【正文】 拒絕之八 “今天沒帶錢”美容師：“今天您買不買都沒有關(guān)系，最重要的是讓你了解自己的膚質(zhì)與我們的美容文化，買不買無所謂，想和你做個朋友互相交流，今天與你聊天很愉快，假如您對我有信心，不妨先拿一件產(chǎn)品回家感受一下，滿意的話記得介紹朋友過來?！保櫩突蛟S會嚇一跳，轉(zhuǎn)臉注視著你）。我們的產(chǎn)品和服務(wù)永遠都是質(zhì)價相等的。但是顧客要做美容，并不是為了貪圖便宜，而是尋求真正令她滿意的護理產(chǎn)品或護理環(huán)境。四、伴侶型顧客的接待技巧伴侶型顧客是指帶有陪伴人員的顧客，而有時候陪伴人對于購買的達成也起著十分重要的作用。但事實上他們對細微的信息很關(guān)心，注意力很強。說話的速度可快一些，介紹產(chǎn)品時只要說明重點即可，細節(jié)可以略去。　　接待技巧：對這類顧客，如果不接近柜臺就不必急于接觸，應(yīng)隨時注意其動向，當他到柜臺察看產(chǎn)品時，就要熱情接待。一般進店目光集中、腳步輕快、直奔產(chǎn)品，指名要購買某種產(chǎn)品、購買目標明確，對產(chǎn)品的用途和方法也比較清楚。當然，要想真正掌握顧客內(nèi)心的想法，不是一件容易的事情，您在傾聽顧客講話的時候不訪自問自己以下幾個問題：顧客說的是什么，它代表什么意思？他說的是一個事實，還是一個意見？他說的我能相信嗎？他這樣說的目的是什么？從他的談話中，我能知道他的需要是什么嗎？從他的談話中，我能知道他希望購買的條件嗎？等等問題。如何進行詢問，以什么樣的方式詢問會更有效呢？在一般情況下，我們使用兩種詢問方式：開放式詢問——就是指美容師提出能讓顧客充分闡述自己的意見、看法及陳述某些事實情況的問題。理智是指人們的意識與思維一致；感情是指人們的行為受下意識支配。所以說，一句話，顧客是上帝，是顧客主宰著美容院的生死存亡，顧客越多利潤就越多。一個美容院的生存與發(fā)展需要美容師的業(yè)績來支撐，而美容院的服務(wù)策略，廣告都是手段，真正的目的就是銷售，所以銷售培訓的目的就在于提高美容師的服務(wù)水平和業(yè)績。美容導師若想把顧客購買的動機搞清楚，就要采取觀其行為舉動、提問題、仔細揣摩其心理的方法。閉鎖式詢問——就是讓顧客針對某一個問題明確地回答“是”或“不是”例如：您是否認為每一個人都有美容護膚的需要 ？您是否認為購買化妝品一定要找品評器知名度高的產(chǎn)品？您購買產(chǎn)品一般先考慮價格還是效果？您是否認為化妝品的安全想最重要？目的：獲得顧客對某種觀點的確認。三、我們在銷售服務(wù)的過程中，只有積極的傾聽是不夠的，在我們與顧客交談的過程中，我們可以真正的了解到顧客的需求所在，那么最重要的就是我們要怎樣去滿足顧客的需求呢？這就是我要做的最重要的工作了?！　〗哟记桑哼@類顧客的購買心理是“求速”，因此，應(yīng)抓住他臨近柜臺的瞬間馬上接近，積極推介。需要參謀的顧客　　特征：這類顧客進店后喜歡到處看，好像要提問或咨詢什么似的，購物經(jīng)驗少，拿不定主意，愿意征求美容師的意見。挑剔型的顧客　　特征：這類顧客比較挑剔，對于美容師介紹的產(chǎn)品不認可?！　〗哟记桑簩τ诖祟愵櫩?，普通的產(chǎn)品介紹不能奏效，必須設(shè)法讓他們情不自禁地想買產(chǎn)品。特征：是跟著想買產(chǎn)品的顧客同來的，本人并無購買產(chǎn)品的愿望，但美容師如能一樣親切地接待，他也可能成為這次或下次購買的顧客第四節(jié) 顧客拒絕方式分析及應(yīng)對技巧當我們充分的掌握了顧客的類型并了解該怎樣去接待這些顧客的時候，我們會不會認為我們的工作就可以進展得非常順利呢？不，我們的工作才剛剛開始。不清楚這一點，就會犯錯誤。如果您做了這項護理一個療程，您會從變化的效果和專業(yè)的服務(wù)中發(fā)覺它值這個價。顧客：“有什么對不起的啊！”美容師：“原諒我不太會講話，一定是使您有不明白的地方，不然您就不至于說讓我考慮一下了，可不可以把您所要考慮的事情說給我聽聽，讓我知道一下?！逼鋵崳櫩途芙^的方式絕對不僅僅是這些，我們在此就不完全舉例說明了。拒絕之七 “每個美容師都說自己產(chǎn)品好！”美容師：“是的，這些道理您聽得太多了，疑惑、擔心是很正常的，最重要的是必須針對不同的膚質(zhì)，選用適合的產(chǎn)品，還有我們公司的產(chǎn)品已經(jīng)得到了很多顧客的認同與肯定，而我本人從事美容行業(yè)好幾年，也經(jīng)過公司的嚴格培訓，你不介意的話，我現(xiàn)現(xiàn)在先幫您做個皮膚測試及體驗一下我們的產(chǎn)品?！泵廊輲煟骸皬埥?，實在是對不起?！　　澳溃瑥埥?，這個價格是我們公司從開業(yè)時就定下來的?！薄　∶廊輲熞粡埧诰屯苾r格，這就給了顧客講價格貴的機會。 接待技巧：美容師要迎合此類顧客的求新、求奇、求美的心理進行介紹，盡量向他們推介公司產(chǎn)品的流行性、前衛(wèi)性，并強調(diào)公司產(chǎn)品的新特點、新功能、新用途。此類顧客不喜歡美容師對他施加壓力或推銷，喜歡自己實際調(diào)查產(chǎn)品?！　〗哟记桑簩@類顧客，美容師應(yīng)始終以親切的微笑相待，順著顧客的話來說服他。無意購買的顧客　　特征：這類顧客進店沒有購買的意思，只是為了感受氣氛，消磨時光，但也不排除他們會有沖動購買行為或為以后購買而觀看產(chǎn)品，這類顧客有的談笑風生，東瞧西看；有的猶猶豫豫，俳徊觀看；還有哪里熱鬧就往哪里去。一、不同“購買意向”顧客的接待技巧 有既定購買目的的顧客　　特征：這類顧客也許曾經(jīng)使用過同類產(chǎn)品，也許是忠實顧客，在全部顧客中所占比例較小。 要以誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語。表達看法、想法您的問題是。美容越來越受到人們的重視，許多美容消費者開始追求一種個性化的感性生活，尋求認同、歸屬和自我實現(xiàn)感，使美容業(yè)步入了“