哈佛商業(yè)評(píng)論分析—新任經(jīng)理跌倒了-該怪誰(shuí)-免費(fèi)閱讀
【正文】 PPT::1. 案例綜述：層級(jí)關(guān)系圖，34頁(yè)，主角背景、得到提升、碰到問(wèn)題2. 問(wèn)題分析：引入關(guān)鍵詞。6． 重視對(duì)上層的關(guān)系。4． 培訓(xùn)。而不是給新人更多的壓力及團(tuán)隊(duì)太多的關(guān)注，從而使他更好的溶入團(tuán)隊(duì)。1． 溝通：自上自下的主動(dòng)溝通當(dāng)上任之時(shí)，作為新上任之人，除了興奮與抱負(fù)之外，可能需要向管理層申請(qǐng)一些資源，并且對(duì)組織需要我達(dá)到的目標(biāo)進(jìn)行深入了解，明確自己的目標(biāo)。6． 對(duì)團(tuán)隊(duì)的關(guān)注作為管理者，賴(lài)以生存的就是你的團(tuán)隊(duì)。作為一個(gè)管理者溝通能力是必備的。正確的角色轉(zhuǎn)換能讓管理者站在更高的高度看問(wèn)題，解決問(wèn)題。 這點(diǎn)很關(guān)鍵，公平的說(shuō)戈德斯通并非沒(méi)有努力工作，并非沒(méi)有全力推廣公司產(chǎn)品，但是銷(xiāo)售代表由于得不到合理的回報(bào)而不愿意推銷(xiāo)新產(chǎn)品時(shí)，公司一線的管理層并沒(méi)有給出比較好的解決政策，而僅只讓新經(jīng)理一味的靠個(gè)人能力去推廣和督促，這是否是公司領(lǐng)導(dǎo)的一個(gè)失誤5． 公司是否太急功盡利，沒(méi)有給他足夠的機(jī)會(huì)。 公司領(lǐng)導(dǎo)很清楚戈德斯通在擔(dān)任經(jīng)理之前僅僅只是一個(gè)出色的銷(xiāo)售代表，并沒(méi)有從事過(guò)相關(guān)的管理工作，僅僅是因?yàn)殇N(xiāo)售業(yè)績(jī)和資力而選擇了他。另外，他也沒(méi)處理好與其他部門(mén)的關(guān)系,與法務(wù)部發(fā)生了沖突。而且戈德斯通也認(rèn)為自己了解銷(xiāo)售和Bulwark的產(chǎn)品線，熟悉銷(xiāo)售代表的工作。極力留用此人，確?；镜氖杖胫笜?biāo)完成，否則無(wú)后戲可唱?！卑此囊笞?，因?yàn)樗己四?。（作為一名?jīng)理人，拉弗蒂可能并不是很成功，但是他仍然是一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表，不應(yīng)該對(duì)自己一味地否定?？烧l(shuí)有時(shí)間進(jìn)行自我剖析呢？我感到疲憊不堪。我不知道我還能為你做什么，拉弗蒂。首先，她可以幫助戈德斯通制定方案，解決部分因?yàn)樗龥](méi)有及時(shí)過(guò)問(wèn)而導(dǎo)致的種種問(wèn)題。我早知道會(huì)這樣。但同做管理相比，這根本算不上什么。我猛地把她摁坐在椅子上，開(kāi)始大聲吼道：“我在幫你的忙，你應(yīng)該感到慶幸。我告訴她我只是想幫忙而已。中午剛過(guò)，帕克特來(lái)找我，問(wèn)我該怎么處理Middlesex這個(gè)客戶(hù)。她說(shuō)，當(dāng)有人面臨個(gè)人問(wèn)題時(shí)，你需要去傾聽(tīng)，但同時(shí)你也需要讓那個(gè)人把工作和家庭分開(kāi)來(lái)；有時(shí)工作會(huì)成為一個(gè)人的避風(fēng)港。為了讓你的屬下全力以赴，你都做了些什么？市場(chǎng)規(guī)模有多大？你希望獲得多大的市場(chǎng)份額？你能保持何種費(fèi)用水平，同時(shí)仍具有競(jìng)爭(zhēng)力？你預(yù)計(jì)投資回報(bào)率是多少？我覺(jué)得自己像是在管理自己的一家5,000萬(wàn)美元的企業(yè)。他們提醒我們要閱讀公司的政策手冊(cè)。第二天，勒德洛打來(lái)電話，提醒我她接到了總部的投訴，說(shuō)我沒(méi)有及時(shí)把費(fèi)用表交上去?？蛻?hù)們都喜歡他，他也從不強(qiáng)迫人家。停頓了一會(huì)兒后，我聽(tīng)到她說(shuō)：“喂，拉弗蒂，你何不報(bào)名參加一個(gè)雇員培養(yǎng)計(jì)劃？通常要兩個(gè)半天?！彼恼f(shuō)話腔調(diào)就好像我不知道自己超出了費(fèi)用比率一樣。每周三我們都舉行銷(xiāo)售代表會(huì)議，但每次會(huì)議我都覺(jué)得我們對(duì)新產(chǎn)品的關(guān)注是越來(lái)越少?！本驮诘诙欤瑥?:10到5:55，我先后進(jìn)行了41次談話，持續(xù)時(shí)間從10秒到20分鐘不等。她擁有多年的工作經(jīng)驗(yàn)，而且麥金利告訴我她很快就要得到提拔。我開(kāi)始希望吉姆”我指出，不管他喜不喜歡，Bulwark開(kāi)始要把重點(diǎn)放在服務(wù)上。他說(shuō)道：“嗨，我要做傳統(tǒng)的投資管理。托尼但現(xiàn)在，我就已經(jīng)忍耐不住了，覺(jué)得是時(shí)候展示一下主管的風(fēng)采了，于是我把第一次會(huì)議定在了9月28日，星期四。德基為人真的很不錯(cuò)：每逢秘書(shū)們過(guò)生日，他總會(huì)把自己車(chē)庫(kù)里種的蘭花帶來(lái)送給她們。這些也正是我一直希望麥金利問(wèn)我的。”我心里想，會(huì)有什么危機(jī)？我正式上班是在9月5日，星期二。因此，我認(rèn)為格洛利亞*勒德洛很有必要給拉弗蒂*戈德斯通提出一點(diǎn)建設(shè)性的意見(jiàn)、指導(dǎo)和幫助。難道要我在同銷(xiāo)售人員的談話當(dāng)中，停下來(lái)說(shuō)：“對(duì)不起，我先查一下公司手冊(cè)，然后告訴你怎樣做才符合公司規(guī)定”？）幾天后，我收到麥金利寄來(lái)的一張明信片，上面寫(xiě)著：“祝你好運(yùn)，戈德斯通。8月26日和27日周末兩整天，我都在整理我的辦公室。斯萊克（Jim Slake）拍了一下我的后背，告訴我有事可以隨時(shí)找他。他說(shuō)公司期待我們推出新的投資產(chǎn)品，如“保證基金”（Assurance Funds），而最重要的是“增值服務(wù)客戶(hù)”（Plus Service Account）產(chǎn)品。它總在我的腦海中浮現(xiàn)，成了一個(gè)深烙心底的記憶。那天晚上，我的妻子簡(jiǎn)說(shuō)，她不知道這對(duì)我們和我們的兒子杰米來(lái)說(shuō)是不是件好事?！薄澳挲g很合適，既一心渴望能有這樣的機(jī)會(huì)，又不至于因?yàn)樘贻p，資歷不夠。我還曾是弗蘭克“戈德斯通（Goldstone），”他說(shuō)道，“馬薩諸塞弗雷明漢的分公司有一個(gè)管理職位的空缺。阿德勒（Gordon Adler）[作者簡(jiǎn)介] 戈登麥金利（Paul MacKinley）那天在停車(chē)場(chǎng)揮手把我攔下之前，一切都很順利。他抬起頭來(lái)看著我，“如果我沒(méi)記錯(cuò)的話，戈德斯通，你從凱洛格商學(xué)院（Kellogg）獲得了MBA學(xué)位，又做了8年的銷(xiāo)售代表，可以說(shuō)，你一直是在管理領(lǐng)域摸爬滾打。而權(quán)力、聲望和金錢(qián)只是一種手段，而且很多情況之下不僅不是萬(wàn)能的，反而會(huì)使管理效果大打折扣。我一直夢(mèng)想著我的辦公室門(mén)上寫(xiě)著“經(jīng)理”字樣。我告訴她不會(huì)有任何麻煩的，分公司經(jīng)理就是首席銷(xiāo)售代表，只不過(guò)權(quán)力和責(zé)任更大些。厚厚300頁(yè)的管理理論教材就放在我們面前：戰(zhàn)略分析、產(chǎn)品定位、績(jī)效評(píng)估、人員問(wèn)題診斷、設(shè)定期望、分派任務(wù)、指導(dǎo)、反饋（一味地進(jìn)行理論培訓(xùn)，沒(méi)有實(shí)際效果）。（這里有一點(diǎn)很讓人費(fèi)解，既然CEO如此看重公司的政策手冊(cè)，為什么不在培訓(xùn)前發(fā)給經(jīng)理人們，而是在結(jié)束之后，像授予勛章一樣，顯然讓人看起來(lái)是象征性的東西而沒(méi)有實(shí)用價(jià)值）在同我握手時(shí)，他表情嚴(yán)肅地說(shuō)道：“要不折不扣地執(zhí)行公司政策，遵守Bulwark的規(guī)章制度，這樣你就不會(huì)違規(guī)了。在明尼阿波利斯的最后2周時(shí)間里，我忙于處理一些細(xì)節(jié)問(wèn)題：將我手頭的客戶(hù)移交給接替我的人，同地產(chǎn)代理商議售房事宜，同Country Properties的服務(wù)小姐討論波士頓西郊看房的安排。我把公司政策手冊(cè)和其他重達(dá)5磅的培訓(xùn)材料放在我的書(shū)架上。勒德洛（Gloria Ludlow）突然來(lái)訪。你猜她怎么回答？“解釋伍德伯恩制定的政策，完成業(yè)務(wù)指標(biāo)，這都是你的事。我感覺(jué)這就是我實(shí)際從事管理工作的最初10分鐘。作為一名經(jīng)理人，拉弗蒂似乎并不懂得尊重下屬的個(gè)性與工作方式，讓下屬發(fā)揮自己的潛力和特長(zhǎng)工作，而是一味地以自己的標(biāo)準(zhǔn)要求下屬，從而造成了不可挽回的后果。這段時(shí)間，我一直在仔細(xì)研究“增值服務(wù)客戶(hù)”產(chǎn)品的具體細(xì)節(jié)。我的這番話還真能?chē)樆Ｈ耍核麄兌颊乜粗遥袔讉€(gè)還在做筆記。他是這里的頭號(hào)銷(xiāo)售代表，15年來(lái)銷(xiāo)售成績(jī)一直良好，甚至有傳言說(shuō)他開(kāi)始回絕客戶(hù)了。我清了清嗓子，說(shuō)道：“并不是每個(gè)人都看重金錢(qián)和個(gè)人利益。在意見(jiàn)欄上，他們寫(xiě)道，我不應(yīng)該偷偷盯著他們，看他們有沒(méi)有遵守規(guī)章制度。某個(gè)星期五下午5:30的時(shí)候，我真的很想給人打電話，幫我理一理頭緒。為了掌握我的日程安排，我購(gòu)買(mǎi)了一套高級(jí)的計(jì)劃軟件。我以前專(zhuān)門(mén)從事股票和債券產(chǎn)品，現(xiàn)在我們談?wù)摰氖茄苌鹑诠ぞ?、信托產(chǎn)品、甚至還有貴金屬。我感覺(jué)得到其他銷(xiāo)售代表心里有些不快，尤其是斯克洛，但他也沒(méi)說(shuō)什么（拉弗蒂的這一做法的出發(fā)點(diǎn)很好，但實(shí)際操作出了問(wèn)題，他讓其他員工看到了同等級(jí)別的不同待遇，非常不利于今后與其他員工的溝通和管理工作的開(kāi)展）。不過(guò)最后，我只是說(shuō)銷(xiāo)售代表不喜歡公司把“增值服務(wù)客戶(hù)”產(chǎn)品硬塞給他們。他現(xiàn)在的工作時(shí)間驚人。作為一名經(jīng)理人，拉弗蒂應(yīng)該考慮跟德基好好談?wù)?，幫助德基重新定位自己的成功?biāo)準(zhǔn)。我需要找人談?wù)劦禄氖?，但我可不想再找勒德洛。我原想可以趁這個(gè)機(jī)會(huì)同吉姆但她對(duì)此絲毫不感興趣，她想
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