20xx年用友客戶經(jīng)營機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)營指導(dǎo)手冊v20總冊-免費(fèi)閱讀
【正文】 客戶部： 指部門只設(shè)置客戶經(jīng)理， 共享業(yè)務(wù)部的售前、實(shí)施、服務(wù)等資源 進(jìn)行客戶經(jīng)營。 各客戶經(jīng)營機(jī)構(gòu)及商業(yè)伙伴如不按照本規(guī)定上報(bào)其所有老客戶，則這些用友老客戶視同為無客戶經(jīng)營主體；各客戶經(jīng)營機(jī)構(gòu)及商業(yè)伙伴均可以按照《 2020 年項(xiàng)目報(bào)備及沖突處理辦法的原則》報(bào)備跟進(jìn)這些客戶項(xiàng)目。 同樣，如果一般大客戶經(jīng)營模式內(nèi)某一客戶的產(chǎn)出達(dá)到非常高的規(guī)模后，就可以轉(zhuǎn)入到指名大客戶經(jīng)營模式， 組建指名客戶經(jīng)營團(tuán)隊(duì)（指名客戶經(jīng)理、實(shí)施、服務(wù)），專門對此客戶進(jìn)行經(jīng)營，經(jīng)營模式升級轉(zhuǎn)換的主要衡量依據(jù)是客戶持續(xù)產(chǎn)出高、公司戰(zhàn)略級客戶、良好的客戶關(guān)系、客戶滿意度高。 客戶經(jīng)營組織模式 目標(biāo)客戶 大客戶經(jīng)營組織模 式 指名客戶經(jīng)營組織模式 （ 1）客戶每年有較大的信息化預(yù)算，客戶產(chǎn)出比 較 高并持續(xù)產(chǎn)出； （ 2）用友的產(chǎn)品和方案適合客戶需求； （ 3）用友已簽約的客戶，為公司重要戰(zhàn)略或VIP 客戶； （ 4）具有行業(yè)或地方的樣板效應(yīng)； 一般大客戶經(jīng)營組織模式 大客戶部的目標(biāo)市場（大型客戶市場）客戶為指名客戶、指名行業(yè)以外的大客戶，如上 19 市公司、集團(tuán) 大型企業(yè) 、國資委下屬企業(yè)等。 這些客戶 經(jīng)營的 業(yè)務(wù) 模式里面我們看到，這是一個(gè)組合， 有九種 具體 的客戶 經(jīng)營的業(yè)務(wù) 模式 。 11 按 價(jià)值分類及 客戶 經(jīng)營 的 業(yè)務(wù) 模式 客戶 按 價(jià)值分類 根據(jù)客戶的年?duì)I業(yè)額劃分成為： 20億以上的市場稱為大型市場，而在 1億到 20 億之間稱為中型市場， 500 萬到 1 億的市場稱為小型市場， 500 萬以下的我們稱為入門級的小型市場。 與客戶聯(lián)合創(chuàng)新 ( VS 閉門造車 ) 。 客戶經(jīng)營的核心理念是： “ 做客戶信賴的長期合作伙伴 ” ， 即：不斷為客 戶創(chuàng)造價(jià)值，幫助客戶持續(xù)成功，并成就用友商業(yè)目標(biāo)！ “ 專業(yè)、及時(shí)、 持續(xù)、 真誠 ”是實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)營核心理念的方針，包括： 。 項(xiàng)目計(jì)劃（ 短期收入目標(biāo) ） 。 模式一：獲取客戶已有規(guī)劃 。 行業(yè)化全產(chǎn)品策略 。主要是：客戶針對目前企業(yè)某一個(gè)信息化應(yīng)用需求去獲取市場、產(chǎn)品或解決方案的相關(guān)信息，同時(shí)對自己的需求進(jìn)行深入的分析和設(shè)計(jì)，并進(jìn)行可行性的研究階段（潛在客戶）； 階段 2：購買階段：當(dāng)?shù)谝浑A段經(jīng)過比較詳細(xì)的可行性分析后，客戶會(huì)確定目標(biāo)購買和項(xiàng)目。我們深知企業(yè)轉(zhuǎn)型是充滿艱辛的漫長過程，我們也理解涅磐中的掙扎與困惑，但我們會(huì)一起走過。如果說我們上一次的成功轉(zhuǎn)型使用友從一個(gè)億元規(guī)模的公司發(fā)展成為十億規(guī)模的公司，這次的轉(zhuǎn)型成功必定把用友從十億規(guī)模的公司推向百億規(guī)模的公司！ 王文京 4 前 言 推行客戶經(jīng)營是用友公司商業(yè)模式的全面創(chuàng)新，是從產(chǎn)品經(jīng)營到客戶經(jīng)營的重大轉(zhuǎn)型。 2020 年用友 客戶經(jīng)營機(jī)構(gòu) 客戶經(jīng)營指導(dǎo)手冊 （總冊 ） （內(nèi)部資料 嚴(yán)格 保密） 客戶經(jīng)營機(jī)構(gòu) 管理部 2020 年 03 月 2 目 錄 序 .................................................................................................................................... 3 前 言 ............................................................................................................................... 4 ...................................................................................................................... 5 ....................................................................................... 5 ...................................................................... 5 ................................................................................ 6 .................................................................................... 7 ......................................................................................................... 9 .....................................................................................................................11 ..............................................................11 ......................................................................................11 .............................................................................. 13 .................
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