保險客戶經營課件(文件)
【正文】 以后養(yǎng)老的錢給贊下了，姐你不是說沒社保嗎？這個剛好作為你養(yǎng)老的儲備金了，活的越長領的越長，且這錢也靈活，如果用小錢呢每年返的慶賀金你都可以領走，作為孩子上學的生活費及日常的小開支等等，如果不領也不會讓你白存的，給你復利計息，你說是不是？而且只需五年繳費，每年繳個 5萬也沒什么壓力，可確實是能積少成多啊，是吧？您看您想給你和大哥以后養(yǎng)老每年攢 10萬還是攢 5萬呢？ 別提保險了，報紙上電視上天天講保險是騙人的： 王姐，您這樣講我可以理解，因為確實在保險銷售中有業(yè)務員給客戶講解不清楚、出現誤導現象。 ?反對意見逐漸減少時 。 ?客戶有所表示或詢問價格等 。今天人們正享受到越來越多的優(yōu)質服務，因此，你所提供的 服務品質 ，將會被客戶作為 值不值 得將你引薦給他人的評判標準。少于 2%的銷售人員會堅持到第四次跟進后達到促成 ?保單追蹤話術： 張阿姨您好，我是昨天接待您的客戶經理 XXX，我們昨天給您講解的產品，您回家和叔叔商量之后決定辦理 5萬還是 3萬呢？（客戶再次拒絕）這個產品是不錯的，很多人已經購買了，多虧昨天幫您保留了份額，今天來辦理的禮品都送完了，您看是辦理五萬還是三萬呢？ 注意事項： （ 1）時間控制在 24— 48小時之內； （ 2）適度追蹤，不可讓客戶對我產生反感，為日后追蹤奠定基礎； （ 3）借用禮品等刺激客戶的消費。 ?翻閱資料、拿費率表時 。不錯，媒體是有一些負面的報道，那是好事啊，那是為了監(jiān)督銷售過程中的個別誤導現象，并不代表所有的保險銷售都是誤導?。∵€有，您想啊王姐。 營銷說明 說明的出發(fā)點 ?從 “理財”著手 ?從“儲蓄”著手 ?從“養(yǎng)老”著手 ?從“子女教育”著手 ?從“避稅、資產保全”著手 拒絕處理 拒絕來自業(yè)務員本身 ?自我推銷不足 ?對產品不夠自信及介紹不足 ?技巧不足 ?心太急 拒絕處理 拒絕的類型 拒絕處理 拒絕處理的方法 ? 聆聽客戶的說辭 ? 復述客戶的拒絕問題 ? 有選擇地進行回答 ? 轉換話題 ? 緊跟一個促成成交的動作 ? 經常從一個旁觀者的角度考慮問題 ? 實物展示，讓事實說話 ? 拒絕攔截（除此之外，還有問題嗎？） 拒絕處理 我有社保，不需要其他的了： 是這樣的，大哥，社保只能維持您的基本生活保障，要想過得幸福，還是得靠商業(yè)保險，趁咱們現在年輕能掙錢，提前把這筆錢給攢住，補充養(yǎng)老金，以備不時之需。 ? 思考： 為什么洪七公能夠討到飯？ 為什么我們吃醫(yī)生給的藥？ 開錯藥你吃不吃？ 答案： 衣著 信任 醫(yī)生專業(yè)不專業(yè)，你知道嗎？不知道 ! 有時候信任比專業(yè)更重要！ 接觸前準備 自我形象的準備 懶洋洋的站姿 亂蓬蓬的頭發(fā) 皺巴巴的 T恤
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