運(yùn)用巧妙營(yíng)銷給淡季加點(diǎn)鹽-免費(fèi)閱讀
【正文】 擒客，即在最關(guān)鍵時(shí)刻成功地完成臨門一腳,把潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶。這六大關(guān)鍵點(diǎn)無非就是兩大思路，一方面用各種手段消解淡季影響，另一方面利用淡季開拓市場(chǎng)，樹立品牌，積極備戰(zhàn)。另一方面針對(duì)消費(fèi)者，結(jié)合節(jié)假日、節(jié)氣、天氣變化、新的飲食風(fēng)潮等社會(huì)熱點(diǎn)等，采用現(xiàn)場(chǎng)試吃、新品嘗試價(jià)、嘗試促銷裝、買新贈(zèng)新、體驗(yàn)分享獲贈(zèng)等方式，另開辟現(xiàn)場(chǎng)電子動(dòng)態(tài)展示產(chǎn)品信息、現(xiàn)場(chǎng)電子互動(dòng)與游戲參與等方式，并結(jié)合宣傳推廣，制造事件、焦點(diǎn)、新聞等，突出參與性、娛樂性，吸引80、90后新型消費(fèi)群體，與各銷售渠道、經(jīng)銷商一起，在各銷售終端共同打造淡季銷售旺勢(shì)。如，可重點(diǎn)突破上班族早、午用餐難問題：沒時(shí)間自己動(dòng)手準(zhǔn)備、快餐營(yíng)養(yǎng)不足且存在安全隱患、專業(yè)營(yíng)養(yǎng)搭配太復(fù)雜……因此，速凍食品行業(yè)擴(kuò)大針對(duì)這樣一些群體需求的餐食，強(qiáng)調(diào)“只需要微波即可食用”，“簡(jiǎn)單、營(yíng)養(yǎng)、快捷、健康、節(jié)約”，緊跟當(dāng)下綠色流行風(fēng)尚，必將受到消費(fèi)者的追捧。隨著連鎖商超的縣鎮(zhèn)擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)和家電下鄉(xiāng)政策的廣泛執(zhí)行，速凍冷凍鏈條也迅速延伸至農(nóng)村尋常百姓家，這為速凍食品打開農(nóng)村市場(chǎng)提供了保障。不過，現(xiàn)在的客戶更像一條狡猾的“游魚”，難于“捕獲”，難于掌控。這位大師為我們揭示了營(yíng)銷的本質(zhì)，即企業(yè)要與客戶建立一種關(guān)系，一種基于價(jià)值導(dǎo)向的伙伴關(guān)系。誰“轉(zhuǎn)”得明白，誰就能獲得好的銷售業(yè)績(jī)。在這個(gè)時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷的一個(gè)顯著特征就是全員化，每一個(gè)人都思考營(yíng)銷，每一個(gè)人都服務(wù)于營(yíng)銷，每一個(gè)人都要直接或間接地為客戶創(chuàng)造價(jià)值。從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來講，中國(guó)許多外向型食品企業(yè)受全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，在國(guó)際市場(chǎng)上的銷量和利潤(rùn)大幅下滑，開始擠入中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。活動(dòng)時(shí)間最好選擇在周六、周日及其他節(jié)假日，也可以是終端門店有大型公關(guān)促銷活動(dòng)的日子，這些時(shí)間一般終端店鋪的客流量較大。每個(gè)企業(yè)的具體情況不一樣，但是產(chǎn)品創(chuàng)新的思路和方法是不會(huì)變的。做好產(chǎn)品創(chuàng)新，提升其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，是突破淡季的銷售手段之一。所以，在淡季時(shí)依然要保持一些基本的營(yíng)銷活動(dòng)，使消費(fèi)者不至于忘記你的品牌。通常在淡季商品都是缺乏消費(fèi)者關(guān)注的，此時(shí)可以采取一些借助熱點(diǎn)事件或制造熱點(diǎn)事件的辦法來吸引消費(fèi)者的關(guān)注，關(guān)注的目光多了，自然增加了消費(fèi)的可能性。保持顧客的購買貨幣金額不變，而后提高顧客購買的總價(jià)值。淡市突圍：淡季降價(jià)是很多企業(yè)應(yīng)對(duì)低迷市場(chǎng)的一種手段，這樣可以把手里積壓的貨物變現(xiàn)，減少資金壓力，但這樣做的危險(xiǎn)是可能造成品牌價(jià)值的損傷，而且降下去價(jià)格的商品再漲上來消費(fèi)者將不再認(rèn)可。某企業(yè)在銷售旺季到來時(shí)因?yàn)閼?zhàn)略意見不合，負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總經(jīng)理負(fù)氣離職，新任副總經(jīng)理上任后大幅調(diào)整營(yíng)銷策略，還要陸續(xù)換掉原有的幾大渠道商，進(jìn)行渠道扁平化。這兩個(gè)問題應(yīng)區(qū)別對(duì)待，具有技術(shù)性、經(jīng)驗(yàn)性與需要專業(yè)人才的工作崗位輕易不要換人，頻繁更換員工會(huì)大大提高經(jīng)營(yíng)成本。我們不能預(yù)知明天，但可以用好今天。在傳統(tǒng)意義上的淡季到來之際，如何針對(duì)消費(fèi)者夏季的消費(fèi)心理做引導(dǎo)促銷售是個(gè)繞不開的話題。市場(chǎng)旺季時(shí)我們把心思都用在了市場(chǎng)營(yíng)銷工作上，無暇顧及其他，而員工作為企業(yè)生存發(fā)展的根本，對(duì)其的技能培訓(xùn)與思想修正尤為關(guān)鍵。渠道商得到消息后無心旺季的銷售，紛紛各尋出路，或者不再進(jìn)貨，而是向下游傾銷，更有甚者以拒絕回款來抗議廠家的舉動(dòng)，導(dǎo)致該企業(yè)當(dāng)年度旺季的銷售額僅為上年同期的57%。降價(jià)損傷品牌，流失利潤(rùn)，不降價(jià)損失銷量，積壓商品?？刹捎觅?zèng)送贈(zèng)品、提供增值服務(wù)、商品組合銷售等方法，通過提高商品的價(jià)值來回避降價(jià)。比如某旅游景區(qū)在冬天旅游淡季時(shí)先向外界發(fā)布消息：當(dāng)?shù)匾晃湫g(shù)家要與動(dòng)物園的“武林高手”獼猴比武，比賽穿越障礙、攀爬、賽跑等項(xiàng)目。1. 服裝、家電、旅游、餐飲等行業(yè)具有明顯的地域差異性，比如服裝市場(chǎng)，南北方的淡旺季可以相差3個(gè)月，合理把握時(shí)間差，根據(jù)季節(jié)變化，把營(yíng)銷的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，可以多獲取很多利潤(rùn)。中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)派品牌營(yíng)銷專家李志起說過，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力之一就是產(chǎn)品創(chuàng)新。在大的原則指導(dǎo)下，運(yùn)用合適的創(chuàng)新手段，結(jié)合企業(yè)實(shí)際而推出的創(chuàng)新型產(chǎn)品，從誕生之日起就具備了先天優(yōu)勢(shì)，如果市場(chǎng)運(yùn)作得當(dāng)，前景將非常光明。同時(shí)，試吃活動(dòng)時(shí)間選擇還要特別注意避免自然因素，如天氣、溫度等。在這期間，企業(yè)可以利用返利刺激經(jīng)銷商銷售和回款的積極性。作為縱橫于市場(chǎng)一線的銷售員，更應(yīng)轉(zhuǎn)變思維，轉(zhuǎn)換角色，不
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