【正文】 一個價值比較大的產(chǎn)品，家庭決策為主。能否賒買到年底，農(nóng)作物收了、兒子打工回來了再付錢。采用少量收取海信科龍電器徐州分公司營銷戰(zhàn)略研究 ?？粕厴I(yè)論文 21定金的方式賒銷給農(nóng)村居民，這也是城市分期付款的延伸。另外，如果消費者一次性大批量購買某種家電產(chǎn)品，企業(yè)也可以給予一定的價格優(yōu)惠，采取數(shù)量折扣法，買得越多，優(yōu)惠越多，這就能夠吸引更多的農(nóng)村消費者。5 折扣策略除了低價策略外，也可實行折扣定價策略。4 低價策略目前，農(nóng)村消費以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主，受收入水平的影響，價格往往成為農(nóng)村消費者購買商品時最敏感的因素。當(dāng)然，在功能的選擇上，也要考慮農(nóng)村市場的特殊性，增加一些功能。建立與消費者直接互動的通道，廣泛收集意見，及時加以改進，更好的滿足農(nóng)村消費者具體的消費要求。(2)設(shè)計開發(fā)適合農(nóng)村消費者購買能力、滿足農(nóng)村消費心理的產(chǎn)品。企業(yè)在深入調(diào)查研究農(nóng)村居民特定需求的基礎(chǔ)上，開發(fā)滿足農(nóng)村消費者需要的產(chǎn)品是進入農(nóng)村市場的關(guān)鍵，主要是增強產(chǎn)品對農(nóng)村市場的適應(yīng)性。家電企業(yè)用于開拓農(nóng)村市場的產(chǎn)品，應(yīng)該是為農(nóng)村市場量身定做，而不應(yīng)該是企業(yè)在城市銷售中淘汰下來的滯銷產(chǎn)品。海信科龍電器徐州分公司營銷戰(zhàn)略研究 ?？粕厴I(yè)論文 19四 海信科龍徐州分公司“家電下鄉(xiāng)”營銷策略改進方案1 量身定做的產(chǎn)品策略產(chǎn)品是指能提供給市場以引起人們注意、獲得、使用或消費，從而滿足某種欲望或需要的一種東西。5 售后服務(wù)不完善農(nóng)村交通不便，通信設(shè)施落后，家電的售后服務(wù)不及時，這增加了農(nóng)民購買家電的心理負(fù)擔(dān)，特別是對于科技含量較高的新產(chǎn)品，農(nóng)民購買時有后顧之憂。對于經(jīng)銷商進行如下考核：1）設(shè)置季度銷售進度獎，合理控制銷售節(jié)奏；2）增大運輸補貼和樣機補貼額度，降低因資源不足而對銷售帶來的影響；3）為了加快市場反應(yīng)，針對周末和節(jié)日推出各種促銷活動，全面加強零售終端競爭力，設(shè)置政策促銷資源。專門針對家電下鄉(xiāng)活動，加強對促銷員和經(jīng)銷商的培訓(xùn)，使他們首先了解活動的意義，并對農(nóng)村消費者進行針對性的宣傳解答，促進中標(biāo)產(chǎn)品的銷售。為了擴大影響，部分商家愿意爭取銷售“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品的資格，卻不愿賣“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品。目前農(nóng)村流通渠道的主體是個體商業(yè)戶，這有很大的局限性，如實力不強，經(jīng)營分散，難以適應(yīng)社會化大生產(chǎn)、大流通的需要。由于農(nóng)村市場的市場秩序相對城市市場更混亂，家電企業(yè)在拓展農(nóng)村市場的過程中，渠道沖突的問題更為突出。目前的家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品價格偏高，致使相當(dāng)一部分農(nóng)村消費群體被排除在外，影響了政策的實施效果。農(nóng)村購買力仍然較低，盡管農(nóng)民收入不斷提高，但對農(nóng)村購買力絕不能高估。農(nóng)民實際購買時會低 100 元左右的。至于各個經(jīng)銷商的批發(fā)價格由總部統(tǒng)一制定，實行全國統(tǒng)一供貨價，不允許分公司二次加價。目前家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品大多為一些低端產(chǎn)品，即使投放到農(nóng)村市場仍然缺乏市場競爭力。 企業(yè)業(yè)績不斷提升的海信科龍已經(jīng)規(guī)劃了中長期目標(biāo)。海信矢量變頻冰箱，已經(jīng)成為高端冰箱的代名詞。 容聲冰箱，榮獲“聯(lián)合國節(jié)能明星大獎” 。海信科龍徐州分公司近幾年的銷售狀況一直呈上升趨勢，每年的銷售額增長率保持在 20%。企業(yè)采用品牌經(jīng)理制，使用的是簡單的垂直型組織結(jié)構(gòu)（如圖 31 所示） ，各個科室緊密聯(lián)系在一起，為共同的銷售目標(biāo)而努力著。（2）產(chǎn)品供應(yīng)海信科龍徐州分公司作為一個營銷分公司，不負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)，只負(fù)責(zé)產(chǎn)品在徐州的銷售。品牌優(yōu)勢，海爾通過大量作廣告，在農(nóng)村市場的知名度較高，產(chǎn)品質(zhì)量過硬。表 35 “家電下鄉(xiāng)”7~9 月份冰箱銷售前五名企業(yè)橫向比較表“家 電 下 鄉(xiāng) ”7~9月 份 冰 箱 銷 售 前 五 名 企 業(yè) 統(tǒng) 計729,611243,567192,906 179,623141,497572,548168,175 139,211 133,888109,365387,20799,690 97,685 85,462 77,0570100,000200,000300,000400,000500,000600,000700,000800,000青 島海 爾股 份有 限公 司合 肥美 菱股 份有 限公 司美 的集 團有 限公 司河 南新 飛電 器有 限公 司海 信科 龍電 器股 份有 限公 司7月 份 銷 售數(shù) 量 (臺 )8月 份 銷 售數(shù) 量 (臺 )9月 份 銷 售數(shù) 量 (臺 )圖 34 “家電下鄉(xiāng)”7~9 月份冰箱銷售前五名企業(yè)橫向比較圖從上面的表和圖可以看出青島海爾股份有限公司 7~8 月份冰箱銷售量下降%，8~9 月份銷售量同比下降 %；合肥美菱股份有限公司 7~8 月份銷售量下降%，8~9 月份銷售量同比下降 %；美的集團有限公司 7~8 月份銷售量下降%，8~9 月份銷售量同比下降 %；河南新飛電器有限公司 7~8 月份銷售量下降%，8~9 月份銷售量同比下降 %；海信科龍電器股份有限公司 7~8 月份銷售量下降 %，8~9 月份銷售量同比下降 %。但“家電下鄉(xiāng)”給家電企業(yè)是機遇與挑戰(zhàn)并存，領(lǐng)先的研發(fā)設(shè)計、持續(xù)的創(chuàng)新升級能力是大型家電企業(yè)的核心競爭力。博登（Neil Borden）在美國市場營銷學(xué)會的就職演說中創(chuàng)造了“市場營銷組合” （Marketing Mix）這一術(shù)語，其意是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響，為了尋求一定的市場反應(yīng)，企業(yè)要對這些要素進行有效的組合，從而滿足市場需求，獲得最大利潤。企業(yè)必須對微觀環(huán)境營銷進行分析。我現(xiàn)在將營銷戰(zhàn)略（市場營銷）理論體系總結(jié)為“營銷環(huán)境（SWOT）” + 營銷戰(zhàn)略“STP”+營銷策略“4Ps+4Cs+4Rs”。（2）研究方法（a）通過圖書館、網(wǎng)絡(luò)、雜志等途徑，了解營銷理論在家電行業(yè)中的具體應(yīng)用；（b）有一定的了解后，有目的性的到海信科龍徐州分公司進行實地調(diào)研，了解公司具體營銷情況及產(chǎn)品特點；（c）應(yīng)用所學(xué)產(chǎn)品營銷理論，結(jié)合海信科龍徐州分公司實際情況，分析公司的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅，找出影響海信科龍徐州分公司消費者購買行為的因素；（d）通過市場細(xì)分，理論聯(lián)系實際，為公司制定一份合理的產(chǎn)品營銷策略。這是貫徹國家工業(yè)反哺農(nóng)業(yè)、城市支持農(nóng)村的方針，逐步縮小城鄉(xiāng)發(fā)展差距，實現(xiàn)農(nóng)村經(jīng)濟社會全面發(fā)展的具體體現(xiàn)。推廣家電下鄉(xiāng)，能夠促進家電生產(chǎn)、流通和農(nóng)民需求的有機對接，有利于消化家電產(chǎn)品過剩產(chǎn)能，為企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、促進行業(yè)健康發(fā)展拓展了空間。抓住當(dāng)前農(nóng)村家電普及的有利時機，進一步推廣家電下鄉(xiāng)，能夠直接提高農(nóng)民消費能力，在更大范圍內(nèi)調(diào)動農(nóng)民購買的積極性，真正把內(nèi)需特別是農(nóng)村消費啟動起來。通過對其營銷策略的研究與市場分析，幫助企業(yè)占領(lǐng)更大的農(nóng)村市場。最后還要提高服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)才可以在農(nóng)村市場上長存。1979 年至 1986 年，我國農(nóng)村居民最終消費需求增長對 GDP 增長的貢獻率高達(dá) %，而現(xiàn)在已經(jīng)降到 10%以下。實施“家電下鄉(xiāng)” ，既可轉(zhuǎn)移出口能力，減少貿(mào)易順差和貿(mào)易摩擦，又可消化家電行業(yè)的過剩產(chǎn)能，扭轉(zhuǎn)企業(yè)效益普遍下滑的勢頭。 [關(guān)鍵詞]： 海信科龍 營銷策略 改進策略海信科龍電器徐州分公司營銷戰(zhàn)略研究 ?？粕厴I(yè)論文 6一 緒論1 選題背景2022 年美國經(jīng)濟危機，依靠出口的家電企業(yè)陷入困境。通過對公司銷售現(xiàn)狀即存在問海信科龍徐州分題的分析，提出自己的一些見解。從產(chǎn)品到顧客，從價格到成本，從渠道到便利，從促銷到溝通進行分析研究。通過對海信科龍徐州分公司銷售現(xiàn)狀即存在問題的分析，提出自己的一些見解。 　　指 導(dǎo) 教 師 簽 字 ：海信科龍電器徐州分公司營銷戰(zhàn)略研究 ?？粕厴I(yè)論文 2中 國 礦 業(yè) 大 學(xué) 成 人 教 育 學(xué) 院畢 業(yè) 設(shè) 計 (論 文 )指 導(dǎo) 教 師 評 閱 書指 導(dǎo) 教 師 評 語 (包 含 ① 基 礎(chǔ) 理 論 及 基 本 技 能 的 掌 握 ； ② 獨 立 解 決 實 際 問 題 的能 力 ； ③ 研 究 內(nèi) 容 的 理 論 依 據(jù) 和 技 術(shù) 方 法 ； ④ 取 得 的 主 要 成 果 及 創(chuàng) 新 點 ； ⑤ 工作 態(tài) 度 及 工 作 量 ； ⑥ 總 體 評 價 及 建 議 成 績 ； ⑦ 存 在 問 題 ； ⑧ 是 否 同 意 答 辯 等 ） ；建 議 成 績 ： 　 指 導(dǎo) 教 師 簽 字 ： 年 月 日海信科龍電器徐州分公司營銷戰(zhàn)略研究 專科生畢業(yè)論文 3中 國 礦 業(yè) 大 學(xué) 成 人 教 育 學(xué) 院畢 業(yè) 設(shè) 計 (論 文 )答 辯 及 綜 合 成 績函 授 站 (點 ) 專 業(yè) 年 級 學(xué) 生 姓 名 說 明 書 頁 圖 紙