【正文】 是效果？您是否認(rèn)為化妝品的安全想最重要？目的：獲得顧客對(duì)某種觀點(diǎn)的確認(rèn)。美容師首先要做好開(kāi)場(chǎng)白引起顧客的注意力，然后，陳述你能給顧客帶來(lái)的利益，如在產(chǎn)品、守侯服務(wù)、價(jià)格等方面有哪些是顧客真正的需求，這樣才能針對(duì)顧客的真正需求做好后期工作。美容導(dǎo)師若想把顧客購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)搞清楚，就要采取觀其行為舉動(dòng)、提問(wèn)題、仔細(xì)揣摩其心理的方法。通過(guò)認(rèn)識(shí)、感情和意志等心理活動(dòng)過(guò)程而引起的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，乘為心理動(dòng)機(jī)。一個(gè)美容院的生存與發(fā)展需要美容師的業(yè)績(jī)來(lái)支撐，而美容院的服務(wù)策略，廣告都是手段，真正的目的就是銷(xiāo)售，所以銷(xiāo)售培訓(xùn)的目的就在于提高美容師的服務(wù)水平和業(yè)績(jī)?？扇缃瘢廊菰洪_(kāi)遍了大街小巷，甚至在一個(gè)住宅小區(qū)內(nèi)就有好幾家美容院，因此單靠來(lái)一套促銷(xiāo)活動(dòng)就能大賺一筆的美容院已不多見(jiàn)，而且美容院的市場(chǎng)空間已十分狹窄，誰(shuí)再想憑借“獨(dú)此一家，別無(wú)他店”來(lái)招徠顧客，根本就是不可能的了。所以說(shuō)，一句話，顧客是上帝，是顧客主宰著美容院的生死存亡，顧客越多利潤(rùn)就越多。第一節(jié) 如何把握顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 什么是購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)？為什么有的人愿意買(mǎi)昂貴、名牌的服裝，而有的人即使腰纏萬(wàn)貫也愛(ài)買(mǎi)便宜貨？為什么一個(gè)初學(xué)高爾夫的人要買(mǎi)名牌的高爾夫球而不買(mǎi)普通牌字的球？為什么有的人即使一個(gè)字也不寫(xiě)也要在居室里擺上一張大大的寫(xiě)字臺(tái)？為什么有的美容院裝飾豪華，有的典雅，有的簡(jiǎn)單，為什么有的產(chǎn)品包裝華麗且極富格調(diào)品味，有的簡(jiǎn)潔……因?yàn)檫@些商品能滿足不同顧客的需要,譬如走進(jìn)高檔豪華的美容院能炫耀顧客身份和地位,大寫(xiě)字臺(tái)能體現(xiàn)擁有者愛(ài)學(xué)習(xí)、文化修養(yǎng)高，購(gòu)買(mǎi)包裝精致華麗的化妝品，能彰顯擁有者尊貴的身份等．這些特定的需要就決定了人們進(jìn)入你的美容院購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品．這種影響顧客選擇某種商品的原因就叫購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)取決于顧客的要求和需要．在實(shí)踐中，研究顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)并非一件簡(jiǎn)單的事情．因?yàn)椋旱谝?，顧客的?dòng)機(jī)往往是多重多樣的，有的還深藏不露．如到美容院做面部護(hù)理，有人為了改善肌膚，有的是將之當(dāng)成一種休閑的生活方式，有的是為了顯示富有與成功．第二，同一動(dòng)機(jī)還可能引起多種購(gòu)買(mǎi)行為．作為一名優(yōu)秀的美容導(dǎo)師，必須了解不同顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，也就是說(shuō)，要知道顧客是在什么思想支配下作出購(gòu)買(mǎi)選擇的，唯有如此, 美容師才能幫助顧客作出明智的購(gòu)買(mǎi)選擇,例如,一個(gè)顧客想要買(mǎi)該產(chǎn)品，她的興趣是在該產(chǎn)品的品質(zhì),效果,有無(wú)副作用等 ,而美容師總是強(qiáng)調(diào)促銷(xiāo)期間價(jià)格低廉,那就大錯(cuò)特錯(cuò)了,這個(gè)顧客肯定覺(jué)得,價(jià)格低廉一定不會(huì)有很好的質(zhì)量保證,而且會(huì)對(duì)產(chǎn)品及廠家或美容院的信心產(chǎn)生懷疑,也即是該產(chǎn)品的特性與她的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不一致,從而放棄購(gòu)買(mǎi).一般購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的動(dòng)機(jī)是多種多樣的,可歸納為三大類,即本能性動(dòng)性 、心理性動(dòng)性和社會(huì)性動(dòng)性。理智是指人們的意識(shí)與思維一致；感情是指人們的行為受下意識(shí)支配。上述本能性、心理性、社會(huì)性三種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，都有著內(nèi)在的相互聯(lián)系。如何進(jìn)行詢問(wèn)，以什么樣的方式詢問(wèn)會(huì)更有效呢？在一般情況下，我們使用兩種詢問(wèn)方式：開(kāi)放式詢問(wèn)——就是指美容師提出能讓顧客充分闡述自己的意見(jiàn)、看法及陳述某些事實(shí)情況的問(wèn)題。例如通過(guò)征求顧客接受服務(wù)的具體時(shí)間，可以將主題鎖定在一個(gè)固定的范圍內(nèi)。當(dāng)然，要想真正掌握顧客內(nèi)心的想法，不是一件容易的事情，您在傾聽(tīng)顧客講話的時(shí)候不訪自問(wèn)自己以下幾個(gè)問(wèn)題：顧客說(shuō)的是什么，它代表什么意思？他說(shuō)的是一個(gè)事實(shí)，還是一個(gè)意見(jiàn)？他說(shuō)的我能相信嗎？他這樣說(shuō)的目的是什么？從他的談話中，我能知道他的需要是什么嗎？從他的談話中，我能知道他希望購(gòu)買(mǎi)的條件嗎？等等問(wèn)題。4） 顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的分析。一般進(jìn)店目光集中、腳步輕快、直奔產(chǎn)品，指名要購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)明確，對(duì)產(chǎn)品的用途和方法也比較清楚?！　〗哟记桑阂话銇?lái)說(shuō)，對(duì)付這類顧客的難度最大，此時(shí)美容師的耐心就顯得十分重要，如果你能堅(jiān)持到最后，其成交的可能性就很大?！　〗哟记桑簩?duì)這類顧客，如果不接近柜臺(tái)就不必急于接觸，應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向，當(dāng)他到柜臺(tái)察看產(chǎn)品時(shí)，就要熱情接待。接待技巧：對(duì)于這類顧客，美容師需要極具耐心并多角度反復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品特征。說(shuō)話的速度可快一些，介紹產(chǎn)品時(shí)只要說(shuō)明重點(diǎn)即可，細(xì)節(jié)可以略去。若美容師在場(chǎng)，就認(rèn)為被陷于痛苦的或必須回答一些私人問(wèn)題的提問(wèn)當(dāng)中，因而提心吊膽。但事實(shí)上他們對(duì)細(xì)微的信息很關(guān)心，注意力很強(qiáng)。接待技巧：老年顧客閱歷豐富，美容師要多提供購(gòu)物服務(wù)，主動(dòng)介紹產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值，當(dāng)好參謀，盡量減輕其購(gòu)物負(fù)擔(dān)，如代客交錢(qián)、包裝好物品并送貨上門(mén)等。四、伴侶型顧客的接待技巧伴侶型顧客是指帶有陪伴人員的顧客，而有時(shí)候陪伴人對(duì)于購(gòu)買(mǎi)的達(dá)成也起著十分重要的作用。大部分的拒絕都是由于美容師直接銷(xiāo)售帶來(lái)的副作用。但是顧客要做美容，并不是為了貪圖便宜，而是尋求真正令她滿意的護(hù)理產(chǎn)品或護(hù)理環(huán)境。這里，先建立的是人際認(rèn)同，后建立的是生意關(guān)系。我們的產(chǎn)品和服務(wù)永遠(yuǎn)都是質(zhì)價(jià)相等的?！碧岱忾]式的問(wèn)題?！保櫩突蛟S會(huì)嚇一跳，轉(zhuǎn)臉注視著你）。美容師：“小姐，看來(lái)您是一個(gè)非常理智的人，很會(huì)愛(ài)惜自己，你的擔(dān)心是很正常的，我很想跟你做個(gè)朋友，有沒(méi)有買(mǎi)產(chǎn)品都無(wú)所謂。拒絕之八 “今天沒(méi)帶錢(qián)”美容師：“今天您買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)有關(guān)系，最重要的是讓你了解自己的膚質(zhì)與我們的美容文化，買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，想和你做個(gè)朋友互相交流，今天與你聊天很愉快，假如您對(duì)我有信心，不妨先拿一件產(chǎn)品回家感受一下，滿意的話記得介紹朋友過(guò)來(lái)。 WORD格式整理