問題……”這時，學(xué)生應(yīng)該順著答辯委員的話轉(zhuǎn)移到下一個問題上去，而不應(yīng)該繼續(xù)糾纏這個問題，否則，碩士學(xué)位就危險了。任何談判都肯定會有人被傷害。因此，要避免發(fā)生此類事情，最好的辦法就是集中火力，提出自己真正的要求。如何在會議桌上推銷自己的意見（下）【圖解】兩頭黑色圓環(huán)部分是控制的位置。 向上尋求援助如果在公司的上層，有自己可利用的關(guān)系，就應(yīng)該直接向上面的領(lǐng)導(dǎo)尋求幫助。” 然后銷售員就故意跟顧客說，經(jīng)理說這件衣服600元不再打折。老板的底線只能是1600元，因此沒有答應(yīng)?！崩蠋熉犃艘院蠛芨吲d。因此，任何事情都不要開不好的先例。因此，絕不能把讓步變成先例，而只能變成特例。 協(xié)議后協(xié)議協(xié)議后協(xié)議，通俗地解釋就是“騎著馬找馬”。198。198。張三有業(yè)務(wù)經(jīng)驗，又懂計算機分析，是難得的人才。以商業(yè)談判為例，有價格、規(guī)格、數(shù)量、付款、交貨五種條件，這五種條件是統(tǒng)一的整體。掛鉤有兩種分類：一種是勒索，即你不給我A，我就不給你B。（二） 有哪些解題模型必須掌握部門之間的談判技巧（上） 提出理由，支撐己方立場提出支撐己方理由，也就是說明同是公司優(yōu)先發(fā)展方案，但我方的卻要比你的優(yōu)先，因為杰克在我方承擔(dān)的任務(wù)是收費程式的制定，收費程式不制定出來，就相當(dāng)于免費?！痹谶@種情況下，A該怎么辦呢？解決辦法： 198。（一）在全球化的環(huán)境下，如何與洋老板談判那么談話的地點則可選擇在公司之外的非正式談話地方，比如在郊游、喝茶時談等。”如果下級問的問題很大，不夠具體，則可說“你再把你的問題想清楚一下，好不好？我們很樂意回答，這問題再想清楚一下，明天下午兩點鐘，到我辦公室來，講給你聽。這樣，作為上級領(lǐng)導(dǎo)能夠很好地控制局面，從而避免沖突的發(fā)生。【案例2】美國總統(tǒng)賣武器給伊朗，美伊軍事有一個案子涉及國家安全顧問諾斯中校，事發(fā)以后諾斯就把責(zé)任推給總統(tǒng)，說總統(tǒng)看過這個文件，國會議員和記者們就去問總統(tǒng)，總統(tǒng)先生說：“年紀(jì)大啦不記得啦！”議員和記者們很不滿意這個答復(fù)。拒絕提供任何理由是上級最常用的方法?！薄睂W(xué)生很納悶為什么教授不坐也不借。這樣既體現(xiàn)出對下屬的尊重，又可避免上下級的觀點對立和沖突。但這只在美國的公司行得通。傳統(tǒng)的中國女性，犧牲自己的權(quán)益，答應(yīng)老板的要求。如果在公司里沒有開過會就把財務(wù)長帶出去，財務(wù)長怎么可能在別人的面前指責(zé)總經(jīng)理談得不對？這第一個是文化的問題；第二，財務(wù)長是前朝遺老，他并不知道自己到底有多少發(fā)言分量。下級要讓上級“敢”輸給自己，就需要給上級一個可下的臺階，避免上級難堪。教授碰巧有課，也考慮到自己的原則不能破壞，否則以后17點之前屬于學(xué)校的規(guī)定就失效了，于是拒絕參加會議，使董事長很生氣。留美學(xué)者笑著說：“沒有關(guān)系，我可以先租房住，但您應(yīng)該知道，我還有其他需求。員工向上司提出加薪時首先要說為什么要求加薪，然后要注意說話的技巧。該有的禮貌都要有。下屬如何以退為進（上）在兩個星期以后的內(nèi)部會議上，財務(wù)長報告總經(jīng)理：“坦白講，兩個星期以前的談判沒有談好，有些東西其實可以談得更好。（四）如何讓上級“敢”輸給自己【案例】一位大學(xué)教授受聘于某大企業(yè)做兼職，雙方協(xié)商下午17點以前是學(xué)校的教員，17點以后是屬于公司的員工。他只是表示自己有這些需要，以便給自己將來再次提出要求埋下伏筆?！逼谙夼c期待，一字之差含義相差很遠，所以，談判中要留意小節(jié)。公司發(fā)生不良狀況，應(yīng)該及早派遣發(fā)言人向外界公布立場，同時也應(yīng)該積極向客戶以及政府部門做出解釋，以掌握主動權(quán)。可是如果報紙報道某某明星的八卦新聞，關(guān)注的人就會很多。可見，隔絕危機是很重要的。最后一個就是必須馬上采取行動的項目。對于的敏感問題，小張在談判的過程中，只是簡單提到：“王先生，坦白講，上次你們公司交貨延遲的問題是比較嚴重的。然后再觸及敏感的問題?！景咐磕彻S一位員工出了工傷意外，不幸去世。（二）：不同信息該如何排列（圖一）（圖二）（圖三）（圖四）（圖五）圖36 講話的順序”小王的話聽起來公私分明，可是張經(jīng)理不想讓他去，可以這樣說：“你如果覺得真的很有必要的話，你就去吧。如果講話太多，又沒有重點，就不能清晰地將自己的想法傳達給對方?！景咐俊稘h武大帝》這部電視劇中有一段是漢武帝與衛(wèi)青在下棋，每當(dāng)漢武帝說：“我又布了一招?！景咐吭跁h上，向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作或陳述自己的工作計劃時，領(lǐng)導(dǎo)可能會憑直覺確定重點來做筆記。（三）如何運用“冷場”作為機關(guān)由于對方表述等原因，當(dāng)對方把話講出來后，自己可能還是不清楚對方表達的真正意思是什么。【案例】我國外交部長與美國人談判之后，某記者采訪部長：“請問部長，能否就今天中美貿(mào)易談判做個評論？”這句話不痛不癢，部長可能說：“不予置評”就完了。于是經(jīng)理對老王說：“老王，你不講也沒關(guān)系，我先講，如果我有什么地方講的不對了，你告訴我?！?第五講 談判溝通的聽與說【案例】秘書接電話的方式有三種，第一種：“請問你哪里？”第二種：“我能不能請問你哪里？”第三種：“我能不能告訴王經(jīng)理你是哪個公司？”大家往往認為第三種比較有禮貌，事實上不僅如此。（三）如何避免用“為什么”三個字去問“為什么”用“為什么”三個字去求得一個答案，一方面會給人以咄咄逼人的感覺，從而產(chǎn)生抵觸心理。【案例】張三經(jīng)常星期天來加班，遭到李四閑言閑語的刺激，認為張三在巴結(jié)上司，這給張三造成很大壓力。【案例1】有的同事之間的交往非常復(fù)雜。”沒想到話沒講完保安就走開了，去檢查別人的通行證去了。事實上，在人們的日常生活的發(fā)問中，很多是假問題。如果陷于公司內(nèi)部的某種沖突中，只有徹底離開該公司，才能夠徹底擺脫該公司的內(nèi)部沖突，正所謂：“也無風(fēng)雨也無情”。要解決這種沖突，必須首先研究這種沖突。第三個引爆點：行為多吃的1片對孩子來說，既是一種緩沖也是一種要求的形式，避免了孩子在強硬的規(guī)定面前失去安定感?！景咐恳晃谎芯繂T在會議上對研究所入學(xué)考試科目范圍提出修改議案，在議案的論證中采用了“改善的必要性”這一提法，所謂“改善的必要”就意味著對現(xiàn)行入學(xué)考試制度的否定，因此引起了部分與會者的強烈不滿。甲說：“公司可以少給我一些飯，但是不能不給，如果不給，就只能進行革命了。一個人很難扭轉(zhuǎn)別人對自己根深蒂固的看法。比如：猜忌、敵意等；第三，行為引爆點。【案例】兩個人一起看一場電影，看完以后就A、B、C三個方面的問題分別發(fā)表了看法。 第二個，態(tài)度。就可能自暴自棄?！钡笏浅?dān)心下屬被責(zé)罵之后，工作情緒會受到影響。第二天，婆婆就在自己兒子面前數(shù)落媳婦，被媳婦聽見了，媳婦雖然也很生氣，但是當(dāng)機立斷，馬上就給婆婆跪下來了：“媽，我錯了，我應(yīng)該給你煮夜宵。例如：顧客購買商場的商品，后來商品壞了。如果沒事就對同事或者下屬亂批評，就會使對方產(chǎn)生抵觸心理。如果被罵者認為被罵的人就是自己且去斤斤計較，那就肯定會很難受。（一）為什么要把對方情緒當(dāng)作假的這里討論的控制情緒，談的是治標(biāo)。這個時候，雙方就可以將矛頭同時指向第三方，從而通過轉(zhuǎn)移矛盾，化解雙方情緒的對立。各位同仁，我們舉杯，祝王老身體健康，永遠快樂。中國人講究“士為知己者死”，這樣該員工的情緒就穩(wěn)定下來了。即先與對方分享一種感受，表示對對方的充分理解；然后擺出三個事實，以證明自己處理該沖突是經(jīng)過調(diào)查因而是有發(fā)言權(quán)和說服力的；最后再講自己的感受?！景咐?】年紀(jì)大的父母生病，作為子女，需要去分擔(dān)他們的感受。 第二講 如何控制情緒（上）最終，當(dāng)大家都爭吵得疲憊的時候，往往留在沖突里面的兩個人已經(jīng)不是最初產(chǎn)生沖突的那兩個人。【案例】某家臺灣公司的勞資談判，工會理事長為工人爭取權(quán)益，鬧得很兇。另一種說法認為，沖突是客觀的。直到有一天，他看到一本書上的一句話：“記得絕對不要讓一只豬唱歌，不然你很難過，那只豬更難過。整合型談判的目的是要升高對方期待，應(yīng)該讓對方知道與自己合作能賺錢。對外型談判是不同團體或者個人之間的談判，而對內(nèi)型談判則是團體內(nèi)部之間的談判。圖12 談判的種類（二）198。談判雙方在談判之前本來沒有關(guān)系，通過談判建立合作關(guān)系，即“談進去”?！睆拇艘院?，他豁然開朗，再也不生氣了。經(jīng)濟學(xué)這門學(xué)問之所以存在就是因為資源具有稀缺性，即僧多粥少。資方面對這種情況，也很難有直接應(yīng)對的辦法。沖突的三個引爆點相互聯(lián)系，相互轉(zhuǎn)化。因此，領(lǐng)導(dǎo)在解決沖突時，應(yīng)該事先了解沖突已經(jīng)持續(xù)的時間和造成沖突的主要矛盾。說同樣的語言但子女若跟父母說：爸沒關(guān)系，這點小病，不嚴重，很快就好啦。這能快速掌握順說的竅門。然后經(jīng)理又對該員工講了一個感受：“我非常理解你，并為你所付出的努力和勞動而感動，但是作為管理者，我必須履行自己的職責(zé)?！笔聦嵣线@一番歡送祝詞是非常不成功的。治本的控制情緒，需要長時間自我修養(yǎng)的修煉，不可能一蹴而就。但是如果被罵者冷靜地作為一個中立的分析者，且相信自己不是被攻擊的一方，那么被罵者的整個態(tài)度和心態(tài)反應(yīng)都會不一樣。遇到問題應(yīng)該用協(xié)商而不是批評的語氣，例如，“老王，能不能過來研究一下，我們用的數(shù)據(jù)是不是不太一樣，這會產(chǎn)生怎樣的問題”?！景咐恳粋€非常炎熱的日子，某公司的分公司經(jīng)理紛紛從全國各地趕來開業(yè)務(wù)匯報會。顧客找到商場的負責(zé)人員并與之理論?！逼牌疟贿@一跪嚇了一跳，沒有那么嚴重的事情，媳婦這種突如其來的道歉方式反而令婆婆感到不好意思了。第二天，被責(zé)罵的下屬看到管理專家桌上有一瓶某個品牌的補品，就說：“主任你也是吃這個補品啊？”接著就開始親切地與管理專家研究如何保養(yǎng)身體，兩個人變得好像兄弟一樣友好，情緒逐漸緩和，這就是轉(zhuǎn)換立足點，讓被責(zé)備的一方有一個緩沖?！景咐?】一個人乘計程車，發(fā)現(xiàn)計程車的表走得很快，覺得這輛計程車上的碼表一定被動過手腳?！景咐啃埥裉鞂ν滦⊥鹾苌鷼猓缓缶透⊥跽f：“小王，如果不是我跟你很熟的話，你剛才那句話真的令我很生氣。經(jīng)理正確的做法應(yīng)該是，準(zhǔn)確地表明自己的態(tài)度：老王，我注意到了，你除了這周星期一、星期二以外，其他工作日都至少遲到十分鐘，下星期你不要遲到了。比如，猜忌、敵意：“你每次看我都是翻著眼睛看，你什么意思，你看不起我，是不是？”198?！景咐恐袊宛^的服務(wù)員一般說話聲音很大，而在法國人的餐館里服務(wù)員的說話聲音都比較小。兩個人關(guān)于B和C的看法相同，而關(guān)于A的看法不同?！景咐磕彻締T工強烈要求加薪，并且已經(jīng)罷工。行為是人與人之間產(chǎn)生沖突最直觀的表現(xiàn)。古訓(xùn)有云：無以人廢言?！币艺f：“我自己吃自己的飯，不與別人爭名奪利?！景咐恳粋€藝術(shù)學(xué)院的兩個學(xué)生在演戲時為爭男主角而吵架，他們的老師從態(tài)度著手處理，試圖說服其中做師兄的讓師弟一次，可是沒有解決沖突。中國人最大的問題是假設(shè)天下一片和諧，四海升平，然而事實上處處都潛伏著沖突。在臺灣的公司中，工會理事長是一個很重要的崗位，比如在勞資談判中，工會理事長扮演著重要的角色，公司的高級管理者也會對他們?nèi)套屓?，如果一位工會理事長不能與公司的管理層融洽相處，就可能會被升級，變成公司管理層中的一員，脫離工會，從而不具備勞資談判等相關(guān)權(quán)利，這就是所謂：“換邊”，“換邊”是公司內(nèi)部存在本位主義的一種表現(xiàn)。所謂的假問題，就是并不真正需要對方的答案，而只是為了表示友好或轉(zhuǎn)移對方的注意力。有的假問題，是全世界都存在的。比如兩個人之間平時沒有什么交流，一天，甲穿上了新買的西服，乙一反平時冷漠的常態(tài)，很熱情地夸獎甲的衣服，并問是在哪里買的。（二）什么是“漏斗式”的三段發(fā)問發(fā)問的時候，問題不能提得太具體。第二次輪到李四加班，李四不曉得星期天公司附近的餐廳是否營業(yè)，于是想問張三星期天餐廳是否營業(yè)，不料話一出口，就引起張三的強烈反駁。另一方面，會顯示出自己的無知。第一種問法講話可能非常好聽，也很有禮貌，可是整個問題沒有給對方一個選擇；第二種問法回答不回答，是你的選擇；第三種方式更好，起碼提到王經(jīng)理，同時也不給對方強迫的感覺。如何聽懂對方講話”用自己的話觸動老王的興趣點。可是如果觸碰對方的感情，就不同了：“部長，您的表情看起來非常不好，是不是談判一無所獲。這個時候，就不能再直接去問對方所要表達的意思，否則會讓對方感覺自己沒有在認真聽其講話。這時，發(fā)言者如果總是視領(lǐng)導(dǎo)是否做筆記來確定所講內(nèi)容的詳略，那么就是被人牽著鼻子走了。”衛(wèi)青就會回答說：“臣明白。講話的重點，不是在講話的開始，就是在講話的結(jié)尾。不要想當(dāng)然，認為對方什么都知道?！闭胰藗髟挼淖龇ú豢扇。驗閭髟挼倪^程中，可能會出現(xiàn)“失真”現(xiàn)象，從而把原本要表達的意思給曲解了?！緢D解】上面框里，有A、B、C、D、E、F、G七個信息，信息的不同排列會導(dǎo)致不同的談判結(jié)果。作為廠領(lǐng)導(dǎo)該如何通知死者家屬這一噩耗呢？ 如果說：“你先生（或你兒子）已經(jīng)不幸殉職了?！景咐磕尺\輸公司一艘船沉了，而貨沒有運到，該公司總經(jīng)理很緊張。在談判的過程中，有些問題很難達成協(xié)議，這類問題就會顯得很敏感。當(dāng)然，這個不重要，這都可以解決。之所以放在最后來談是因為這樣對方才會記得。任何一個危機處理或?qū)ν鉁贤?，最怕的就是危機一個接一個。 第七講 上級與屬下的談判技巧（上）圖41 如何與上級談判（一）圖42 如何與上級談判（二）下級與上級談判，不管多高的上級，一定要維護上級的面