【正文】 但是，在中國雅芳直銷試點，公司宣布的直銷員提成比例為25%，低于店鋪銷售員30%的提成，使其完全不具備競爭力。雖然只是一個很簡單的調(diào)查工具，但是雅芳人力資源部每年都要進行。此外，還推廣和傳播了企業(yè)的文化。雅芳有很嚴格的培訓階梯要求，每上升到一個新的職位必須參加相應的培訓，否則不能被升職。如此自由規(guī)范的體制，極富吸引力。此外，雅芳特別重視人才的態(tài)度和觀念，奉行“招聘有正確態(tài)度的人，技能可以培訓”的信條。差別化的戰(zhàn)略有助于吸引更多消費者，提高顧客忠誠度。將雅芳的市場分為兩大塊，農(nóng)村市場和城市市場。核心產(chǎn)品很難實現(xiàn)差異化的弱勢雖有減弱，但很難在短期內(nèi)消除。進入農(nóng)村市場勢必采取低價策略，問題是如何協(xié)調(diào)雅芳的高形象與低價格，因而要加強管理的規(guī)范統(tǒng)一。（二）SWOT分析模型現(xiàn)在對雅芳在中國市場目前的狀況進行分析，結合發(fā)展份額矩陣，我們知道問號業(yè)務男士系列處在象限（1），明星業(yè)務（護膚品、彩妝品、身體護理品、健康食品）處于象限（2），奶牛業(yè)務香品、首飾、美發(fā)護發(fā)品處于象限（3），瘦狗業(yè)務內(nèi)衣在象限（4）。集中戰(zhàn)略回避威脅型戰(zhàn)略至1936年，公司業(yè)務擴展到了整個美容護膚系列。2000年10月，紐約著名的第五大街的交通線漆出了一條由第42街到第59街的“一英里粉紅帶”，這是為了表示紐約市要喚起人們對婦女乳腺癌的重視的決心，其中粉紅色代表了雅芳，以表彰雅芳在這方面所作出的貢獻；同時，10月10日也被宣布為“雅芳抗癌日”?！靶蜗蟆贝碇粋€企業(yè)的市場信譽，“形象”有三個不可少的構成因素：企業(yè)信譽——包括企業(yè)的道德責任，從消費者的關注點考慮企業(yè)的經(jīng)營和服務，把追求經(jīng)濟利益和履行道德責任結合起來。因為激情可以將人們藏于內(nèi)心的期許轉化為動力，以此不斷激發(fā)人們前行。信念 － 信念是促使雅芳同事?lián)撠熑?，竭盡全力的根基，相信別人，讓別人感覺到這種信任，那么他就會不惜一切地去證明你沒有看錯人。經(jīng)營目的雅芳的經(jīng)營目的是盈利。簡言之，成為一家比女人更了解女人的公司。當然，這也要取決于雅芳在這方面的市場分析應變的能力。至于美發(fā)護發(fā)品，目前銷售情況并不是很好，占有一定份額，但對手太強勁。我們將雅芳的眾多的業(yè)務分為十大類，則發(fā)展——份額矩陣如下圖所示：問號業(yè)務：雅芳的經(jīng)營理念是比女人更了解女人，但這并不意味著它只執(zhí)著于為女性創(chuàng)造美麗。 廣告宣傳投入力度為了樹立雅芳公司國際一流化妝品品牌良好形象，以廣告開道，從2003年伊始，雅芳公司在中國內(nèi)地的廣告迅速增多。中國雅芳還積極培養(yǎng)和吸收高級美容師和專業(yè)美容顧問,不斷進行技術革新和服務創(chuàng)新,通過高科技來全面提升服務質量。 企業(yè)文化雅芳公司認為，企業(yè)文化正在成為一個企業(yè)圖騰,它奉行以人為本的企業(yè)文化。二、IFE分析關鍵內(nèi)部要素權數(shù)等級雅芳加權分數(shù)雅芳歐萊雅分銷體系售后服務人力資源管理（激勵制度，內(nèi)部協(xié)調(diào)，人員培訓）企業(yè)文化技術研發(fā)品牌影響力市場分析應變能力生產(chǎn)能力（低成本，靈活的生產(chǎn)方式）廣告宣傳投入力度核心產(chǎn)品差異化從上表中我們可以知道,與競爭對手歐萊雅相比,雅芳在分銷體系上具有明顯的優(yōu)勢,但是在品牌影響力、市場分析應變能力、生產(chǎn)能力、廣告宣傳投入力度和核心產(chǎn)品差異化上處于劣勢，特別是廣告宣傳投入力度和核心產(chǎn)品差異化方面與歐萊雅的差距較遠。 產(chǎn)品難以實現(xiàn)差別化一個化妝品牌要想成功，就得為顧客提供不一樣的獨特感覺，它包括從產(chǎn)品銷售的模式、外包裝以及與之相關的各類廣告宣傳和促銷活動，只有對產(chǎn)品進行全方位的革新與創(chuàng)造才能在眾多的化妝品牌中獨樹一幟。中國女士在“面子工程”上的花費數(shù)字驚人，盡管在今年四月，我國提高了奢侈化妝品的消費稅，使得高檔化妝品的價格一夜猛漲5%甚至40%。 開放的社會環(huán)境和健康理念增加銷售如今化妝品產(chǎn)品越來越向抗衰老，健康化發(fā)展。D上，此外，雅芳總部已經(jīng)開始考慮在中國設立強大的產(chǎn)品研發(fā)中心。雅芳的銷售培訓有一本像圣經(jīng)一樣的寶典，包括如何發(fā)現(xiàn)雅芳小姐，怎么樣發(fā)展她、培訓她。從目前化妝品市場銷售情況看，檔次高、質量好、對身體健康無副作用的國產(chǎn)名牌化妝品、中外合資的名牌化妝品、進口名牌化妝品的效應在消費者心目中日漸顯現(xiàn)，商品銷售大幅度增長，并成為主宰當前市場的主要增長點。v 低端市場這個市場上的產(chǎn)品企業(yè)資金投入少，產(chǎn)品相似，進入壁壘很低，容易成為潛在進入者的目標。業(yè)內(nèi)人士認為，越來越多的外資化妝品企業(yè)都在醞釀“中國收購計劃”，我國化妝品行業(yè)已進入整合時代。目前該行業(yè)產(chǎn)值增長率逐漸下降，部分化妝品市場已經(jīng)基本飽和，名牌產(chǎn)品的市場占有率基本穩(wěn)定， 說明該行業(yè)已經(jīng)進入成長期后期，很快將進入成熟期發(fā)展階段。歐萊雅、寶潔、資生堂、雅芳等幾家國際巨頭形成了寡頭競爭之勢，這其中又數(shù)歐萊雅的市場份額最大、實力最強。社會文化環(huán)境中國人口眾多，素質差異大?！吨袊髽I(yè)發(fā)展報告（2006）》說，在金融環(huán)境方面，間接融資與直接融資不協(xié)調(diào)、直接融資比率過小以及債券融資在直接融資中的比例太小等問題仍然困擾著企業(yè)，而國際金融體系的不穩(wěn)定性將對我國企業(yè)產(chǎn)生重大影響。 世界主要經(jīng)濟體經(jīng)濟增速可能下降，進口需求會減少。隨著化妝品行業(yè)的活躍和他在GDP中分量的上升，政府對化妝品會越來越關注。美國明確表明對我國實行接觸加遏制政策，由此有了一個新名詞containment+ engagement= congagement。但是經(jīng)濟體制還不夠完善，同時政府對經(jīng)濟的干預程度較深，主要通過各種行政手段管理經(jīng)濟。這些由雅芳自己摸索出來，并且直接掌控的渠道終端成為雅芳強有力的核心競爭力。雅芳的溫情關懷不僅僅停留在溫馨的廣告中，在產(chǎn)品研究、消費者護膚美容教育、公關活動等各個環(huán)節(jié)，雅芳都以女性的朋友的心態(tài)和角色關心女性，如“贊助乳腺癌防治教育”、“贊助中國女子足球隊”、母親節(jié)“新世紀、新女性、新面貌”等公益活動都以深度溝通的方式讓公眾特別是目標消費群實實在在地感受到雅芳的核心承諾。雅芳的產(chǎn)品種類分布非常廣泛，從大的業(yè)務品種來看，有護膚產(chǎn)品系列——這是雅芳最主要的品種；另外還有彩妝類，包括一些粉底、彩妝、指甲油；還有護發(fā)系列產(chǎn)品、身體護理的系列、香水系列、內(nèi)衣時裝系列以及人造時尚飾品、健康食品等。2001更多的雅芳銷售小冊子年年打印。 1989雅芳成為第一個主要的化妝品制造廠，在動物上測試產(chǎn)品安全的過程中，宣布為永久安全。 1950第一個奶油香囊以狂放的玫瑰芬芳為特色。 第一本顏色編目—CP書 1914第一家海外分公司在加拿大蒙特婁成立。雅芳是中國美容業(yè)的先墾者，因為它，才會出現(xiàn)如今那一道道的靚麗風景，才會有孕育上升億市場的美容行業(yè)的存在。 如今，雅芳已發(fā)展成為全美500家最有實力的企業(yè)之一，也是世界上最大的美容化妝品公司之一，在53個國家和地區(qū)進行直接投資，擁有43000名員工，通過440余萬名營業(yè)代表向145個國家和地區(qū)的女性提供兩萬多種產(chǎn)品，包括著名的雅芳色彩系列、雅芳新活系列、雅芳柔膚系列、雅芳肌膚管理系列、維亮專業(yè)美發(fā)系列、雅芳草本家族系列、雅芳健康產(chǎn)品和全新品牌Mark系列，以及種類繁多的流行珠寶飾品。它被尊為直銷業(yè)的鼻祖，享譽全球。直至1936年，“加州香氛”的業(yè)務已經(jīng)擴展到了整個美容護膚系列。而推銷產(chǎn)品的過程，就是對顧客的一次次美容化妝知識的普及教育過程。第一間實驗室建造在紐約。1939將“加州香氛公司”更改為“雅芳產(chǎn)品股份有限公司”。1979雅芳每年一度的玫瑰游行在加州帕薩迪納正式啟動。1998第一次為乳腺癌籌款的3日競走活動，在南加利福尼亞內(nèi)舉行。雅芳基金推動它的新家庭暴力計劃，與發(fā)言人Salma Hayek抗議家庭暴力。2001年8月，在美國極具權威的商業(yè)雜志《商業(yè)周刊》展開的全球“最有價值的品牌”一百強的評比中，雅芳憑借著雄厚的實力和優(yōu)秀的品牌形象，成為入選百強的唯一一個美容化妝品牌。在中國，雅芳全面實現(xiàn)72小時內(nèi)“門對門”妥善送達，對重點城市實現(xiàn)48小時送達，在一些大城市已經(jīng)實現(xiàn)了24小時送貨上門，這就是所謂的“直達配送”。 國內(nèi)的物流供應商愿意以相對比較低的利潤來與雅芳合作，以建立未來的競爭實力，雅芳本身的供應系統(tǒng)與物流供應商形成協(xié)同效應。中國是聯(lián)合國常任理事國，這是奠定中國國際地位的一個重要支柱。2005年7月21日，%，我國開始實行以市場供求為基礎、參考一籃子貨幣進行調(diào)節(jié)、有管理的浮動匯率制度。%回落為去年1～%v %的增長高峰大幅度回落后，去年前9個月基本穩(wěn)定在27%左右。也許伴隨著韓流的蔓延，韓國化妝品也將越來越多的搶占中國市場，更多的國際品牌將會到來。我國面臨資源短缺，高投入、高消耗、高排放、不協(xié)調(diào)、難循環(huán)、低效率等“六大病癥”日益加重，直接給我國的經(jīng)濟運行帶來隱憂。自然環(huán)境中國國土遼闊，氣候復雜，南北以及東西差異較大，氣候四季變化明顯。美容化妝品科技是多種學科的結晶，化妝品是一個技術密集型行業(yè)。（5）生產(chǎn)能力擴大方式的分析目前，國內(nèi)化妝品企業(yè)以中小企業(yè)為主，平均產(chǎn)值不足1000萬元，這種規(guī)模很難形成競爭力。新進入企業(yè)的潛在進入威脅分析（1）進入障礙分析v 中高端市場資本規(guī)模一般都很大，在銷售和研發(fā)上的投入也很大。消費觀念上的改變已促使化妝品消費群體日漸壯大，由過去僅局限于年輕女士使用化妝品擴展到年輕男士和中老年使用，甚至有的青少年和嬰幼兒也使用。替代品分析 化妝品暫時無替代商品，但是產(chǎn)業(yè)內(nèi)部品牌間具有替代效應。但是生產(chǎn)技術一般水平的完善對整個產(chǎn)業(yè)的大部分企業(yè)都能產(chǎn)生有利的影響，因而對雅芳來說并無特別影響。有發(fā)展就有銷路，雅芳的產(chǎn)能充足，每月亦有新品上市，品牌不斷出新，迎合了女性求新求異的心態(tài)，能有效地發(fā)掘出潛在的消費市場，大大刺激消費。一些業(yè)內(nèi)人士認為，從理論上看，取消8%消費稅這一新政策，給外資品牌進軍農(nóng)村市場帶來利好消息。不過化妝品市場已經(jīng)基本飽和，主要生產(chǎn)廠家在市場中相對穩(wěn)定，產(chǎn)品競爭已經(jīng)是以品牌的競爭為主，產(chǎn)品的分類更加細化，產(chǎn)品已經(jīng)處在成長期的后期，部分產(chǎn)品已經(jīng)進入了成熟期。但是一些專賣店門檻低，面積小，影響雅芳高檔的形象。 人力資源管理（激勵制度，內(nèi)部協(xié)調(diào)，人員培訓）雅芳在中國取得巨大成就的一個非常關鍵的因素就是人力資源管理的成功。雅芳不斷地推出新產(chǎn)品，每月帶給消費者新的體驗。由此可見雅芳的高場分析應變能力之強。核心產(chǎn)品差異化雅芳的產(chǎn)品種類很多，但核心產(chǎn)品不突出，很難實現(xiàn)差異化。彩妝也是雅芳主營業(yè)務之一，有可觀的市場份額及發(fā)展前景。O4—S2雅芳以其優(yōu)質的售后服務，以及與顧客的深層溝通，很好的利用這一機會O5—S4雅芳投入了大量資金進行產(chǎn)品的Damp。但雅芳的第一使命是：幫助女性掙更多的錢?！?信任 － 我們需要生活、工作在一個溝通開放的環(huán)境中，大家都有承擔風險、發(fā)表意見和講真話的自由。雅芳對管理的詮釋：“管理是一種實踐活動，也是一門藝術。我們將為所有員工提供一個開放的、友好的、不斷更新的工作環(huán)境。雅芳一直致力于各種公益事業(yè)雅芳公司在世界各地，透過對女性的支持，在經(jīng)濟、文化、健康和體育等方面發(fā)展，履行著對社會、對女性的義務。這時繼續(xù)采取集中戰(zhàn)略并有所擴展。改變產(chǎn)品或市場雅芳1990年進入中國市場，采取的是合資戰(zhàn)略，它與廣州化妝品廠（1996年12月31日中方股東由美晨股份有限公司吸收合并）合資成立“中美合資TS進入新細分市場原有產(chǎn)品已經(jīng)獲得了成功，企業(yè)具有強大的分銷渠道。企業(yè)產(chǎn)能充足，行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈較短，因此無一體化的意愿。男士系列沒有成立專門的業(yè)務單位，它包含于香品和護膚品之中，未來有望成立男士系列SBU，為男士量身設計適合他們的護膚品、彩妝品、身體護理品、飾品等各種產(chǎn)品。同時向他們普及美容意識，在雅芳剛進入中國時就已經(jīng)做過相同的努力，成為中國化妝品行業(yè)的開墾者，因此有這方面的經(jīng)驗。因此，除了當前匹配，還要求有發(fā)展?jié)摿?，雅芳有一套嚴格的人員選拔標準，全面考核人才的技能、態(tài)度和觀念。但與其他直銷公