【正文】 老師們認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神和深厚的理論水平都使我收益匪淺。從這里走出，對(duì)我的人生來說，將是踏上一個(gè)新的征程，要把所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作中去。首先，我要特別感謝我的知道郭謙功老師對(duì)我的悉心指導(dǎo)，在我的論文書寫及設(shè)計(jì)過程中給了我大量的幫助和指導(dǎo)，為我理清了設(shè)計(jì)思路和操作方法，并對(duì)我所做的課題提出了有效的改進(jìn)方案。（保密論文在解密后遵守此規(guī)定）論文密級(jí)：□公開 □保密（___年__月至__年__月）(保密的學(xué)位論文在解密后應(yīng)遵守此協(xié)議)作者簽名：_______ 導(dǎo)師簽名：______________年_____月_____日 _______年_____月_____日獨(dú) 創(chuàng) 聲 明本人鄭重聲明：所呈交的畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)，是本人在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的成果，成果不存在知識(shí)產(chǎn)權(quán)爭(zhēng)議。參考文獻(xiàn)：【1】 吳洪．國外電信管理．北京：北京郵電大學(xué)出版社，2001，5：26．53【2】 肖金學(xué)．電信企業(yè)營銷管理．北京：北京郵電大學(xué)出版社，2001，10：12．23【3】 劉廣會(huì)，付宇．電信企業(yè)營銷渠道建設(shè)．通信管理與技術(shù)，2004(6)：17．18【4】 姚寶富．中國電信怎么辦．計(jì)算機(jī)世界．2002(4)：22．23 根據(jù)武功電信的實(shí)際，優(yōu)化農(nóng)村營銷管理辦法主要是做好月度營銷預(yù)算工作、制定月度營銷計(jì)劃和月度工作計(jì)劃等三個(gè)方面的工作。在強(qiáng)調(diào)服務(wù)的基礎(chǔ)上重視營銷工作，是農(nóng)村電信市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。5 農(nóng)村電信市場(chǎng)營銷策略實(shí)施保障措施前面針對(duì)武功電信農(nóng)村市場(chǎng)的現(xiàn)狀和營銷環(huán)境進(jìn)行分析，并在此基礎(chǔ)上提出了切合武功電信實(shí)際的農(nóng)村電信市場(chǎng)營銷策略。電信促銷是指電信企業(yè)以人員或非人員的推銷方式，幫助或說服顧客購買電信的產(chǎn)品或服務(wù)，使顧客對(duì)電信產(chǎn)生好感或信任感，從而促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)需求和購買行為的一種積極的營銷手段。首先，增加主動(dòng)營銷人員。（1）重點(diǎn)拓展核心區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。目前武功電信分公司還需細(xì)分大客戶市場(chǎng)，以識(shí)別、吸引并且保留最有價(jià)值的客戶，了解他們的需要，采取靈活的彈性資費(fèi)政策，按合同期長短不同優(yōu)惠，降低入網(wǎng)門檻，提高離網(wǎng)成本，有選擇的捆綁業(yè)務(wù)，把服務(wù)延伸到用戶家中，把新業(yè)務(wù)、方便送上門，實(shí)行“零距離”服務(wù)。即電信企業(yè)在用戶預(yù)交一定時(shí)期話費(fèi)的前提下，贈(zèng)送一定話費(fèi)給用戶作為優(yōu)惠。使農(nóng)民對(duì)寬帶用途和價(jià)值有直接、具體的了解，刺激用戶的消費(fèi)心理。由于寬帶收入占業(yè)務(wù)收入的比重逐年提升，因此寬帶、移動(dòng)逐漸成為營銷的重點(diǎn)業(yè)務(wù)。各級(jí)都在講放號(hào)，把放號(hào)放在重要位置。武功電信對(duì)適用于農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)行劃分，可分為這三個(gè)層次：產(chǎn)品核心是話務(wù)量以及上網(wǎng)時(shí)長等，產(chǎn)品形式是住宅電話、辦公電話、3G移動(dòng)手機(jī)、IPTV和寬帶業(yè)務(wù)等，產(chǎn)品的附加利益是在電信產(chǎn)品消費(fèi)前后以及消費(fèi)過程中所采取的進(jìn)一步滿足客戶需求和愿望的銷售策略。4．2 農(nóng)村電信市場(chǎng)的產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略在營銷組合策略中占有首要地位。加快國際化和現(xiàn)代化進(jìn)程，在全球化的電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。差別市場(chǎng)營銷是指企業(yè)把市場(chǎng)人為分成若干個(gè)市場(chǎng)，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并根據(jù)每種產(chǎn)品分別制定獨(dú)立的銷售策略。因此要絕對(duì)占有這兩個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，為他們量身定做靈活的個(gè)性化電信業(yè)務(wù)解決方案，提供包括專線互聯(lián)、專線接入、寬帶手機(jī)并用等語音數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)一攬子解決方案。相同的階段可以做不同的產(chǎn)品，相同的產(chǎn)品可以做不同的特色，相同的特色可以做不同的價(jià)格。目前，武功農(nóng)村電信市場(chǎng)呈現(xiàn)的主要特點(diǎn)是：固話業(yè)務(wù)逐漸萎縮，語音業(yè)務(wù)正不斷被移動(dòng)通信取代；數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展來勢(shì)喜人。它提供了四種戰(zhàn)略，即SO戰(zhàn)賂、WO戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略和WT戰(zhàn)略：SO戰(zhàn)略就是依靠內(nèi)部優(yōu)勢(shì)去抓住外部機(jī)會(huì)的戰(zhàn)略；WO戰(zhàn)略是利用外部機(jī)會(huì)來改進(jìn)內(nèi)部弱點(diǎn)的戰(zhàn)略；ST戰(zhàn)略就是利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，去避免或減輕外部威脅的打擊；WT戰(zhàn)略就是直接服克內(nèi)部弱點(diǎn)和避免外部威脅的戰(zhàn)略。要千方百計(jì)地突破營銷瓶頸，強(qiáng)化經(jīng)營，強(qiáng)勢(shì)營銷，充分利用“中國電信的無形資產(chǎn)和較好的品牌優(yōu)勢(shì)在農(nóng)村開發(fā)市場(chǎng)。雖然武功電信從郵電分營，到主業(yè)和實(shí)業(yè)分離，并經(jīng)過BPR的洗禮，但還有相當(dāng)部分的員工還停留在上世紀(jì)電信壟斷的時(shí)代。從內(nèi)部優(yōu)勢(shì)來看，主要包括如下幾個(gè)方面：1 財(cái)務(wù)資源從2011經(jīng)營狀況和財(cái)務(wù)報(bào)表來看，財(cái)務(wù)狀況一般，在資金周轉(zhuǎn)狀況及獲利能力方面都較差，主營業(yè)務(wù)突出。（2）IT和通信技術(shù)的融合，拓展了通信的應(yīng)用領(lǐng)域，也對(duì)傳統(tǒng)的通信運(yùn)營模式和業(yè)務(wù)模式帶來一定的改變。自然環(huán)境是指企業(yè)所處的自然資源與生態(tài)環(huán)境。3．1．2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的快，社會(huì)購買力水平就高，電信業(yè)務(wù)發(fā)展就快，當(dāng)?shù)厝司褂秒娦刨M(fèi)用也就高，我國農(nóng)村城鎮(zhèn)化、工業(yè)化的步伐不斷加快，國家對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的投資將進(jìn)一步增加，農(nóng)民收入會(huì)有較大幅度提高，這些將為農(nóng)村通信市場(chǎng)的興起創(chuàng)造一個(gè)良好的需求環(huán)境。以上是武功電信市場(chǎng)營銷中存在的主要問題，其它還有如市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力和應(yīng)變能力須進(jìn)一步加強(qiáng)，因此在農(nóng)村市場(chǎng)的開發(fā)與營銷過程中，武功電信還應(yīng)注意解決這些問題，注重調(diào)查研究，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，采取有效措施，搶占農(nóng)村市場(chǎng)，達(dá)到增收與增效的目的。營銷渠道的單一，造成農(nóng)民繳話費(fèi)難，辦業(yè)務(wù)難。2．5．2 農(nóng)村市場(chǎng)營銷中存在的主要問題通過用戶滿意率調(diào)查和市場(chǎng)調(diào)查，可以看到武功電信營銷工作中存在的問題和差距。(2) 從投資環(huán)境上看，隨著國家加快農(nóng)業(yè)發(fā)展的步伐越來越大，農(nóng)村的整體環(huán)境將越變?cè)胶?，與城市的差距將逐步縮小，通信的投資環(huán)境將得到改善。2．3 農(nóng)村電信發(fā)展困難的主要原因由于農(nóng)村電信市場(chǎng)的特殊性，導(dǎo)致農(nóng)村電信市場(chǎng)發(fā)展非常困難。2．2 農(nóng)村電信市場(chǎng)其主要特點(diǎn)農(nóng)村電信市場(chǎng)是電信市場(chǎng)的重要組成部份，其主要特點(diǎn)有：(1) 農(nóng)村地域廣闊，人口密度低，條件差異很大。西寶高速公路、隴海鐵路、 西寶中線、西寶北線和省道107穿境而過，交通十分便利。（3）理論和實(shí)踐相結(jié)合、將研究工作與具體的農(nóng)村電信營銷相結(jié)合，進(jìn)行實(shí)證研究，在實(shí)踐中豐富和完善，研究出具有科學(xué)性和實(shí)用性的成果。（3）電信產(chǎn)品的促銷：當(dāng)前，電信競(jìng)爭(zhēng)的有效手段之一就是電信產(chǎn)品的促銷。該理論注重以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以產(chǎn)品銷售為目的，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，已經(jīng)很難使企業(yè)獲得營銷成功。電信企業(yè)只有主動(dòng)地去適應(yīng)營銷環(huán)境，制定和不斷調(diào)整營銷策略，才能變不利因素為有利因素。在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營中，電信市場(chǎng)營銷反映的是一種觀念，電信企業(yè)營銷觀念不同，其經(jīng)營思路就會(huì)不同。對(duì)電信運(yùn)營商來說，只要開發(fā)適合農(nóng)村市場(chǎng)的通信業(yè)務(wù)，建立合理的農(nóng)村市場(chǎng)拓展渠道，農(nóng)村通信市場(chǎng)就大有可為。本人授權(quán)　　 　 　大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。盡我所知，除文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，不包含其他人或組織已經(jīng)發(fā)表或公布過的研究成果，也不包含我為獲得 及其它教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或?qū)W歷而使用過的材料。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。從國家層面看，農(nóng)村通信對(duì)于促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展，促進(jìn)民族團(tuán)結(jié)和加強(qiáng)國防建設(shè)都具有重要意義。與本文相關(guān)的文獻(xiàn)是電信企業(yè)營銷策略研究、電信品牌理論、電信營銷組合、電信營銷渠道建設(shè)的文獻(xiàn)。渠道是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，企業(yè)渠道模式的優(yōu)化直接關(guān)系到業(yè)務(wù)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提高。（3）合理性：電信企業(yè)在制訂具體的營銷策略時(shí)，要一切從企業(yè)、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)和消費(fèi)者行為出發(fā)，出臺(tái)的營銷策略要對(duì)現(xiàn)階段有適應(yīng)度，否則就會(huì)“事倍功半。一是加強(qiáng)對(duì)銷售渠道各個(gè)環(huán)節(jié)的管控力度。1．3 研究思路與研究內(nèi)容1．3．1 研究思路本文以武功電信農(nóng)村電信市場(chǎng)營銷策略為研究對(duì)象，以4Ps理論為基礎(chǔ)，將其它先進(jìn)的營銷理論有機(jī)地融合到4Ps理論中，形成可操作的農(nóng)村電信市場(chǎng)營銷策略。2. 武功農(nóng)村電信市場(chǎng)現(xiàn)狀分析2．1 武功電信基本情況概述武功地處關(guān)中平原西部，東迄興平，西鄰楊陵區(qū)，北接乾縣，南隔渭河與周至相望。2003年根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)職能，和適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要，以用戶為中心，進(jìn)行了BPR流程重組。農(nóng)村居民對(duì)新鮮事務(wù)接受周期長，不會(huì)輕易相信新業(yè)務(wù)。由于歷史的原因，固網(wǎng)運(yùn)營商事實(shí)上承擔(dān)了農(nóng)村普遍服務(wù)的重?fù)?dān)，但是以前的各種補(bǔ)貼早已取消，新的普遍服務(wù)基金補(bǔ)償制度遲遲不能出臺(tái)，只好虧損經(jīng)營，農(nóng)村通信的技術(shù)接入手段又遭遇政策限制，這一切都難以激發(fā)運(yùn)營商投資農(nóng)話的積極性。但電信的移動(dòng)業(yè)務(wù)，用戶現(xiàn)一直未認(rèn)可，在用戶心中是捆綁機(jī)。而其它運(yùn)營商正在積極發(fā)展代辦、代理商。在原來電信發(fā)展高峰期時(shí)業(yè)務(wù)量多，發(fā)展酬金所得較高，工作積極性自然就高。營銷環(huán)境主要包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，通過調(diào)查這兩個(gè)環(huán)境的要素來分析影響企業(yè)的政治因素、經(jīng)濟(jì)因素、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，從而作出正確的決策。通信業(yè)務(wù)仍將繼續(xù)保持快速增長。（2）隨著城市化進(jìn)程加速，社會(huì)生產(chǎn)和生活規(guī)?；?、集約化和社會(huì)化趨勢(shì)更加明顯，將帶來對(duì)信息交流、共享等的需求不斷增長，促進(jìn)信息化基礎(chǔ)設(shè)施和應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)。電信行業(yè)購買者的力量主要表現(xiàn)為購買中的討價(jià)還價(jià)能力，主要有：集團(tuán)大客戶、中小企業(yè)客戶、公眾客戶，其中以集團(tuán)大客戶的討價(jià)還價(jià)能力最強(qiáng)。3 渠道資源武功電信現(xiàn)在擁有6萬多客戶，建立完備的政企客戶、家庭客戶、個(gè)人客戶和社會(huì)代辦營銷渠道，為消費(fèi)者打造了立體式、全覆蓋、多層次的營銷體系和服務(wù)體系；但渠道執(zhí)行力不足，市場(chǎng)策略在渠道中難以有效執(zhí)行，渠道管理缺乏有效的信息支撐手段，渠道人員能力參差不齊，存在潛在的渠道沖突。最近幾年雖然武功電信經(jīng)過流程再造，從技術(shù)維護(hù)人員轉(zhuǎn)崗過來的營銷人員不少。武功農(nóng)村電信市場(chǎng)內(nèi)部環(huán)境主要由以下幾方面構(gòu)成。T戰(zhàn)略：基本思路是改變劣勢(shì)，回避威脅。針對(duì)不同檔次、不同需求的用戶，實(shí)施差異化營銷。 4．1．3 電信目標(biāo)市場(chǎng)電信目標(biāo)市場(chǎng)是指電信企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分之后的若干“子”市場(chǎng)中，運(yùn)用正確的營銷原理，選擇對(duì)企業(yè)最有利的子市場(chǎng)作為企業(yè)的主攻方向。電信企業(yè)選擇哪些分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)際上是決定它能進(jìn)入哪些目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略。只有找準(zhǔn)了市場(chǎng)定位的企業(yè)才會(huì)善于取舍不斷贏得新的希望。在農(nóng)村市場(chǎng)，發(fā)展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和移動(dòng)業(yè)務(wù)并存，帶動(dòng)無線上網(wǎng)業(yè)務(wù)和其他業(yè)務(wù)，對(duì)電話、寬帶、手機(jī)、IPTV業(yè)務(wù)，通過捆綁銷售等形式，迅速進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，拓展市場(chǎng)空間?，F(xiàn)代市場(chǎng)觀點(diǎn)認(rèn)為，產(chǎn)品是指購買者通過交換活動(dòng)而獲得的需求和滿足，它是一個(gè)整體的概念。武功電信的產(chǎn)品核心就是話音通信服務(wù)和數(shù)據(jù)通信服務(wù)，電信賣的是話務(wù)量和上網(wǎng)時(shí)長，因此有個(gè)持續(xù)不斷的長期刺激消費(fèi)的過程和艱巨的長期營銷過程。4．2．2 重點(diǎn)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)在農(nóng)村市場(chǎng)的營銷寬帶業(yè)務(wù)也是電信產(chǎn)品的核心產(chǎn)品，是利用固定電話網(wǎng)進(jìn)行上網(wǎng)的業(yè)務(wù)。2 寬帶現(xiàn)場(chǎng)巡演。（3）打造優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)武功電信這幾年通過對(duì)寬帶網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行提質(zhì)優(yōu)化、提高用戶上網(wǎng)速度、降低掉線率等舉措，使寬帶網(wǎng)帶寬更寬、網(wǎng)速更快、質(zhì)量更優(yōu)，逐步提升了用戶對(duì)寬帶業(yè)務(wù)品牌的認(rèn)同度。4．5．1 直銷渠道直銷渠道要加強(qiáng)直銷人員對(duì)電信業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識(shí)儲(chǔ)備，進(jìn)一步提升人員的綜合素質(zhì)，成為客戶保有和價(jià)值提升的生力軍。4．5．3 實(shí)體渠道 實(shí)體渠道由自有營業(yè)廳和合作營業(yè)廳組成。在規(guī)模較大的營業(yè)廳，在終端銷售區(qū)增設(shè)1個(gè)～2個(gè)綜合業(yè)務(wù)坐席。總之，營銷渠道建設(shè)不僅提高了武功電信對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，密切與客戶的聯(lián)系，提高服務(wù)的針對(duì)性和有效性，同時(shí)也使員工的觀念迅速出現(xiàn)了轉(zhuǎn)變。 4．6．2 營業(yè)推廣營業(yè)推廣是指除人員推銷、廣告和公共關(guān)系宣傳以外，在一個(gè)比較大的目標(biāo)市場(chǎng)中，為了刺激消費(fèi)者的需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生短期購買行為的各項(xiàng)促銷措施。5．1．1 重申農(nóng)村支局工作職責(zé)在當(dāng)前形勢(shì)下，“服務(wù)、營銷和話費(fèi)收繳”是農(nóng)村支局的核心工作內(nèi)容，是其工作職責(zé)的中心。主要思路是：明確縣公司的市場(chǎng)營銷部是農(nóng)村支局的牽頭管理部門，負(fù)責(zé)對(duì)支局的計(jì)劃的下達(dá)、任務(wù)的分配及工作的考核。通過崗位及薪酬激勵(lì)，鼓勵(lì)縣公司優(yōu)秀員工下農(nóng)村工作，在支局，對(duì)完成年度支局收入預(yù)算的支局員工給予動(dòng)態(tài)晉升崗位，連續(xù)兩年在支局工作完成年度支局收入預(yù)算的支局員工給予固定崗位晉升。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式注明并表示感謝。作者簽名: 二〇一〇年九月二十日經(jīng)過這次畢業(yè)設(shè)計(jì)，我的能力有了很大的提高，比如操作能力、分析問題的能力、合作精神、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)等方方面面都有很大的進(jìn)步。另外，我還要感謝大學(xué)四年和我一起走過的同學(xué)朋友對(duì)我的關(guān)心與支持，與他們一起學(xué)習(xí)、生活，讓我在大學(xué)期間生活的很充實(shí)，給我留下了很多難忘的回憶。在我的十幾年求學(xué)歷程里，離不開父母的鼓勵(lì)和支持，是他們辛勤的勞作，無私的付出，為我創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)條件，我才能順利完成完成學(xué)業(yè)，感激他們一直以來對(duì)我的撫養(yǎng)與培育。第 42 頁 共 49 頁。學(xué)友情深，情同兄妹。再次對(duì)周巍老師表示衷心的感謝。本次畢業(yè)設(shè)計(jì)大概持續(xù)了半年，現(xiàn)在終于到結(jié)尾了。本聲明的法律后果由本人承擔(dān)?？铺乩罩?，梅清豪譯．營銷管理(第ll版)上海人民出版社．2005：26．63【12】 趙紅梅．電信企業(yè)縣區(qū)市場(chǎng)營銷策略．現(xiàn)代管理學(xué)．2003，(3)：15．17【13】 沈阿強(qiáng)等編．電信營銷致勝一為客戶創(chuàng)造價(jià)值．北京：人民郵電出版社，2005，154．195【14】 【美】路易思E．布恩，【美】大衛(wèi)L．庫爾茨著．趙銀德等譯．當(dāng)代市場(chǎng)營銷學(xué)．北京：機(jī)械工業(yè)出版社，