美容院顧客服務(wù)和銷售技巧(存儲版)
【正文】 ，不是我要的。”顧客：“可以”。講不下去，原因在哪里？美容師只推產(chǎn)品，自己的個人魅力不足，或太咄咄逼人，令顧客無法開口?！ ∷自捳f“趁熱打鐵”，顧客表示要考慮一下，說明你的勸說仍有問題，顧客的購買欲望仍未達(dá)到最高點(diǎn)。在這一過程中，美容師應(yīng)注意看看顧客的回答有沒有足夠的熱情，若是不夠，美容師就應(yīng)該站在顧客的立場上向她進(jìn)言，增強(qiáng)她購買的欲望?！本芙^之六 “舍不得花錢做皮膚保養(yǎng)”這類顧客確實(shí)經(jīng)濟(jì)緊張，想做又舍不得花錢做，要讓她自己看到臉上的缺點(diǎn)，意識到危機(jī)，大錢沒有就花小錢，避免提到錢，給她一個最低價的產(chǎn)品。（可以通過資料，手勢，動作，目光結(jié)束，實(shí)物等） 激發(fā)顧客的消費(fèi)欲望。（美容師要先開口說話，而不是等待顧客先開口?！本芙^之五 “對產(chǎn)品沒有信心，怕沒有效果”美容師：“小姐，雖然您是第一次接觸我們的產(chǎn)品，但是我相信在您使用后肯定會滿意我們產(chǎn)品的。做生意并非光是出售商品，而是要讓顧客產(chǎn)生積極的購買欲望。” 它可能是顧客為了避免直接說“不”而提出的借口。拒絕之二 不開口的沉默殺手 只要開口講話，我們就可以發(fā)現(xiàn)顧客的需要，但面對沉默不語的顧客，難度就大了。顧問：“請問張姐，您對美白產(chǎn)品感興趣還是對精油護(hù)理感興趣？”顧客：“我想做一下美白護(hù)理，不知價格如何？”顧問：“我們的最低會員價是65元一次，同時我們的會員還享有多重優(yōu)惠”。假如客戶不需要，再便宜的商品顧客也會嫌貴，假如真正符合顧客的需要，顧客會給你談價的空間，而沒有詢問顧客需要的價格銷售，會使許多顧客說“太貴了”，這只是出于一種習(xí)慣性的反映。不知道客戶要什么就開始了推銷：美容師：“張姐，我們的美白產(chǎn)品效果很好，出自法國，來我們店里的很多人都使用，想不想試一下。往往就是在這個過程中，我們的美容師遇到了很多的困難，也是我們從事任何銷售人員都最頭痛的問題。 中年顧客特征：購物理智，喜歡購買已證明有使用價值的新產(chǎn)品。然后，他就會樂于傾聽產(chǎn)品的介紹，美容師才可以展開最后進(jìn)攻?！ 〔灰钊胩铰犉渌饺藛栴}，使他們保持輕松?！ 〗哟记桑簩Υ@種顧客不要加以反駁，不應(yīng)抱有反感，更不能帶“氣”來對待顧客。接待技巧：對這類顧客，美容師要先問、多問。想自己挑選的顧客 特征：有的顧客愿意自己一心一意地挑選產(chǎn)品，不愿讓別人招呼。因此，只要美容師提出能打動顧客的購買誘因，就可以成交。同時，要把握好以下幾點(diǎn)：面帶笑容，點(diǎn)頭示意；記清面容，以免下次接待時忘記；優(yōu)先接待，同時在接待前要向其他顧客說明情況，取得諒解后給予照顧；快速結(jié)算，快速成交。在此，我們提出一些典型的顧客類型進(jìn)行分析并指出相應(yīng)的對策，我們通過幾個角度來進(jìn)行。2） 熟悉產(chǎn)品。二、當(dāng)我們通過不同的方式詢問顧客，使顧客積極主動的闡述自己的觀點(diǎn)的時候，我們的銷售人員應(yīng)該做的是什么呢？那就是積極地傾聽顧客說話。 在顧客的確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)。你若不了解顧客的期望，你又如何與顧客成交呢？所以，只有通過詢問的方式，技巧性的引導(dǎo)顧客談話，取得更明確的信息，支持你推銷你的產(chǎn)品和服務(wù)。消費(fèi)者的民族、職業(yè)、文化、風(fēng)俗、教育、支付能力以及社會、家庭、群體生活等，都會引起其不同的購買心理動機(jī)。心理性動機(jī)分為兩種：即理智動機(jī)、感情動機(jī)?！泵廊菰轰N售產(chǎn)品和服務(wù)給終端顧客，需要通過不同的多種的方法才能夠成功，因?yàn)椴煌念櫩陀胁煌馁徺I需求。誰都知道，沒有顧客，再大的企業(yè)也面臨著困難，何況資源本來就不是很豐富的美容院，一但沒有顧客，便導(dǎo)致連鎖反應(yīng)；顧客不滿意，口碑就不會好，新老顧客都會減少，美容院的發(fā)展也就舉步維艱了。有的美容院憑借一時的天時地利，老板賺暈了頭便忽視了顧客服務(wù)，顧客一旦受到了冷落就不再光顧，生意因此慢慢地差下去了；有的美容院憑借一時的人和，即在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ娜司?，但由于不懂?jīng)營，不懂怎么做好顧客服務(wù)，出現(xiàn)員工與顧客鬧意見，無法留駐得力員工，滿足不了原先關(guān)系的顧客的需求，這些都會導(dǎo)致顧客的流失。我們常常說這樣一句口號“顧客是上帝。這將成為消費(fèi)者購買抉擇的主導(dǎo)因素。社會動機(jī)由人們所處的社會自然條件、經(jīng)濟(jì)條件和文化條件等因素而引起購買商品的動機(jī)被稱為社會動機(jī)。大多數(shù)人都喜歡“說”而不喜歡“聽”，特別是沒有經(jīng)驗(yàn)的美容師，認(rèn)為只有“說”才能說服顧客購買，但顧客的需求、顧客的期望都是又“聽‘獲得的。當(dāng)顧客確認(rèn)化妝品安全性最重要后，您可以說明向自己美容院共貨的公司正是出于安全方面的考慮，特別采用最新的生化科技，不加任何添加劑和防腐劑，這不是一般低價格的產(chǎn)品所能相提并論的。 要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對方所講的。產(chǎn)品有何吸引人的特點(diǎn)？顧客使用產(chǎn)品要注意什么要點(diǎn)？顧客購買產(chǎn)品的動機(jī)是什么？產(chǎn)品能滿足顧客的何種愿望？3） 對顧客的購買心理進(jìn)行分析。所以，把握不同顧客的購買動機(jī)和心理特征，并采取不同的接待技巧，可以有效提高導(dǎo)購的成功率，這是每一位美容師必須掌握的基本功。他們屬于沒有明確具體購買目標(biāo)和目標(biāo)模糊的顧客，在全部顧客中所占的比例較大。在適當(dāng)情況下，可主動熱情地介紹和推介適合產(chǎn)品、新產(chǎn)品、暢銷品或降價產(chǎn)品。 接待技巧：對這樣的顧客，美容師應(yīng)該積極地從旁建議，不斷發(fā)出成交信號，促使其下決心購買。心直口快型的顧客 特征：這類顧客要么直接拒絕，要么直接要產(chǎn)品，一旦決定購買，絕不拖泥帶水，非常干脆。 接待技巧：對待這樣的顧客，不僅要誠懇而有禮貌地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而且連缺點(diǎn)也要介紹，這樣就更能取得其信任。其表情與其
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1