【正文】 Festival. In this day, girls will throw a sewing needle into a bowl full of water on the night of Qixi as a test of embroidery skills. If the needle floats on top of the water instead of sinking, it proves the girl is a skilled embroiders. Single women also pray for finding a good husband in the future. And the newly married women pray to bee pregnant quickly. Tradition transformed The love story of Niulang and Zhinu, and the Qixi Festival have been handed down for generations. Yet these ancient traditions and customs are slowly dying out. Many modern Chinese, particularly youngsters, seem to know more about St Valentine39。王老吉品牌成功的關(guān)鍵 [N]。畢竟租賃他人品牌始終都會(huì)受人掣肘。加多寶可以繼續(xù)冠名好聲音，也可以冠名其他比較好的節(jié)目，宣傳效果明顯。以原來相對(duì)其他涼茶偏高的價(jià)格不僅顯示出較高檔次，而且能為消費(fèi)者留下深刻印象。以后的加多寶還是會(huì)沿用之前 的 推廣方式，在提升自身形象的同時(shí)使它更深入人心。 (自由 ,時(shí)尚 ,快樂是現(xiàn)在年輕人的主題 ,加多寶抓住年輕人這種心理 ,有利于與年輕人產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴 ) 在地面推廣上除了強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)渠道的 POP 廣告外， 還配合餐飲新渠道的開拓 ， 為餐飲渠道設(shè)計(jì)布置了大量終端物料 ， 如 設(shè)計(jì)制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場(chǎng)所樂于接受的實(shí)用物品 免費(fèi)贈(zèng)送。 營(yíng)銷渠道系統(tǒng)還不夠完善 并未建立一個(gè)完整的客戶管理系統(tǒng) （四）促銷策略現(xiàn)狀及問題分析 加多寶的促銷方式為跟大型活動(dòng)合作，成為其主要 贊助商， 以提升企業(yè)形象 ，如亞運(yùn)會(huì) ， 加多寶是其最大的贊助商 ，使人們?cè)谙肫饋嗊\(yùn)會(huì)的時(shí)候 自然就會(huì) 想起加多寶，使加多寶的形象從一個(gè)國(guó)內(nèi)品牌上升至整個(gè)亞洲。 這樣的營(yíng)銷模式有利于市場(chǎng)的管理， 也能很好地控制整個(gè)價(jià)格體系，猶如娃哈哈的聯(lián)銷體， 利潤(rùn)在各個(gè)分銷環(huán)節(jié)的合理分配。加多寶產(chǎn)品定位為一個(gè)功能飲料，加多寶的作用就是“ 預(yù)防上火” ， 這就避免紅色加多寶與以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料和以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料 、果汁飲料等國(guó)內(nèi)外飲料巨頭產(chǎn)品的直接競(jìng)爭(zhēng)，形成獨(dú)特區(qū)隔，相比較而言，紅色加多寶的“涼 茶始祖”身份、神秘中草藥配方、 175 年的歷史等，顯然是有能力占據(jù)“預(yù)防上火的飲料”之位。 顧客 社會(huì)的進(jìn)步與生活水平的提高，使消費(fèi)者越來越多的是對(duì)飲料產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)成分天然健康，綠色環(huán)保，時(shí)尚品味的更高的心理需求。而以前深受女生喜愛的果汁類飲料（如匯源，統(tǒng)一等）則由于安全問題的不斷曝光， 也 逐漸淡出 了 人們的視野 。 社會(huì)因素 雖然現(xiàn)在的人們注重生活品質(zhì)，但是很多 人都不太注意提前預(yù)防，事發(fā)之后又更加相信藥物治療，所以怕上火喝加多寶，雖然很多人都知道，但是讓他們相信還是不夠的，要讓他們知道提前預(yù)防的好處，并讓他們相信加多寶對(duì)預(yù)防上火有很好的療效。人們花在保健上的費(fèi)用越來越多，恩格爾系數(shù)越來越低。因此，促銷策略從品牌定位出發(fā)，把握品牌在營(yíng)銷過程中的特殊價(jià)值，加多寶推廣策略是運(yùn)用各種形式的廣告，促銷和公共關(guān)系活動(dòng)加強(qiáng)預(yù)防上火這個(gè)品牌的定位和有效的溝通，加強(qiáng)加多寶涼茶中國(guó)飲料第一罐的高度信任。涼茶市場(chǎng) 一家獨(dú)大貌似均勢(shì)的市場(chǎng)格局或?qū)㈤_始生變，未來涼茶飲料市場(chǎng)潛力將非常巨大。 2021 年時(shí)，涼茶在國(guó)內(nèi)的銷量就已經(jīng)超過了可口可樂 。也就是說，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略包括了企業(yè)總體戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與職能戰(zhàn)略，企業(yè)的一切活動(dòng)的開展都要圍繞市場(chǎng)進(jìn)行，都要圍繞更好地滿足消費(fèi)者需求展開。加多寶是位于東莞的一家港資公司，經(jīng)王老吉藥業(yè)特許，由香港王氏后人提供配方，該公司在中國(guó)大陸地區(qū)獨(dú)家生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)王老吉牌罐裝涼茶 （食字號(hào)）。到了近代， 王老吉 涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地 ， 王老吉 涼茶前生產(chǎn)商是加多寶集團(tuán)， 王老吉 涼茶的祖?zhèn)髋浞揭彩仟?dú)家授權(quán)給加多寶 集團(tuán)。本文針對(duì)加多寶集團(tuán)目前所面臨的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析，分析其 營(yíng)銷現(xiàn)狀與存在的問題，并尋找其解決方法，提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和品牌影響力，以抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其市場(chǎng)份額的侵蝕，為企業(yè)創(chuàng)造更好的未來。 2021 年以前，從表面看，紅色罐裝王老吉（以下簡(jiǎn)稱 “紅罐王老吉 ”）是一個(gè)活得很不錯(cuò)的品牌，在廣東、浙南地區(qū)銷量穩(wěn)定，盈利狀況良好，有比較固定的消費(fèi)群，紅罐王老吉飲料的銷售業(yè)績(jī)連續(xù)幾年維持在 1 億多元。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略理論的發(fā)展與完善也是以企業(yè)戰(zhàn)略理論的發(fā)展與完善為基礎(chǔ)，作為管理學(xué)的分支市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)借鑒了很多管理學(xué)理論，因此，企業(yè) 戰(zhàn)略理論中的大部分理論內(nèi)容在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中得到發(fā)展和應(yīng)用。2021 年，涼茶出口量超過 100 萬噸 。 （二）加多寶集團(tuán)營(yíng)銷現(xiàn)狀 . 產(chǎn)品戰(zhàn)略 包括產(chǎn)品組合和產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品戰(zhàn)略和品牌定位一致可以得到消費(fèi)者的認(rèn)可，加多寶定位為預(yù)防上火的飲料是從消費(fèi)者對(duì)加多寶涼茶獨(dú)到的認(rèn)識(shí)上，因此，加多寶產(chǎn)品方面的戰(zhàn)略定位之前或之后都保持了一貫的作風(fēng)。持續(xù)巨額的廣告 4 投入不僅為加多寶涼茶迅速走向全國(guó)市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)，而且廣告投入和商業(yè)收入往往成正比，這有利于鞏固消費(fèi)者心中的加多寶涼茶預(yù)防上火效應(yīng)和中國(guó)最受歡迎的飲料罐頭的地位。近年來人均純收入在持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)，近三年其年增長(zhǎng)率平均為 %。 人口 在兩廣、浙南一帶尤其是夏天，加多寶的銷量上升 ，由于地理位置導(dǎo)致天氣炎熱，夏天容易上火，上班族都用“加多寶”來去火，而且在兩廣、浙南一帶人口密集，有很多年輕人群體。 與傳統(tǒng)的飲料相比，現(xiàn)在各種功能性飲料的發(fā)展?fàn)顩r都比較良好。加多寶的菊花、金銀花、夏枯草、甘草等中草藥成分有清熱降火的功效，對(duì)呼吸道感染者有較好的作用。 但是加多寶產(chǎn)品線單一，主要是以紅罐為主，有少部分是塑料瓶的，難以迎合廣大消費(fèi)者青睞，產(chǎn)品線單一，產(chǎn)品線拓展受限。加多寶的營(yíng)銷模 式最大的特點(diǎn)是它的價(jià)格體系很好地保證各個(gè)分銷環(huán)節(jié)的高利潤(rùn)，提高各分銷環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)加多寶積極性 。參加公益活動(dòng)，如 2021年汶川地震時(shí)加多寶捐了一個(gè)億，使加多寶在人們心中再上一個(gè)階梯。在傳播內(nèi)容選擇上，充分考慮終端廣告應(yīng)直接刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望， 將產(chǎn)品包裝作為主要視覺元素 ， 集中宣傳一個(gè)信息 “怕上火喝加多寶”餐飲場(chǎng)所的現(xiàn)場(chǎng)提示，最有效地配合了電視廣告。 但消費(fèi)者對(duì)加多寶產(chǎn)品認(rèn)知還是 很 混亂，因?yàn)樽鳛椤扒鍩峤舛救ナ顫瘛钡闹胁? 8 藥飲料，“涼茶 ”這一概念是典型性的地域概念，除了兩廣，其他地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)于“涼茶”這一概念幾乎一無所知，在上火的時(shí)候也從沒有想到喝涼茶，都是通過牛黃解毒片之類的清熱解毒類藥品來解決問題，這成了加多寶打入全國(guó)市場(chǎng)難以逾越的障礙。 （三）分銷策略 “ 得渠道者得天下 ” ，這是商戰(zhàn)中經(jīng)久不衰的真理 ， 加多寶要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，經(jīng)營(yíng)實(shí)體店面的形式 ，特別以直接渠道和間接渠 道相結(jié)合的方式，拓寬銷售市場(chǎng)，增加市場(chǎng)份額。 加多寶可以在各大賣場(chǎng)進(jìn)行人員推銷和營(yíng)業(yè)推廣。品牌重建也許會(huì)經(jīng)歷陣痛，但之后就不會(huì)再有養(yǎng)子“回家”反目為敵的尷尬。中國(guó)現(xiàn)代企業(yè)報(bào) 。s Day on February 14, characterized by bouquets of roses, chocolates and romantic candlelight dinners, than they do about their homegrown day for lovers. Even Qixi is nowadays referred to as the Chinese Valentine39。s misery, the cow told him to turn its hide into a pair of shoes after it died. The magic shoes whisked Niulang, who carried his two children in baskets strung from a shoulder pole, off on a chase after the empress. The pursuit enraged the empress, who took her hairpin and slashed it across the sky creating the Milky Way which separated husband from wife. But all was not lost as magpies, moved by their love and devotion, formed a bridge across the Milky Way to reunite the family. Even the Jade Emperor was touched, and allowed Niulang and Zhinu to meet once a year on the seventh night of the seventh month. This is how Qixi came to be. The festival can be traced back to the Han Dynasty (206 BCAD 220). Traditionally, people would look up at the sky and find a bright star in the constellation Aquila as well as the star Vega, which are identified as Niulang and Zhinu. The two stars shine on opposite sides of the Milky Way. Customs In bygone days, Qixi was not only a special day for lovers, but also for girls. It is also known as the Begging for Skills Festival or Daughters39。2021 年 07 期 。然而失去一個(gè)經(jīng)營(yíng)十余年的品牌既是危機(jī)也可能是契機(jī)?，F(xiàn)已經(jīng)成為今年暑假人氣最高的綜藝節(jié)目。因此加多寶正宗涼茶的定價(jià)也必須隨行就市。這樣的促銷 ，既達(dá)到了即時(shí)促銷的目的 ，又有力地支持鞏固了紅罐加多寶“預(yù)防上火的飲料” (不斷地進(jìn)行各種方式的營(yíng)銷可以強(qiáng)化消費(fèi)者心中的品牌形象 ,但是應(yīng)該注意時(shí)間間隔性 ,以避免消費(fèi)者視覺和心理的疲憊 )?！?促使消費(fèi)者在吃火鍋、燒烤自然聯(lián)想到紅罐加多寶 ， 從而促成購(gòu)買。 7 傳統(tǒng)渠道弊端顯現(xiàn)：開發(fā)費(fèi)用越來越高，大型商場(chǎng)、超市收取的陳列費(fèi)用逐年提高； 成 效越來越差，各大品牌在賣場(chǎng)超市短兵相 見 ，各類促銷活動(dòng)已經(jīng)讓消費(fèi)者產(chǎn)生“審美疲勞”，而且企業(yè)之間在價(jià)格上互相擠壓，使產(chǎn)品的利潤(rùn)逐年下滑。即專業(yè)配送能力的分銷商稱為郵差商， 如士多郵差、批發(fā)郵差、餐飲郵差、夜場(chǎng)郵差、特通郵差、商超郵差、綜合郵差等。涼茶是傳統(tǒng)中醫(yī)藥文化和嶺南養(yǎng)生保健文化的衍生品 ， 用紅色調(diào)在包裝中表達(dá)加多寶無疑是相當(dāng)?shù)轿坏摹Ｓ捎诮o商家提供了實(shí)惠的利益，因此紅罐涼茶迅速進(jìn)入餐飲渠道，成為主要推薦飲品。 競(jìng)爭(zhēng)者 隨著現(xiàn)在人們健康意識(shí)的不斷強(qiáng)化，人們對(duì)于以可口可樂喝百事可樂為代表的碳酸型飲料的熱情逐漸降低。對(duì)生產(chǎn)、加工、銷售、倉儲(chǔ)等各個(gè)環(huán)節(jié)的具體工作做了相關(guān)嚴(yán)格規(guī)定，為食品行業(yè)發(fā)展提供了法律保障。 三、加多寶集團(tuán)營(yíng)銷環(huán)境分析 （一）宏觀環(huán)境分析 經(jīng)濟(jì) 隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人們對(duì)生活 質(zhì)量的要求越來越高 ， 在解決了溫飽之后，開始關(guān)注保健。加多寶常規(guī)渠道成員主要包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、制造商和許多小店，加多寶通過分區(qū)域，分渠道的方法涵蓋了商店，餐廳和專用終端店，形成了完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，加多寶在每個(gè)省設(shè)立一個(gè)分銷商，經(jīng)銷商下面可以開發(fā)多個(gè)經(jīng)銷商，郵差商，加多寶分布最大的特點(diǎn)可以保證