【正文】 A．心理因素 B．產品質量和性能發(fā)揮狀況C付款方式 D．他人態(tài)度【參考答案】1．B 2．C 3．A 4．D 5．B 6．D 7．C 8．A 9．B 10．B 11．D 12．B（二）多項選擇題（下列各小題中正確的答案不少于兩個，請準確選出全部正確答案。A．本我 B．超我C．自我 D．含我6． 指存在于人體內驅使人們產生行為的內在刺激力，即內在需要。營銷人員必須了解變化中的技術環(huán)境和新技術如何能為人類服務，注重市場導向的研究，同時關注可能會造成使消費者反對的技術。面臨的威脅則可能出于兩個方面：一方面，新技術的突然，出現(xiàn)，使企業(yè)現(xiàn)有產品變得陳舊；另一方面，新技術改變了企業(yè)人員原有的價值觀。市場營銷環(huán)境是與企業(yè)營銷活動有關的外部不可控制的因素和力量，是影響企業(yè)生存和發(fā)展的外部條件。4．人口老齡化問題可能會對以下行業(yè)帶來市場機會：（1）老年人對書刊、娛樂、休閑的消費需求的不斷增長，將促進老年文化娛樂市場的形成和發(fā)展。市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)，構成營銷環(huán)境的諸因素都受眾多因素的影響，每一環(huán)境因素都隨著社會經濟的發(fā)展而不斷變化。的環(huán)境，并依據(jù)變化了的新情況不斷調整自己的營銷目標和營銷策略，使企業(yè)資源與環(huán)境實現(xiàn)最好的結合。（六）簡答題1．簡析企業(yè)分析市場營銷環(huán)境的意義。15．一個國家的GDP總額反映了全國市場的 。7．生產者市場是指購買商品及勞務投人生產經營活動過程以 的組織。（ ）19．文化對市場營銷的影響多半是通過直接的方式來進行的。 （ ）11．產品形式競爭者和品牌競爭者是不同行業(yè)的競爭者。 （ ）4．市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)，每一環(huán)境因素都隨著社會經濟的發(fā)展而不斷變化。A．注意考慮企業(yè)外部環(huán)境力量 B．注意考慮企業(yè)內部環(huán)境力量C．爭取高層管理部門的理解和支持 D．爭取得到政府的，支持E．其他職能部門的理解和支持3．營銷中間商主要指協(xié)助企業(yè)促銷、銷售和經銷其產品給最終購、買者的機構，包括 。A．個人可支配收入 B．可任意支配收入C．個人收入 D．人均國內生產總值12． 主要指一個國家或地區(qū)的民族特征、價值觀念、生活方式、風俗習慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平、語言文字等的總和。A．供應商 B．中間商C．廣告商 D．經銷商4．國內市場按 可分為消費者市場、生產者市場；中間商市場及非營利組織市場。②市場營銷預算。②聯(lián)合經營。②市場選擇。企業(yè)以與現(xiàn)有的技術、市場及業(yè)務沒有任何聯(lián)系的新業(yè)務進入新市場。③水平一體化，即是爭取對同類企業(yè)的所有權或控制權，或實行各種形式的聯(lián)合經營，這樣可以擴大經，營規(guī)模和實力，或取長補短共同利用某些機會。③產品開發(fā)。（七）論述題1．試述規(guī)劃企業(yè)成長戰(zhàn)略的方式。3．市場營銷組合具有以下特點：（1）可控性。2．制定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃包含以下步驟：（1）判定問題。3．市場營銷組合的特點是什么?【參考答案要點】1．企業(yè)戰(zhàn)略具有以下共同特征：（1）全局性。12．構成市場營銷組合的四大類因素或手段，各自又包含了多個次一級或更次一級的因素，這是營銷組合的 特征。4．用多因素投資組合矩陣分析時，企業(yè)對每個戰(zhàn)略業(yè)務單位都從市場吸引力和 兩個方面進行評估。 （ ）11．市場增長率越高，經營單位的資金需要數(shù)量越少。 （ ）3．經營戰(zhàn)略是多個戰(zhàn)略經營單位或者有關的專業(yè)部、子公司的戰(zhàn)略。A．明星類 B．金馬類C．奶牛類 D．問號類E．瘦狗類3．多因素投資組合矩陣依據(jù)市場吸引力的大小和競爭能力的強弱分為九個區(qū)域，由它們組成三種戰(zhàn)略地帶。A．目標 B．利潤C．成本 D．計劃11．成本領先的核心是爭取最大的 ，以達到單位產品成本最低，從而以較低的售價贏得優(yōu)勢。A．最大 B．最小C．一般 D．盈利3．區(qū)分戰(zhàn)略經營單位的主要依據(jù)是多項業(yè)務之間是否存在共同的 ?？傊?，企業(yè)應根據(jù)不同細分市場顧客的不同需要，努力提供實用價值強的產品，這樣才能增加其購買的實際利益，減少其購買成本，使顧客的需要獲得最大限度的滿足。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對手，吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更多“顧客讓渡價值”的產品，這樣，才能提高顧客滿意程度，進而更多購買本企業(yè)的產品。”（3）以社會長遠利益為中心的觀念，即社會營銷觀念?！保?）以消費者為中心的觀念，即市場營銷觀念。產品觀念認為，消費者最喜歡高質量、多功能和具有某些特色的產品并愿意出較高價格購買質量上乘的產品。即以企業(yè)利益為根本取向和最高目標來處理營銷問題的觀念。（4）組織革新。這些環(huán)節(jié)相互關聯(lián)，相互影響。3．在二個以質量為導向的企業(yè)，營銷人員應發(fā)揮什么作用?4．企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的原則包括哪幾個方面?【參考答案要點】1．銷售觀念就是企業(yè)的一切經營活動都以推銷企業(yè)現(xiàn)有產品為中心的企業(yè)經營管理哲學，而市場營銷觀念則是指以市場消費需求作為企業(yè)經營活動中心的經營管理哲學。2．市場營銷管理哲學是指企業(yè)對其營銷活動及管理的基本指導思想。5．以企業(yè)為中心的市場營銷管理觀念，就是以 為根本取向和最高目標來處理營銷問題的觀念。 （ ）13．企業(yè)建立學習系統(tǒng)（體系）的目的，就是為了保證使通過傾聽所獲得的信息，能順利和有效地轉化為進行決策所需要的情報、知識、理解和智慧。 （ ）6．除了物資短缺、產品供不應求的情況之外，某種具有良好市場前景的產品，因生產成本很高，必須通過提高生產率、降低成本來擴大市場時，也會導致企業(yè)奉行生產觀念。A．技術創(chuàng)新 B．傾聽C．知識創(chuàng)新 D．學習E．領先7．能持續(xù)領先的知識型企業(yè)，大都具有下列共性A．擁有先進的生產技術和產品質量B．系統(tǒng)地傾聽企業(yè)內外部的各種聲音C．系統(tǒng)地學習上述聲音隨時間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法D．擁有科學合理且順暢的營銷網絡和分銷渠道E．擁有促進傾聽和學習以及對變化作出快速反應的共同業(yè)務程序【參考答案】1．ACE 2．ABCE 3．BCDE 4．ACDE 5．ABCE 6．BDE 7．BCE（三）判斷題（判斷下列各題是否正確。）1．市場營銷管理哲學的核心是正確處理 之間的利益關系。A．成本 B．盈利C．無形資產 D．以上答案都不對8．服務價值是指伴隨產品實體的出售，企業(yè)向顧客提供的 。第二章 市場營銷管理哲學及其貫徹練習題及答案（一）單項選擇題（在下列每小題中，選擇一個最合適的答案。其次，市場營銷學為企業(yè)成長提供了戰(zhàn)略管理原則，將企業(yè)成長視之為與變化的環(huán)境保持長期適應關系的過程。與此同時，西方國家政府先后推行所謂高工資、高福利、高消費以及縮短工作時間的政策，刺激了人們的購買力，并對社會供給提出了更高的要求。在這種條件下，企業(yè)的首要問題已經不是擴大生產和降低成本，而是如何把產品銷售出去。但只是到了20世紀初，一些學者如阿克，肖、愛德華瓊斯等，才開始將上述問題綜合起來，以形成一門完整的學科。2．試述市場營銷原理對企業(yè)成長的重要意義。宏觀市場營銷的手段主要是各種政策、法律和社會道德，而微觀市場營銷的手段則主要是4Ps（即產品、價格、分銷和促銷）。（3）企業(yè)最顯著、最獨特的功能是市場營銷。2．企業(yè)的基本職能只有兩個，這就是市場營銷和創(chuàng)新。2．市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會過程和管理過程。6．在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，我們就將前者稱之為市場營銷者，后者稱為 。（ ）11．市場營銷學的構建從微觀（企業(yè)）開始，逐步形成了宏觀市場營銷學和微觀市場營銷學兩個分支。（ ）5．交換是一個過程。A．外部環(huán)境的制約和影響B(tài)．企業(yè)各部門因認識差異而相互抵制C．企業(yè)組織和成員接受營銷觀念有一個過程D．企業(yè)管理者和員工常把營銷等同于推銷和廣告E．企業(yè)順利成長時極易忘記營銷原則和理論5．宏觀市場營銷 。A．傳統(tǒng)研究法 B．管理研究法C．歷史研究法 D．系統(tǒng)研究法14．戰(zhàn)后西方營銷學者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法是 。A．滿足消費者的需求和欲望 B．獲取利潤C．求得生存和發(fā)展 D．把商品推銷給消費者6．與顧客建立長期合作關系是 的核心內容。A．市場營銷 B．生產功能C．財務功能 D．推銷職能3．市場營銷學作為一門獨立的經營管理學科誕生于20世紀初的 。A．價值來源論 B．生產目的論C．交換目的論 D．消費者主權論11．我國現(xiàn)存最早的市場營銷學教材，是由丁馨伯教授編譯、復旦大學1933年出版的 。A．20世紀三四十年代的首次引入B．1978—1985年的再次引入C．1988—1992年的應用和發(fā)展D．1985—1992年的傳播和應用E．1992年以來的發(fā)展和創(chuàng)新3．按照管理大師彼德（ ）2．在組成市場的雙方中，買方的需求是決定性的。（ ）9．從20世紀初到第二次世界大戰(zhàn)結束，市場營銷學的研究內容局限于流通領域，真正的市場營銷觀念尚未形成。3．交換過程能否順利進行，取決于營銷者創(chuàng)造的產品和價值 的程度和交換過程的水平。11．市場營銷學對經濟成長的貢獻，主要表現(xiàn)在其解決 中的基本問題上?！緟⒖即鸢敢c】1．現(xiàn)實市場的形成需要具備以下基本條件：（1）消費者（用戶）一方需要或欲望的存在，并擁有其可支配的交換資源；（2）存在由另一方提供的能夠滿足消費者（用戶）需求的產品或服務；（3）要有促成交換雙方達成交易的各種條件，如雙方接受的價格、時間、空間、信息和服務方式等。換句話說，顧客對其所購物品的感覺、判斷及購買行為，決定著企業(yè)的命運。（2）管理主體不同。（3）管理研究法，即從管理決策角度研究市場營銷問題，是戰(zhàn)后西方營銷學者和企業(yè)界采用，較多的一種研究方法。與此同時，科學技術的發(fā)展，也使企業(yè)內部計劃與組織變得更為嚴整，從而有可能運用現(xiàn)代化的調查研究方法，預測市場變化趨勢，制訂有效的生產計劃和銷售計劃，控制和調節(jié)市場銷售量?？梢哉J為，市場營銷學課程的設置和教材的出版，標志著市場營銷作為一門經營管理學科正式形成。從事市場營銷研究和營銷人才的培訓工作，出版市場營銷專著和市場營銷調研?？?，對市場營銷學的發(fā)展起了重要作用。2．一般來說，市場營銷原理對企業(yè)成長的重要意義主要表現(xiàn)在以下幾個方面：首先，價值交換（實現(xiàn)）是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎。第四，市場營銷學為企業(yè)成長提供了系統(tǒng)的策略方案。A．生產導向型 B．推銷導向型C．市場營銷導向型 D．社會營銷導向型5．顧客總價值與顧客總成本之間的差額就是 。A．規(guī)章制度 B．體制C．文化 D．作業(yè)流程13．企業(yè)感知外部世界的常用手段是 。A．新產品實現(xiàn)流程 B．生產管理流程C．存貨管理流程 D．訂單一付款流程E．顧客服務流程5．為形成能全面有效地創(chuàng)造顧客并為之服務的良好機制，企業(yè)必須對其自身組織和管理制度進行變革。 （ ）4．由于追求顧客讓渡價值最大化的結果往往會導致企業(yè)成本增加，利潤減少。 （ ）11．企業(yè)的營銷結果往往取決于企業(yè)的營銷部門。3．“我們生產什么，就賣什么。11．企業(yè)學習系統(tǒng)不僅要重視解決將個人學習和建立的知識轉化為 的問題，而且還要解決彼此獨立的職能部門的組織知識與其他組織成員的共享問題。組織知識不是所有人知識的簡單相加，而是個體中相關的和共同的知識，是個人知識的有機綜合。市場營銷觀念則采用從外向內開展業(yè)務的順序，它從市場出發(fā)，以顧客需求為中心，通過協(xié)調所有影響顧客需求的活動并使顧客滿意的方法及手段來創(chuàng)造利潤。4．企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的原則包括：（1）滿足利益方的要求。其核心是正確處理企業(yè)、顧客和社會三者之間的利益關系。生產觀念認為，消費者總是喜愛可以隨處買到和價格低廉的產品，企業(yè)應當集中精力提高生產效率和擴大分銷范圍，增加產量，降低成本。推銷觀念認為，消費者通常有一種購買惰性或抗衡心理，若聽其自然，消費者就不會大量購買本企業(yè)的產品。如何使企業(yè)產品符合消費者的需求，已成為企業(yè)必須解決的首要問題。2．顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。因此，企業(yè)在制定各項市場營銷決策時，應綜合考慮構成顧客總價值與總成本的各項因素之間的這種相互關系，從而用較低的生產與市場營銷費用為顧客提供具有更多的顧客讓渡價值的產品。第三章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略與市場營銷管理練習題及答案（一）單項選擇題（在下列每小題中，選擇一個最適合的答案。A．問號類 B．明星類C．奶牛類 D．瘦狗類8．規(guī)劃經營戰(zhàn)略的關鍵是戰(zhàn)略分析和 。A（二）多項選擇題（下列各小題中正確的答案不少于兩個，請準確選出全部正確答案。正確的在題后的括號內打