【正文】 　　在現(xiàn)實(shí)分銷過程中，很多分銷人員也注意到了經(jīng)常性訪問的重要性，但卻忽視了對(duì)訪問內(nèi)容的整理與記錄，當(dāng)一段分銷工作結(jié)束時(shí)，所得的經(jīng)驗(yàn)或數(shù)據(jù)往往都是感觀上的，由于缺少的第一手?jǐn)?shù)據(jù)資料，往往在進(jìn)行策略決策時(shí)顯得很被動(dòng)。 　　其實(shí)，分銷商和企業(yè)一樣，一般都有自己的商業(yè)目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)，以及為此目標(biāo)而進(jìn)行的計(jì)劃與實(shí)施策略，而當(dāng)我們對(duì)此一無所知時(shí)，我們就往往陷入被動(dòng)局面，甚至在賣進(jìn)分銷時(shí)不得要領(lǐng)，不能從實(shí)際利益角度去打動(dòng)客戶，失去更多更大量的分銷機(jī)會(huì)。 　　比如為了鼓勵(lì)分銷商增大存貨量與分銷熱情，可以將單項(xiàng)或多項(xiàng)品牌的價(jià)格進(jìn)行季節(jié)性或不確定性波動(dòng)，分銷商甚至在這種“波動(dòng)”的價(jià)格后面賺取更多的“差額利潤(rùn)”等等，都是我們常用的手法。 　　比如名人掌上電腦在進(jìn)行深度分銷的過程當(dāng)中，為了提高分銷機(jī)會(huì)，鼓舞分銷商勢(shì)氣，便采用了“攻打”的策略，以自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)與商務(wù)通進(jìn)行了差不多為期一年的商戰(zhàn)。 　　終端造勢(shì)的主要目的是推動(dòng)經(jīng)銷商的興趣與熱情，引起終端消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注。各商家最根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)及經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，有意識(shí)地構(gòu)建附助行銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)，并與現(xiàn)有行銷網(wǎng)絡(luò)相配合，提高產(chǎn)品試用率及重復(fù)購買率，增加終端銷售能力，促進(jìn)行銷網(wǎng)絡(luò)向成熟化發(fā)展。 　　如果有些消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或品牌根本就沒有進(jìn)行過試用，如何利用渠道優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取這部分消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行試用,或增加其試用的機(jī)會(huì)? 　　有時(shí)運(yùn)用一些附助分銷網(wǎng)絡(luò)措施，往往能夠取得很好的效果。相反，如果現(xiàn)在很多商家都在用這種方法，和現(xiàn)在的現(xiàn)場(chǎng)SHOW一樣“普及”，那就另當(dāng)別論了。我們前段時(shí)間在終端進(jìn)行的“真人秀”引起了媒體及消費(fèi)者的關(guān)注，同時(shí)也激起了終端分銷商的分銷熱情，形成了全盤終端一起分銷推進(jìn)我們品牌的良好氛圍，真正做到了“分銷商愿意賣、消費(fèi)者愿意買”的分銷局面。 　　當(dāng)然，這只是策略創(chuàng)意的一個(gè)元素而已，關(guān)鍵在于商家要明白，平衡各方面的利益關(guān)系才是成功分銷的基礎(chǔ)。任何一種成功的分銷模式都不能生搬照抄，而是應(yīng)該根據(jù)自身品牌優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)格局，進(jìn)行分銷渠道建設(shè)性的創(chuàng)意，只有這樣，才能搶占先機(jī)，適應(yīng)渠道多元化、極速更新的步伐。消費(fèi)者可以從更多渠道去了解產(chǎn)品的信息；媒介發(fā)多元化發(fā)展，品牌同質(zhì)化的出現(xiàn)，也正在為加劇“扁平化”渠道結(jié)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)醞釀情緒。機(jī)構(gòu)成立之后，還涉及到人員招聘、培訓(xùn)，業(yè)務(wù)拓展，與當(dāng)?shù)馗鞑块T的公關(guān)，來自當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)分銷商的排擠，以及貨物的運(yùn)輸及倉儲(chǔ)，物流及配送體系等等，這都是一筆龐大的分銷費(fèi)用，如果控制不好，也很容易使初使的逆向分銷陷入困境。同時(shí)，即使放在大型經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)中，也無法面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)品牌，甚至被放在分銷渠道一角而被冷落，沒有更好的銷售機(jī)會(huì)。 逆向分銷，險(xiǎn)棋險(xiǎn)招　　分銷格局的巨變，逼迫我們變得更快，只有擁有超前膽識(shí)與魄力，才有可能在巨變的分銷格局中求得生存與發(fā)展。在這一策略取得良好的效果的同時(shí)，也招來的其它競(jìng)爭(zhēng)品牌的相互效仿，你出一倍，我出兩倍，結(jié)果導(dǎo)致后來的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用居高不下，“渠道”含金量日益增高，在為同行業(yè)其它品牌設(shè)置了高高的難以跨越的門檻的同時(shí)，也加速了大品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)及對(duì)中小品牌的清場(chǎng)運(yùn)動(dòng)。中國(guó)入市以后，競(jìng)爭(zhēng)將更趨白熱化，分銷格局的巨變將在更多商家的意料之外，令更多品牌的分銷陷入迷茫境地。同時(shí)由于品牌之間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，也導(dǎo)致了眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌搶占一個(gè)經(jīng)銷商或一個(gè)貨架的現(xiàn)象。 　　這一分銷策略在市場(chǎng)發(fā)展初期，具有無可爭(zhēng)議的優(yōu)勢(shì)。 　　那么，到底該如何進(jìn)行策略型分銷創(chuàng)意呢？首先要在思想上有足夠的認(rèn)識(shí)，不能盲目模仿，要有自主與創(chuàng)新。 變革與機(jī)遇　　在中國(guó)目前的市場(chǎng)，在主體分銷策略的基礎(chǔ)之上，如果沒有策略型分銷創(chuàng)意，便會(huì)陷入同質(zhì)化分銷的局面，甚至迅速被競(jìng)爭(zhēng)者排擠或模仿。一旦分銷提高，批發(fā)量迅速增加，這才是我們想要達(dá)到的“深度分銷”的層面。 　　從某種角度上來說，新伙伴的分銷重點(diǎn)是“邁進(jìn)”，并取得賣進(jìn)分銷的機(jī)會(huì)。經(jīng)過幾個(gè)循環(huán)，我們可以清楚地知道該區(qū)域每種產(chǎn)品的詳細(xì)覆蓋情況，同時(shí)減輕了因所帶產(chǎn)品面面具道而導(dǎo)致的運(yùn)輸障礙。 　　在分銷過程中，為了使一家商店的分銷水平能夠按照我們希望的方向發(fā)展提高，銷售代表應(yīng)該對(duì)手中控制的商店制定分銷計(jì)劃，以使其適應(yīng)實(shí)際的分銷情況并有步驟的發(fā)展。 　　分析差距產(chǎn)生原因，找出改進(jìn)方法并確定下一步行動(dòng)方案。 　　運(yùn)用科學(xué)庫存管理概念，就訂貨數(shù)量與商店達(dá)成一致。 　　用大店存補(bǔ)貨記錄，檢查商店分銷/庫存情況，對(duì)于脫銷規(guī)格的品牌調(diào)整庫存控制目標(biāo)。 這里給大家提供一個(gè)我們?cè)谶M(jìn)行終端網(wǎng)絡(luò)分銷時(shí)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)訪問流程，供大家參考。 　　為保證統(tǒng)一形象，我們?cè)谶M(jìn)行該計(jì)劃時(shí)，將寶潔公司的各品牌產(chǎn)品，通過定制的宣傳車送到鄉(xiāng)下，（我們稱之為“送貨下鄉(xiāng)、六折試用” ）并由專門的促銷隊(duì)伍（包括兩名主持人及五名隊(duì)員）對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解與示范演示，并以折價(jià)的形式將樣品銷售給當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，每人只能限買一份，目的是讓更多的消費(fèi)者有機(jī)會(huì)試用到寶潔公司的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品試用率及終端分銷機(jī)會(huì)。 　　當(dāng)然，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建設(shè)過程當(dāng)中，最主要的渠道結(jié)構(gòu)模式是“簡(jiǎn)潔、有效”，在突破傳統(tǒng)分銷模式的基礎(chǔ)上，建立一套適合于自身品牌發(fā)展的分銷模式。 　　3：廣告投放以后，消費(fèi)者在銷售終端找不到產(chǎn)品。當(dāng)然，所有這些策略的最終目的還是在提升銷售，引起消費(fèi)者關(guān)注的同時(shí)，對(duì)銷售終端賣進(jìn)分銷，這是最終目的所在，如果片面地以這些輔助渠道為重點(diǎn)，最終很可能因?yàn)槌杀镜纫蛩囟?。并力求使評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)“科學(xué)化、數(shù)字化”。當(dāng)然，從整體渠道建設(shè)分析，這樣一個(gè)網(wǎng)絡(luò)圍攻平臺(tái)是建立在“科學(xué)、高效、一體化”運(yùn)作基礎(chǔ)之上的，它最突出的創(chuàng)意就是“一體化”運(yùn)作。 　　比如具有悠久歷史的分銷專家寶潔公司，就把分銷一體化經(jīng)營(yíng)作為其分銷商生意運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作系統(tǒng)，全球分銷商核心運(yùn)作流程是寶潔公司分銷商進(jìn)行有效生意運(yùn)作的最佳方式，同時(shí)為分銷商一體化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。 　　長(zhǎng)期的分銷經(jīng)驗(yàn)告訴我們，分銷致勝的關(guān)鍵性因素是多方面的，產(chǎn)品、價(jià)格、人員、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、季節(jié)等等因素都可能對(duì)分銷產(chǎn)生巨大影響。比如玉蘭油輕便裝的銷售步驟就略有不同。 　　檢查是否達(dá)到預(yù)定銷量、分銷、助銷及保銷目標(biāo)。此時(shí)，建議訂單為“兩周平均訂貨量”。從對(duì)貨架的整理、與銷售商的溝通、分銷計(jì)劃的制定等等一系列標(biāo)準(zhǔn)化的分銷過程，都在實(shí)地進(jìn)行“實(shí)戰(zhàn)演練”，并在課后進(jìn)行總結(jié)，取得了很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)效果。往往是請(qǐng)一到兩個(gè)專家講講課就認(rèn)為完成了培訓(xùn)。分銷的深度（之三）－－一體化分銷的利器一體化分銷的利器：人員培訓(xùn)　　成功的分銷，離不開以下五大要素： 　　優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 　　具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 　　強(qiáng)有力的分銷系統(tǒng) 　　助銷策略 　　一批受過嚴(yán)格培訓(xùn)的統(tǒng)一化的分銷隊(duì)伍 　　寶潔公司認(rèn)為，一次成功的分銷過程，實(shí)質(zhì)是一個(gè)貨物分流的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行過程。當(dāng)然，所有利于提高銷售機(jī)會(huì)的方法，都要勇于嘗試。 　　保證良好的貨架空間和陳列 　　筆者在進(jìn)行寶潔公司各品牌的農(nóng)村市場(chǎng)分銷時(shí)，就經(jīng)常遇到這樣的問題：我們?yōu)殇N售商提供的各個(gè)品牌的專用貨架，在分銷的過程中，就經(jīng)常出現(xiàn)“掛著羊頭賣狗肉”的情況。在分銷過程中我們發(fā)現(xiàn)，在你通過努力取得分銷后，很快又失去了。 　　在設(shè)計(jì)銷售演示時(shí)，同時(shí)預(yù)測(cè)可能遇到的反對(duì)意見，并準(zhǔn)備好處理意見。 　　在分銷的過程中，銷售人員應(yīng)該在這些貨架上發(fā)現(xiàn)分銷機(jī)會(huì)，比如當(dāng)銷售商沒有該類品牌的庫存，或者陳列的該類品牌，或者該類品牌中所有產(chǎn)品都不具備我們產(chǎn)品的獨(dú)特的賣點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)等等，所有這些，都為我們提供了絕佳的分銷機(jī)會(huì)，我們稱之為分銷的機(jī)會(huì)點(diǎn)。 　　比如該品牌在不同季節(jié)針對(duì)銷售商的貿(mào)易促銷，可以使銷售商獲得更高的利潤(rùn)；針對(duì)消費(fèi)者的促銷，在提高客戶銷量及商店形象的同時(shí)，爭(zhēng)取更多的客戶群等等。 　　在陳述賣點(diǎn)的過程當(dāng)中，可以從兩個(gè)角度切入： 　　（1）：滿足消費(fèi)者的某種需要 　　這一點(diǎn)實(shí)際上為銷售商提供了更多的生意機(jī)會(huì)，因?yàn)橄M(fèi)者的某種需要，為銷售商提供了更多的客源，尤其在市場(chǎng)上還很少或者沒有的新產(chǎn)品，往往更能引起銷售商的興趣。這也就是我們今天所說的分銷一體化。 　　在實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，以往的單以某一大批發(fā)商為中心的分銷模式，已不具備堅(jiān)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)力量。 　　以“市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以銷售為中心”的市場(chǎng)，企業(yè)在做好品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃與整合營(yíng)銷設(shè)計(jì)的同時(shí)，分銷便成了市場(chǎng)營(yíng)銷的核心所在，因?yàn)榉咒N過程最終為產(chǎn)品與消費(fèi)者直接溝通與接觸提供了機(jī)會(huì)。這一過程的核心是營(yíng)銷人員的管理、培訓(xùn)與執(zhí)行的過程。 　　這也正如某位營(yíng)銷大師所言：銷售并不是向顧客兜售產(chǎn)品或服務(wù)，而是為顧客創(chuàng)造價(jià)值。 　　產(chǎn)品特點(diǎn)及其所處環(huán)境與優(yōu)勢(shì) 　　在爭(zhēng)取分銷機(jī)會(huì)的過程中，除了強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身特點(diǎn)以外，產(chǎn)品所處的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等因素，也是在分銷過程中必需提及的要素。 　　2：該客戶至少30天沒有該品牌或規(guī)格的庫存 　　在分銷的過程中，一個(gè)客戶如果長(zhǎng)時(shí)間沒有該品牌或該規(guī)格的庫存，這說明在分銷過程當(dāng)中已出現(xiàn)了非常嚴(yán)重的問題。 　?。?）：設(shè)計(jì)銷售演示 　　針對(duì)需求和客戶類型設(shè)計(jì)的銷售演示，是銷售代表的日常必須掌握的基本技能。 一體化分銷的基礎(chǔ)點(diǎn)　　在現(xiàn)實(shí)的分銷過程當(dāng)中，很多商家或企業(yè)習(xí)慣于以一個(gè)經(jīng)銷商的分銷額來評(píng)價(jià)分銷的業(yè)績(jī)，而對(duì)后續(xù)的跟進(jìn)與維護(hù)工作沒有過多的投入或投入不夠。 　　總結(jié)各階段銷售情況，制定合理進(jìn)貨量，使商店保有安全庫存 　　斷貨是一件很麻煩的事，斷貨也往往為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供了很好的切入機(jī)會(huì)，有時(shí)甚至失去一個(gè)客戶或者貨架空間。 　　寶潔公司為防止此類事件進(jìn)行的“產(chǎn)品統(tǒng)一編碼制”及分流跟蹤，都是比較科學(xué)有效的解決方式。 　　在實(shí)際分銷的過程中，我們對(duì)不利于維持分銷的基本要素進(jìn)行了總結(jié)，即“破壞性分銷的五大要素”，表現(xiàn)為： 　　1：訂貨不足而導(dǎo)致沒有庫存 　　2：貨架擺設(shè)或空間位置不好，其不能很好地展示給顧客，虛假脫銷。 　　當(dāng)前的很多企業(yè)也越來越重視人員的管理與培訓(xùn)。 　　理論性太強(qiáng)，可操作性差 　　理論具有很好的指導(dǎo)意義，但在實(shí)際的分銷過程中，有時(shí)往往要靠更多的經(jīng)驗(yàn)才能有效。 　　“//”表示這個(gè)產(chǎn)品規(guī)格有一定庫存，并且在下一次訪問前還不會(huì)造成脫銷。 　　使用銷售手冊(cè)及樣品賣進(jìn)新產(chǎn)品及促銷。 　　三、“案件”標(biāo)準(zhǔn)化 　　寶潔公司不但對(duì)框架實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，就連每一品牌，每一產(chǎn)品的具體科學(xué)分賣進(jìn)分銷的勸說性銷售技巧，都有統(tǒng)一嚴(yán)格的規(guī)定，比如： 汰漬洗衣粉的銷售步驟　　第一步：日用消費(fèi)品 　　洗衣粉是全家每日使用的日常用品 　　您的商店是為附近居民服務(wù)的 　　所以，汰漬洗衣粉很適合在您的商店里銷售。當(dāng)這個(gè)復(fù)雜的營(yíng)銷人員網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入正常運(yùn)作時(shí)，便可見到其強(qiáng)大的營(yíng)銷威力。在企業(yè)發(fā)展的不同階段，有意識(shí)地進(jìn)行分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的搭建工作，并滲入網(wǎng)絡(luò)圍攻意識(shí)，是企業(yè)取得深度分銷的基本前提。這里即有企業(yè)本身的因素，同時(shí)市場(chǎng)及銷售商的差異也不可忽視。 　　分析以上的“網(wǎng)絡(luò)圍攻基礎(chǔ)平臺(tái)”，我們對(duì)平臺(tái)的“科學(xué)與呆板”方面舉個(gè)例子，就從每一個(gè)職位（零部件）的工作目標(biāo)、責(zé)任目標(biāo)及協(xié)調(diào)與配合目標(biāo)來看，它們是怎樣進(jìn)行明確責(zé)，并在此責(zé)任目標(biāo)的情況下，使分銷網(wǎng)絡(luò)投入科學(xué)高效運(yùn)營(yíng)。 　　比如“舒蕾”上市時(shí)的終端市場(chǎng)逆向分銷戰(zhàn)略，給我們提供了一個(gè)成功的創(chuàng)意分銷的案例。下圖為我們提供了最基本的創(chuàng)意分銷思路： 創(chuàng)意分銷的基本思路　　對(duì)于中小品牌而言，目前面臨的分銷局面是招商難，大型分銷商的門檻太高，自建“扁平化”的分終端分銷渠道一方面沒有經(jīng)驗(yàn)，另一方面又沒有充足的資金及實(shí)力，進(jìn)行巨額投入，就更是難上加難，在這樣的情況下，就需要我們因地制宜，根據(jù)企業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際情況，進(jìn)行有創(chuàng)意的分銷渠道建設(shè)及招商運(yùn)作。 　　在積極推進(jìn)終端銷售，加強(qiáng)終端促銷力度的前提下，我提出了“新亞鈴式”渠道結(jié)構(gòu)策略，主要目的是突破目前分銷渠道的障礙，采取“終端合圍與重點(diǎn)城市扁平化”的渠道結(jié)構(gòu)策略，并通過自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)行銷網(wǎng)絡(luò)相配合，大力發(fā)展“積極主動(dòng)的二三線分銷商”，甚至在某些區(qū)域?qū)嵭小靶》秶莫?dú)家代理”以及輔助行銷網(wǎng)絡(luò)相協(xié)調(diào)的綜合渠道結(jié)構(gòu)模式，從而發(fā)揮各級(jí)分銷的“積極性與主動(dòng)性”，從而使分銷結(jié)構(gòu)更加合理，分銷更具有實(shí)戰(zhàn)力與銷售力量。 　　“人海式訪問”的分銷模式一般都是建立在良好品牌形象的基礎(chǔ)之上的。 　　在銷售人員進(jìn)行跟蹤訪問的過程中，對(duì)于一個(gè)品牌，一個(gè)企業(yè)來講，必需有一面統(tǒng)一的旗幟即“統(tǒng)一形象”。 　　根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo)準(zhǔn)備合理數(shù)量與規(guī)格的助銷材料。 　　準(zhǔn)備收款計(jì)劃。 　　放置（張貼、懸掛）助銷材料到所要求的位置。 　　分銷的最大威力來自于科學(xué)與統(tǒng)一，成功的基礎(chǔ)來自于團(tuán)隊(duì)。這一分銷策略的優(yōu)點(diǎn)是物流平穩(wěn)，缺點(diǎn)是平淡無奇，沒有重點(diǎn)，尤其對(duì)于新品牌來講，不能提供更多更好的賣進(jìn)分銷的機(jī)會(huì)，對(duì)分銷的推進(jìn)來講沒有更大的幫助。主要可以考慮從以下兩個(gè)方面進(jìn)行： 　?。?）、新“伙伴”，新重點(diǎn) 　　對(duì)于合作時(shí)間不長(zhǎng)的商場(chǎng)，我們不建議面面具到的進(jìn)行多品牌分銷。 　　三：不可忽視的批發(fā)商 　　“批發(fā)”在分銷的概念中，有時(shí)被我們忽視。 　　掌握了分銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商，對(duì)于多元化的品牌要求越來越苛刻，尤其掌握了強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)的分銷商及零售巨頭、百貨商場(chǎng)、超市，高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)及近乎殘酷的廣告支持，對(duì)于實(shí)力不強(qiáng)的中小企業(yè)來說，要跨越行業(yè)及渠道的雙重門檻，打造出一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，更是難上加難。 　　總體來說，在整個(gè)行業(yè)渠道里面，每一渠道元素及角色事實(shí)上都在面臨著來自市場(chǎng)的各方面的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)，一些品牌在進(jìn)行的渠道變革的嘗式，在某種層面上加速了渠道變革的步閥。 　　順向分銷是指產(chǎn)品在分銷過程當(dāng)中，一般從地域上進(jìn)行基礎(chǔ)劃分，然后每一個(gè)區(qū)域?qū)で蠡蚺囵B(yǎng)一個(gè)總經(jīng)銷，或幾個(gè)二三線分銷商，這種身上而下的分銷策略，我們稱之為“順向分銷”。總體原則是幫助經(jīng)銷商擴(kuò)建自己品牌的行銷網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到共贏； 　　品牌多元化與競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜化，跨國(guó)公司之間的相互競(jìng)爭(zhēng)及相互滲透，正在把這種傳統(tǒng)有具有分銷力的分銷策略，引入到讓其它中小品牌難以切入的平臺(tái)上來，這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 　　1：分銷商的成長(zhǎng)與權(quán)力加大 　　各級(jí)分銷商經(jīng)過幾年的拼殺，尤其是在與強(qiáng)勢(shì)品牌的合作過程當(dāng)中，不斷發(fā)展壯大起來，不但掌握了主要的分銷渠道及營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)也形成了本身的