市場商品定價策略組合yikan-免費閱讀
【正文】 如果購買力不具可擴張性，增加價格變動幅度的話，只會吸引更多在大減價時偶爾購買者，對長期銷售增長沒有任何促進作用。這樣的操作方式完全背離了沖動型商品的銷售特點，與消費者對這類商品的購買習慣不相符合。 沖動型商品的定價 消費者對這類沖動型商品的購買特征是“只買占便宜的”，而且對這類商品微小的價格變動不關注，所以零售商對這類商品的加價率要大于價格敏感型商品，同時經(jīng)常自己或要求供應商舉辦大幅度的讓利促銷活動。無論是基礎產(chǎn)品還是利潤產(chǎn)品都存在包裝大型化趨勢。因此對于利潤產(chǎn)品來講，保持較低的促銷頻率可以按正常售價順利銷售。基礎產(chǎn)品是通過高周轉(zhuǎn)率、規(guī)模銷量來創(chuàng)造盈利。所以，零售商對商品的加價率很低，有時以零利潤進行銷售，目的是建立店鋪的低價聲譽以及引來大量客流量。以公司財務來核算產(chǎn)品定價，通常是簡單的成本加利潤的計算方式。 譬如，有幾家剛進入上海市場的乳品企業(yè)將純鮮牛奶價格定得比現(xiàn)有品牌高。但更重要的是能夠發(fā)現(xiàn)被埋沒了銷售潛能的商品，并采取適當?shù)拇胧┌l(fā)揮其潛能，并能讓C、D類商品合理的享有基本的權(quán)利，讓A、B類商品帶動C、D類商品的銷售?！ ∷摹⒗麧?時效 x 時間量 x 平均毛利率經(jīng)營費用 本公式對于利潤有4個控制點：時效、時間量、平均毛利、經(jīng)營費用 時效：通常人們所了解的時效是一個平均的量：時效=銷售額/時間量，這種對時效的理解淡化了不同時間段時效高、低的區(qū)別，容易被管理人員忽視。對于我們的賣場來說每一寸位置都是需要付租金的，并且租金相同，如何及時發(fā)現(xiàn)并整改產(chǎn)出過低或不合理的區(qū)域是管理人員提高門店盈利能力的一個重要控制點。對于可控費用我們要堅持通過合理的控制(包括運用新的技術和設備)用最低的投入產(chǎn)出最大的效益?！ ∪绾挝嗟念櫩颓皝碣u場：吸引人的促銷活動、有特色的賣場經(jīng)營、良好的服務和購物環(huán)境等。 需要提醒注意的是，在訂價時千萬不可違反《反不正當競爭法＞等有關法令規(guī)章，否則會給商店經(jīng)營帶來不必要的損失和麻煩，甚至令商店陷入困境提高門店贏利能力的控制點大多數(shù)的情況下，我們都簡單把門店的銷售額等同為客單數(shù)乘以客單價，在實際的操作中也會重視從客單數(shù)和客單價上提高門店的銷售額，殊不知在重視這兩點的同時，我們也忽視了很多對于提高門店的贏利能力有幫助的控制點。這種現(xiàn)象每天只發(fā)生幾次，每次不超過15分鐘減價商品就售完。 ●需求差異訂價法 比如一聽同樣的飲料，在雜貨鋪售5元左右；在娛樂場所的飲料廳中可售7元，而在高級飯店中可達10元，同樣能為顧客接受。顧客在價格比較中能迅速找到自己習慣的檔次，得到“選購”的滿足。商店應根據(jù)具體場合下的顧客心理、銷售條件、銷售數(shù)量及銷售方式，靈活選用訂價方式，變動商品價格。 通常，那些信譽好、購物環(huán)境優(yōu)雅、商品齊全、服務周到，或經(jīng)營一些名優(yōu)特產(chǎn)獨具經(jīng)營特色的商店，同類商品或同種商品的價格可適當比其他商店訂得高些；而對于大多數(shù)特色平平的商店，則應隨行就市，與競爭者商品價格平均水平保持一致，也即采用通行價格訂價法。在令人眼花繚亂的價格世界里，為自己的商品尋找合適的訂價策略，是需要商家深入探究的一個現(xiàn)實課題。 ●成本導向訂價法 在正常經(jīng)營的情況下，最常見的是成本加成定價方法，即按商品單位采購成本加上一定比例的毛利，定出零售價，公式為： 商品售價＝單位商品采購成本(1十成本加成率) 成本加成法的零售價格是在出廠價或批發(fā)價格的基礎上，加上運輸費、商品損耗、零售稅金、資金利息、經(jīng)營管理費及零售利潤等而形成。這種訂價法是競爭導向訂價法中廣為流傳的一種，所定價格在人們觀念中常被認為是“合理價格”而易被消費者接受。 對于生活日用品，對不同款式花色的商品甚至價值相近的不同種商品，采用統(tǒng)一價格能給顧客以便宜感，同時也能方便顧客選購付款，便利交易。比如化妝品等非生活基本用品就能采用系列訂價法。 依據(jù)銷售高峰期、低潮、旺季、淡季的需求差異制訂不同價格。顧客對此很感興趣?！ ∈紫任覀兛纯撮T店利潤的幾種不同的計算公式： ?。?）利潤=客單價x客單數(shù)x平均毛利率經(jīng)營費用 （2）利潤=坪效 x 坪數(shù) x 平均毛利率 經(jīng)營費用 ?。?）利潤=人效 x 人數(shù) x 平均毛利率 經(jīng)營費用 ?。?）利潤=時效 x 時間量 x 平均毛利率 經(jīng)營費用 ?。?）利潤=單品銷售額 x 單品數(shù) x 平均毛利率 經(jīng)營費用 上面的公式中，公式（1）是我們最熟悉和被普遍運用的，其他的幾個公式一般都不怎么重視?！ ∪绾问垢嗟膩淼劫u場的客人成為有效的客流：良好的動線設計、商品布局、商品陳列、商品價格和特色等?！?
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