哈佛商業(yè)評論分析—新任經(jīng)理跌倒了-該怪誰-全文預(yù)覽
【正文】 的溝通方式造成了不好的后果?！彼南掳烷_始顫抖，然后便哭了起來。那時我真想跳進電腦屏保上的小窗口里去。她提高了嗓門：“我可能不是這里最好的銷售代表，但也并非不稱職。我把她帶到我的辦公桌前，然后我坐下，打電話給Middlesex的投資主管索普。我一遍一遍地向她解釋應(yīng)該讓他們加入“增值服務(wù)客戶”計劃，用市政債券等更穩(wěn)定一些的投資產(chǎn)品來平衡其持有的生物科技股，可她就是領(lǐng)會不了。到辦公室時，我臉上顯得很郁悶。最后她問我培訓(xùn)課程有沒有幫助。但她對此絲毫不感興趣，她想談的是我的組織議程、員工招聘和解聘、員工培訓(xùn)和激勵。我想我表現(xiàn)還行，因為他們說他們期待著我的五年計劃和這半年來的成績（還有2周時間）。我原想可以趁這個機會同吉姆我們還做了一些角色扮演，但沒有一個角色符合德基面臨的情況，或我在德基這件事上面臨的情況。我需要找人談?wù)劦禄氖?，但我可不想再找勒德洛。我告訴她，我正在認真填寫費用表，這樣，第二個季度我就能完成指標了。作為一名經(jīng)理人，拉弗蒂應(yīng)該考慮跟德基好好談?wù)劊瑤椭禄匦露ㄎ蛔约旱某晒藴?。但問題是他們從不回電，他也沒有賣出過產(chǎn)品。他現(xiàn)在的工作時間驚人。你可以看看其他經(jīng)理是怎么工作的。不過最后，我只是說銷售代表不喜歡公司把“增值服務(wù)客戶”產(chǎn)品硬塞給他們。我告訴她現(xiàn)在是銷售淡季，銷售代表們工作時間延長，每周有100個小時。我感覺得到其他銷售代表心里有些不快，尤其是斯克洛，但他也沒說什么（拉弗蒂的這一做法的出發(fā)點很好，但實際操作出了問題，他讓其他員工看到了同等級別的不同待遇，非常不利于今后與其他員工的溝通和管理工作的開展）。每當斯克洛屈尊前來參加會議的時候，他總是對新產(chǎn)品提出一些吹毛求疵的問題，而這些問題只有德基答得上來。我以前專門從事股票和債券產(chǎn)品，現(xiàn)在我們談?wù)摰氖茄苌鹑诠ぞ?、信托產(chǎn)品、甚至還有貴金屬。在去洗手間（那里似乎是我唯一能獲得片刻安寧的地方）的路上，我還在翻閱著談話標簽：一個懷孕的妻子、椎間盤突出、德基在倫敦的問題客戶、“保證基金”產(chǎn)品的新培訓(xùn)計劃、出故障的鍵盤、給圖森（Tuscon）的有關(guān)人員打電話討論貸款事宜。為了掌握我的日程安排，我購買了一套高級的計劃軟件。可話又說回來，我對她并不熟悉，而且經(jīng)營指標都是她來設(shè)定的。某個星期五下午5:30的時候，我真的很想給人打電話，幫我理一理頭緒。斯萊克和他的整個人力資源部門就在過道的另一頭辦公。在意見欄上，他們寫道，我不應(yīng)該偷偷盯著他們，看他們有沒有遵守規(guī)章制度。斯克洛低沉地說道：“還有利潤。我清了清嗓子，說道：“并不是每個人都看重金錢和個人利益。我喜歡吃Tofutti（一種豆制冰淇淋），我同樣還對保險、減稅、退休年金、房地產(chǎn)感興趣，當然對我自己的房產(chǎn)是沒興趣的。他是這里的頭號銷售代表，15年來銷售成績一直良好，甚至有傳言說他開始回絕客戶了。斯克洛擁有馬龍我的這番話還真能嚇唬人：他們都怔怔地看著我，有幾個還在做筆記。我永遠不會忘記那一天。這段時間，我一直在仔細研究“增值服務(wù)客戶”產(chǎn)品的具體細節(jié)。我對他說，要兼顧好工作與家庭是一件非常不容易的事。作為一名經(jīng)理人，拉弗蒂似乎并不懂得尊重下屬的個性與工作方式，讓下屬發(fā)揮自己的潛力和特長工作，而是一味地以自己的標準要求下屬，從而造成了不可挽回的后果。有三個銷售代表想知道我是怎么獲得晉升的，有幾個表示他們只想按照自己的方式完成工作，還有幾個就想知道我對他們有何期望。我感覺這就是我實際從事管理工作的最初10分鐘。整個上午我都顯得很緊張，什么也沒做，只是整理整理文件，同職員開開玩笑，然后告訴銷售代表下午一個一個來見我。你猜她怎么回答？“解釋伍德伯恩制定的政策，完成業(yè)務(wù)指標，這都是你的事。正如，對下屬沒有指導(dǎo)只有要求，是毫無意義的。勒德洛（Gloria Ludlow）突然來訪。我的信條是：50%的人員培養(yǎng)，30%的銷售和產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)，30%的規(guī)章制度遵守。我把公司政策手冊和其他重達5磅的培訓(xùn)材料放在我的書架上。我當銷售代表的時候，我的辦公桌上放滿了各種文件、表格、一個Rolodex旋轉(zhuǎn)名片架、我孩子的照片、我孩子畫的圖畫、一棵仙人掌，桌子顯得很凌亂，但我一點也不在乎。在明尼阿波利斯的最后2周時間里，我忙于處理一些細節(jié)問題：將我手頭的客戶移交給接替我的人，同地產(chǎn)代理商議售房事宜，同Country Properties的服務(wù)小姐討論波士頓西郊看房的安排。在面試時我就見過他；當時他也是這么對我說的。（這里有一點很讓人費解，既然CEO如此看重公司的政策手冊，為什么不在培訓(xùn)前發(fā)給經(jīng)理人們，而是在結(jié)束之后，像授予勛章一樣，顯然讓人看起來是象征性的東西而沒有實用價值）在同我握手時，他表情嚴肅地說道：“要不折不扣地執(zhí)行公司政策，遵守Bulwark的規(guī)章制度，這樣你就不會違規(guī)了。我記得當時心里想，好極了，我會在關(guān)鍵客戶上多花點功夫（拉弗蒂*戈德斯通的想法仍然停留在如何做好一位銷售代表，而沒有從管理者的角度去思考這個問題，以至于后來他總是以自己做銷售時候的標準來要求下屬，而不是想辦法從一個管理者的角度來思考如何發(fā)揮不同下屬的個性通過下屬來實現(xiàn)目標）。厚厚300頁的管理理論教材就放在我們面前：戰(zhàn)略分析、產(chǎn)品定位、績效評估、人員問題診斷、設(shè)定期望、分派任務(wù)、指導(dǎo)、反饋（一味地進行理論培訓(xùn)，沒有實際效果）。這仍是我唯一喜歡的經(jīng)理人形象，唯一我自己愿意成為的經(jīng)理人形象。我告訴她不會有任何麻煩的，分公司經(jīng)理就是首席銷售代表，只不過權(quán)力和責任更大些。我清楚記得她當時說的話，“我不想嫁給一個45歲的心臟病人。我一直夢想著我的辦公室門上寫著“經(jīng)理”字樣?！蔽腋赣H過去常說，領(lǐng)導(dǎo)是天生的，不是后天培養(yǎng)的。而權(quán)力、聲望和金錢只是一種手段，而且很多情況之下不僅不是萬能的，反而會使管理效果大打折扣。阿諾德（Frank Arnold）的顧問，銷售拜訪改進小組的成員。他抬起頭來看著我，“如果我沒記錯的話，戈德斯通，你從凱洛格商學(xué)院（Kellogg）獲得了MBA學(xué)位，又做了8年的銷售代表，可以說，你一直是在管理領(lǐng)域摸爬滾打?！蔽彝：密嚕?0分鐘后找到了他。麥金利（Paul MacKinley）那天在停車場揮手把我攔下之前，一切都很順利。阿德勒，小說家和傳播顧問，現(xiàn)定居瑞士圖恩（Thun）。阿德勒（Gordon Adler）[作者簡介] 戈登）在我的上司保羅“戈德斯通（Goldstone），”他說道，“馬薩諸塞弗雷明漢的分公司有一個管理職位的空缺。他總喜歡說，做好你自己的工作，不要給我惹官司。我還曾是弗蘭克你還沒到40吧？（完全錯誤的價值觀：在我看來，管理的核心是如何建立一支有效地團隊或者在已有團隊中營造一種積極向上的氛圍以鼓勵員工用最飽滿的精神狀態(tài)和敬業(yè)精神投入到工作中去，來實現(xiàn)組織目標?！薄澳挲g很合適，既一心渴望能有這樣的機會，又不至于因為太年輕，資歷不夠。更給他如何做經(jīng)理人帶來麻煩）；畢竟，我是三名最佳銷售代表之一，年均銷售收入30萬美元。那天晚上，我的妻子簡說，她不知道這對我們和我們的兒子杰米來說是不是件好事。她說我們不必給自己找麻煩。它總在我的腦海中浮現(xiàn)，成了一個深烙心底的記憶。我們像是又回到了大學(xué)。他說公司期待我們推出新的投資產(chǎn)品，如“保證基金”（Assurance Funds），而最重要的是“增值服務(wù)客戶”（Plus Service Account）產(chǎn)品。他親自發(fā)給我們每人一本重達5磅的公司政策手冊，封面上用一克拉黃金分別雕鑲著我們的名字。斯萊克（Jim Slake）拍了一下我的后背，告訴我有事可以隨時找他?！痹诋敃r，我覺得挺滑稽的。8月26日和27日周末兩整天，我都在整理我的辦公室。為了保持布局平衡
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