【正文】 結(jié)論本文立足現(xiàn)狀，結(jié)合“家電下鄉(xiāng)”這個(gè)政策，對(duì)海信科龍徐州分公司的營(yíng)銷策略加以研究。此外，結(jié)合 4P 營(yíng)銷策略之間的關(guān)系，根據(jù)不同的特點(diǎn)，制定側(cè)重點(diǎn)不同的綜合性營(yíng)銷策略。從成本出發(fā)，按照國(guó)家政策，實(shí)行最高限價(jià)，農(nóng)村家庭出入主要來(lái)源于外出打工和農(nóng)作物還有一些其他出入。企業(yè)在擴(kuò)展農(nóng)村家電市場(chǎng)時(shí)，考慮農(nóng)村居民的購(gòu)買力有限，農(nóng)民收入的季節(jié)性特點(diǎn)，可考慮賒欠銷售?？讫埻瞥鲂庐a(chǎn)品系列就是憑借科龍良好的生產(chǎn)和管理能力，不但大大降低了產(chǎn)品的價(jià)格，而且質(zhì)量可靠，從而為海信科龍成功拓展農(nóng)村市場(chǎng)奠定了很好的基礎(chǔ)。大部分農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)具有物美價(jià)廉的求實(shí)心理，注重產(chǎn)品的實(shí)用功能，不追求高檔次的時(shí)尚消費(fèi)，往往低價(jià)格高附加值的產(chǎn)品更容易被接受。對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究，了解農(nóng)村市場(chǎng)的容量有多大，農(nóng)村自然環(huán)境對(duì)消費(fèi)的影響，農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)和農(nóng)民消費(fèi)需求是什么，農(nóng)民消費(fèi)觀念、消費(fèi)特點(diǎn)有哪些，農(nóng)民購(gòu)買力有多大，農(nóng)民偏好何種產(chǎn)品等。因此進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品一定要針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的狀況，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品定位和開發(fā)，滿足農(nóng)村消費(fèi)者特定的需求，這是企業(yè)成功開拓農(nóng)村市場(chǎng)的關(guān)鍵。5）設(shè)立開箱費(fèi)、客戶激勵(lì)資源，加強(qiáng)與客戶的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，促進(jìn)零售賣場(chǎng)的進(jìn)入及專柜建設(shè)，提升終端零售業(yè)績(jī)。4 促銷力度不夠在終端門店，采用通俗易懂的語(yǔ)言，通過條幅、海報(bào)、單頁(yè)等多種形式，讓農(nóng)民了解財(cái)政部、商務(wù)部家電下鄉(xiāng)活動(dòng)和惠民措施，做到家喻戶曉；同時(shí)設(shè)計(jì)專門的家電下鄉(xiāng)活動(dòng)POP，對(duì)終端門店統(tǒng)一布置、統(tǒng)一宣傳，重點(diǎn)推介中標(biāo)產(chǎn)品，讓農(nóng)民了解產(chǎn)品的功能、使用常識(shí)，注重 CIS ，門店的統(tǒng)一、服務(wù)人員的操作的規(guī)范性。農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)價(jià)格是敏感的，如果價(jià)格不同，消費(fèi)者可能會(huì)到另一地購(gòu)買同種商品，價(jià)格的混亂會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂，也容易導(dǎo)致農(nóng)民對(duì)產(chǎn)品本身及對(duì)企業(yè)形象產(chǎn)生一定的質(zhì)疑。因此，農(nóng)民手中可用于消費(fèi)的購(gòu)買力仍然十分有限，短期內(nèi)難以形成對(duì)耐用消費(fèi)品的旺盛需求。 “家電下鄉(xiāng)”的海信、容聲的冰箱產(chǎn)品銷售價(jià)格統(tǒng)一規(guī)定如下：海信科龍電器股份有限公司“家電下鄉(xiāng)”冰箱產(chǎn)品名目表序號(hào) 產(chǎn)品型號(hào) 限價(jià)1 海信冰箱 BCD173UK 2300 元2 容聲冰箱 BCD182CN 2250 元3 海信冰箱 BCD183UK 2130 元4 海信冰箱 BCD193UK 1790 元5 容聲冰箱 BCD162CN 1853 元6 容聲冰箱 BCD202CN 1981 元7 海信冰箱 BCD203UK 1790 元8 海信冰箱 BCD223UK 1999 元9 容聲冰箱 BCD222CN 1990 元10 容聲 BCD108G 1370 元11 容聲 BCD168G 1820 元12 容聲 BCD208G 2490 元13 容聲 BCD228G 2250 元14 容聲 BCD230G/S 2490 元15 海信 BD/BC100S 1225 元16 容聲 BD/BC100S 1225 元17 海信 BD/BC145S 1350 元18 海信 BCD227G 1725 元19 容聲 BCD178G 1890 元20 容聲 BCD182G 1930 元限價(jià)是農(nóng)民購(gòu)買的價(jià)格，但不包括公司給的讓利及國(guó)家政策的 13%的補(bǔ)貼費(fèi)。營(yíng)銷要以消費(fèi)者的需求為中心，而大多數(shù)企業(yè)把生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的注意力集中在城市市場(chǎng)，同時(shí)又缺乏對(duì)農(nóng)村居民消費(fèi)需求、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)特征的研究，以農(nóng)民在消費(fèi)時(shí)間上具有相對(duì)滯后性為由，簡(jiǎn)單地將在城市滯銷的產(chǎn)品銷往農(nóng)村市場(chǎng)，這顯然不能滿足農(nóng)村消費(fèi)者的需求。 海信冰箱，致力于矢量變頻技術(shù)的研究和運(yùn)用，在冰箱的數(shù)字保鮮、數(shù)字溫控、數(shù)字靜音、數(shù)字節(jié)能等方面取得了領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，榮獲“最佳保鮮技術(shù)獎(jiǎng)” 。其產(chǎn)品性能風(fēng)格獨(dú)特，能夠全面滿足不同國(guó)度和地域、不同特征和偏好的消費(fèi)者的需求。海信科龍徐州分公司的微觀環(huán)境有：產(chǎn)品供應(yīng)、企業(yè)內(nèi)部門、顧客、社會(huì)公眾、競(jìng)爭(zhēng)者。從下表在策略對(duì)比中可以看出他們的優(yōu)勢(shì)。2 營(yíng)銷策略理論1953 年，尼爾站在高層談?wù)撨@個(gè)問題會(huì)想得更深一點(diǎn)。特別是在農(nóng)村普及彩電和手機(jī)，可以豐富農(nóng)民精神文化生活，幫助農(nóng)民了解國(guó)家政策、獲取更多市場(chǎng)信息、學(xué)習(xí)生產(chǎn)技術(shù)，促進(jìn)農(nóng)民增收。擴(kuò)大農(nóng)村需求是，把農(nóng)村潛在的巨大消費(fèi)需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力，則能為我國(guó)的強(qiáng)大生產(chǎn)力提供有力支撐，為國(guó)民經(jīng)濟(jì)提供持久拉動(dòng)力。生產(chǎn)出符合農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品，再發(fā)展三、四級(jí)經(jīng)銷商，讓農(nóng)民買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，對(duì)于重要節(jié)假日進(jìn)行必要的促銷活動(dòng)。主要內(nèi)容是，順應(yīng)農(nóng)民消費(fèi)升級(jí)的新趨勢(shì)，運(yùn)用財(cái)政、貿(mào)易政策，引導(dǎo)和組織工商聯(lián)手，開發(fā)、生產(chǎn)適合農(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn)、性能可靠、質(zhì)量保證、物美價(jià)廉的家電產(chǎn)品，并提供滿足農(nóng)民需求的流通和售后服務(wù)；對(duì)農(nóng)民購(gòu)買納入補(bǔ)貼范圍的家電產(chǎn)品給予一定比例的財(cái)政補(bǔ)貼，以激活農(nóng)民購(gòu)買能力，擴(kuò)大農(nóng)村消費(fèi)，促進(jìn)內(nèi)需和外需協(xié)調(diào)發(fā)展。 　　指 導(dǎo) 教 師 簽 字 ：海信科龍電器徐州分公司營(yíng)銷戰(zhàn)略研究 ?？粕厴I(yè)論文 2中 國(guó) 礦 業(yè) 大 學(xué) 成 人 教 育 學(xué) 院畢 業(yè) 設(shè) 計(jì) (論 文 )指 導(dǎo) 教 師 評(píng) 閱 書指 導(dǎo) 教 師 評(píng) 語(yǔ) (包 含 ① 基 礎(chǔ) 理 論 及 基 本 技 能 的 掌 握 ； ② 獨(dú) 立 解 決 實(shí) 際 問 題 的能 力 ； ③ 研 究 內(nèi) 容 的 理 論 依 據(jù) 和 技 術(shù) 方 法 ； ④ 取 得 的 主 要 成 果 及 創(chuàng) 新 點(diǎn) ； ⑤ 工作 態(tài) 度 及 工 作 量 ； ⑥ 總 體 評(píng) 價(jià) 及 建 議 成 績(jī) ； ⑦ 存 在 問 題 ； ⑧ 是 否 同 意 答 辯 等 ） ；建 議 成 績(jī) ： 　 指 導(dǎo) 教 師 簽 字 ： 年 月 日海信科龍電器徐州分公司營(yíng)銷戰(zhàn)略研究 專科生畢業(yè)論文 3中 國(guó) 礦 業(yè) 大 學(xué) 成 人 教 育 學(xué) 院畢 業(yè) 設(shè) 計(jì) (論 文 )答 辯 及 綜 合 成 績(jī)函 授 站 (點(diǎn) ) 專 業(yè) 年 級(jí) 學(xué) 生 姓 名 說 明 書 頁(yè) 圖 紙 張 其 它 材 料 答 辯 情 況回 答 問 題提 出 問 題 正 確基 本正 確有 一般 性錯(cuò) 誤有 原則 性錯(cuò) 誤沒有回答答 辯 委 員 會(huì) 評(píng) 語(yǔ) 及 建 議 成 績(jī) ：答 辯 委 員 會(huì) 主 任 簽 字 ： 　 年 月 日海信科龍電器徐州分公司營(yíng)銷戰(zhàn)略研究 ?？粕厴I(yè)論文 4目 錄摘 要 .......................................................................................................................................................41 緒論 .....................................................................................................................................................5 選題背景 ......................................................................................................................................52 研究意義 ..........................................................................................................................................63 研究?jī)?nèi)容和方法 ..............................................................................................................................71 理論框架 ..........................................................................................................................................8二 理論綜述 ...............................................................