【正文】 （三） 注意保守本公司機(jī)密， 巧妙回答客 戶的提問。 第十一條 客戶檔案的查詢與利用 （一） 客戶檔案屬于公司商業(yè)秘密，任何人未經(jīng) 授權(quán)不得查詢，不得復(fù)印，或者以其他形式帶出公司。 （三） 與潛在客戶發(fā)生第一筆交易時(shí)，可以給予一定的營銷政策的支持。 第六條 重點(diǎn)客戶管理 重點(diǎn)客戶包括 客戶。 第三十八條 本辦法由市場(chǎng)營銷部修訂，經(jīng)總裁辦公會(huì)審批后實(shí)施。 （五） 要有敬業(yè)和奉獻(xiàn)精神，滿負(fù)荷、快節(jié)奏、高效率是對(duì)所有員工提出的敬業(yè)要求。 （三） 在會(huì)議之前，區(qū)域經(jīng)理需檢查營銷人員每月工作計(jì)劃和總結(jié)、客戶營銷進(jìn)度管理、營銷人員應(yīng)收賬款回收計(jì)劃、本月應(yīng)收賬款回收總結(jié)和個(gè)人銷售費(fèi)用控制報(bào)告，尋找本月業(yè)績(jī)進(jìn)度的得失，明確下月重點(diǎn)客戶營銷工作、下月重點(diǎn)催收帳款、下月主要市場(chǎng)開拓活動(dòng)。 （三） 會(huì)議議程：提前一周將會(huì)議議程發(fā)給各參會(huì)人員。 第二十八條 銷售經(jīng)理每周填寫下周行動(dòng)計(jì)劃表（周五前完成），上報(bào)區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理根據(jù)周行動(dòng)計(jì)劃表考察銷售經(jīng)理的計(jì)劃完成情況，銷售經(jīng)理每周填寫周活動(dòng)報(bào)告書。 第二十一條 原則 （一） 以目標(biāo)管理為業(yè)績(jī)考核的核心； （二） 通過績(jī)效考核促進(jìn)上、下級(jí)溝通和營銷團(tuán)隊(duì)的協(xié)作； （三） 考核過程堅(jiān)持反饋與改進(jìn)的原則； （四） 遵守公司績(jī)效考核管理、激勵(lì)管理的其他要求。轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)可視為員工職前教育和崗位技能培訓(xùn)的結(jié)合。 第十七條 培訓(xùn)形式 公司對(duì)營銷人員的培訓(xùn)形式包括公司內(nèi)部培訓(xùn)、外派培訓(xùn)和員工自我培訓(xùn)。 第十一條 優(yōu)秀營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì) （一） 客戶希望營銷人 員具備的特征：有一定技術(shù)背景、誠實(shí)可靠、樂于助人； （二） 成功營銷人員的共同特征：有開拓進(jìn)取精神、有使命感和責(zé)任心、有解決問題的能力、溝通能力強(qiáng)、能承受壓力、對(duì)訪問及營銷工作進(jìn)行認(rèn)真計(jì)劃； （三） 招聘應(yīng)考察其兩個(gè)基本品質(zhì)：感受力，能從客戶角度去感受的能力；自我驅(qū)動(dòng)力，對(duì)達(dá)成交易具有強(qiáng)烈的欲望。人力資源管理部門詳細(xì)審核申請(qǐng)表后，將： （一） 推薦內(nèi)部閑置人員； （二） 如果內(nèi)部閑置人員不能滿足招聘需求，則向全公司公布招聘崗位及描述，進(jìn)行內(nèi)部競(jìng)聘； （三） 當(dāng)確定本公司其他部門并無適當(dāng)人選時(shí)，由人力資源管理部門擬定營銷 人員外部招聘計(jì)劃。 第六條 營銷人員人力資源規(guī)劃的確定 （一） 營銷人員需求預(yù)測(cè)要綜合考慮營銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)規(guī)劃、預(yù)計(jì)營銷效率的提高、人力成本承受能力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人才政策、員工流動(dòng)比率等因素造成的人力資源需求的變動(dòng)，其中對(duì)人 員需求最直接相關(guān)的是公司的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置。 第十條 本辦法由市場(chǎng)營銷部負(fù)責(zé)修訂，報(bào)總裁辦公會(huì)審批后實(shí)施。 第四條 獲得營銷提成的基本條件 （一） 當(dāng)單項(xiàng)合同的目標(biāo)利潤率－公司規(guī)定的基本利潤率≥ 0 時(shí)，營銷人員可獲得該合同的營銷提成； （二） 當(dāng)單項(xiàng)合同的利潤率未達(dá)到公司規(guī)定的基本利潤率時(shí)，銷售收入計(jì)入個(gè)人業(yè)績(jī)，但是不量化營銷提成。 第十八條 市場(chǎng)營銷部負(fù)責(zé)營銷基金的保值增值，并列入經(jīng)理、副經(jīng)理的年度考核指標(biāo)。 第十三條 建立營銷人員個(gè)人使用基金帳戶 （一） 市場(chǎng)營銷部根據(jù)營銷人員的具體營銷目標(biāo)和營銷計(jì)劃，確定每季度個(gè)人可使用基金額度為 1～ 5 萬元； （二） 營銷人員成交簽約的項(xiàng)目所發(fā)生的前期銷售成本，按照規(guī)定（見《營銷人員收入提成管理辦法》）在基金中列支； （三） 開拓失敗的項(xiàng)目所發(fā)生的前期銷售成本，在個(gè)人使用基金額度內(nèi)的部分，可以列支，并在下一個(gè)項(xiàng)目的銷售收入提成中抵扣； （四） 前期銷售成本超出個(gè) 人使用基金額度的部分，由個(gè)人墊支。 第六條 營銷人員的職責(zé) （一） 營銷負(fù)責(zé)人對(duì)前期費(fèi)用使用情況負(fù)責(zé)，根據(jù)項(xiàng)目的前期營銷計(jì)劃，提出使用營銷基金的申請(qǐng)，經(jīng)市場(chǎng)營銷部或主管副總裁批準(zhǔn)后，方可使用；未經(jīng)審批，其費(fèi)用不允許從營銷基金中報(bào)銷； （二） 必要時(shí)可請(qǐng)求從其它部門調(diào)配或外聘專家； （三） 定期提交營銷工作計(jì)劃、總結(jié)，及時(shí)反映營銷中存在的問題； （四） 提高工作質(zhì)量，確保營 銷基金的合理使用； （五） 對(duì)開拓失敗的項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)分析，并提交書面報(bào)告。 第六章 附則 第二十四條 本管理辦法由市場(chǎng)營銷部負(fù)責(zé)解釋、修訂。 第十九條 項(xiàng)目信息登記的必備條件 （一）對(duì)項(xiàng)目的內(nèi)容進(jìn)行了一定的了解，項(xiàng)目的規(guī)模清楚； （二）對(duì)項(xiàng)目的背景進(jìn)行了一定的了解，項(xiàng)目的審批情況，資金來源情況清楚； （三）與業(yè)主、代理人或牽線搭橋人有明確的聯(lián)系方式。特殊情況下，公司其他人員根據(jù)工作需要可以提出申請(qǐng)，并經(jīng)總裁或 主管副總批準(zhǔn)后使用。 每年度分別形成全國市場(chǎng)分析報(bào)告、行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)分析報(bào)告、營銷政策 和 市場(chǎng)推廣分析報(bào)告等 。 （三）定期報(bào)告：以信息報(bào)表形式傳真或發(fā)送電子郵件。在定期和不定期的調(diào)查項(xiàng)目中，市場(chǎng)營銷部負(fù)責(zé)擬定調(diào)查目的、內(nèi)容、方法和費(fèi)用，報(bào)經(jīng)主管副總裁審核，公司總裁辦公會(huì)批準(zhǔn)后執(zhí)行。 第三條 目的和原則 本辦法的目的在于規(guī)范營銷信息的收集、整理和分析工作的過程和內(nèi)容，提高信息的利用效率和營銷價(jià)值，確保公司決策信息資源的準(zhǔn)確性、及時(shí)性。 第二章 營銷信息的管理體系 第四條 營銷信息的管理需要由市場(chǎng)營銷部、各事業(yè)部密切配合，分別承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，及時(shí)處理所負(fù)責(zé)的工作。 第三章 營銷信息的搜集 第六條 信息搜集的內(nèi)容 市場(chǎng)營銷部根據(jù)公司年度市場(chǎng)規(guī)劃和營銷計(jì)劃，組織進(jìn)行營銷信息搜集，建立市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫。 第九條 信息報(bào)表的編制 信息報(bào)表包括市場(chǎng)環(huán)境信息報(bào)表、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息報(bào)表、客戶信息報(bào)表、內(nèi)部營銷信息統(tǒng)計(jì)報(bào)表等，是事先制訂的用于搜集和整理日常營銷信息的標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容和格式。 （二 ）分析報(bào)告的使用 分析報(bào)告是對(duì)簡(jiǎn)單和表象的市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行深度加工，以揭示和解釋市場(chǎng)的真實(shí)狀況，使?fàn)I銷決策更具實(shí)用性和適用性。 對(duì)信 息報(bào)表和分析報(bào)告的借閱，應(yīng)進(jìn)行準(zhǔn)確的記錄。 如兩人同時(shí)獲得同一項(xiàng)目信息，并進(jìn)行登記的，按照“有利于跟蹤”的原則，確認(rèn)信息提供人。 第二十五條 本管理辦法自頒布之日起實(shí)施。 第三章 營銷基金的來源 第七條 初始基金 在初始階段，由公司根據(jù)營銷計(jì)劃，注入 萬元作為營銷基金的資金。 第十四條 營銷基金的申請(qǐng) （一） 營銷人員根據(jù)具體銷售目標(biāo)和銷售計(jì)劃，將需要使用營銷基金的項(xiàng)目進(jìn)行登記并提出營銷基金使用申請(qǐng)。 第五章 附則 第十九條 本辦法由市場(chǎng)營銷部修訂，經(jīng)總裁辦公會(huì)審批后實(shí)施。 其中，合同的目標(biāo)利潤率，由計(jì)劃經(jīng)營部根據(jù)具體項(xiàng)目的標(biāo)后預(yù)算做出； 基本利潤率，由公司在年初營銷計(jì)劃中統(tǒng)一規(guī) 定。 第十一條 本辦法由市場(chǎng)營銷部負(fù)責(zé)解釋。 （二） 營銷人員供給預(yù)測(cè)要綜合考慮內(nèi)部和外部人才供給情況。 第九條 內(nèi)部招聘 （一） 人力資源管理部門確定需要內(nèi)部招聘營銷人員的崗位名稱及職級(jí)職檔，準(zhǔn)備職務(wù)說明書，擬定內(nèi)部招聘公告，以公司通知文件、電子公告或其它形式發(fā)布； （二） 所有正式員工都有資格向人力資源管理部門提出申請(qǐng)； （三） 人力資源管理部門參考申請(qǐng)人目前的上級(jí)和空缺崗位的上級(jí)意見，根據(jù)崗位要求進(jìn)行初步篩選； （四） 對(duì)初步篩選合格者，人力資源管理部門組織內(nèi)部招聘評(píng)審小組進(jìn)行招聘評(píng)審活動(dòng)，評(píng)審結(jié)果經(jīng)總裁批準(zhǔn)后執(zhí)行。 第十二條 按照雙向選擇的原則，應(yīng)聘人員到公司報(bào)到后，要簽訂試用勞動(dòng)合同，試用期為 3～ 6 個(gè)月。內(nèi)部培訓(xùn)又分為員工職前教育和崗位技能培訓(xùn)。 （四） 部門內(nèi)部培訓(xùn)：由市場(chǎng)營銷部根據(jù)實(shí)際需要，對(duì)員工進(jìn)行小規(guī)模的、靈 活實(shí)用的培訓(xùn)。 第二十二條 季度績(jī)效考核 （一） 考核主體：營銷人員的直接上級(jí)； （二） 考核維度：見《區(qū)域經(jīng)理考核指標(biāo)》和《銷售經(jīng)理考核指標(biāo)》； 區(qū)域經(jīng)理考核指標(biāo) 考核指標(biāo) 權(quán)重 KPI指標(biāo) 60％ 運(yùn)營類 40％ 年度新簽合同額（萬） 0 年度主營業(yè)務(wù)收入（萬） 0 新客戶合同額 /新簽合同額（ %） 10% 中標(biāo)率（ %） 10% 合同回款率（ %） 10% 管理費(fèi)用 10% 組織類 20％ 部門領(lǐng)導(dǎo)的滿意度 10% 客戶滿意度 10% GS指標(biāo) 20% 本季度完成本區(qū)域的市場(chǎng)分析 5% 本區(qū)域的客戶管理情況 5% 對(duì)銷售經(jīng)理指導(dǎo)、支持情況 5% 標(biāo)書編制質(zhì)量 5% 銷售經(jīng)理考核指標(biāo) 考核指標(biāo) 權(quán)重 KPI指標(biāo) 60％ 運(yùn)營類 40％ 年度新簽合同額（萬） 0 年度主營業(yè)務(wù)收入（萬） 0 中標(biāo)率（ %） 10% 合同回款率（ %） 20% 銷售費(fèi)用 10% 組織類 20％ 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的滿意度 10% 客戶滿意度 10% GS指標(biāo) 20% 客戶需求把握情況 10% 客戶關(guān)系管理情況 10% （注：季度績(jī)效考核滿分為 80 分） （三） 考核時(shí)間 ： 在季度結(jié)束后 5 日內(nèi)完成 ； （四） 考核 結(jié)果應(yīng)用：季度績(jī)效考核結(jié)果直接與營銷提成掛鉤，具體應(yīng)用見《營銷人員收入提成管理辦法》。 第二十九條 區(qū)域經(jīng)理根據(jù)上周計(jì)劃完成情況填寫周總結(jié)表，對(duì)計(jì)劃完成情況進(jìn)行分析總結(jié)，不足之處提出改進(jìn)意見。 （四） 主要內(nèi)容：總結(jié)市場(chǎng)營銷工作完成情況，總結(jié)營銷基金和銷售費(fèi)用的執(zhí)行情況，總結(jié)應(yīng)收帳款回收情況；宣布下季度的營銷工作安排。 （四） 會(huì)議內(nèi)容進(jìn)行記錄，并且在周六晚 12： 00 前電子郵件形式報(bào)告到市場(chǎng)營銷部。 （六） 具有堅(jiān)韌不拔的毅力 ，要有信心有勇氣戰(zhàn)勝困難、挫折。 第三十九條 本辦法由市場(chǎng)營銷部負(fù)責(zé)解釋。 （一） 戰(zhàn)略聯(lián)盟：與重 點(diǎn)客戶結(jié)成牢固的戰(zhàn)略聯(lián)盟，本著公平、雙贏的原則，與重點(diǎn)客戶共同改進(jìn)，共同發(fā)展； （二） 信息共享：在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)政策、市場(chǎng)需求、客戶資源、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面信息共享，形成戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系； （三） 共同發(fā)展：營銷策略（質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、及時(shí)供貨等方面）本著雙贏的原則制定，在產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量方面及時(shí)進(jìn)行信息反饋，我們?cè)谫|(zhì)量上的提高，即有利于我們開拓市場(chǎng)，又有利于戰(zhàn)略伙伴的市場(chǎng)拓展。 第九條 客戶檔案管理 客戶檔案由客戶關(guān)系管理人員建立和管理，對(duì)重點(diǎn)客戶、一般客戶、潛在客戶進(jìn)行分門別類。 （二） 客戶檔案查詢權(quán)限僅限于公司董事長(zhǎng)、總裁、主管副總裁、市場(chǎng)營銷部經(jīng)理、客戶關(guān)系管理人員。 第十五條 本辦法由市場(chǎng)營銷部負(fù)責(zé)修訂，經(jīng)總裁辦公會(huì)審批后實(shí)施。 （二） 在各種節(jié)假日、及各種紀(jì)念日 給 客戶以問候。 （二） 客戶檔案管理應(yīng)保持動(dòng)態(tài)性：根據(jù)客戶情況的變化，需要不斷更新調(diào)整，對(duì)客戶變化進(jìn)行跟蹤記錄。 （一） 潛在客戶的發(fā)展培養(yǎng)：通過營銷人員的信息反饋，以及行業(yè)會(huì)議，搜集潛在客戶信息，建立潛在客戶檔案； （二） 定期對(duì)潛在客戶采取電話訪問、營銷人員親自上門拜訪、寄送公 司宣傳資料和產(chǎn)品介紹等方式，發(fā)展?jié)撛诳蛻舫蔀楣究蛻?，甚至重點(diǎn)客戶。 第五條 客戶分級(jí) 綜合考慮與客戶的合作時(shí)間、購買潛力、經(jīng)營狀況、客戶提供的預(yù)收款融資、誠信程度等因素，將客戶分為重點(diǎn)客戶、一般客戶、潛在客戶。切記每位員工的言行是公司形象和風(fēng)貌的體現(xiàn)。 （四） 講究工作方法和效率，明確效率是企業(yè)的生命。 （二） 時(shí)間可以安排在每月最后一周的周五下午、周六上午。 （二） 參加人：主管副總裁、市場(chǎng)營銷部全體人員、其他部門人員根據(jù)情況可列席。 第五章 日常管理 第二十七條 區(qū)域經(jīng)理每周填寫下周計(jì)劃表（周四前完成），并將周計(jì)劃分解到每個(gè)銷 售經(jīng)理。 第三章 考核與激勵(lì)管理 第二十條 考核與激勵(lì)管理的目的是通過對(duì)營銷人 員的工作評(píng)估、反饋、激勵(lì)與改進(jìn)，加強(qiáng)對(duì)營銷活動(dòng)的過程管理和營銷人員的行為管理，提高營銷人員的工作效率，確保營銷工作與公司的營銷戰(zhàn)略和營銷計(jì)劃的一致性，最終實(shí)現(xiàn)公司營銷目標(biāo)，提高整體業(yè)績(jī)。 （三） 轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)：根據(jù)工作需要，公司其它人員調(diào)動(dòng)為營銷人員時(shí)，按新崗位要求，對(duì)其實(shí)施崗位技能培訓(xùn)。 第十六條 受訓(xùn)者的權(quán)利與義務(wù) （一） 在不影響本職工作的前提下，員工有權(quán)利參加學(xué)歷教育或者公司內(nèi)部舉辦的相關(guān)培訓(xùn)； （二） 經(jīng)批準(zhǔn)參加培訓(xùn)的員工有權(quán)利享受公司為受訓(xùn)員工提供的各項(xiàng)待遇； （三） 培訓(xùn)結(jié)束后，營銷人員有義務(wù)把所學(xué)知識(shí)和技能運(yùn)用到日常業(yè)務(wù)中； （四） 非脫產(chǎn)培訓(xùn)一般只能利用業(yè)余時(shí)間，如確需占用工作時(shí)間參加培訓(xùn)的，須憑培訓(xùn)部門的 有效證明，經(jīng)市場(chǎng)營銷部和人力資源管理部門批準(zhǔn)后，按照事假處理； （五） 個(gè)人申請(qǐng)超過 1 年時(shí)間的進(jìn)修培訓(xùn)或脫產(chǎn)培訓(xùn)的，須經(jīng)董事會(huì)審批，修業(yè)結(jié)束后須在公司服務(wù)滿 3 年或償還公司提供的全部培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，方允許離職 ； （六） 參加技術(shù)培訓(xùn)的，應(yīng)與公司簽訂技術(shù)保密協(xié)議。 （五） 委托獵頭公司招聘：在招聘公司關(guān)鍵營銷崗位人員時(shí)可考慮通過獵頭公司招聘。 市場(chǎng)營銷部填寫《招聘申請(qǐng)表》（ 《人員需求申請(qǐng)表》 ），詳細(xì)描述人員需求情況，包括計(jì)劃安排的崗位、職責(zé)描述和能力要求等等，報(bào)主管副總裁批準(zhǔn)后，提交人力資源管理部門。 第五條 招聘員工堅(jiān)持公開、公平、競(jìng)爭(zhēng)、擇優(yōu)的原則。 第九條 銷售費(fèi)用超出個(gè)人使用營銷基金額度的部分，