【正文】 （中國(guó)）日用品有限公司，成為國(guó)家工商局在我國(guó)內(nèi)首批進(jìn)行直銷試行的兩家公司之一。2安利公司在中國(guó)的發(fā)展安利公司于1959年在美國(guó)成立，最初生產(chǎn)一種叫做樂(lè)新多用途的濃縮清潔劑，一開(kāi)始就取得了較好的銷售成績(jī)。傳銷是通過(guò)拉人頭層層進(jìn)行獲利，他不在乎產(chǎn)品的銷售，而在于去吸收更多的新人，通過(guò)對(duì)組織成員的高額許諾來(lái)刺激他們的獲利和成功欲望。第四，銷售產(chǎn)品的價(jià)格不同。而直銷的收益唯一來(lái)源是銷售產(chǎn)品，其運(yùn)作也是從銷售收入中撥出一部分用以支付銷售人員的酬金、獎(jiǎng)金。傳銷進(jìn)入一般需要給付金錢或認(rèn)購(gòu)商品的方式繳納入門費(fèi)，主要是通過(guò)發(fā)展下線、介紹他人取得相應(yīng)職位的條件，并從新成員的繳納費(fèi)用獲利。傳銷之所以難以和直銷進(jìn)行區(qū)別，是因?yàn)樗麄冇幸恍┕餐c(diǎn)。隨著直銷的營(yíng)銷模式進(jìn)入中國(guó)，非法傳銷活動(dòng)假借直銷之名在我國(guó)盛行，大批受害者上當(dāng)受騙。自國(guó)家推行直銷持牌制度以來(lái)，到2015年，我國(guó)直銷企業(yè)如雨后春筍般建立起來(lái)，2015年幼71家企業(yè)獲得了直銷牌照，取得合法經(jīng)營(yíng)權(quán)。1969年，直銷從美國(guó)傳到日本，形成了美式直銷獎(jiǎng)金制度想抗衡的日式直銷獎(jiǎng)金制度。這種新的營(yíng)銷方式，就是我們所說(shuō)的直銷。直銷是以人為主體，著重于利用人與人之間的關(guān)系來(lái)建立銷售渠道，包括了眾人中間商及代理人中間商，有分銷渠道的起點(diǎn)生產(chǎn)者和重點(diǎn)消費(fèi)者。221直銷的概念及發(fā)展根據(jù)國(guó)際直銷協(xié)會(huì)對(duì)直銷的定義，直銷指的是“人對(duì)人”的銷售產(chǎn)品或服務(wù)，它的主要特點(diǎn)就是不通過(guò)固定的零售店鋪來(lái)進(jìn)行銷售。通過(guò)對(duì)安利在中國(guó)直銷模式的分析，能夠更好地了解分析直銷的本質(zhì)，能夠讓人們通過(guò)對(duì)直銷的認(rèn)識(shí)以區(qū)別傳銷模式，增加防范意識(shí)和甄別能力。 Inspiration1北京科技大學(xué)天津?qū)W院本科生畢業(yè)論文目　　錄摘　　要 1Abstract 2引 言 11直銷的概念及發(fā)展 2 2 2 2 32安利公司在中國(guó)的發(fā)展 5 5 53安利在中國(guó)的營(yíng)銷模式及策略分析 6 6 74安利對(duì)我國(guó)直銷企業(yè)的啟示 10 10 10 10 11 11結(jié)　　論 12參 考 文 獻(xiàn) 13附 錄 15在 學(xué) 取 得 成 果 21致 謝 22I引 言2014年，在中國(guó)取得直銷牌的企業(yè)一共有49家，在中國(guó)的持牌直銷企業(yè)全年銷售業(yè)績(jī)達(dá)1599億元，%。s direct selling enterprises to succeed in marketing, to rising their own strength, to establish their own brands, to expand market share. Specifically can improve product quality, to quality based access to consumer recognition. To establish appropriate training system, improve Marketing personnel sales skills and literacy. Strengthen enterprise culture construction, increase staff39。s direct selling industry rapid development, direct selling enterprises more and more, and the petition is more and more big. The marketing concept and the development of fully understanding of direct marketing related theory basis. Amway Company is the earliest settled in China of foreign direct selling enterprises, and in the Chinese market has a very outstanding performance, the performance of 3 billion yuan to the present annual sales of nearly 200 billion yuan, Amway China39。加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，增加員工的歸屬感。安利營(yíng)銷的成功，主要取決于其營(yíng)銷策略的選擇，在中國(guó)的營(yíng)銷策略主要有產(chǎn)品策略、明星代言策略、大公關(guān)策略、體育文化活動(dòng)策略、品牌忠誠(chéng)度策略等，這些策略綜合提升了自己的品牌形象，獲得了忠實(shí)的客戶群體，對(duì)我國(guó)直銷企業(yè)的發(fā)展有著十分重要的啟示。北京科技大學(xué)天津?qū)W院本科生畢業(yè)論文摘　　要直銷是以人為主體，著重于利用人與人之間的關(guān)系來(lái)建立銷售渠道，包括了眾人中間商及代理人中間商，有分銷渠道的起點(diǎn)生產(chǎn)者和重點(diǎn)消費(fèi)者。安利公司是最早入駐中國(guó)的國(guó)外直銷企業(yè)之一，且在中國(guó)市場(chǎng)中取得了十分卓著的成績(jī)，其業(yè)績(jī)從1995年的3億元到現(xiàn)在年銷售額的近200億元，安利在中國(guó)的營(yíng)銷模式分析對(duì)我國(guó)的直銷企業(yè)有著學(xué)習(xí)借鑒的作用。建立合適的培訓(xùn)制度，提高營(yíng)銷人員的銷售技巧和素養(yǎng)。關(guān)鍵詞：安利；直銷；營(yíng)銷策略；啟示0北京科技大學(xué)天津?qū)W院本科生畢業(yè)論文Analysis on the marketing mode of Amway Corp in ChinaAbstract In 1995 from the middleman middleman to establish the relationship between and is direct to the human subject, focuses on the sales channels, including the people and agents, distribution channels starting point for producers and consumers. With China39。s direct selling enterprises has a very important enlightenment. China39。 Marketing strategy。直銷模式在中國(guó)的普遍推廣和應(yīng)用，也伴隨著許多非法傳銷假借直銷之名去蒙騙民眾，以達(dá)到其非法獲利的目地。安利的營(yíng)銷模式，在中國(guó)直銷中具有代表性，也具有一定的研究意義和價(jià)值，本論文對(duì)安利在中國(guó)營(yíng)銷模式的分析，研究其成功的經(jīng)驗(yàn)，無(wú)論是經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)成績(jī)都是值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的，對(duì)于我國(guó)直銷企業(yè)及其他企業(yè)的發(fā)展有著相當(dāng)?shù)膯⑹?。?guó)內(nèi)因?yàn)橹变N發(fā)展較晚，故學(xué)者對(duì)于直銷的探討更多的是其合法性及其與非法傳銷的區(qū)別。最初，由兩名猶太人為美國(guó)加州的這家“紐崔萊營(yíng)養(yǎng)食品公司”（安利公司前身）擬定出一種新的營(yíng)銷方式，即工廠制造出的商品，不經(jīng)過(guò)許多的中間流程，只需要“經(jīng)銷商”一個(gè)環(huán)節(jié)就直接到達(dá)消費(fèi)者手中。營(yíng)銷成為產(chǎn)品銷售的主要模式之一，并仍然在飛速發(fā)展。第一個(gè)進(jìn)駐中國(guó)的直銷模式公司是1990年的雅芳公司，隨后安利公司于1992年進(jìn)入中國(guó)，1993年美國(guó)公司仙妮蕾德進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，截至1993年，中國(guó)誕生了直銷公司近20家。相較于傳統(tǒng)企業(yè)的整體實(shí)力下滑，直銷企業(yè)業(yè)績(jī)已保持了六年的快速增長(zhǎng)。通過(guò)對(duì)直銷和傳銷的區(qū)別對(duì)比，從本質(zhì)上了解二者的不同，能夠減少非法傳銷的擴(kuò)大，避免受騙參與。第一，進(jìn)入條件不同。傳銷組織主要通過(guò)培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、入門費(fèi)或強(qiáng)行購(gòu)買產(chǎn)品費(fèi)用等，其運(yùn)作主要依靠后續(xù)發(fā)展的參加者支付的報(bào)酬維持。傳銷的產(chǎn)品是不允許退貨，或者通過(guò)極為苛刻的條件避免退貨，直銷的產(chǎn)品在合理的冷靜期內(nèi)是允許退貨的。第五，管理模式不同。直銷體現(xiàn)的是多勞多得，傳銷的本質(zhì)是一種機(jī)會(huì)主義，因而我國(guó)對(duì)傳銷進(jìn)行了嚴(yán)厲的打擊。也因?yàn)槿绱?，安利公司的?chuàng)始人在1989年被聯(lián)合共秘書(shū)長(zhǎng)授予了環(huán)境保護(hù)成就獎(jiǎng)，因而成為世界上唯一一家獲得該榮譽(yù)的日用品企業(yè)。開(kāi)始營(yíng)業(yè)不到一年時(shí)間內(nèi)，即1995年9月，安利的中國(guó)工廠成為我國(guó)國(guó)內(nèi)首個(gè)獲得國(guó)際IS09002國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證的日化企業(yè)。目前，安利公司產(chǎn)品包含了營(yíng)養(yǎng)保健食品系列、雅姿美容化妝品系列、個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品系列及家居護(hù)理產(chǎn)品系列。安利的銷售員通過(guò)主動(dòng)去了解顧客的需求，為其提供介紹合適的產(chǎn)品及其特點(diǎn)并示范使用方法，最后以送貨上門的方式，全程提供一種親切、方便的銷售服務(wù)。直銷渠道，能夠最大可能地發(fā)揮銷售人員的主觀性，在降低成本的同時(shí)，盡可能擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，這種銷售渠道，能夠拉近銷售人員之間以及銷售人員與消費(fèi)者之間的距離，能夠凝結(jié)銷售團(tuán)隊(duì)、組織的凝聚力，增加消費(fèi)客戶的群體忠誠(chéng)度。其他還有月、年度獎(jiǎng)金制度、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金（4%）、紅寶石獎(jiǎng)金、明珠獎(jiǎng)金等一系列獎(jiǎng)金制度。其中，專業(yè)培訓(xùn)主要是培訓(xùn)安利直銷人員熟悉產(chǎn)品的性能和性價(jià)比，勇于展示自我，有自己獨(dú)特的銷售特點(diǎn)。除了各類培訓(xùn)，安利公司著力于有效整合人力資源，通過(guò)對(duì)安利企業(yè)文化的認(rèn)同，建立穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。安利公司的幾個(gè)系列產(chǎn)品，都是自建自產(chǎn)，并且嚴(yán)格要求質(zhì)量，這也是其為什么沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，反而獲得了更多市場(chǎng)的原因。2001年11月，安利新品通過(guò)奧冠軍伏明霞及其父親的形象來(lái)賦予崔萊新產(chǎn)品一個(gè)可親的形象，取得了良好的促銷效果。環(huán)保、兒童、健康這三大公益主題一直是安利公司投入的重心。2002年，安利在上海浦東成功組織并舉行了第一節(jié)“安利紐崔萊健康跑活動(dòng)”，至今舉辦了14屆，這種“有健康，才有將來(lái)”的品牌理念，是安利結(jié)合自身品牌所積極倡導(dǎo)的健康生活方式。再結(jié)合其體育明星代言的策略，不但成功使其產(chǎn)品成功促銷，同時(shí)也促進(jìn)了中國(guó)體育營(yíng)銷活動(dòng)的傳播。安利公司通過(guò)利潤(rùn)的回饋，使得其直銷人員能夠非常好地做好售前、售中及售后服務(wù)，通過(guò)親自示范、送貨到門服務(wù)，更