【正文】 第三條 各季度經(jīng)理會(huì)常規(guī)內(nèi)容： （ 1）、年末季度經(jīng)理會(huì)議：討論并決定 下一季度預(yù)算，與地區(qū)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理簽訂“年度責(zé)任書”。 （ 4）、協(xié)助操作 ：對(duì)于不熟悉產(chǎn)品的客戶或者購(gòu)買新產(chǎn)品的客戶，在開始的前三次使用時(shí)渠道代表必須“跟刀”，協(xié)助客戶熟悉正規(guī)的產(chǎn)品操作方法和產(chǎn)品性能。 （ 4）、及時(shí)供貨：配合物流部門的銷售預(yù)估制度，對(duì)于有把握的未來訂單，做到提早備貨，及時(shí)供貨。不了解的內(nèi)容需要實(shí)事求是回答，并且向市場(chǎng)部產(chǎn)品推廣代表求得正確內(nèi)容后及時(shí)向客戶報(bào)告，不允許胡編亂造。 第三條 售前服務(wù)制度： （ 1）、售前服務(wù)的宗旨是讓客戶可以最大程度的認(rèn)知我公司、我公司銷售人員、我公司產(chǎn)品性能、我公司產(chǎn)品價(jià)值、我公司銷售服務(wù)的優(yōu)勢(shì)信息。 （ 5）、會(huì)議的組織安排由銷售部負(fù)責(zé)，會(huì)議通知將提前 15 天發(fā)出。 第六條 經(jīng)銷商的銷售責(zé)任區(qū)的調(diào)整： （ 1）、按照每季度考核結(jié)果對(duì)經(jīng)銷商的銷售責(zé)任區(qū)進(jìn)行調(diào)整。 第四條 經(jīng)銷業(yè)績(jī)責(zé)任額的評(píng)估： （ 1）、正式開始分銷前，我公司和預(yù)備分銷商分別對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查。 （ 3）、按照月度填寫“市場(chǎng)銷售報(bào)表”。 客戶特征資料： 資金實(shí)力，發(fā)展?jié)摿?，其他代理品牌，?jīng)營(yíng)理 念，經(jīng)營(yíng)歷史，經(jīng)營(yíng)政策，企業(yè)文化。 （ 3）、負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件。 （ 2）、對(duì)渠道代表的責(zé)任分銷商調(diào)整時(shí)，同時(shí)進(jìn)行該個(gè)人業(yè)績(jī)責(zé)任額和業(yè)務(wù)費(fèi)用預(yù)算的調(diào)整。 第五條 渠道代表負(fù)責(zé)分銷商的劃分： （ 1）、各個(gè)渠道代表負(fù)責(zé)的分銷商在地理上盡量比較靠近，比較利于交 通的安排。 第四條 渠道代表對(duì)分銷商的拜訪： （ 1）、分銷商是我公司的大客戶，同時(shí)也是生意合作伙伴。 （ 2）、在會(huì)議之前，地區(qū)經(jīng) 理需要檢查渠道代表每月工作計(jì)劃和總結(jié)表、經(jīng)銷商銷售進(jìn)度管理表、個(gè)人費(fèi)用控制報(bào)告單和應(yīng)收票據(jù)明細(xì)表，尋找本月銷售進(jìn)度的得失，明確下月工作重點(diǎn)、下月主要市場(chǎng)活動(dòng)。 （ 3）、會(huì)議前渠道代表完成本周日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表，并對(duì)以上內(nèi)容進(jìn)行準(zhǔn)備。 銷售管理制度 第 15 頁(yè) 第七章 地區(qū)辦事處管理 第一條 地區(qū)辦事處是公司業(yè)務(wù)主要來源，銷售部要加強(qiáng)對(duì)地區(qū)辦事處的管理，地區(qū)辦事處也應(yīng)加強(qiáng)自我管理，爭(zhēng)取更好的完成銷售任務(wù)，為公司的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。 （ 4）、協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、地區(qū)經(jīng)理與本部門的關(guān)系，調(diào)動(dòng)各種資 源，通過各種方式提高 VIP醫(yī)生對(duì)于公司的忠誠(chéng)度。 第七條 VIP 大客戶部主要職責(zé)： （ 1）、 銷售管理：制定 年度 VIP 醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展 計(jì)劃 和 VIP 醫(yī)生年度業(yè)務(wù) 計(jì)劃， 并組織 實(shí)施 ； 負(fù)責(zé) VIP 醫(yī)生的 銷售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo) ，并對(duì)業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行分析。 （ 2）對(duì)山谷藍(lán)大客戶的拜訪，山谷藍(lán)大客戶部人員要和地區(qū)經(jīng)理、渠道代表密切配合； （ 3）要保持對(duì)大客戶的拜訪頻率，至少每月電話拜訪一次，購(gòu)買決策關(guān)鍵階段要視情況增加拜訪次數(shù)。 （ 3）指導(dǎo)和支持全國(guó)山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理工作，完成各個(gè)地區(qū)山谷藍(lán)大客戶年度關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)。 第七條 山谷藍(lán)大客戶業(yè)務(wù)可進(jìn)行直銷，進(jìn)行直銷的醫(yī)院須事先向總經(jīng)理報(bào)備。 第二條 山谷藍(lán)大客戶是指單個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)量大、行業(yè)影響大、示范效應(yīng)強(qiáng)的大客戶醫(yī)院。 （ 3）報(bào)銷時(shí)，除審批人簽字外，大客戶所在地地區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)。駐地區(qū)的山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、 VIP 高級(jí)客戶經(jīng)理的地區(qū)銷售費(fèi)不得分配給其他渠道代表使用。 （ 5）總部機(jī)動(dòng)山谷藍(lán)高級(jí)客戶 經(jīng)理、 VIP 高級(jí)客戶經(jīng)理的差旅費(fèi)由使用者向所屬的大客戶部經(jīng)理提出申請(qǐng)，大客戶經(jīng)理審批后到財(cái)務(wù)備案。 （ 8）每年 4 月的半年經(jīng)理會(huì)議前，財(cái)務(wù)總監(jiān)和銷售總監(jiān)協(xié)商調(diào)整銷售費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后在半年經(jīng)理會(huì)議上宣布調(diào)整后的預(yù)算。 第五條 市場(chǎng)公關(guān)費(fèi)是指公司為開展銷售業(yè)務(wù)，進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)所發(fā)生的費(fèi)用，包括地區(qū)公關(guān)費(fèi)用、山谷藍(lán)大客戶公關(guān)費(fèi)、 VIP 大客戶公關(guān)業(yè)務(wù)費(fèi)。 （ 8） 、泰科曼緊急情況下的定單處理流程（綠色通道流程）為銷售總監(jiān)助理審核后直接由銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后轉(zhuǎn)商務(wù)安排發(fā)貨。 （ 3）、定期與醫(yī)院結(jié)算時(shí)，由地區(qū)銷售助理填寫訂單，總監(jiān)助理審核后會(huì)計(jì)做帳。 （ 5）、正式的外貿(mào)合同提交給采購(gòu)管理審核條款及欠款，審核無誤后交總經(jīng)理簽署合同，合同簽定后等外貿(mào)公司開出信用證后由采購(gòu)管理制作采購(gòu)訂單并通知香港訂貨。 （ 7）、發(fā)貨后，財(cái)務(wù)根據(jù)發(fā)貨單做帳，地區(qū)經(jīng)理追蹤貨物到貨情況，并及時(shí)安排渠道代表或維修工程師前往安裝并取得驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。 （ 8）、綠色通道使用條件為經(jīng)總經(jīng)理特批的特殊客戶且公司倉(cāng)庫(kù)有備貨，其他情況下應(yīng)設(shè)為關(guān)閉。 銷售管理制度 第 5 頁(yè) 第三章 銷售業(yè)務(wù)處理 第一條 山谷藍(lán)直銷業(yè)務(wù)處理流程為： （ 1）、山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理與大客戶確認(rèn)銷售需求后，由銷售助理草擬合同或協(xié)議。 第五條 地區(qū)辦事處年度銷售計(jì)劃 （ 1）、根據(jù)“年度銷售工作總方針”和整個(gè)地區(qū)市場(chǎng)的外部環(huán)境及地區(qū)辦事處內(nèi)部環(huán)境來綜合制定“地區(qū)辦事處年度市場(chǎng)銷售策略”，明確地區(qū)辦事處層級(jí)下一年度重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)產(chǎn)品推廣、重點(diǎn)營(yíng)銷措施以及與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)方法和期望達(dá)到的市場(chǎng)占有率。 （ 4）、銷售總監(jiān)根據(jù)業(yè)務(wù)情況，審核匯總地區(qū)經(jīng)理、山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理、 VIP 大客戶經(jīng) 銷售管理制度 第 3 頁(yè) 理提交的部門銷售預(yù)算，并轉(zhuǎn)給市場(chǎng)總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)起草供總經(jīng)理辦公會(huì)討論的年度業(yè)務(wù)計(jì)劃。 第二條 公司銷售業(yè)務(wù)是圍繞“提供專業(yè)服務(wù)、滿足客戶需求、創(chuàng)造員工價(jià)值”來進(jìn)行。 第二條 銷售計(jì)劃制定程序： （ 1）、每財(cái)年結(jié)束之前，總經(jīng)理辦公會(huì)議確定“下一年度銷售總方針”。 （ 2）、確定各地區(qū)下一年度的業(yè)績(jī)責(zé)任額，將各個(gè)地區(qū)的責(zé)任額統(tǒng)計(jì)稱為“總部年度銷售業(yè)績(jī)責(zé)任額”，將總部銷售責(zé)任額和各地區(qū)業(yè)績(jī)責(zé)任額報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。 第七條 VIP 大客戶部銷售計(jì)劃 （ 1）、每年 7 月的季度經(jīng)理會(huì)議之后，根據(jù)各地區(qū)辦事處的下年度銷售預(yù)測(cè)和 VIP 大客戶部自己掌握的市場(chǎng)情況，確定大客戶名單，并預(yù)測(cè)大客戶銷量。 （ 6）、發(fā)貨后，財(cái)務(wù)根據(jù)發(fā)貨單做帳，地區(qū)經(jīng)理追蹤 貨物到貨情況，并及時(shí)安排高級(jí)客戶經(jīng)理或渠道代表或維修工程師前往安裝并取得驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。 （ 5）、如果公司有備貨，則轉(zhuǎn)出納審核是否全額到 款、會(huì)計(jì)審核以往交易是否有欠款，審核符合公司規(guī)定的由商務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨，并由渠道代表于到貨時(shí)取得驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。 （ 2）、地區(qū)經(jīng)理對(duì)銷售訂單的折扣及配置進(jìn)行審核，若符合公司折扣政策且配置正確，則提交給銷售總監(jiān)助理審核；若不符合折扣政策或配置不合理，則返回與醫(yī)院或經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)商修改，直到符合要求后提交給銷售總監(jiān)助理審核。 銷售管理制度 第 7 頁(yè) 第四條 泰科曼的直銷業(yè)務(wù)處理流程為： （ 1）、銷售代表與醫(yī)院聯(lián)系確定醫(yī)院需要貨時(shí)，填寫借貨單，由地區(qū)經(jīng)理審核后交由商務(wù)經(jīng)理審核并安排發(fā)貨。 （ 5）、商務(wù)經(jīng)理填寫發(fā)貨單交由庫(kù)房管理員發(fā)貨 。 第二條 個(gè)人費(fèi)用主要是指銷售人員的差旅費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)、郵寄費(fèi)。 （ 5）山谷藍(lán)大客戶部公關(guān)費(fèi)用預(yù)算：每年 8 月底以前由山谷藍(lán)大客戶部按照項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)算，并由銷售總監(jiān)審核匯總；財(cái)務(wù)部于每年 8 月底以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行整體預(yù)算。 （ 3）渠道代表的差旅費(fèi)，由渠道代表向地區(qū)經(jīng)理提出申請(qǐng)，地區(qū)經(jīng)理審批后到財(cái)務(wù)備案。地區(qū)經(jīng)理應(yīng)考慮到地區(qū)銷售費(fèi)在各個(gè)代表之間平衡分配使用，公司將定期 對(duì)使用情況進(jìn)行檢查。 （ 2）由地區(qū)經(jīng)理提出申請(qǐng)，銷售總監(jiān)審批；遇有大金額、預(yù)算外的，請(qǐng)總經(jīng)理審批。 （ 2）個(gè)人費(fèi)用和地區(qū)銷售費(fèi)的按季度進(jìn)行控制，對(duì)控制情況的考核按照控制預(yù)算人的考核周期進(jìn)行考核。 第六條 對(duì)山谷藍(lán)大客戶業(yè)務(wù)的管理，引入項(xiàng)目管理方式： （ 1）、山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目，可協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、地區(qū)經(jīng)理等人員參與，保證大客戶業(yè)務(wù)的達(dá)成。 （ 5）職能業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、地區(qū)經(jīng)理、維修部、 VIP 客戶部與本部門的關(guān)系，調(diào)動(dòng)各種資源提高對(duì)大客戶的服務(wù) 銷售管理制度 第 12 頁(yè) （ 6）信息管理：收集大客戶醫(yī)院的需求信息和滿意度信息。 （ 3）協(xié)調(diào)各種關(guān)系，調(diào)動(dòng)各種資源提高對(duì)大客戶醫(yī)院的服務(wù)。 第四條 VIP 大客戶的確定：每財(cái)年初，由山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理在搜集山谷藍(lán)高級(jí)客戶經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理等反饋的信息后，根據(jù)地區(qū)性、影響力、傳統(tǒng)合作忠誠(chéng)度、當(dāng)年訂單數(shù)、未來客戶培養(yǎng)等因素進(jìn)行甄選。 第八條 VIP 大客戶經(jīng)理崗位職責(zé)： （ 1）、制定年度 VIP 醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展計(jì)劃，建立 VIP 醫(yī)生的全國(guó)網(wǎng)絡(luò)。 （ 4）、按照公司制度的要求完成各種報(bào)告。 （ 5）、下周地區(qū)辦事處行政安排： 對(duì)于下一周地區(qū)辦事處行政事件提前安排。 （ 3）、經(jīng)銷商銷售進(jìn)度總結(jié)： 討論經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度，對(duì)于沒有進(jìn)展的經(jīng)銷商尋找問題所在，責(zé)成渠道代表指導(dǎo)經(jīng)銷商建立下一個(gè)月的銷售計(jì)劃。 第三條 渠道代表與分銷商聯(lián)席會(huì)議： （ 1）、每月初和月中負(fù)責(zé)分銷商的渠道代表與分銷商銷售人員開會(huì)，討論經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)進(jìn)展，尋找差距，共同研討解決建議。 （ 6）、在各種節(jié)假日、分銷商老板的生日