美容院顧客服務(wù)和銷售技巧-免費閱讀
【正文】 ） 引起顧客的興趣。我們產(chǎn)品是國際知名品牌，我們講信譽，追求高品質(zhì)、高療效，提供專業(yè)的技術(shù)和服務(wù)，您對我們陌生，擔(dān)心效果這是可以理解的，那是因為您并不了解我們產(chǎn)品的神奇效果，能不能把您的手借我一下（當(dāng)場做試驗，并解說產(chǎn)品的即時效果），保證讓您更加年輕美麗，到時不要忘記要感謝我哦。換言之，就是要使顧客首先愿意聆聽顧問的說明，愿意看看產(chǎn)品，進(jìn)而試做，并在認(rèn)識其價值后，再行思考自己的條件，以便做購買的決定?！ ∥覀儊砜匆幌骂櫩偷臎Q定過程： 顧客聽了你的產(chǎn)品介紹，看了你做的產(chǎn)品展示，評估了你的產(chǎn)品價值及價格條件，同時考慮了自己的購買能力，做出了再考慮一下的決定。想想看美容師滔滔不絕地唱獨角戲，而顧客卻始終一言不發(fā)，這樣的情形怎么能完成銷售。顧客：“會員和非會員價格差異大嗎？”顧問：“有差異，成為會員每次護理可節(jié)省280――120元，我可否為您介紹一下我們的會員制。并不存在她感興趣聽美容師繼續(xù)銷售的機會?！鳖櫩停骸岸嗌馘X”？美容師：“一百元一次。在研究中我們發(fā)現(xiàn)，顧客經(jīng)常對美容師的推銷作出拒絕的表示。接待技巧：這個年齡段的顧客分兩種，一種是高薪階層的，要對其強調(diào)品牌檔次、生活環(huán)境和職業(yè)需要；一種是一般收入的，要強調(diào)產(chǎn)品的安全、健康、品質(zhì)、價格。三、不同年齡顧客的接待技巧 老年顧客特征：喜歡用慣了的產(chǎn)品，對新產(chǎn)品常持懷疑態(tài)度，很多情況下是受親友的推介才去購買未曾使用過的某品牌產(chǎn)品。這樣，可以解除他們的緊張感，把你當(dāng)朋友。而要耐心地和他溝通，這是最好的辦法。要根據(jù)其穿著與舉動，判斷出其對哪類產(chǎn)品感興趣，然后設(shè)計他感興趣的問話。這類顧客購物經(jīng)驗豐富，自信心強，輕易不接受別人的觀點和意見，不愿與美容師過多地交流。前來了解產(chǎn)品行情的顧客 特征：這類顧客進(jìn)店后一般神情自若，隨便環(huán)視產(chǎn)品，監(jiān)柜也不急于提出購買要求。目標(biāo)不明確的顧客 特征：這類顧客一看到美容師就會說：“我只是看看，今天不一定買”。第三節(jié) 不同類型顧客的接待技巧 對于一個老練的美容師來說，她們往往能夠從一群人中一眼就判斷出誰是真正的顧客、怎樣的顧客又該如何接持。 產(chǎn)品的價格。傾聽的目的是為了真正的了解顧客的需求，而不僅僅是在被動的聽。如提出“您是否認(rèn)為購買化妝品一定要找品評器知名度高的產(chǎn)品？‘這個問題時，就是在獲得顧客對“品派知名度”要求的確認(rèn)后，可接受介紹自己美容院銷售的美容護膚產(chǎn)品的知名度及影響力。求優(yōu)；第二節(jié) 如何探詢顧客的真正需求在整個銷售過程中，從推銷開始到推銷結(jié)束，探詢顧客的真正需求的動作都在進(jìn)行，探詢就其實是在幫助你取得訂單。就如買件衣服也要講究個性品位，而不僅限于用料、做工等的考究，現(xiàn)時買化妝品做面部護理等也顯示出這種趨向。消費者在購買產(chǎn)皮的前后，常常伴隨著復(fù)雜的心理活動。”而美容院的銷售是需要我們的美容師來完成的。曾幾何時，美容院僅靠一般的皮膚護理就能引得顧客紛至沓來，或是憑借精明的促銷點子就能讓顧客毫不吝嗇地購買金卡、銀卡等，這些確實曾讓一些美容院老板在短時間內(nèi)就賺取了巨大利潤。因此，我們應(yīng)充分認(rèn)識到顧客的價值，認(rèn)識到他們是有思想、有感情、會思考、會比較、會判斷、會抉擇的有血有肉的，活生生的消費者。本能性動性它是由人的生理本能的需要引起的購買動機。一般來說，人的行為受感情的支配的比例要大于受理智支配。在消費者個體身上僅僅為了一種動機而購買商品的情況是少有的，往往是兼而有之。例如：您理想中的護膚品能達(dá)到什么樣的效果？您對我們公司這里的美容護膚品是抱著什么樣的看法？您目前使用的狀況如何？您認(rèn)為A品派有什么優(yōu)點？了解顧客對其他競爭對手的看法您希望用哪個批品派的防曬霜？——了解顧客需求您的意思是。 引導(dǎo)顧客進(jìn)入你要談?wù)摰闹黝}，如詢問顧客“您是否認(rèn)為化妝品的安全想最重要？”時，就是將主題引導(dǎo)向使用化妝品的安全性上。我們總結(jié)出傾聽有三個原則： 站在顧客的立場仔細(xì)的傾聽。產(chǎn)品的用途及效果。然而對于一名新美容師來說，可能經(jīng)常會遇到這樣一種情況：在使盡渾身解術(shù)，說得口干舌燥之后，才發(fā)現(xiàn)所推銷的顧客根本就不是“真正的顧客”。也就是說，在進(jìn)店之前，他早準(zhǔn)備好了怎樣提問及回答，他會輕松地與美容師交談?！ 〗哟记桑簩@類顧客，美容師應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，只是在他對某個緊張戒備心理，也不能過早地與其接觸，以免驚擾他?！ 〗哟记桑簩τ谶@類顧客，美容師應(yīng)讓其自由挑選，不必過多推介產(chǎn)品，只要適當(dāng)留意就行了下不了決心的顧客 特征：有的顧客猶豫不決，總是下不了購買的決心，感到買也可以，但心里又想也許以后會有更好一些的產(chǎn)品。交談時，注意順從他的性格，輕聲慢語地進(jìn)行說服。謙遜型的顧客 特征：當(dāng)你介紹產(chǎn)品時，這類顧客總是能耐心聽你作介紹，并且會表示認(rèn)同。冷淡型的顧客 待征：這類顧客采取買不買都無所謂的姿態(tài)，看起來完全不介意產(chǎn)品優(yōu)異與否或自己喜歡與否。但購買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳的影響。青年顧客特征：具有強烈的生活美感，對產(chǎn)品價值觀念較淡薄，追求品牌，求新、求奇、求美的心理較為普遍，對消費時尚反應(yīng)敏感，喜歡購買新穎、流行的產(chǎn)品，往往是新產(chǎn)品的第一批購買者。沒時間、下次再說、沒帶錢、我懂產(chǎn)品、我考慮考慮，為什么會出現(xiàn)這些拒絕，以至于美容院老板覺得面對面銷售很難，一般人不能做，有很多美容院都是老板做銷售?！鳖櫩停骸疤F了。她的真正想法是：你還不知我要不要你的東西就報價，是壓根兒就不想理會我，那是你需要的
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