保險客戶經(jīng)營課件-免費閱讀
【正文】 促成 促成方法 ?保單促成法 ?事例促成法 ?保費促成法 ?生日 \節(jié)日促成法 ?二擇一法 ?禮品促成法 ?激將法 促成 促成后的注意事項 追蹤跟進 ?幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn)， 80%的銷售人員在跟進一次后，不再進行第二次、第三次跟進。不過您不用擔心，您在這里辦理的任何產(chǎn)品我都會給您講解非常清楚的，辦不辦您自己考慮。（好的）（禮貌結(jié)束）嗯，那祝您生活愉快，再見！ 電話預約 電話約訪注意事項 ? 注意打電話時候的狀態(tài)：坐姿端正，聲音沉著自信，面帶微笑，聲音愉悅，用詞嚴謹，讓對方感覺到你是一位專業(yè)的客服人員； ? 邀約前在名單上補充好客戶客戶的基本信息，例如姓名、性別、年齡、地址、聯(lián)系方式和基本情況（包括職業(yè)、資金狀況等）， 因為在核實客戶身份中，咱們提供信息越多，客戶信任度越高； ? 忌在電話中講產(chǎn)品； ? 無論約訪是否成功都應始終保持應有的禮貌態(tài)度； ? 邀約成功后，提醒客戶攜帶保單、身份證、銀行卡或存折等相關(guān)證件； ? 將公司的客戶經(jīng)理姓名、電話、公司地址等信息發(fā)至客戶的手機留存； ? 保留完整的通話記錄，以便日后查詢 。 如何經(jīng)營客戶 ?1）客戶篩選 ?2）電話預約 ?3）接觸前準備 ?4）接觸面談 ?5）營銷說明 ?6）拒絕處理 ?7）促成與追蹤跟進 ?8）售后服務 客戶篩選 ? 篩選客戶首先應該對存量客戶進行分類，然后根據(jù)營銷的目的進行針對性地選擇，進入電話預約環(huán)節(jié) 好不容易拿到存量客戶，我們得好好篩選一下 電話預約 ?A, 電話預約的目的 ?B, 電話預約的話術(shù) ?C, 電話預約注意事項 電話預約 ?電話預約的目的 只有一個：那就是為了與客戶見面，并不是為了說產(chǎn)品 電話預約 ?約訪話術(shù) （首先核實客戶身份） 您好，請問是 XX先生 /女士的電話嗎？（是的） （告知打電話目的，讓對方放松警惕） X先生 /女士您好，我是陽光人壽客服中心的，給您打個電話做個回訪， （核實保單基本信息） 您是在 X年 X月 X日通過 XX銀行辦理了我們的ＸＸ的理財產(chǎn)品您還記得嗎？（記得）您這個是每年交 X萬，連續(xù)交 X年對吧 ?（對） （讓客戶有被關(guān)心重視的感覺，為后續(xù)約訪由頭做鋪墊） 您辦理的是一份分紅型保險理財儲蓄，公司每年會為您寄送一張分紅業(yè)績報告書，請問您都按時收到了嗎？（沒有） （做好解釋） 那可能是郵局寄送或者地址不詳?shù)脑?，沒有收到也沒有關(guān)系，分紅收益每年都會按時分配到您的紅利賬戶。 營銷說明 說明的出發(fā)點 ?從 “理財”著手 ?從“儲蓄”著手 ?從“養(yǎng)老”著手 ?從“子女教育”著手 ?從“避稅、資產(chǎn)保全”著手
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