【正文】 是效果？您是否認為化妝品的安全想最重要？目的：獲得顧客對某種觀點的確認。美容師首先要做好開場白引起顧客的注意力，然后，陳述你能給顧客帶來的利益，如在產(chǎn)品、守侯服務(wù)、價格等方面有哪些是顧客真正的需求，這樣才能針對顧客的真正需求做好后期工作。美容導(dǎo)師若想把顧客購買的動機搞清楚，就要采取觀其行為舉動、提問題、仔細揣摩其心理的方法。通過認識、感情和意志等心理活動過程而引起的購買動機，乘為心理動機。一個美容院的生存與發(fā)展需要美容師的業(yè)績來支撐，而美容院的服務(wù)策略，廣告都是手段，真正的目的就是銷售，所以銷售培訓(xùn)的目的就在于提高美容師的服務(wù)水平和業(yè)績。可如今，美容院開遍了大街小巷，甚至在一個住宅小區(qū)內(nèi)就有好幾家美容院，因此單靠來一套促銷活動就能大賺一筆的美容院已不多見，而且美容院的市場空間已十分狹窄，誰再想憑借“獨此一家，別無他店”來招徠顧客，根本就是不可能的了。所以說，一句話，顧客是上帝，是顧客主宰著美容院的生死存亡，顧客越多利潤就越多。第一節(jié) 如何把握顧客的購買動機 什么是購買動機？為什么有的人愿意買昂貴、名牌的服裝，而有的人即使腰纏萬貫也愛買便宜貨？為什么一個初學(xué)高爾夫的人要買名牌的高爾夫球而不買普通牌字的球？為什么有的人即使一個字也不寫也要在居室里擺上一張大大的寫字臺？為什么有的美容院裝飾豪華，有的典雅，有的簡單，為什么有的產(chǎn)品包裝華麗且極富格調(diào)品味，有的簡潔……因為這些商品能滿足不同顧客的需要,譬如走進高檔豪華的美容院能炫耀顧客身份和地位,大寫字臺能體現(xiàn)擁有者愛學(xué)習(xí)、文化修養(yǎng)高，購買包裝精致華麗的化妝品，能彰顯擁有者尊貴的身份等．這些特定的需要就決定了人們進入你的美容院購買產(chǎn)品．這種影響顧客選擇某種商品的原因就叫購買動機，購買動機取決于顧客的要求和需要．在實踐中，研究顧客購買動機并非一件簡單的事情．因為：第一，顧客的動機往往是多重多樣的，有的還深藏不露．如到美容院做面部護理，有人為了改善肌膚，有的是將之當成一種休閑的生活方式，有的是為了顯示富有與成功．第二，同一動機還可能引起多種購買行為．作為一名優(yōu)秀的美容導(dǎo)師，必須了解不同顧客的購買動機，也就是說，要知道顧客是在什么思想支配下作出購買選擇的，唯有如此, 美容師才能幫助顧客作出明智的購買選擇,例如,一個顧客想要買該產(chǎn)品，她的興趣是在該產(chǎn)品的品質(zhì),效果,有無副作用等 ,而美容師總是強調(diào)促銷期間價格低廉,那就大錯特錯了,這個顧客肯定覺得,價格低廉一定不會有很好的質(zhì)量保證,而且會對產(chǎn)品及廠家或美容院的信心產(chǎn)生懷疑,也即是該產(chǎn)品的特性與她的購買動機不一致,從而放棄購買.一般購買動機消費者購買商品的動機是多種多樣的,可歸納為三大類,即本能性動性 、心理性動性和社會性動性。理智是指人們的意識與思維一致；感情是指人們的行為受下意識支配。上述本能性、心理性、社會性三種購買動機，都有著內(nèi)在的相互聯(lián)系。如何進行詢問，以什么樣的方式詢問會更有效呢？在一般情況下，我們使用兩種詢問方式：開放式詢問——就是指美容師提出能讓顧客充分闡述自己的意見、看法及陳述某些事實情況的問題。例如通過征求顧客接受服務(wù)的具體時間，可以將主題鎖定在一個固定的范圍內(nèi)。當然，要想真正掌握顧客內(nèi)心的想法，不是一件容易的事情，您在傾聽顧客講話的時候不訪自問自己以下幾個問題：顧客說的是什么，它代表什么意思？他說的是一個事實，還是一個意見？他說的我能相信嗎？他這樣說的目的是什么？從他的談話中，我能知道他的需要是什么嗎？從他的談話中，我能知道他希望購買的條件嗎？等等問題。4） 顧客購買信號的分析。一般進店目光集中、腳步輕快、直奔產(chǎn)品，指名要購買某種產(chǎn)品、購買目標明確，對產(chǎn)品的用途和方法也比較清楚?！　〗哟记桑阂话銇碚f，對付這類顧客的難度最大，此時美容師的耐心就顯得十分重要，如果你能堅持到最后，其成交的可能性就很大。　　接待技巧：對這類顧客，如果不接近柜臺就不必急于接觸，應(yīng)隨時注意其動向，當他到柜臺察看產(chǎn)品時，就要熱情接待。接待技巧：對于這類顧客，美容師需要極具耐心并多角度反復(fù)說明產(chǎn)品特征。說話的速度可快一些，介紹產(chǎn)品時只要說明重點即可，細節(jié)可以略去。若美容師在場，就認為被陷于痛苦的或必須回答一些私人問題的提問當中，因而提心吊膽。但事實上他們對細微的信息很關(guān)心，注意力很強。接待技巧：老年顧客閱歷豐富，美容師要多提供購物服務(wù)，主動介紹產(chǎn)品的實用價值，當好參謀，盡量減輕其購物負擔(dān)，如代客交錢、包裝好物品并送貨上門等。四、伴侶型顧客的接待技巧伴侶型顧客是指帶有陪伴人員的顧客，而有時候陪伴人對于購買的達成也起著十分重要的作用。大部分的拒絕都是由于美容師直接銷售帶來的副作用。但是顧客要做美容，并不是為了貪圖便宜，而是尋求真正令她滿意的護理產(chǎn)品或護理環(huán)境。這里，先建立的是人際認同，后建立的是生意關(guān)系。我們的產(chǎn)品和服務(wù)永遠都是質(zhì)價相等的?！碧岱忾]式的問題?！保櫩突蛟S會嚇一跳，轉(zhuǎn)臉注視著你）。美容師：“小姐，看來您是一個非常理智的人，很會愛惜自己，你的擔(dān)心是很正常的，我很想跟你做個朋友，有沒有買產(chǎn)品都無所謂。拒絕之八 “今天沒帶錢”美容師：“今天您買不買都沒有關(guān)系，最重要的是讓你了解自己的膚質(zhì)與我們的美容文化，買不買無所謂，想和你做個朋友互相交流，今天與你聊天很愉快，假如您對我有信心，不妨先拿一件產(chǎn)品回家感受一下，滿意的話記得介紹朋友過來。 WORD格式整理