保險(xiǎn)客戶經(jīng)營(yíng)課件-全文預(yù)覽
【正文】 臟兮兮的鞋子 整齊的頭發(fā) 筆直的站姿 扣好的外衣 锃亮的鞋字 接觸前準(zhǔn)備 平時(shí)的準(zhǔn)備 ?豐富的知識(shí) ?正確的態(tài)度 ?熟練的技巧 ?良好的習(xí)慣 心態(tài)準(zhǔn)備 面見(jiàn)客戶前應(yīng)準(zhǔn)備好 “五顆心” ?信心 ?耐心 ?愛(ài)心 ?誠(chéng)心 ?平常心 接觸前準(zhǔn)備 接觸前準(zhǔn)備 信息準(zhǔn)備 在客戶到來(lái)之前要熟知客戶的基本情況，年齡，在公司有幾份保單，每份保單的收益情況，俗語(yǔ)說(shuō)的好，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 如何經(jīng)營(yíng)客戶 ?1）客戶篩選 ?2）電話預(yù)約 ?3）接觸前準(zhǔn)備 ?4）接觸面談 ?5）營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)明 ?6）拒絕處理 ?7）促成與追蹤跟進(jìn) ?8）售后服務(wù) 客戶篩選 ? 篩選客戶首先應(yīng)該對(duì)存量客戶進(jìn)行分類(lèi)，然后根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的目的進(jìn)行針對(duì)性地選擇，進(jìn)入電話預(yù)約環(huán)節(jié) 好不容易拿到存量客戶，我們得好好篩選一下 電話預(yù)約 ?A, 電話預(yù)約的目的 ?B, 電話預(yù)約的話術(shù) ?C, 電話預(yù)約注意事項(xiàng) 電話預(yù)約 ?電話預(yù)約的目的 只有一個(gè)：那就是為了與客戶見(jiàn)面，并不是為了說(shuō)產(chǎn)品 電話預(yù)約 ?約訪話術(shù) （首先核實(shí)客戶身份） 您好，請(qǐng)問(wèn)是 XX先生 /女士的電話嗎？（是的） （告知打電話目的，讓對(duì)方放松警惕） X先生 /女士您好，我是陽(yáng)光人壽客服中心的，給您打個(gè)電話做個(gè)回訪， （核實(shí)保單基本信息） 您是在 X年 X月 X日通過(guò) XX銀行辦理了我們的ＸＸ的理財(cái)產(chǎn)品您還記得嗎？（記得）您這個(gè)是每年交 X萬(wàn)，連續(xù)交 X年對(duì)吧 ?（對(duì)） （讓客戶有被關(guān)心重視的感覺(jué)，為后續(xù)約訪由頭做鋪墊） 您辦理的是一份分紅型保險(xiǎn)理財(cái)儲(chǔ)蓄，公司每年會(huì)為您寄送一張分紅業(yè)績(jī)報(bào)告書(shū)，請(qǐng)問(wèn)您都按時(shí)收到了嗎？（沒(méi)有） （做好解釋?zhuān)?那可能是郵局寄送或者地址不詳?shù)脑?，沒(méi)有收到也沒(méi)有關(guān)系，分紅收益每年都會(huì)按時(shí)分配到您的紅利賬戶。 ?具體說(shuō)就是通過(guò)電話約見(jiàn)，與公司存量的銀?？蛻暨M(jìn)行一對(duì)一的溝通，為其提供良好的售后服務(wù)，取得客戶的信任，之后為其提供適合其需求的保險(xiǎn)保障理財(cái)產(chǎn)品，在這個(gè)過(guò)程中我們每個(gè)人都是無(wú)需投資的老板。（好的）（禮貌結(jié)束）嗯，那祝您生活愉快，再見(jiàn)！ 電話預(yù)約 電話約訪注意事項(xiàng) ? 注意打電話時(shí)候的狀態(tài)：坐姿端正，聲音沉著自信，面帶微笑，聲音愉悅，用詞嚴(yán)謹(jǐn)，讓對(duì)方感覺(jué)到你是一位專(zhuān)業(yè)的客服人員； ? 邀約前在名單上補(bǔ)充好客戶客戶的基本信息，例如姓名、性別、年齡、地址、聯(lián)系方式和基本情況（包括職業(yè)、資金狀況等）， 因?yàn)樵诤藢?shí)客戶身份中，咱們提供信息越多，客戶信任度越高； ? 忌在電話中講產(chǎn)品； ? 無(wú)論約訪是否成功都應(yīng)始終保持應(yīng)有的禮貌態(tài)度； ? 邀約成功后，提醒客戶攜帶保單、身份證、銀行卡或存折等相關(guān)證件； ? 將公司的客戶經(jīng)理姓名、電話
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