【正文】 如果他在寒喧時(shí)不能應(yīng)付自如，或者突然單刀直入地談起生意來(lái)，那么可以斷定，他是談判生手。  □ 開(kāi)場(chǎng)方式 開(kāi)場(chǎng)進(jìn)行的一切活動(dòng)，一方面能夠?yàn)殡p方建立良好關(guān)系鋪路，另一方面又能夠了解對(duì)方的特點(diǎn)、態(tài)度和意圖。當(dāng)分別由四個(gè)成員組成的兩個(gè)小組第一次會(huì)面時(shí)，大家首先忙于互做介紹和握手，此時(shí)可能顯得十分混亂，不會(huì)有什么真正的言談交流。原因在于，許多社交活動(dòng)站著比坐著進(jìn)行還更方便些。有時(shí)，人身上的氣味甚至也會(huì)成為影響談判的因素。但很快地，儀表留給人的印象會(huì)被其它印象逐漸淡化。我很喜歡釣魚(yú)，你周未是怎么度過(guò)的?” ③對(duì)于彼此有過(guò)交往的，可以先敘談一下以往經(jīng)歷和共同獲得的成功。取得相互合作的洽談氣氛，需要有一定的時(shí)間。但如何“翻譯”則取決于信號(hào)接收前的形勢(shì)；比較典型的一種形勢(shì)是當(dāng)時(shí)至少有一方感到談判前景不妙，有一種擔(dān)心、懷疑，甚至具防范的心理。這時(shí)，談判人員除了已經(jīng)有的初步印象外，他還會(huì)產(chǎn)生某種預(yù)感。但是，洽談之初建立的氣氛是最關(guān)鍵的，因?yàn)檫@種氣氛奠定了談判的基礎(chǔ)，其后雖然會(huì)有變化，但不會(huì)明顯地朝著積極的方向發(fā)展(當(dāng)然這也是可能的可是在目前階段，我們還不期望出現(xiàn)這種分歧)。準(zhǔn)備階段的最大目的是為談判人員提供一份在談判大廳里放在他們面前的文件。但它有時(shí)會(huì)與經(jīng)過(guò)雙方共同協(xié)商制定的洽談目標(biāo)略有出入。當(dāng)管理者乘汽車或飛機(jī)前往談判的路上，要利用這有限的時(shí)間，把雜亂如麻的情況，抽條剝蠶理出頭緒。  □ 擬定計(jì)劃 一般來(lái)說(shuō)，談判的準(zhǔn)備工作就是要制訂一個(gè)簡(jiǎn)明、具體而又有彈性的談判計(jì)劃。公司喜歡這構(gòu)想，因?yàn)楣芾碚邒故旃居?jì)劃和房子的規(guī)格。而且管理者發(fā)現(xiàn)這種電腦系統(tǒng)可以與較復(fù)雜的電腦連線，因此具有未來(lái)發(fā)展的潛力。 6. 大公司的定位假設(shè)管理者現(xiàn)在在一家中等規(guī)模公司會(huì)計(jì)部門(mén)做事，管理者想擴(kuò)大自己的領(lǐng)域，但是管理者不太知道如何進(jìn)行。 當(dāng)管理者在沉思自己的最近目標(biāo)和獲得它們的最好途徑時(shí)，不要局限于單線的思考。無(wú)論如何，管理者無(wú)法為自己定位，除非管理者先有很清楚的目標(biāo)。對(duì)平凡的肉眼來(lái)說(shuō)，可能似乎什么都沒(méi)有發(fā)生，但是愛(ài)訓(xùn)練的智慧之眼便能察覺(jué)隱在表面之后正在進(jìn)行的事。 4. 定位的技巧 要能老練地為自己或自己的公司定位，需要多年的鍛練，而此技巧的精通、嫻熟，也只有靠練習(xí)和努力提高技能。很明顯地，管理者必須了解那些是可能的，才能決定它對(duì)自己是否可能。她也必須為老板做打字、聽(tīng)寫(xiě)、歸檔、記錄的工作，但是她無(wú)可避免地也會(huì)接觸到公司的業(yè)務(wù)及營(yíng)業(yè)情況。打字員的工作界定極為明確。他們實(shí)在不在乎誰(shuí)操作印刷機(jī)，他們要的是他們所需的鲺刷成品。至于同一部門(mén)另一員工，他的工作是了解部門(mén)所需，安全印刷事宜?；蛞粤硪环绞絹?lái)說(shuō)，就是最好的工作者能獲得最大的報(bào)酬。與其說(shuō)它是一種方法，不如說(shuō)它是一個(gè)目標(biāo)。六十年代早期，英國(guó)興起一股保齡球狂熱，保齡球館如雨后春筍般地遍地開(kāi)設(shè)，美國(guó)公眾在各方面都是被剝削者，就是保齡球也不例外。不管是生意上進(jìn)展或職業(yè)上升遷，定位是成功要素?；蛟S是他們的貨物不合鄰近人們的口味，或許是因?yàn)槔习鍌儧](méi)繳稅，不管是什么原因，反正這家商店倒閉了。 使對(duì)方的注意力集中于有利于自己的條件上，是杠桿作用的有效利用方法之一。那么，假定此時(shí)管理者又獲得了一個(gè)更新的信息：對(duì)方似乎比較中意于你所代理出售的那塊土地。而談判的目的，就是使對(duì)方往管理者所期望的方向“移動(dòng)”。所以，不要把謠言和事實(shí)混為一談，這是談判的守則。 7. 充分了解實(shí)際情況 從事談判時(shí)，往往會(huì)因未能掌握與談判有關(guān)的完整而正確的事實(shí)，而遭到意想不到失敗。只有一名干部，從頭到尾靜靜地坐在那兒，一句話也沒(méi)說(shuō)。如果雙方素昧平生，則可以從與對(duì)方談判過(guò)的人那兒獲得消息。某公司正與一名職員談?wù)撚嘘P(guān)重新訂立聘用契約的事宜。事實(shí)上，這種人往往與前者一樣，他們的能力并不如自己所想象的那么高。所以，最起碼，管理者也必須設(shè)法讓對(duì)方對(duì)于自己的實(shí)力有正確的了解。如果買方認(rèn)為賣方財(cái)力雄厚，而采取溫和退讓的態(tài)度，但在談判中，又發(fā)現(xiàn)根本不是這么回事時(shí)，那又該怎么辦呢?這就簡(jiǎn)單多了!買方不就可以趁機(jī)抓住賣方“財(cái)力不夠”的弱點(diǎn)，再提出有利己方的要求嗎? 預(yù)先“高估對(duì)方”，談判的局面尚還存有扭轉(zhuǎn)的余地，但若低估對(duì)方，一旦發(fā)現(xiàn)有誤，則一切都將難以挽回了。相反地，如果管理者高估了對(duì)方，而在談判過(guò)程中，逐漸發(fā)現(xiàn)其“不過(guò)如此”，那么，當(dāng)時(shí)所感受到的“驚喜”，則是筆墨難以形容的。但是，情況縱然如此，管理者還是應(yīng)該按原定計(jì)劃行事，該使用的技巧還是照常使用，該堅(jiān)持的條件更不必因此而讓步，否則，對(duì)方或?qū)⒁詾槟愫翢o(wú)準(zhǔn)備，氣勢(shì)自然節(jié)節(jié)上升，如此，你獲得成功的希望就更加渺茫了。但是，大豐公司如果未能充分堅(jiān)持有利于自己的立場(chǎng)，低估了自己的實(shí)力，那么，必然不敢以強(qiáng)硬的態(tài)度來(lái)堅(jiān)持其所提出的條件，談判自然無(wú)法以“速戰(zhàn)速?zèng)Q”的方式達(dá)成協(xié)議了。 1. 考慮本身立場(chǎng)無(wú)論在談判前的準(zhǔn)備階段或談判進(jìn)行當(dāng)中，無(wú)論談判的內(nèi)容是單純或復(fù)雜，也無(wú)論談判期限的長(zhǎng)短，都不能忘了一點(diǎn)：先看看自己是占了優(yōu)勢(shì)，還是處于劣勢(shì)。因此，一個(gè)精明的談判者，是不該隨隨便便提出“訴諸于法”的恐嚇，來(lái)自掘墳?zāi)沟?。倘若雙方果真對(duì)簿公堂，便等于斬?cái)嗔俗约旱暮舐罚谝院蟮恼勁兄?，除非能再找到足以說(shuō)服對(duì)方的正當(dāng)理由，否則的話，談判便成了一場(chǎng)無(wú)人應(yīng)和的獨(dú)腳戲，注定了必然下臺(tái)的命運(yùn)。那種讓自己無(wú)后路可退的作法，將使你在談判中喪失運(yùn)用彈性的能力，所以，一個(gè)聰明的談判者，是絕對(duì)不會(huì)這么做的。不過(guò)你的對(duì)手的反應(yīng)，也可能因?yàn)槠渌蛩?，可能是你闡明你主張的方式態(tài)度不適當(dāng)?；粮袷沁\(yùn)用此技巧的佼佼者，也是“走路談判”的大力提倡者。千萬(wàn)不要令這種事發(fā)生。很明顯的神經(jīng)緊張。因?yàn)椴潦醚坨R是擦拭者正在仔細(xì)考慮某一論點(diǎn)的信號(hào)。  1. 抽煙斗者 抽煙斗者通常運(yùn)用煙斗做為談判的支持物。如果你仔細(xì)想想，會(huì)覺(jué)得此措詞實(shí)在荒謬可笑，不過(guò)它被使用的頻率頗高。 順便說(shuō)說(shuō)：一個(gè)說(shuō)“順便說(shuō)說(shuō)”的人，某事突然出現(xiàn)于心田，他想趕快告訴你以免遺忘。做筆記不但有助于聆聽(tīng)，而且有集中話題及取悅對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)。不要臆測(cè)他想用眼光的接觸、面部的表情來(lái)唬住你。 (9)抑制爭(zhēng)論念頭。謹(jǐn)記簡(jiǎn)單原則，使用簡(jiǎn)單易懂的常用字。這是提高聆聽(tīng)技巧的重要方法之一。把你們的談話當(dāng)做網(wǎng)球比賽，而不是高爾夫球比賽。  □真誠(chéng)聆聽(tīng)藝術(shù) 溝通并不只是相互講和聽(tīng)聽(tīng)而已。找出這些騙子并沒(méi)有捷徑，不過(guò)假使你小心留神，還是有跡可循。他雖還年幼卻已經(jīng)感受到，看來(lái)不管他表現(xiàn)的多好都沒(méi)有用，他和別人所享受待遇還是一樣。史密斯是某高中低年級(jí)的學(xué)生，他想就讀大學(xué)成為律師。在談判開(kāi)始前，有時(shí)你必須先“挖出”誰(shuí)是有權(quán)坐下與你談判的人。最多的是那些喜歡給外頭賣主提許多建議的公司員工，而實(shí)際上無(wú)權(quán)購(gòu)買或無(wú)所影響任何事物。在你為自己生意拓展或職業(yè)上的晉升所進(jìn)行的談判中，有一個(gè)你必須學(xué)習(xí)的技巧，是決定你的對(duì)手是否真有誠(chéng)意。他們覺(jué)察到速食是個(gè)成長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)。那么，你所要對(duì)付的，就是這些專家，而非董事長(zhǎng)本人了。訪談?dòng)涗浐脱葜v稿所傳達(dá)的信息為直接的，比經(jīng)過(guò)推敲、潤(rùn)飾或修正之后再發(fā)行的著作，更具有利用價(jià)值。你必須留意對(duì)方的表情、動(dòng)作，找出他的特殊習(xí)性，以迅速獲得正確的資料，如此才能決定該采取什么樣的談判戰(zhàn)術(shù)和技巧。果然不出巴頓所料，隆美爾在作戰(zhàn)中所采用的，正是其著作所提及的戰(zhàn)術(shù)，所以，這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利者，當(dāng)然非巴頓將軍莫屬了。 談判可說(shuō)是一種極其微妙的“心理戰(zhàn)”。他主張不論任何談判，都應(yīng)該在干凈整潔的場(chǎng)所中進(jìn)行。正如法蘭西斯以某公司的一位業(yè)務(wù)科長(zhǎng)為例，他在前一晚上與一位進(jìn)入公司剛滿三年的年輕部屬一起到某處飲酒；趁著酒興，這位科長(zhǎng)非常感嘆地表示，由于平時(shí)業(yè)務(wù)繁忙，無(wú)法與部屬充分地溝通；接著他又說(shuō)了很多有關(guān)推銷員須知、開(kāi)展工作的方法等。所以，在開(kāi)口說(shuō)話之前，必須預(yù)先考慮對(duì)方所處的狀態(tài)——尤其是周圍情況。 3. 應(yīng)促使對(duì)方注重整體利益 部門(mén)不同，相關(guān)利益也不同，甚至互相對(duì)立，這是很自然的現(xiàn)象，但如果一味采取自我本位，恣意堅(jiān)持自己的主張，勢(shì)必將無(wú)以顧全組織的目標(biāo)。至于五名女性職員，如營(yíng)業(yè)部無(wú)法提供適當(dāng)人選，則可請(qǐng)求向其它部門(mén)調(diào)配，以示主動(dòng)支援。日期自三月十五日起持續(xù)展出三天，地點(diǎn)在紐約的帝都大廈會(huì)館，至于人員方面，由營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)調(diào)派五名女性職員擔(dān)任現(xiàn)場(chǎng)咨詢服務(wù)。格林巴克把前者稱為“基本目標(biāo)”，后者稱為“非基本目標(biāo)”。等了許久，終至忍無(wú)可忍，于是又給他拍了一份催促的電報(bào)：“聯(lián)絡(luò)數(shù)次卻不見(jiàn)回音，怎么回事?”這一次總算有了回復(fù)，內(nèi)容竟是：“太忙了，沒(méi)有時(shí)間。位居這個(gè)合作制度體系樞紐地位的管理者，尤其不能沒(méi)有這層認(rèn)識(shí)，不論個(gè)人素質(zhì)多么高，假如無(wú)法靠巧妙的手腕而贏得誠(chéng)懇的協(xié)助，就沒(méi)有資格扮演真正的管理者角色。身為管理者切不可對(duì)此種對(duì)立狀況采取逃避態(tài)度，因?yàn)橐坏┤斡纱朔N情況持續(xù)下去，不但無(wú)法發(fā)揮群策群力的效果，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)下降，而管理者本身的領(lǐng)導(dǎo)能力也必受到質(zhì)疑。對(duì)立的火種，可謂永遠(yuǎn)不會(huì)熄滅。 松下幸之助  第一章 哈佛經(jīng)理談判通則  一、談判原則 □管理者的責(zé)任 所謂經(jīng)營(yíng)是指有效地運(yùn)用人力、物力、財(cái)力和信息等資源，竭力實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的行為，而負(fù)責(zé)實(shí)施這一行為的人便是管理者。 ——孫子 在動(dòng)態(tài)環(huán)境中，不確定性是常規(guī)而不是例外，這就要非常重視適應(yīng)能力。 松下幸之助 生意要一筆一筆地做，面對(duì)面地做，推心 置腹地做。由于管理者的主要任務(wù)是實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)，而部下的主要目的卻是個(gè)人需求的完成，這往往在執(zhí)行時(shí)會(huì)產(chǎn)生必然的對(duì)立。人類是奇妙而復(fù)雜的，十個(gè)人有十個(gè)人的樣子，一百個(gè)人有一百種不同的脾氣。要知道，在一個(gè)組織中，幾乎沒(méi)有任何一項(xiàng)工作是可以獨(dú)立完成，而不需要旁人協(xié)助的，即使乍看之下仿佛可獨(dú)立完成的工作，也必然會(huì)在某處與其他人發(fā)生關(guān)聯(lián)。他雖具有極高的才能，但任意獨(dú)斷的作風(fēng)卻招致眾人的反感。因此，真正有才能的管理者，必然也是談判、說(shuō)服的專家。在此之前，即使對(duì)方有意表示想要知道，也應(yīng)緘口沉默，嚴(yán)加保留?！奔偃缫婚_(kāi)始對(duì)立情形就非常明顯，則所要談判的事項(xiàng)可能因而變得復(fù)雜，為了不使情況惡化，發(fā)生對(duì)立的部分最好暫且擱下，改從其它的共同點(diǎn)著手進(jìn)行談判。” 如果對(duì)方仍然無(wú)法接受，則不宜進(jìn)一步堅(jiān)持，不妨擱置一旁，先就其它事項(xiàng)溝通二、三次，建立共同基礎(chǔ)以后，再重來(lái)一次。要知道，談判與說(shuō)服的本質(zhì)手段是通過(guò)“說(shuō)”和“聽(tīng)”的交替過(guò)程以實(shí)現(xiàn)目的，而這種說(shuō)與聽(tīng)的交換方式即為“溝通”。 2. 掌握對(duì)方的反應(yīng) 成為聽(tīng)眾的對(duì)方，會(huì)不時(shí)產(chǎn)生各種不同的反應(yīng)，或由言語(yǔ)傳達(dá)出來(lái)，或經(jīng)表情及動(dòng)作顯現(xiàn)。雖然當(dāng)時(shí)該位部屬也曾吞吞吐吐地嘗試表明辭職的意愿：“是這樣的……”，“科長(zhǎng)，我……”“那么，我……”。在談判過(guò)程中，對(duì)方必然有所反應(yīng)，如果反應(yīng)于己不利，談判便可能因此而破裂。不錯(cuò)，如果憑由一幅掛歪了的圖畫(huà)，使談判對(duì)手的注意力無(wú)法集中，那么，就談判技術(shù)而言，這一幅圖畫(huà)可以說(shuō)扮演了一個(gè)非常重要的角色。只有時(shí)時(shí)不忘談判力的重要，再加上對(duì)談判充分而正確的認(rèn)識(shí)，才能使你的實(shí)力在談判中發(fā)揮無(wú)遺。類似這樣的例子隨處可見(jiàn)，只要你稍加留心、仔細(xì)觀察，便不難看出一個(gè)人內(nèi)心的情緒類型。(2)資料的提供者是否與你的談判對(duì)手私下串通好了，故意暴露些假情報(bào)給你，引誘你誤入歧途?這并非不可能。不過(guò)，現(xiàn)在你已經(jīng)掌握住了相當(dāng)重要的一點(diǎn)——“我從未受過(guò)正規(guī)教育”。所以，你必須準(zhǔn)備足夠的資料，并且設(shè)法讓董事長(zhǎng)明白，員工的要求不但不會(huì)妨礙公司的成長(zhǎng)，反而會(huì)對(duì)公司的未來(lái)發(fā)展有所貢獻(xiàn)。對(duì)你來(lái)說(shuō)，這只是一項(xiàng)生意投資，但是對(duì)我來(lái)說(shuō)，是全心的付出、傾力的投入。更不幸的是，就是有一大批人光說(shuō)不練。他們不會(huì)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V銷售員他們沒(méi)有興趣或他們的契約已經(jīng)簽定，采取的是不抵抗策略，以及不斷的接受免費(fèi)的午餐，不斷地說(shuō)他們還沒(méi)有做最后的決定。不過(guò)有時(shí)候他會(huì)的，而此技巧證實(shí)有時(shí)候頗為奏效。不過(guò)史密斯堅(jiān)持到底，在很短的時(shí)間內(nèi)他便成為餐廳里的骨干員工。 在生意場(chǎng)上，最令人沮喪的是不真誠(chéng)、不守承諾的人。這實(shí)在不是大計(jì)劃，但是你真正能做到的也只有這些了。 設(shè)法成為好的聆聽(tīng)者是重要的談判技巧，理由有二：首先，聆聽(tīng)能使你和你談話的對(duì)象協(xié)調(diào)，能使你了解對(duì)方的需求達(dá)到溝通。你講話時(shí)，便不能聆聽(tīng)對(duì)方良言，可惜許多人都忽略了這點(diǎn)。 (5)溝通。 (8)對(duì)準(zhǔn)焦點(diǎn)。 (10)不要臆測(cè)。注意自己的偏見(jiàn)：既使是思想最無(wú)偏見(jiàn)的人也不免心存偏見(jiàn)。在一典型的談判會(huì)議中，這些口頭線索常被提到。不過(guò)，使用此措詞的人真正要說(shuō)的是：“我要你特別留心我即將要說(shuō)的話，因?yàn)槲艺J(rèn)為這句話很重要”。  □身體語(yǔ)言藝術(shù) 談判是溝通，但并不一定是口頭的。最容易的方法是注視煙斗。使對(duì)手緊張、嚴(yán)肅一點(diǎn)的好方法，是用眼神的接觸。他們身處異地，不知道會(huì)發(fā)生什么事。使膝蓋發(fā)抖者停止發(fā)抖的方法是：讓他站起來(lái)，去吃頓午飯，喝點(diǎn)飲料或散散步提提神。關(guān)心你的對(duì)手，注意他的行為舉止，如果事情似乎不順的話要有所警覺(jué)。你必須時(shí)時(shí)刻刻謹(jǐn)慎注意、觀察你的對(duì)手，并不斷地思考如何影響對(duì)方接受你的看法。然而，所謂的“訴諸于法”、“上法院去”，通常是在談判進(jìn)行的不順利時(shí)，談判者于盛怒之下，脫口而出的一句氣話。即使真的上了法院，在“胸有成竹”的情況下，經(jīng)驗(yàn)豐富的律師反而會(huì)為對(duì)方的必將敗訴而暗自叫好。 二、談判準(zhǔn)備事項(xiàng) □ 探查虛實(shí) 四個(gè)起決定性作用的重點(diǎn)，關(guān)系著談判的成?。旱谝弧⒛銓?duì)自己的能力了解多少?第二、你對(duì)對(duì)方的能力又了解多少?第三、對(duì)方對(duì)你的能力有著什么樣的了解?第四、對(duì)方對(duì)于自己的能力是否有正確而客觀的評(píng)估? 面對(duì)同樣的一件事，十個(gè)人可能會(huì)有十種不同的反應(yīng)。在這種情況下，占優(yōu)勢(shì)的，自然是大豐公司了。所以，要正確地認(rèn)識(shí)自身的實(shí)力，并隨時(shí)掌握談判的微妙變化，如此，才能適時(shí)地施展原定的戰(zhàn)術(shù)和技巧。這種錯(cuò)誤，有時(shí)在談判的準(zhǔn)備階段就已釀成；有時(shí)則在談判進(jìn)行中，因一時(shí)的失策而做了不當(dāng)?shù)呐袛唷Ｒ还P訴訟費(fèi)用，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，不過(guò)是九牛一毛而已，而買方打的如意算盤(pán)卻是，借著打官司來(lái)拖垮對(duì)方。這種因人而異，說(shuō)不出所以然來(lái)的觀念差異和隨時(shí)可能有所變化的反應(yīng)，是談判者不可忽略的一個(gè)事實(shí)。 4. 穩(wěn)住陣腳 在談判桌上，多少都有可能遇到不講理的對(duì)手，在不該大聲喊叫的時(shí)候，偏偏叫囂不停，甚至還拍桌子，百般威脅。當(dāng)對(duì)方