【正文】 通過(guò)此次論文的編寫，我對(duì)大學(xué)所學(xué)習(xí)營(yíng)銷相關(guān)的知識(shí)有了一個(gè)更深入的了解，盡管對(duì)知識(shí)的運(yùn)用可能還不夠熟練，但我堅(jiān)信以后在實(shí)踐中將會(huì)將所學(xué)知識(shí)得到更好的應(yīng)用。1998年4月21日，國(guó)務(wù)院頒布了《關(guān)于禁止傳銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的通知》，對(duì)整個(gè)傳銷行業(yè)全面禁止整頓。針對(duì)全國(guó)因非法傳銷引起的糾紛越來(lái)越多，政府不得不采取嚴(yán)加管理的措施。再加上90年代改革開(kāi)放的政策，吸收外資的方針，解決就業(yè)的需要，個(gè)人可以通過(guò)直銷發(fā)大財(cái)?shù)恼T惑，使直銷像脫韁的野馬，迅速在中國(guó)大地蔓延。通過(guò)對(duì)安利公司在中國(guó)的營(yíng)銷模式分析，探究其在中國(guó)的營(yíng)銷策略，給我國(guó)直銷企業(yè)帶來(lái)啟示。無(wú)論如何定價(jià)，最終的根本還是要注重產(chǎn)品的質(zhì)量，要讓消費(fèi)者感覺(jué)物有所值，在既定價(jià)格和產(chǎn)品消費(fèi)后仍會(huì)進(jìn)行二次及后續(xù)購(gòu)買消費(fèi)行為。企業(yè)文化的建設(shè)可以凝聚員工，可以提高員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，提升凝聚力。我國(guó)直銷企業(yè)乃至所有企業(yè)都應(yīng)將產(chǎn)品質(zhì)量放在首位，以產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)樹(shù)立品牌形象，結(jié)合其他營(yíng)銷策略，最終獲得一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。安利公司通過(guò)利潤(rùn)的回饋，使得其直銷人員能夠非常好地做好售前、售中及售后服務(wù)，通過(guò)親自示范、送貨到門服務(wù)，更好地穩(wěn)定顧客群體，使其成為安利品牌的忠實(shí)用戶。2002年，安利在上海浦東成功組織并舉行了第一節(jié)“安利紐崔萊健康跑活動(dòng)”，至今舉辦了14屆，這種“有健康，才有將來(lái)”的品牌理念，是安利結(jié)合自身品牌所積極倡導(dǎo)的健康生活方式。2001年11月，安利新品通過(guò)奧冠軍伏明霞及其父親的形象來(lái)賦予崔萊新產(chǎn)品一個(gè)可親的形象，取得了良好的促銷效果。除了各類培訓(xùn)，安利公司著力于有效整合人力資源，通過(guò)對(duì)安利企業(yè)文化的認(rèn)同，建立穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。其他還有月、年度獎(jiǎng)金制度、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金（4%）、紅寶石獎(jiǎng)金、明珠獎(jiǎng)金等一系列獎(jiǎng)金制度。安利的銷售員通過(guò)主動(dòng)去了解顧客的需求，為其提供介紹合適的產(chǎn)品及其特點(diǎn)并示范使用方法，最后以送貨上門的方式，全程提供一種親切、方便的銷售服務(wù)。開(kāi)始營(yíng)業(yè)不到一年時(shí)間內(nèi)，即1995年9月，安利的中國(guó)工廠成為我國(guó)國(guó)內(nèi)首個(gè)獲得國(guó)際IS09002國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證的日化企業(yè)。直銷體現(xiàn)的是多勞多得，傳銷的本質(zhì)是一種機(jī)會(huì)主義，因而我國(guó)對(duì)傳銷進(jìn)行了嚴(yán)厲的打擊。傳銷的產(chǎn)品是不允許退貨，或者通過(guò)極為苛刻的條件避免退貨，直銷的產(chǎn)品在合理的冷靜期內(nèi)是允許退貨的。第一，進(jìn)入條件不同。相較于傳統(tǒng)企業(yè)的整體實(shí)力下滑，直銷企業(yè)業(yè)績(jī)已保持了六年的快速增長(zhǎng)。營(yíng)銷成為產(chǎn)品銷售的主要模式之一，并仍然在飛速發(fā)展。國(guó)內(nèi)因?yàn)橹变N發(fā)展較晚，故學(xué)者對(duì)于直銷的探討更多的是其合法性及其與非法傳銷的區(qū)別。直銷模式在中國(guó)的普遍推廣和應(yīng)用，也伴隨著許多非法傳銷假借直銷之名去蒙騙民眾，以達(dá)到其非法獲利的目地。s direct selling enterprises has a very important enlightenment. China39。建立合適的培訓(xùn)制度，提高營(yíng)銷人員的銷售技巧和素養(yǎng)。北京科技大學(xué)天津?qū)W院本科生畢業(yè)論文摘　　要直銷是以人為主體，著重于利用人與人之間的關(guān)系來(lái)建立銷售渠道，包括了眾人中間商及代理人中間商，有分銷渠道的起點(diǎn)生產(chǎn)者和重點(diǎn)消費(fèi)者。加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，增加員工的歸屬感。s direct selling enterprises to succeed in marketing, to rising their own strength, to establish their own brands, to expand market share. Specifically can improve product quality, to quality based access to consumer recognition. To establish appropriate training system, improve Marketing personnel sales skills and literacy. Strengthen enterprise culture construction, increase staff39。通過(guò)對(duì)安利在中國(guó)直銷模式的分析，能夠更好地了解分析直銷的本質(zhì)，能夠讓人們通過(guò)對(duì)直銷的認(rèn)識(shí)以區(qū)別傳銷模式，增加防范意識(shí)和甄別能力。直銷是以人為主體，著重于利用人與人之間的關(guān)系來(lái)建立銷售渠道，包括了眾人中間商及代理人中間商，有分銷渠道的起點(diǎn)生產(chǎn)者和重點(diǎn)消費(fèi)者。1969年，直銷從美國(guó)傳到日本，形成了美式直銷獎(jiǎng)金制度想抗衡的日式直銷獎(jiǎng)金制度。隨著直銷的營(yíng)銷模式進(jìn)入中國(guó)，非法傳銷活動(dòng)假借直銷之名在我國(guó)盛行，大批受害者上當(dāng)受騙。傳銷進(jìn)入一般需要給付金錢或認(rèn)購(gòu)商品的方式繳納入門費(fèi)，主要是通過(guò)發(fā)展下線、介紹他人取得相應(yīng)職位的條件，并從新成員的繳納費(fèi)用獲利。第四，銷售產(chǎn)品的價(jià)格不同。2安利公司在中國(guó)的發(fā)展安利公司于1959年在美國(guó)成立，最初生產(chǎn)一種叫做樂(lè)新多用途的濃縮清潔劑，一開(kāi)始就取得了較好的銷售成績(jī)。第二年，1996年開(kāi)始，企業(yè)開(kāi)始從最初的廣州基地?cái)U(kuò)大營(yíng)業(yè)范圍，進(jìn)軍上海、南京、成都、武漢、昆明等城市，規(guī)模日益擴(kuò)大。這種銷售的方式需要銷售人員自己建立銷售所用的人際網(wǎng)絡(luò)，能夠降低產(chǎn)品的銷售成本。這些獎(jiǎng)金制度一方面極大提升了員工的積極性，另一方面以此表明了多勞多得的價(jià)值觀念，鼓勵(lì)員工更多地去進(jìn)行產(chǎn)品銷售和銷售渠道的開(kāi)發(fā)。如以類似洗腦的方式對(duì)直銷員工進(jìn)行影響，激發(fā)直銷人員內(nèi)心的潛能，為他們打造夢(mèng)想，通過(guò)富有感情而又熟悉的夢(mèng)想激發(fā)，最終變得興奮和激情。借助奧運(yùn)會(huì)明星來(lái)打造品牌，突破了單純對(duì)產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)、健康功能的訴求的做法，給安利帶來(lái)了豐厚的回報(bào)。通過(guò)將營(yíng)養(yǎng)和運(yùn)動(dòng)的結(jié)合，推出健康的最終理念，舉行的健康跑活動(dòng)，吸引了我國(guó)數(shù)千萬(wàn)人的參與而成為一件全民健身省事。至今，安利在全球所擁有的忠實(shí)客戶群體已超過(guò)1億人，在中國(guó)，至少有2000萬(wàn)人及家庭成為其忠實(shí)客戶群體，這些都是安利能夠在中國(guó)乃至全世界取得成功的重要原因。營(yíng)銷人員是產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵，對(duì)于營(yíng)銷人員的培養(yǎng)，從很大程度上決定了產(chǎn)品的銷售情況?，F(xiàn)代我國(guó)許多企業(yè)一味追求銷售額，而忽略了對(duì)企業(yè)文化的建設(shè)，導(dǎo)致了企業(yè)員工對(duì)企業(yè)缺乏認(rèn)可度和歸屬感，人才容易流失。雖然直銷模式在中國(guó)起步較晚，但是發(fā)展迅猛，國(guó)內(nèi)直銷企業(yè)每年都成倍數(shù)增加，但是我國(guó)直銷企業(yè)的市場(chǎng)和企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)于直銷還缺乏足夠的理解及實(shí)踐運(yùn)用。第一是不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)發(fā)展之根本，一個(gè)品牌的形象樹(shù)立也是建立在產(chǎn)品質(zhì)量基礎(chǔ)之上的；第二是建立適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)制度，以此提高員工的銷售技巧和樹(shù)立自信心，增加產(chǎn)品銷售效果；第三是加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，增加員工的認(rèn)同感和歸屬感，提升員工的凝聚力；第四是制定合理的產(chǎn)品價(jià)格，合理的產(chǎn)品價(jià)格不是結(jié)合自身的品牌形象以及自我定位，但必須是以產(chǎn)品質(zhì)量為保證；第五點(diǎn)是要向國(guó)外成功的直銷企業(yè)學(xué)習(xí)他們的管理理念和營(yíng)銷策略，增加我國(guó)直銷企業(yè)的生存能力，能夠在國(guó)內(nèi)甚至是世界市場(chǎng)中獲得穩(wěn)定健康的發(fā)展。中國(guó)直銷業(yè)的發(fā)展十分曲折，從上世紀(jì)80年代末，日本一家賣磁性保健床墊的Japan Life公司在我國(guó)開(kāi)展傳銷業(yè)務(wù)開(kāi)始，中國(guó)直銷拉開(kāi)了序幕。1994年8月11日，國(guó)家工商管理局發(fā)布《關(guān)于制止多層次傳銷活動(dòng)違法行為的通告》（233號(hào)文），1994年9月22日國(guó)家工商管理局再發(fā)《關(guān)于查處多層次傳銷活動(dòng)中違法行為的通知》（240號(hào)文），1995年9月22日國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)出《關(guān)于停止發(fā)展多層次傳銷企業(yè)的通知》。1998年6月18日，國(guó)際三部委（對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部、國(guó)家工商行政管理局、國(guó)家國(guó)內(nèi)貿(mào)易部）發(fā)出《關(guān)于外商投資傳銷企業(yè)轉(zhuǎn)變銷售方式有關(guān)問(wèn)題的通知》，規(guī)定“外商投資傳銷企業(yè)必須轉(zhuǎn)為店鋪經(jīng)營(yíng)”并批準(zhǔn)了安利、雅芳、玫凱琳等10家外商投資直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)。同時(shí)還要感謝老師對(duì)我在大學(xué)四年里對(duì)我的教導(dǎo)，讓我學(xué)到了很多知識(shí)和人生道理。在 學(xué) 取 得 成 果一、 在學(xué)期間所獲的獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)二、 在學(xué)期間發(fā)表的論文無(wú)三、 在學(xué)期間取得的科技成果無(wú)致 謝很感謝范麗麗老師對(duì)我論文的指導(dǎo)，在我論文的寫作過(guò)程中，不厭其煩地提出并指導(dǎo)論文中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。而且一些企業(yè)培訓(xùn)混亂，充斥著毫無(wú)節(jié)制的煽動(dòng)、毫無(wú)根據(jù)的宣傳和意識(shí)形態(tài)上的洗腦，各地大量的傳銷商鬧事、流竄給社會(huì)治安帶來(lái)極不穩(wěn)定因素。更嚴(yán)重的，有些直銷人員的組織在教育培訓(xùn)過(guò)程中散布具有明顯政治傾向的言論，有些可能是無(wú)意的，有些人則明顯地別有用心，使得傳銷人員的組織出現(xiàn)向政治組織發(fā)展的苗頭。因此，直銷在這個(gè)期間進(jìn)入中國(guó)是直銷公司維護(hù)舊有運(yùn)作模式的必然。雖然我國(guó)直銷企業(yè)創(chuàng)立和發(fā)展迅猛，但是在直銷模式和經(jīng)營(yíng)策略上存在諸多問(wèn)題。我國(guó)直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合自己的品牌、市場(chǎng)定位來(lái)進(jìn)行定價(jià)，再綜合考慮產(chǎn)品的保證、銷售渠道、推廣費(fèi)用等。這種培訓(xùn)不只是注重員工的技能培養(yǎng)，還應(yīng)當(dāng)像安利公司一樣，對(duì)其心理素質(zhì)、知識(shí)水平、企業(yè)文化等。在我國(guó)國(guó)內(nèi)，許多企業(yè)只注重宣傳和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，忽略了產(chǎn)品質(zhì)量的控制，最終使得企業(yè)因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題而一夜之間名譽(yù)喪失，市場(chǎng)全失。各個(gè)企業(yè)在擴(kuò)大市場(chǎng)過(guò)程中，容易失去已有市場(chǎng)顧客，因而如何有效管理并維護(hù)這些顧客群體，避免擴(kuò)大過(guò)程中的顧此失彼，成為企業(yè)健康發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。在國(guó)際公關(guān)策略上，安利取得了中國(guó)公關(guān)的勝利，其不懈努力促進(jìn)兩個(gè)國(guó)家的穩(wěn)定發(fā)展，對(duì)兩國(guó)關(guān)系提出合理建議。自2000年開(kāi)始，安利公司為了提高產(chǎn)品的知名度，強(qiáng)化產(chǎn)品及品牌形象，開(kāi)始采取體育明星代言策略。情感培訓(xùn)是為了提高銷售人員對(duì)安利的信心和認(rèn)可度，使他們對(duì)未來(lái)有一個(gè)美好的認(rèn)識(shí)及憧憬，能夠給他們事業(yè)及精神上的追求，提高他們的工作熱情。包括了個(gè)人銷售傭金和勞務(wù)獎(jiǎng)金的市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)費(fèi)，只要完成了規(guī)定的銷售額，公司就會(huì)按照既定的比例進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。3安利在中國(guó)的營(yíng)銷模式及策略分析安利公司的銷售模式就是采取完全的直銷模式，通過(guò)建立直銷渠道，達(dá)到對(duì)產(chǎn)品銷售的目的。1995年，安利開(kāi)始正式營(yíng)業(yè)，當(dāng)年銷售額即達(dá)到3億元人民幣。綜上可知，直銷是一種銷售行為，通過(guò)銷售產(chǎn)品獲利，建立忠誠(chéng)的客戶體系