【正文】 開(kāi)始、上升到走向成熟，實(shí)際上是經(jīng)歷了從初始銷(xiāo)售、基本分銷(xiāo)到深度分銷(xiāo)的過(guò)程。 比如分銷(xiāo)商運(yùn)作經(jīng)理總體工作目標(biāo)就包括了以下的幾個(gè)要素： 　　分銷(xiāo)商運(yùn)作經(jīng)理負(fù)責(zé)分銷(xiāo)商整體生意的運(yùn)作，以實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)商總體生意目標(biāo)（銷(xiāo)量、利潤(rùn)等）及在所覆蓋范圍內(nèi)各渠道良好的客戶服務(wù)和店內(nèi)表現(xiàn) 　　負(fù)責(zé)分銷(xiāo)商組織結(jié)構(gòu)及運(yùn)作系統(tǒng)的構(gòu)架、提高和完善，以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可持續(xù)性發(fā)展。 　　比如筆者在為某日化品牌進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)策略咨詢的過(guò)程中，在渠道建設(shè)方面，我提出了一條簡(jiǎn)易可行的創(chuàng)意分銷(xiāo)策略，在市場(chǎng)運(yùn)作中表現(xiàn)出了“簡(jiǎn)潔、高效、靈活”的特點(diǎn)。比如我們?cè)跒閷殱嵐具M(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)的“超深度分銷(xiāo)”的“ROAD SHOW 大篷車(chē)計(jì)劃”，就是“人海式訪問(wèn)”與“統(tǒng)一旗幟”的完美結(jié)合。 　　二、大店每日固定訪問(wèn) 　　重溫計(jì)劃：回顧所訪問(wèn)商店當(dāng)日的銷(xiāo)量、分銷(xiāo)、助銷(xiāo)及促銷(xiāo)目標(biāo)。 　　記錄與報(bào)告： 　　當(dāng)場(chǎng)準(zhǔn)確完成商店存補(bǔ)貨記錄各個(gè)項(xiàng)目的填寫(xiě)工作。 　　B：重點(diǎn)循環(huán)分銷(xiāo)推進(jìn) 　　這一策略主要考慮的是為每個(gè)工作循環(huán)制定出幾個(gè)品牌分銷(xiāo)重點(diǎn)，以便增加分銷(xiāo)賣(mài)入的成功率，并提高送貨效率，進(jìn)而擴(kuò)大每一品牌在該區(qū)域的覆蓋面。 　　在深度分銷(xiāo)的過(guò)程中，只把產(chǎn)品批發(fā)給“批發(fā)商”是不夠的，因?yàn)閺姆咒N(xiāo)的深層次來(lái)分析，批發(fā)商分銷(xiāo)量的提高，往往取決于品牌的終端分銷(xiāo)能力與終端推進(jìn)與維護(hù)工作，如果只把分銷(xiāo)的重點(diǎn)放在“分銷(xiāo)批發(fā)商”的層面上，就算不上深度分銷(xiāo)。在這種行業(yè)渠道調(diào)整，新一倫的機(jī)遇再次擺在我每一個(gè)商家的面前，在這種情況之下，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，進(jìn)行一些有創(chuàng)意性的分銷(xiāo)策略，在原有渠道優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)之上，創(chuàng)造出一條適合于自身品牌發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，是成功的關(guān)鍵所在。 　　隨著品牌分銷(xiāo)商的日益成熟，分銷(xiāo)商與企業(yè)的關(guān)系也漸漸地發(fā)生了變化，從一開(kāi)始主動(dòng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的品牌發(fā)展到對(duì)品牌的選擇越來(lái)越挑剔。道理很簡(jiǎn)單，一個(gè)優(yōu)秀的品牌，投入巨額的廣告費(fèi)用，如果沒(méi)能取得分銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，是不可能產(chǎn)生任何銷(xiāo)量的，那么，在渠道多元化格局的今天，“渠道”之爭(zhēng)以入“含金量”的提高也就順勢(shì)所趨了。由于該類(lèi)品牌知名度相對(duì)不高，沒(méi)有廣泛的市場(chǎng)基礎(chǔ)，終端銷(xiāo)售力明顯不足。 　　在當(dāng)前的市場(chǎng)行為之下，任何一種分銷(xiāo)渠道，對(duì)于一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，都不可能做為品牌分銷(xiāo)的“黃金通道”，有時(shí)哪怕這條分銷(xiāo)通道正在為你賺取更多的利潤(rùn)，即便在這樣的情況下，也需要我們進(jìn)行不斷的變革與創(chuàng)意，以超越渠道變革的速度。 　　那么，對(duì)于沒(méi)有規(guī)?；闹行∑放?，該如何進(jìn)行運(yùn)作呢？如何能在利益上取得平衡呢？這就需要我們進(jìn)行策略型的創(chuàng)意，才有可能找到突破口，并確保分銷(xiāo)商愿意賣(mài)。引起了包括分銷(xiāo)商及消費(fèi)者的廣泛關(guān)注的同時(shí)，為創(chuàng)造順暢的分銷(xiāo)渠道提供了積極的機(jī)會(huì)。 　　在消費(fèi)者得到一份郵購(gòu)的驚喜同時(shí)，往往對(duì)品牌產(chǎn)生的美好而豐富的聯(lián)想，有些消費(fèi)者往往就是在這時(shí)開(kāi)始成為了品牌的忠誠(chéng)消費(fèi)者，尤其是做為生日禮品或者節(jié)日禮品派送時(shí)，效果就更為明顯。 　　再比如可口可樂(lè)與寶潔進(jìn)行渠道整合，相互借用彼此的資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行渠道互補(bǔ)，都是現(xiàn)實(shí)中運(yùn)用成功的案例。 　　在深度分銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，必需對(duì)我們的客戶分銷(xiāo)商，進(jìn)行充分地了解，以便我們獲得更多的分銷(xiāo)信息與分銷(xiāo)機(jī)會(huì)。 　　比如筆者在進(jìn)行終端分銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)中，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端創(chuàng)建的“店主聯(lián)誼會(huì)”，就屬于深度訪談在分銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的具體應(yīng)用。在與分銷(xiāo)商相互滲透，利益平衡的過(guò)程中，我們分銷(xiāo)了產(chǎn)品，分銷(xiāo)商提高銷(xiāo)售，賺取了利潤(rùn)。無(wú)論從媒體，終端都有可為。 　　比如有些知名的大型日化品公司，在進(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)拓的過(guò)程當(dāng)中，為了增加農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)的試用率(對(duì)于農(nóng)村消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，一次試用有時(shí)往往勝過(guò)十次廣告的說(shuō)服)，就經(jīng)常構(gòu)建一些輔助行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，達(dá)成目的。 　　當(dāng)時(shí)我們面對(duì)的是一個(gè)掌上電腦品牌，該品牌知名度很高，但在現(xiàn)實(shí)分銷(xiāo)中面臨以下兩個(gè)困境： 　　1：終端銷(xiāo)售商銷(xiāo)商推銷(xiāo)的積極性不高 　　2：消費(fèi)者對(duì)品牌“形象”識(shí)別不足。 　　連接商家、分銷(xiāo)商、終端的最直接最根本的紐帶是利益，在分銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，實(shí)際上是層層關(guān)系的利益平衡，做到這一點(diǎn)，才能真正提高分銷(xiāo)商的積極主動(dòng)性，確保分銷(xiāo)環(huán)節(jié)的高效率運(yùn)作。與此同時(shí)，為此所消耗的龐大的管理資源，對(duì)于一些相對(duì)不太成熟的企業(yè)來(lái)說(shuō)，也同樣面臨著巨大的壓力。傳統(tǒng)的順向分銷(xiāo)，由于其巨額的成本及冗長(zhǎng)的結(jié)構(gòu)，已被有些商家及品牌所放棄或改變。 　　傳統(tǒng)的順向分銷(xiāo)渠道，貨架展示空間早已擁擠不堪，中小品牌及新品牌要想上架展示，取得分銷(xiāo)機(jī)會(huì)，就必需付出相對(duì)于知名品牌或強(qiáng)勢(shì)品牌更大的代價(jià)，巨額的廣告支持，促銷(xiāo)維護(hù)，入場(chǎng)費(fèi)用，更高的利潤(rùn)空間，更好的反款政策等等。 　　但隨著市場(chǎng)朝著縱深方向的發(fā)展，這一策略正漸漸顯示出種種問(wèn)題的同時(shí)，順向分銷(xiāo)策略也正在為實(shí)力不大的發(fā)展中品牌設(shè)置了更多的陷阱，當(dāng)我們對(duì)此還沒(méi)有足夠的準(zhǔn)備，或者以傳統(tǒng)的思維方式來(lái)照搬別人的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)，便很有可能中招而翻身落馬。 　　為什么這么說(shuō)呢？比如中國(guó)目前的日化市場(chǎng)，傳統(tǒng)分銷(xiāo)商在掌握了一定銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，其實(shí)也同樣面臨著挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)，比如超級(jí)終端的競(jìng)爭(zhēng)，二三線分銷(xiāo)商的流失等等。 　　對(duì)于這樣的老朋友來(lái)講，我們更應(yīng)把分銷(xiāo)的重點(diǎn)放在“分銷(xiāo)服務(wù)”上，比如防止脫銷(xiāo)及提高分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)，爭(zhēng)取更大的貨架空是或面積等等。 　　除了分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)方面，在進(jìn)行深度分銷(xiāo)時(shí)，為了建立起一套科學(xué)高效并具有堅(jiān)強(qiáng)戰(zhàn)斗力量的分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，我們還需要重視三方面工作： 　　一：提高分銷(xiāo)效率 　　我們知道，隨著一個(gè)公司或企業(yè)的不斷成長(zhǎng)，對(duì)于大眾性日用消費(fèi)品而言，推出的品牌也往往隨之贈(zèng)加，這也是目前大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略：“品牌多元化經(jīng)營(yíng)”。 　　收款： 　　向商店按時(shí)收回到期應(yīng)付款。 　　準(zhǔn)備相關(guān)客戶的存補(bǔ)貨記錄報(bào)告，并確定相應(yīng)的庫(kù)存控制目標(biāo)。 　　在分銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，必需做到以人為本、以利益為核心、以科學(xué)管理為基礎(chǔ)、以統(tǒng)一執(zhí)行為要件進(jìn)行分銷(xiāo)的運(yùn)作。 　　當(dāng)然，隨著中國(guó)入市以及超級(jí)終端的發(fā)展，目前中國(guó)的整個(gè)分銷(xiāo)渠道與分銷(xiāo)模式也在不斷地發(fā)生著變化，巨型批發(fā)商正漸漸失去了昨天的優(yōu)勢(shì)，尤其是在分銷(xiāo)渠道打破了地域的限制，國(guó)外的零售巨頭大量涌入中國(guó)市場(chǎng)以后，分銷(xiāo)渠道畢將面臨著巨大的轉(zhuǎn)型與變革，分銷(xiāo)渠道與分銷(xiāo)策略也將會(huì)伴隨著渠道轉(zhuǎn)型與變革，而變得復(fù)雜化與多樣化，這是大勢(shì)所趨。 　　對(duì)于寶潔公司的基礎(chǔ)網(wǎng)終平臺(tái)，分銷(xiāo)商實(shí)際只是承擔(dān)了“物流與管理”的角色，在形成強(qiáng)勢(shì)終端銷(xiāo)售力量的情況下，分銷(xiāo)商的工作變得更加“簡(jiǎn)單與實(shí)際”。 　　比如寶潔公司的專營(yíng)店策略、農(nóng)村市場(chǎng)推廣策略、季節(jié)及市場(chǎng)因素價(jià)格促銷(xiāo)策略、返點(diǎn)策略、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)策略等等，都是網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)圍攻計(jì)劃的要素之一。 　　訪問(wèn)結(jié)束后的工作 　　清點(diǎn)貨車(chē)庫(kù)存及貨款，將庫(kù)存定點(diǎn)存放，并遞交貨款給財(cái)務(wù)。 　　在培訓(xùn)的過(guò)程當(dāng)中，有些企業(yè)并不太重視執(zhí)行者標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程問(wèn)題，甚至有些人認(rèn)為“標(biāo)準(zhǔn)的多余”，一件小事何必搞得如此復(fù)雜？ 　　由此看來(lái)，在標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)方面，我們必需解決兩大問(wèn)題： 　　第一：在認(rèn)識(shí)上達(dá)成共識(shí)，認(rèn)識(shí)到標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)與執(zhí)行的重要性 　　第二：一套科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行方案，并經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與論證過(guò)的 　　比如寶潔公司的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化可謂細(xì)致入微，現(xiàn)列舉幾項(xiàng)，供我們分析探討一、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化：小店每日標(biāo)準(zhǔn)工作三大流程 　　每日訪問(wèn)前的準(zhǔn)備： 　?。?）、重溫當(dāng)日訪問(wèn)的覆蓋、銷(xiāo)量、分銷(xiāo)、助銷(xiāo)及促銷(xiāo)目標(biāo)。 　　比較容易實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)與統(tǒng)一的是品牌策略、價(jià)格策略；最為困難的就是執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)與統(tǒng)一，而這其中的標(biāo)準(zhǔn)及統(tǒng)一與否最為主要的就是對(duì)“人”的培訓(xùn)。 　　在這種情況下，為防止類(lèi)似情況的發(fā)生，我們把分銷(xiāo)人員對(duì)貨架的陳列與管理作為考核一個(gè)分銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)的重要評(píng)估因素。 　　在這各情況下，為了促進(jìn)分銷(xiāo)進(jìn)程，銷(xiāo)售代表需要能夠用自己的想法和計(jì)劃控制自己的工作進(jìn)程，并結(jié)合公司的要求和對(duì)區(qū)域客戶的了解，事先規(guī)劃出應(yīng)該達(dá)到的分銷(xiāo)和覆蓋結(jié)果或目標(biāo)，同時(shí)為客戶提供可參考的分銷(xiāo)計(jì)劃及利潤(rùn)目標(biāo)，以及說(shuō)明計(jì)劃的可行性，并力求客戶明白與理解。 一體化分銷(xiāo)的切入點(diǎn)　　在實(shí)施一體化分銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，如何能夠達(dá)成初始銷(xiāo)售，為一體化分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大及生意額的提高奠定了基礎(chǔ)。 一體化分銷(xiāo)的核心　　在執(zhí)行一體化分銷(xiāo)的過(guò)程中，分銷(xiāo)工作的核心實(shí)際都在圍繞著兩個(gè)方面進(jìn)行： 　　第一：分銷(xiāo)機(jī)會(huì) 　　第二：分銷(xiāo)維持 　　分銷(xiāo)機(jī)會(huì)注重于把產(chǎn)品或新產(chǎn)品進(jìn)行分銷(xiāo)，在分銷(xiāo)商接受的同時(shí)把產(chǎn)品陳列給最終消費(fèi)者以取得銷(xiāo)售額；分銷(xiāo)維持注重于取得分銷(xiāo)的后續(xù)工作，比如對(duì)分銷(xiāo)商的促銷(xiāo)、貨架的維護(hù)、及時(shí)補(bǔ)貨、爭(zhēng)取更大的貨架空間等。65 / 66分銷(xiāo)的深度（之一）－－一體化分銷(xiāo)的核心對(duì)于一般大眾性日用消費(fèi)品而言，做好分銷(xiāo)，并保持分銷(xiāo)流程一體化、科學(xué)化運(yùn)作，是當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)致勝的關(guān)鍵。 　　事實(shí)上，取得分銷(xiāo)機(jī)會(huì)與維持分銷(xiāo)的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)深層次的分析我們發(fā)現(xiàn)，取得分銷(xiāo)成功的基礎(chǔ)核心是：利益。 　　始化銷(xiāo)售主要包括以下兩個(gè)方面： 　　1：客戶從沒(méi)購(gòu)買(mǎi)過(guò)該品牌或該規(guī)格 　　這是在實(shí)行初始化銷(xiāo)售或初始化分銷(xiāo)中最常見(jiàn)的情況。 　　（4）：跟蹤新產(chǎn)品的賣(mài)入 　　完成定單并不是分銷(xiāo)的結(jié)束，事實(shí)上，它是分銷(xiāo)的開(kāi)始，銷(xiāo)售代表必需對(duì)分銷(xiāo)進(jìn)行跟蹤與維護(hù)。 　保證商店執(zhí)行公司的建議零售價(jià)格 　　竄貨與終端零售價(jià)格的不穩(wěn)定性，都會(huì)對(duì)分銷(xiāo)的穩(wěn)定性帶來(lái)沖擊。 　　很簡(jiǎn)單，“人”的標(biāo)準(zhǔn)與統(tǒng)一化執(zhí)行最直接的手段是來(lái)自對(duì)“人”的統(tǒng)一管理與培訓(xùn)。 　　（2）、根據(jù)當(dāng)日訪問(wèn)目標(biāo)，準(zhǔn)備合理的助銷(xiāo)材料 　?。?）、根據(jù)當(dāng)日訪問(wèn)目標(biāo)，準(zhǔn)備好訪問(wèn)手冊(cè)（每日訪問(wèn)報(bào)告、商店存補(bǔ)貨記錄、銷(xiāo)售介紹材料等）及相關(guān)銷(xiāo)售工具（樣品、筆、小刀等） 　?。?）、向電腦操作員拿提貨訂單后到倉(cāng)庫(kù)提貨裝車(chē)，貨物做到有序擺放 　?。?）、檢查貨車(chē)，出發(fā)。 二、賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化：勸說(shuō)性銷(xiāo)售技巧 　　在實(shí)際銷(xiāo)售的過(guò)程中，如何能夠有效與客戶進(jìn)行溝通，打動(dòng)客戶，獲取賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，寶潔公司也在不斷總結(jié)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)之上，力求科學(xué)與統(tǒng)一。 　　再比如現(xiàn)在很多企業(yè)在分銷(xiāo)商處設(shè)有自己的銷(xiāo)售代表，使公司的分銷(xiāo)策略更加系統(tǒng)化，在某種程度上說(shuō)，這種策略也為一體化分銷(xiāo)提升了統(tǒng)一的力量。 　　寶潔公司這種成熟的網(wǎng)絡(luò)圍攻平臺(tái)，整個(gè)分銷(xiāo)及物流過(guò)程正如一臺(tái)運(yùn)行良好的機(jī)器，每個(gè)人、每個(gè)角色都是整臺(tái)機(jī)器上不可缺少的“零部件”，也正是由于每個(gè)零部件的“高負(fù)荷”運(yùn)作，才使得整臺(tái)機(jī)器發(fā)揮出強(qiáng)大的動(dòng)力；也正是由于每個(gè)角色都是一個(gè)“零部件”，那么在人員流動(dòng)與調(diào)配時(shí)才不至于對(duì)整臺(tái)機(jī)器產(chǎn)生影響，這也是寶潔公司的整個(gè)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)在角色轉(zhuǎn)換與人才流動(dòng)時(shí)，整個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)根本受不到任何影響的關(guān)鍵因素所在。尤其對(duì)于中小品牌來(lái)說(shuō)，新品上市或成熟品牌分銷(xiāo)，如果還死守原有模式不放，在分銷(xiāo)方面，將面臨著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。 　　整個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)需要有大批的分銷(xiāo)人員來(lái)支持，否則，網(wǎng)絡(luò)將會(huì)在一夜之間破滅。 　　庫(kù)存控制目標(biāo) == 過(guò)去四周存貨與補(bǔ)貨之和的周平均值 　　回顧當(dāng)日訪問(wèn)的銷(xiāo)量、分銷(xiāo)、助銷(xiāo)及促銷(xiāo)目標(biāo)。 　　助銷(xiāo)： 　　調(diào)整貨架位置和空間以達(dá)到零售標(biāo)準(zhǔn)。 　　在品牌多元化的情況下，該如何提高分銷(xiāo)效率？因?yàn)殡S著公司推出的品牌不斷增加，眾多產(chǎn)品的一次性賣(mài)入的銷(xiāo)售及送貨方式已經(jīng)開(kāi)始影響分銷(xiāo)效率。并在分銷(xiāo)計(jì)劃制定時(shí)，讓老朋友不斷獲得新的“利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)”。商家在進(jìn)行品牌運(yùn)作及市場(chǎng)運(yùn)作的同時(shí)，在借助現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)勢(shì)及網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，也在不斷地尋求渠道扁平化的途徑，比如“舒蕾”超級(jí)終商的成功就是比較有代表性的案例。 　　順向分銷(xiāo)一般都是以知名品牌為主，如寶潔、聯(lián)合利華等，品牌知名度高，有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量也很高，一般都是省級(jí)大型百貨批發(fā)商。即使是在這樣的條件支持下，如果在取得分銷(xiāo)的機(jī)會(huì)后在一段時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)售量沒(méi)能取得超常的發(fā)展，也將面臨著被商家從貨架上撤掉的命運(yùn)，而失去分銷(xiāo)機(jī)會(huì)，從而面臨被市場(chǎng)淘汰的困境。 　　對(duì)于新上市的品牌及中小品牌，在沒(méi)有強(qiáng)大的實(shí)力與其它品牌競(jìng)爭(zhēng)的情況下，采取“逆向分銷(xiāo)”的策略，是一種行之有效的方法。 　　由于逆向分銷(xiāo)直接消耗掉的商家的資源過(guò)于直接，有時(shí)甚至過(guò)于龐大，在運(yùn)用起來(lái)時(shí)，還是要慎重考慮。 　　渠道創(chuàng)意是分銷(xiāo)戰(zhàn)略問(wèn)題，而策略創(chuàng)意則是分銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的問(wèn)題，兩個(gè)方面同等重要。 　　我們知道，對(duì)于掌上電腦的分銷(xiāo)渠道是很集中的，比如主要大商場(chǎng)、電腦城、電器城等，面對(duì)這樣一個(gè)特殊的分銷(xiāo)渠道，我們必需進(jìn)行創(chuàng)意突破，才可能解決以上兩個(gè)問(wèn)題。 　　他們往往在鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村，以產(chǎn)品展示的方式與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者進(jìn)行溝通，拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離，讓更多消費(fèi)者(尤其是農(nóng)村消費(fèi)者)有機(jī)會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深入了解。比如我們?yōu)槊苏粕想娔X經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)的“新酷一族真人秀”的造勢(shì)方案等等，可以從多角度多方位進(jìn)行策略創(chuàng)新。 　　在運(yùn)作分銷(xiāo)商的過(guò)程當(dāng)中，與其保持科學(xué)的利益平衡關(guān)系與良好的“客情”關(guān)系都很重要，在現(xiàn)實(shí)分銷(xiāo)中，也需要我們進(jìn)行更為科學(xué)與系統(tǒng)的工作，來(lái)對(duì)這些關(guān)系進(jìn)行維護(hù)，在某種意義上說(shuō)，維護(hù)與分銷(xiāo)商的關(guān)系與分銷(xiāo)維持甚至同等重要。 　　筆者在為寶潔公司進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與規(guī)劃時(shí)，為了能夠與終端分銷(xiāo)店主有一個(gè)更好良好的深度訪談的平臺(tái)與機(jī)會(huì)，我們把一個(gè)鎮(zhèn)上的二十幾家終。 　　運(yùn)作分銷(xiāo)商，我們主要可以從以下一些方面進(jìn)行著手，并確實(shí)將深度分銷(xiāo)落到實(shí)處，爭(zhēng)取分銷(xiāo)支持與分銷(xiāo)機(jī)會(huì)。 　　比如一個(gè)新品牌上市時(shí)，終端消費(fèi)者與分銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品都不熟悉，在潛意識(shí)里往往有一種抗拒心理，在這樣的情況下，我們可能把新品牌與成熟品牌捆綁在一起進(jìn)行分銷(xiāo)，并提供更多的獎(jiǎng)勵(lì)措施，針對(duì)分銷(xiāo)商與終端消費(fèi)者等等進(jìn)行各方面的利益平衡，這樣能給我們帶來(lái)更多的分銷(xiāo)機(jī)會(huì)。 　　有些日化公司由于受到成本等因素限制，甚至通過(guò)郵購(gòu)公司，鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，進(jìn)行郵購(gòu)式派發(fā)試用裝。（機(jī)器人的聲音）并于終端賣(mài)場(chǎng)來(lái)回巡游，當(dāng)場(chǎng)散發(fā)宣傳資料、小氣球、禮品卡及禮品券等等，并同時(shí)配合媒體，就“人穿氣?！眴?wèn)題展開(kāi)熱點(diǎn)討論，發(fā)布相關(guān)軟性文章。 　　對(duì)于一些知名品牌，尤其是終端銷(xiāo)售力超強(qiáng)的品牌，分銷(xiāo)商的主要利益源自于規(guī)?；匿N(xiāo)售量與反點(diǎn)、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)等等，這有些類(lèi)似于我們平時(shí)所說(shuō)的“薄利多銷(xiāo)”，雖然單位利潤(rùn)很低，但由于有穩(wěn)定的銷(xiāo)售基礎(chǔ)，一樣會(huì)使品牌分銷(xiāo)商樂(lè)此不疲。只有這樣，才能在不斷變化的市場(chǎng)中，將深度分銷(xiāo)有節(jié)奏，有系統(tǒng)地進(jìn)行下去。 　　這種分